“日本餐飲有中國餐飲看得到的未來。”
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來源：筆記俠（ID：Notesman）
編輯：聶敏
薩莉亞，一個靠“摳”活成的百億企業(yè)。以極具性價比的意大利快餐，薩莉亞也被稱為“餐飲界蜜雪冰城”“意大利沙縣小吃”。
二十年幾乎不漲價，卻能在餐飲界屹立不倒，還越活越好。這放眼整個餐飲界，也是相當(dāng)炸裂的存在。
疫情三年，餐飲行業(yè)度日維艱。海底撈都要關(guān)店保命，西貝都要靠融資渡劫，多少餐飲企業(yè)都關(guān)店、破產(chǎn)。不承想，薩莉亞卻能逆勢增長，不僅每年新增門店上百家，利潤還翻了3倍。
尤其是，中國市場還貢獻(xiàn)不小。在薩莉亞海外市場中（截至2022年2月），中國總門店數(shù)占到了93.71%，超過400家；其中，中國大陸市場就為薩莉亞貢獻(xiàn)了22.9 %的營收額，同比更是增長了21.9 %。
為此，薩莉亞社長堀埜一成還大力贊賞中國市場，“中國上海業(yè)績超好，廣州也做出貢獻(xiàn)，2個地區(qū)占亞洲業(yè)務(wù)利潤的大半?！?/span>
是的，你沒看錯，這還是一家地地道道的日式企業(yè)。雖然，知名度遠(yuǎn)不如肯德基和麥當(dāng)勞，但也穿越過兩次經(jīng)濟周期，在日本經(jīng)濟危機和全球疫情沖擊下，還能逆勢增長的“長青”企業(yè)。
為什么薩莉亞能有這么頑強的生命力呢？穿越經(jīng)濟震蕩周期的秘訣是什么？當(dāng)下經(jīng)濟收縮、消費降級的趨勢下，薩莉亞又有哪些經(jīng)驗值得借鑒？
1. 便宜實惠，性價比高
極具性價比，是薩莉亞給人的第一印象，也是打動消費者的核心。便宜到什么地步呢？打開菜單，100道菜品里，有72道是20元以下的。
意面10~20元一款；
披薩系列18元起；
海帶絲、烤菠菜、萵筍絲等前菜7元一份；
葡萄酒36元一瓶；
可樂、咖啡、奶茶等飲料8元一杯，還可以無限續(xù)杯！
真的是做到了：三十塊錢吃飽，五十塊錢吃好，一百來塊錢兩個人吃不了。
雖然走的是快餐路線，但菜單上菜品豐富，包含有沙拉、披薩、意面、甜點、濃湯、飯類、焗類、葡萄酒、飲料等11大品類，約100種產(chǎn)品。可以滿足大眾口味，不管男女老少，都可以去薩莉亞來一份好吃不貴的意大利餐。
因為便宜實惠，薩莉亞吸引了一大批看重“性價比”的學(xué)生黨和普通工薪階層。它的忠實粉絲還自創(chuàng)“薩門”，口號就是“永遠(yuǎn)年輕、永遠(yuǎn)沒錢，永遠(yuǎn)需要薩莉亞?！?/span>
從2003年進入中國市場以來，主打平價意大利餐的薩莉亞，同樣收割了大波擁護者，成為不少80、90后的西餐啟蒙。
關(guān)于低價策略的思考，創(chuàng)始人正垣泰彥《薩莉亞革命：世界獨一無二的餐飲連鎖誕生秘話》一書，也曾說過：“連鎖的本質(zhì)并不是要做出生意多么興隆的店鋪，而是要做出銷售額平平、但仍可以產(chǎn)出足夠多利潤的店鋪?！?/span>
正垣泰彥也不需要大家覺得有多好吃，只要讓顧客覺得“有再去的價值”就好了。
“雖然，商品的價格降到某個水準(zhǔn)線會增加點單量，但再往下降增加不了點單量。這個水準(zhǔn)線，就是給人劃算感又能提高點單量的最佳價格，再降價到這個價格水準(zhǔn)之下，只會減少利潤。”
這話聽起來是不是很熟悉，拼多多黃崢說過類似的話，“拼多多的核心不是便宜，而是滿足了用戶占便宜的感覺?！?/span>
所以，便宜定價的背后，還在于對消費者心理預(yù)期和運營成本的精準(zhǔn)把控。
2. 讓利于消費者，二十年不漲價
薩莉亞最打動人心的，還有另一大特點，“二十年幾乎不漲價?！?/span>有人翻出90年代日本薩莉亞的菜單，發(fā)現(xiàn)20多年前的價格，比現(xiàn)在還貴1倍。
尤其是，面對周圍蹭蹭蹭往上漲的高物價，薩莉亞菜單上的意大利面仍是十幾塊。
要知道，薩莉亞目前主要還集中在北上廣等一線城市，這個價格本身就難以置信，保持不漲價，更是難得。
還記得，去年疫情期間，悄悄漲價被罵上熱搜的海底撈嗎？以及疫情后，旅游、餐飲行業(yè)的“報復(fù)性”漲價，更是形成了鮮明對比。
而能堅持低價且不漲價的經(jīng)營策略，或許可以追溯到薩莉亞的創(chuàng)立過程。其實從一開始，薩莉亞也是打算走高端路線。
創(chuàng)始人正垣泰彥原本是學(xué)物理的，在大學(xué)兼職時卻愛上了料理，索性就在大四時退學(xué)創(chuàng)業(yè)。
剛開始，也是裝修精良、菜品精致，自然定價也不低，結(jié)果根本沒人光顧。
為了招攬生意，正垣泰彥還想出了很多對策，比如，通過延長營業(yè)時間，以及將店內(nèi)的菜品從西餐擴充到日本料理和燒烤等方式來提升人氣。
幾番試探都不見成效后，正垣泰彥干脆使出殺手锏——降價。先降低30%，效果不佳，接著是50%，最后降價70%。價格打到骨折，終于把人都招來了，顧客蜂擁而至，餐廳也是座無虛席。
靠著低價的策略渡過生存難關(guān)后，這個特點也被固定下來。后來，薩莉亞靠著“低價”的策略，不僅摸索出了自己的經(jīng)營哲學(xué)和精細(xì)化管理體系，甚至發(fā)展為競爭優(yōu)勢，在行業(yè)里站穩(wěn)了腳跟，一路從日本走向全球。
截至目前，薩莉亞在全世界的門店數(shù)已經(jīng)超過1500家，中國的門店數(shù)則超過400家。而便宜，也成為了薩莉亞無法磨滅的基因 。
甚至去年10月份，在日元急劇貶值，全球原油價格高漲等背景下，日本漲價潮達(dá)到30年來最大規(guī)模，薩莉亞還是堅持“不漲價”，也因此留住了忠實客戶。
3. 疫情后消費降級，消費者回歸理性
尤其是疫情3年，大眾的消費觀回歸理性，“性價比”的重要性再次被抬高。
一位餐飲創(chuàng)業(yè)者曾說過，“越是經(jīng)濟下行的時候，市場反而更成熟，衣食住行、吃穿用度的消費也會更偏向理智?！?/span>
畢竟全球經(jīng)濟下行、消費降級，大家手頭都沒那么寬裕，沖動消費的頭腦再熱也冷卻了。
就比如，前段時間大火的淄博燒烤，“小餅、烤爐和蘸料，靈魂燒烤三件套?！?/span>一頓平價、樸實的街邊燒烤，人均50，好吃還不貴，誰不想去試試呢。
而薩莉亞再次出圈，歸根到底也是：在消費者心目中，它便宜、還極具性價比，復(fù)購率自然不會低。
然而，薩莉亞如此低價、還堅持不漲價，有人就會好奇，便宜至此，還有利可圖嗎？能堅持活下去嗎？
但事實上，薩莉亞不僅活的很好，還越開越多。每年新增門店上百家，毛利率維持在60%。
憑借公認(rèn)的高性價比，薩莉亞在疫后這兩年展現(xiàn)出了逆勢增長的生命力。
在2019財年，薩莉亞營收就達(dá)到了1540億日元（約100億人民幣）；2020財年，虧損34億日元。
疫情爆發(fā)之后，依靠在低價餐飲市場無可比擬的優(yōu)勢，2021財年，薩莉亞營業(yè)利潤為17億日元，實現(xiàn)扭虧為盈。
2022財年，各大城市逐漸開放線下就餐，薩莉亞迅速回血，實現(xiàn)營收1442.75億日元（約合71.53億人民幣），同比增長14%，凈利潤56.6億日元（約合2.8億人民幣），是去年同期的3.2倍，
把這份成績單置于大的行業(yè)背景中看，更為直觀。根據(jù)國家統(tǒng)計局發(fā)布的數(shù)據(jù)，今年1~8月份我國餐飲收入同比下降5%。聚焦到西餐賽道，過去的兩年，不少品牌接連退場，曾風(fēng)光無限的米氏西餐廳、新元素、綠茵閣等，要么轟然倒下、要么大幅關(guān)店。
此外，就連耳熟能詳?shù)谋貏倏汀⒖系禄图凹业?，都陷入了下滑、虧損的泥沼中。
在令人唏噓的大背景下，薩莉亞的逆勢增長，更顯可貴。那么，在薩莉亞“3倍增長”的背后，是什么樣的外部環(huán)境和內(nèi)在特質(zhì)在支撐著它？
簡單來說，是薩莉亞將“摳學(xué)”發(fā)揮到了極致。
1990年代，日本泡沫經(jīng)濟時期，大多數(shù)餐廳的生意都不景氣，薩莉亞的連鎖化擴張，卻大獲成功。沒承想時過20年，在全球疫情的沖擊下，薩莉亞依然堅挺。
我們知道，在資源越匱乏的時候，企業(yè)的低成本、低消耗和高效率的運營就至關(guān)重要。
可見，在還沒有數(shù)字化幫企業(yè)做“降本增效”時，薩莉亞就通過自己的一套精細(xì)化管理體系，實現(xiàn)對成本和效率的極致掌控。
這離不開創(chuàng)始人正垣泰彥，精打細(xì)算幾十年。圍繞“平價意餐”這一定位，在餐飲三要素“原材料、人工、房租”上，把精細(xì)化管控做到極致。
降本1：食材自產(chǎn)自銷，把控品質(zhì)和成本
首先，低價實惠的產(chǎn)品，來源于對原材料和食品加工的全流程把控。
如今很多連鎖餐廳，都在用的“中央廚房+供應(yīng)鏈整合”模式。而薩莉亞早在90年代，就已經(jīng)投入實踐。
中央廚房模式，通過將食材預(yù)加工，做成半成品統(tǒng)一派送到其他門店。一方面，縮減餐廳的后廚面積，降低房租；另一方面，簡化制餐流程，員工僅對食材加熱、擺盤即可上餐。
中央廚房幫助薩莉亞成功實現(xiàn)連鎖化，公司又將目光轉(zhuǎn)向供應(yīng)鏈。為了把控成本和食材品質(zhì)，薩莉亞幾乎建立了自己的全套供應(yīng)系統(tǒng)。
自建農(nóng)場種植蔬菜，打造生產(chǎn)和物流基地，在各地開設(shè)半成品加工廠......從上游到下游，從田間地頭到餐桌，凡是能夠自己承包的環(huán)節(jié)，薩莉亞都不放過，不留給中間商一點賺差價的機會。
比如，它在日本、澳大利亞都有自己的農(nóng)場和加工廠，生菜是日本本地直采，肉類來自于自有的澳大利亞牧場，紅酒則來自意大利的自有酒莊。
他們甚至參與到食材種植環(huán)節(jié)中，例如他們自主研發(fā)的番茄種子，種出來的番茄比普通番茄果肉更緊實。
在規(guī)模化效應(yīng)下，薩莉亞的“中央廚房+供應(yīng)鏈整合”模式，不僅從源頭到生產(chǎn)、加工，全面把控了食材的品質(zhì)和成本，還大大降低了運營成本、提升效率。
降本2：靈活用工，提高人工效率
由于食材都是半成品，只用簡單加工即可。比如，沙拉全部切好一袋6人份；通心粉預(yù)先煮開，然后按一人份裝袋；生菜也是加工好與切細(xì)的胡蘿卜拌勻后送到各分店備用。
據(jù)悉，薩莉亞烹飪時間最長的一道菜不過8分鐘。因此，門店也不需要專業(yè)廚師，前臺跟后廚簡單培訓(xùn)都可以輪崗，大大降低了人工和培訓(xùn)成本。
另外，為了控制人工成本，薩莉亞實行全職+兼職的用人模式，除了正式員工外，也面向?qū)W生、家庭主婦等無經(jīng)驗人群招募兼職，挖掘臨時工的價值。
以廣州薩莉亞為例，其官網(wǎng)顯示，公司的正式員工有1100人，小時工則達(dá)2000人，全職和兼職的比例接近1:2。
降低人工成本的根本，是要提高人均效率。所以，與國內(nèi)眾多餐廳的績效考核標(biāo)準(zhǔn)不同，薩莉亞看重的是“工時生產(chǎn)效率”。
工時生產(chǎn)效率= 一天的毛利額÷所有員工當(dāng)天的勞動總時間
即一名員工一小時所能實現(xiàn)的營業(yè)額，講究單位時間內(nèi)的勞動效率，以此實現(xiàn)較少的人力維持經(jīng)營，降低勞動力成本。
降本3：去中心化選址，節(jié)省租金成本
食材、人工、房租成本是餐企肩上的三座大山，前兩者薩莉亞都有相應(yīng)解決的對策，房租成本如何降低？
答案是：選址“去中心化”，裝修“輕便化”。
薩莉亞并沒有為了降低租金選擇去三四線城市或者郊區(qū)，反而選址是在一二線城市交通方便、人流量密集的商場等黃金地段。
但是，薩莉亞并不會去選擇黃金鋪位，而是商場里犄角旮旯的位置，租金相對比較便宜。
而相比于現(xiàn)在連鎖門店追求風(fēng)格統(tǒng)一，薩莉亞的門店裝修可以用草率來形容。只要掛上品牌logo，什么店面的形狀和大小都不重要。
甚至，不少店鋪還是承接了競爭對手關(guān)閉的門店，連裝修、硬件設(shè)備等都直接“繼承”下來用，省去很多裝修費用。
薩莉亞認(rèn)為，很多人就是沖著價格便宜、性價比高來的，這樣的選址和裝修，對生意也不會造成太大的影響，租金成本也降下來了。
對此，正垣泰彥解釋道，“我要開新店的判斷基準(zhǔn)是ROI能否達(dá)到30%。為了達(dá)到這個ROI值,重要的是不要盲目投資,而要盡可能減少設(shè)備投資額。
我認(rèn)為很多情況下可以把內(nèi)部裝修費、廚房器具費、押金等開新店所需的成本削去一半。有人認(rèn)為不注重內(nèi)部裝修,就不會有顧客來,這是不對的。顧客生氣不再光臨,是因為在衛(wèi)生方面存在問題?！?/span>
降本4：效率，效率，還是效率
薩莉亞極高的運營效率也是外界所熟知的，甚至成立了專門負(fù)責(zé)提升效率的“工學(xué)部”，通過各個細(xì)節(jié)處的優(yōu)化來實現(xiàn)人效提升和成本管控。
而正是這個部門的存在，讓薩莉亞不僅“摳”出了性價比和效率，還“摳”出了創(chuàng)意。
在日本綜藝節(jié)目《原來如此高?！分?，AKB48曾前往餐廳體驗打工生活，節(jié)目組總結(jié)出薩莉亞的低價秘訣只有六個字：效率，效率，還是效率。
小到拖地、上菜、烹飪，就連擠沙拉醬，薩莉亞都能找出節(jié)省時間的方法。
比如，會出水的拖把：薩莉亞專門設(shè)計的拖把上裝有自動加水器，只需輕輕一按，水就能從拖把中流出，省下打水的時間可以去后廚幫忙打下手。
自制番茄切割機：一般人切番茄拿刀一刀刀切，薩莉亞用自制的番茄切割機，五秒鐘就能切得工整好看。
特制沙拉醬：一般的沙拉醬，又粘又糊，要拼命搖晃才能擠出來。薩莉亞的沙拉醬則經(jīng)過特調(diào)，不會黏住瓶子，如絲般順滑，省去每次3秒的搖勻步驟。
用部門負(fù)責(zé)人說的話就是：“假設(shè)搖晃沙拉需要浪費3秒，那么100個人就浪費了300秒，也就是5分鐘。”
拖地不能重復(fù)：拖地的時候，按“U”字拖，一定要從不同的地方通過，不能重復(fù)做無用功，提高清潔的效率。
用手上菜，不用托盤：薩莉亞專門做過測試，員工上菜用手端比托盤效率高多了。還有上菜之后回廚房要順手收走空盤子，絕不空手而歸。
薩莉亞通過對企業(yè)運營管理中，各個細(xì)節(jié)、環(huán)節(jié)的“死摳”，精打細(xì)算，成本得以一點點節(jié)省下來。而節(jié)省下來的這部分成本，就讓利給了消費者，讓消費者以最低的價格享受超值的就餐體驗。
“精簡料理不僅會減少食材的浪費，也會提高工作效率。減少了浪費，利潤也會大幅上漲。這樣一來，一部分利潤就可以回饋給顧客，即降價。于是門店就會更受顧客歡迎，來店消費的顧客量也會增加。
也就是說，通過削減浪費，打造出物超所值的商品，就會受到顧客歡迎，最終增加營業(yè)額，所以一開始就不需要降價銷售?！闭┰f道。
總結(jié)而言，性價比、低成本、高效率，這些才是薩莉亞發(fā)家的核心秘訣。
精細(xì)化管理理論起源于美國，卻在日本結(jié)出豐碩果實。
二戰(zhàn)后，日本工業(yè)凋敝。為了節(jié)省成本，提高員工工作效率和產(chǎn)品質(zhì)量，日本采用了精細(xì)化的管理辦法，以豐田為代表的一大批企業(yè)依靠產(chǎn)品過硬的質(zhì)量和低成本的價格成功崛起，并創(chuàng)造出著名的“豐田生產(chǎn)方式”。
日本餐飲精細(xì)化管理世界一流，這在全球零售業(yè)界已經(jīng)有共識。
日本餐飲業(yè)，經(jīng)過發(fā)展變革后，行業(yè)逐漸成熟，領(lǐng)先于中國餐飲數(shù)十年。
單品店火爆，一款爆品可以支撐一個品牌。
基層員工流失率低，經(jīng)營穩(wěn)定。
日本餐飲的“百年老店”眾多，品牌生存力強。
財經(jīng)作家吳曉波曾說：日本餐飲有中國餐飲看得到的未來。
借用吳敬璉先生的一句話：“精細(xì)化管理，就是把企業(yè)的內(nèi)能提升到極致的一種管理方法，也是長久維系企業(yè)出品標(biāo)準(zhǔn)化的重要紐帶。”
尤其是面臨全球經(jīng)濟一體化的直接壓力，缺乏技術(shù)優(yōu)勢和資金優(yōu)勢的企業(yè)必須實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)專業(yè)化、管理專業(yè)化、資本專業(yè)化，堅持走“精細(xì)化發(fā)展的路子”。
對于餐飲行業(yè)而言，餐飲精細(xì)化管理，這是中國的餐飲從原先的粗獷化到今天，一條無法逃避的路。
薩莉亞探索出了一系列降低成本的運營和管理手段。而這些方法，對如今物價、人力都日益昂貴的中國餐飲行業(yè)，尤其具有參考意義。
參考資料：
1. 《超級平價、零營銷，這家日本人開的西餐廳疫后利潤翻了三倍》，36氪未來消費
2. 《30元吃到撐，活該薩莉亞能賺錢》，網(wǎng)易數(shù)讀
3. 《人均37元的薩莉亞預(yù)計最新財年收入74億元，門店規(guī)模已達(dá)1556家》，F(xiàn)oodBud食品資本局
4. 《如何做到極致性價比？薩莉亞告訴你》，味之家星廚學(xué)社
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