律師事務(wù)所分配機(jī)制的魅與惑
——“律師事務(wù)所分配機(jī)制與客戶滿意度論壇”綜述
文/攝影 大李
為進(jìn)一步探討和完善律師事務(wù)所分配機(jī)制，從而推動(dòng)律師管理制度建設(shè)，提高律師事務(wù)所科學(xué)管理水平，提升律師事務(wù)所管理權(quán)威，探索和實(shí)現(xiàn)律師業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，《中國(guó)律師》雜志社和廣東省律師協(xié)會(huì)于2012年5月12日，在廣州聯(lián)合舉辦“律師事務(wù)所分配機(jī)制與客戶滿意度論壇”，來(lái)自全國(guó)各地的近200名律師事務(wù)所主任、合伙人參加了論壇。中華全國(guó)律師協(xié)會(huì)王俊峰會(huì)長(zhǎng)、廣東省司法廳梁震副廳長(zhǎng)，中華全國(guó)律師協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)、廣東省律師協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)歐永良，中華全國(guó)律師協(xié)會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng)、《中國(guó)律師》雜志社社長(zhǎng)李海偉出席開(kāi)幕式并分別致辭。開(kāi)幕式由廣東省律師協(xié)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)葉港主持。
本次論壇旨在推動(dòng)律師管理制度建設(shè)、提高律師事務(wù)所科學(xué)管理水平、提升律師事務(wù)所管理權(quán)威，定位于探討發(fā)展中的公司制運(yùn)作律師事務(wù)所的分配機(jī)制問(wèn)題，以務(wù)實(shí)、開(kāi)放、互動(dòng)和自由表達(dá)的論壇風(fēng)格，為各律師事務(wù)所管理者搭建了分享經(jīng)驗(yàn)和相互交流的平臺(tái)。
論壇以“律師事務(wù)所分配機(jī)制的建立與完善及其對(duì)客戶滿意度的影響”為主題，設(shè)置了“分配機(jī)制·富個(gè)人與強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的選擇”、“分配方式的魅與惑”、“分配機(jī)制的模式與趨勢(shì)”、“分配機(jī)制對(duì)客戶滿意度的影響”等專題演講環(huán)節(jié)。論壇上，應(yīng)邀出席論壇的中國(guó)政法大學(xué)律師學(xué)研究中心主任王進(jìn)喜教授和16位演講嘉賓結(jié)合論壇主題，就事務(wù)所薪酬制度、績(jī)效考核、事務(wù)所運(yùn)行模式、客戶滿意度等關(guān)于事務(wù)所管理的熱點(diǎn)與難點(diǎn)問(wèn)題，各抒己見(jiàn)，慷慨分享事務(wù)所管理經(jīng)驗(yàn)，充分表達(dá)對(duì)完善律師事務(wù)所分配機(jī)制和提高客戶滿意度的看法和觀點(diǎn)。此外，為讓參會(huì)律師更全面和深入地了解客戶對(duì)律師服務(wù)的需求情況，論壇還特邀廣州知名大型國(guó)有企業(yè)的法務(wù)經(jīng)理，暢談了“客戶對(duì)律師的價(jià)值期待”。參會(huì)律師代表紛紛表示獲益良多，對(duì)于完善事務(wù)所管理深受啟發(fā)。
在論壇閉幕式上，中華全國(guó)律師協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)、廣東省律協(xié)副會(huì)長(zhǎng)朱征夫致閉幕詞，他對(duì)本次論壇給予了高度評(píng)價(jià)。
據(jù)論壇主辦方介紹，此次論壇得到了廣東省律師協(xié)會(huì)宣傳交流工作委員會(huì)、廣東勤思進(jìn)律師事務(wù)所、廣東勝倫律師事務(wù)所和中國(guó)德和精品律所聯(lián)盟等多家單位、部門的鼎力支持。
為能夠較為全面、詳實(shí)地將此次論壇上的精彩觀點(diǎn)展現(xiàn)于此，以饗讀者，本刊特以現(xiàn)場(chǎng)速記的形式摘要輯錄了各位嘉賓的演講。
分配機(jī)制·富個(gè)人與強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的選擇
李海波（天津市律師協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)、天津金諾律師事務(wù)所主任）：
我的演講題目是《律師事務(wù)所的分配機(jī)制和合伙人利益共同體的建立》，這兩者是息息相關(guān)的。近些年來(lái)，我們看到在事務(wù)所管理方面有了很多重要的改變，其中過(guò)去所追求的是規(guī)模、創(chuàng)收額，我一直不喜歡“創(chuàng)收”這個(gè)概念，因?yàn)樗翘岢芍频母拍?；還有就是追求到處布點(diǎn)，現(xiàn)在有的事務(wù)所在全國(guó)到處布點(diǎn)，幾十家分所，但意義是什么？
現(xiàn)在我們的追求正在從這些方面逐漸向以下四個(gè)方面轉(zhuǎn)變：第一，考慮合伙人的質(zhì)量和真正的合伙關(guān)系。即合伙人是與自己具有共同的理念，同樣高風(fēng)亮節(jié)，能夠攜手為律師事務(wù)所的發(fā)展乃至為中國(guó)的民主法制建設(shè)貢獻(xiàn)力量，還是利用事務(wù)所的牌子純粹賺錢？第二，向?qū)I(yè)化程度和綜合服務(wù)實(shí)力的轉(zhuǎn)變。第三，越來(lái)越重視客戶的質(zhì)量和層次。第四，律師工作的含金量和價(jià)值越來(lái)越受到關(guān)注與重視。
為什么我們開(kāi)始關(guān)注這些問(wèn)題？因?yàn)槲覀兛吹?，律師事?wù)所規(guī)模無(wú)論多大，創(chuàng)收無(wú)論多高，律師卻沒(méi)有得到相應(yīng)的社會(huì)認(rèn)可。不是大環(huán)境的問(wèn)題，是律師自己的問(wèn)題。如有的律師在工作中缺乏應(yīng)有的技術(shù)含量，有的事務(wù)所的管理水平低，有的律師通過(guò)壓價(jià)搶案源，甚至還有律師為爭(zhēng)一個(gè)案子或贏一個(gè)案子而不擇手段。我們開(kāi)始對(duì)行業(yè)進(jìn)行認(rèn)真的反思，我們應(yīng)該追求真正的合伙。什么是真正的合伙？這首先要明白四個(gè)問(wèn)題：合伙人是不是有共同的利益？合伙人有沒(méi)有共同的目標(biāo)和愿景？合伙人是否一致堅(jiān)持要走市場(chǎng)道路？合伙人有沒(méi)有共同的責(zé)任和風(fēng)險(xiǎn)？我認(rèn)為，真正的合伙應(yīng)該有真正的利益共同點(diǎn)。
真正的合伙人關(guān)系是“夫妻家庭”關(guān)系。有3個(gè)基本的條件和原則：1、相互的信任。作為合伙人有充分的權(quán)利知道其他每一個(gè)合伙人在干什么，這才是合伙。2、接受。彼此喜歡或接受，理念要一致，要互相承認(rèn)價(jià)值。3、利益一體化。合伙人可以扮演不同的角色，對(duì)不同的角色給予相應(yīng)的價(jià)值評(píng)價(jià)，都能得到相應(yīng)的補(bǔ)償。合力與互補(bǔ)，互補(bǔ)大于合力。
一個(gè)管理水平高的事務(wù)所需要不同的角色，不可能一個(gè)人扮演所有的角色。我們事務(wù)所里有一個(gè)市場(chǎng)總監(jiān)，他不是律師，但是在事務(wù)所卻享受著很高級(jí)的合伙人待遇，很多人對(duì)他的角色和他所享受的待遇持懷疑和否定的態(tài)度。為什么？因?yàn)樗粍?chuàng)收。為此，我給合伙人講了懶螞蟻的故事，大家便不再有異議了?？茖W(xué)家發(fā)現(xiàn)螞蟻群中80%—90%的螞蟻在辛辛苦苦地工作，搬運(yùn)食物，但是在蟻群周圍總有一些懶螞蟻，為什么他們不干活？科學(xué)家們把懶螞蟻拿走，剩下的大部分螞蟻中不久后又出現(xiàn)幾只懶螞蟻?？茖W(xué)家們研究發(fā)現(xiàn)，當(dāng)辛勤的螞蟻周圍沒(méi)有食物可搬運(yùn)了時(shí)，懶螞蟻會(huì)帶領(lǐng)蟻群找到新的食物源。由此得出結(jié)論，在一個(gè)律師事務(wù)所里面，我們要建立利益共同體，如何建立利益共同體？分配機(jī)制還是關(guān)鍵。對(duì)此，在探討事務(wù)所管理改制時(shí)經(jīng)常有這樣的疑問(wèn)，可否保留個(gè)人提成，哪怕是20%的提成？我的態(tài)度是否定。因?yàn)橹灰Ａ?/span>1%，就會(huì)分出你我來(lái)，只要分出你我來(lái)，就不可能全身心地投入，就不可能形成完整的共同體。
“公司化管理”是根據(jù)合伙人的貢獻(xiàn)度進(jìn)行分配，而不是根據(jù)所謂的創(chuàng)收。我們事務(wù)所目前實(shí)行的是，確定合伙人級(jí)別，1到20級(jí)，根據(jù)每個(gè)合伙人不同的分量，確定你在哪個(gè)級(jí)別，20級(jí)封頂。因?yàn)槿说哪芰κ怯邢薜?，不能無(wú)限制地升。另外，給年輕人鼓勵(lì)，這個(gè)制度解決一個(gè)最大的問(wèn)題，就是年輕人上升通道的問(wèn)題。年輕人從一級(jí)做起，５年、７年，最多１０年的律師，進(jìn)入一級(jí)合伙人，然后每年上升，原則不跳級(jí)，但是我們又有不晉級(jí)、降級(jí)和淘汰機(jī)制。我們通過(guò)這樣的制度，使大家的利益與事務(wù)所的整體發(fā)展緊密聯(lián)系起來(lái)。按照我們的方式，合伙人一個(gè)月有一定的生活費(fèi)，這個(gè)大家都是一樣的，剩下的按級(jí)別再分配。
在這樣的機(jī)制下，律師可以專注于一個(gè)專業(yè)，而不管這項(xiàng)業(yè)務(wù)帶來(lái)的收入是多還是少，從而也促使有人愿意專注于研發(fā)、培訓(xùn)、知識(shí)管理，因?yàn)槠涫杖肱c所從事專業(yè)服務(wù)的人一樣甚至更高；不同業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)之間開(kāi)始合作，將最專業(yè)的工作交給最適合的人，合伙人之間無(wú)條件地相互協(xié)助；沒(méi)有人干違規(guī)的事情，因?yàn)椴粫?huì)因?yàn)楣餐娑皞€(gè)人風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)而保護(hù)整體的利益；防止了不正當(dāng)商業(yè)行為和財(cái)務(wù)行為。預(yù)算支出容易通過(guò)，因?yàn)槿魏瓮度攵紩?huì)給事務(wù)所帶來(lái)整體效益，并最終惠及每個(gè)人；合伙人是否進(jìn)入管理層不影響合伙人利益，只是扮演角色不同；人員穩(wěn)定性增強(qiáng)；合伙人之間風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)加強(qiáng)，重視彼此監(jiān)督。
從2007年確定了我們的框架后，每年不斷地完善，金諾7年的實(shí)踐，彰顯了體制優(yōu)勢(shì)。我們通過(guò)這樣的制度去引導(dǎo)律師行為，因?yàn)橹灰殖瞿阄业闹贫?，就?huì)引導(dǎo)律師研究自己的利益，把自己的利益和事務(wù)所的利益分開(kāi)。但是我們現(xiàn)行的制度杜絕了這樣的行為，所以大家只有一條路，就是一心一意地為事務(wù)所工作。利益共同體使每個(gè)人關(guān)注事務(wù)所的建設(shè)、形象、工作質(zhì)量，同時(shí)不同分工使各項(xiàng)工作都向?qū)I(yè)方面發(fā)展，做市場(chǎng)的會(huì)把市場(chǎng)做到極致，做培訓(xùn)的會(huì)把培訓(xùn)做到極致，每一項(xiàng)工作都能做到極致。同時(shí)我們做律師的幸福指數(shù)和尊嚴(yán)也體現(xiàn)出來(lái)了。只有通過(guò)建立有效的分配機(jī)制，確立真正的合伙人利益共同體，才能實(shí)現(xiàn)這樣的效應(yīng)。
律師事務(wù)所的利潤(rùn)分配所涉及的不僅僅是分蛋糕的問(wèn)題，更是涉及律師事務(wù)所和律師行業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)策略。在這個(gè)管理過(guò)程中，利害關(guān)系人涉及律師、律師事務(wù)所、委托人、律師行業(yè)以及一般的公眾。
2008年司法部頒布《律師事務(wù)所管理辦法》第38條規(guī)定，特殊的普通合伙律師事務(wù)所，一個(gè)合伙人或數(shù)個(gè)合伙人在執(zhí)業(yè)活動(dòng)中因?yàn)楣室饣蛘咧卮筮^(guò)失造成律師事務(wù)所債務(wù)的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)無(wú)限責(zé)任或者無(wú)限連帶責(zé)任。在大型律師事務(wù)所，風(fēng)險(xiǎn)、回報(bào)相對(duì)于某個(gè)律師、團(tuán)隊(duì)、部門以及整個(gè)律師事務(wù)所來(lái)說(shuō)，都是不同的。如何把個(gè)人的利益和共同產(chǎn)品結(jié)合在一起，是在制度設(shè)計(jì)時(shí)需要考慮的問(wèn)題。委托人也是我們?cè)谡麄€(gè)管理中所涉及的一個(gè)重要利害關(guān)系人。
以委托人為中心原則的中國(guó)式表達(dá)，強(qiáng)調(diào)律師在該關(guān)系中首要責(zé)任就是實(shí)現(xiàn)委托人的目標(biāo)。律師事務(wù)所的發(fā)展，在根本上是委托人的發(fā)展，要維護(hù)委托人的利益，律師與委托人的關(guān)系，決定了律師事務(wù)所管理的諸多方法。作為律師，他是在律師事務(wù)所框架中執(zhí)業(yè)；作為委托人，他有不同的層次。這就要求律師在與委托人的交往過(guò)程中，要講究不同的方式方法。
委托人滿意度的提升，是以過(guò)程管理為核心。律師的產(chǎn)品跟其他產(chǎn)品不一樣，跟汽車、建筑物是不一樣的，程序很重要。不同律師事務(wù)所面對(duì)的是不同的委托人，在實(shí)現(xiàn)委托人滿意度的路徑上也是不一致的。
律師是薪酬管理的一個(gè)重要的利害關(guān)系人。我們應(yīng)當(dāng)意識(shí)到，律師事務(wù)所具有重要的教育功能。法學(xué)院的學(xué)習(xí)僅僅是律師職業(yè)教育的開(kāi)始，律師事務(wù)所決定著律師行業(yè)的未來(lái)，因?yàn)槲覀冎婪▽W(xué)院不可能完全實(shí)現(xiàn)律師的繼續(xù)教育。所以律師事務(wù)所承載著律師業(yè)發(fā)展的重要使命，薪酬制度決定了律師事務(wù)所在律師后期培養(yǎng)方面的投入，所以說(shuō)律師行業(yè)是一個(gè)重要的利害關(guān)系人。如果我們?cè)谶@方面做的不好，個(gè)別律師的價(jià)值取向就會(huì)發(fā)生變化。所以現(xiàn)在暴露出的有關(guān)律師管理的問(wèn)題，包括律師行業(yè)整體社會(huì)形象仍有待進(jìn)一步提高，都是與律師事務(wù)所的分配制度有著直接的關(guān)系。分配制度存在問(wèn)題，必然影響到整個(gè)行業(yè)的形象。
我們把各種各樣的分配模式進(jìn)行了類型化，實(shí)際上只有兩種，一種是提成制，考驗(yàn)律師的個(gè)人能力，這種分配模式將開(kāi)拓案源能力置于最優(yōu)先地位，并對(duì)此予以相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)。這種模式操作簡(jiǎn)單，像出租車司機(jī)跟這種分配體制沒(méi)有差別，交了份子錢，其他的是你的。在律師法律服務(wù)需要大于供給時(shí)，能發(fā)揮最大的效用，這是一種商業(yè)型的操作。這種操作對(duì)我們職業(yè)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)是有促進(jìn)作用的，我們不要把商業(yè)操作和職業(yè)目標(biāo)進(jìn)行簡(jiǎn)單的對(duì)比，由于我們有這樣的提成制，促使律師行業(yè)在特定階段有了長(zhǎng)足發(fā)展，但是發(fā)展到一定階段后，就會(huì)產(chǎn)生問(wèn)題。當(dāng)律師法律服務(wù)供給大于需求時(shí)，容易產(chǎn)生各種各樣的不道德行為。很多律師對(duì)這方面有了深刻的反思，他沒(méi)辦法形成業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)介，導(dǎo)致高端業(yè)務(wù)低端律師，業(yè)務(wù)在我手上我不愿意給別人，我沒(méi)有這個(gè)能力也要上；還出現(xiàn)高端律師低端業(yè)務(wù)，事務(wù)所花很多錢培養(yǎng)的一個(gè)律師做低端的業(yè)務(wù)，這就造成資源浪費(fèi)。
另外一種模式叫資歷制，基本上不考慮律師辦案的能力，而是考慮律師在這個(gè)事務(wù)所的資歷。就是鼓勵(lì)律師事務(wù)所的團(tuán)隊(duì)，鼓勵(lì)一種集體，但是它適用于單層次的合伙，簡(jiǎn)單一些可能好一點(diǎn)。精品律師事務(wù)所更可能實(shí)現(xiàn)這種資歷制，它專注于某個(gè)或者某幾個(gè)領(lǐng)域，這些律師的能力是均衡化的，精品律師事務(wù)所可能能夠?qū)崿F(xiàn)。
目前分配機(jī)制新的轉(zhuǎn)向是以業(yè)績(jī)表現(xiàn)為基礎(chǔ)的考評(píng)分級(jí)制度：1、允許律師事務(wù)所資源集中投入，成功的律師事務(wù)所并不是什么都干，要考慮把資源投入到產(chǎn)生最大利潤(rùn)、律師發(fā)揮最大價(jià)值的領(lǐng)域。以業(yè)績(jī)?yōu)榭荚u(píng)，這樣律師的能力才能體現(xiàn)出來(lái)。2、適應(yīng)多層次的合伙模式?，F(xiàn)在還有股權(quán)合伙人，非股權(quán)合伙人，領(lǐng)薪合伙人等等。在多層次的晉升過(guò)程中，實(shí)際上是以資歷為基礎(chǔ)，同時(shí)還有業(yè)績(jī)表現(xiàn)。這樣的模式使很多律師事務(wù)所整體利潤(rùn)率在經(jīng)濟(jì)衰退的背景下沒(méi)有降低，反而持平甚至有所增漲。是不是與提成制相比，律師沒(méi)有積極性了？實(shí)際上不是這樣的。從國(guó)外研究來(lái)看，一方面考慮到資歷，一方面考慮業(yè)績(jī)的時(shí)候，律師的利潤(rùn)率增加了，律師的幸福感也增加了。
分配方式的魅與惑
從一開(kāi)始的因?yàn)橐喔苫疃鵁o(wú)人贊成，到持續(xù)不懈地堅(jiān)持，現(xiàn)在這項(xiàng)制度已經(jīng)日趨完善，并且顯現(xiàn)出一定的有效性。為了配合這項(xiàng)制度，我們?cè)O(shè)立獎(jiǎng)罰制度，并規(guī)定團(tuán)隊(duì)里每個(gè)案件的辦理和每個(gè)顧問(wèn)單位的服務(wù)都由兩位律師共同負(fù)責(zé)，不允許單獨(dú)辦案。
團(tuán)隊(duì)在薪酬待遇設(shè)計(jì)上大膽創(chuàng)新，實(shí)行“底薪增長(zhǎng)不封頂”的分配方式。團(tuán)隊(duì)律師每半年增加一次底薪，且不封頂。這種做法使得團(tuán)隊(duì)律師的底薪增長(zhǎng)可以預(yù)期，在相當(dāng)程度上增強(qiáng)了隊(duì)伍的穩(wěn)定性。自2011年起，為更好地調(diào)動(dòng)所有團(tuán)隊(duì)成員對(duì)業(yè)績(jī)創(chuàng)收工作的積極性，將過(guò)去“每半年加500元”一刀切的做法，改成根據(jù)每半年的業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)按“2、3、5、8”方案來(lái)增加固定薪酬收入。大家可能會(huì)問(wèn)改革后走了幾個(gè)人，我告訴大家走了一個(gè)，這項(xiàng)改革是成功的。經(jīng)過(guò)改革，目前團(tuán)隊(duì)執(zhí)業(yè)3年的律師底薪在7000元左右，執(zhí)業(yè)5年的律師底薪在9000元左右，執(zhí)業(yè)10幾年的律師底薪在2萬(wàn)元左右。
團(tuán)隊(duì)在業(yè)務(wù)提成上采取“低提成”和“業(yè)務(wù)提成動(dòng)態(tài)化”兩大原則。團(tuán)隊(duì)設(shè)定主提成人與副提成人之分。第一聯(lián)系人是主提成人，參與接待洽談的團(tuán)隊(duì)成員為副提成人。業(yè)務(wù)分首次開(kāi)發(fā)和非首次開(kāi)發(fā)。通過(guò)這兩類的劃分，決定了底薪增長(zhǎng)和提成比例的幅度。此外，隨著團(tuán)隊(duì)律師自身獲取業(yè)務(wù)能力的增長(zhǎng)，團(tuán)隊(duì)每半年考核業(yè)績(jī)，實(shí)施20%至35%遞增的業(yè)務(wù)提成比例，為鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)參與其他律師的業(yè)務(wù)洽談，對(duì)參與業(yè)務(wù)洽談的律師給予5%的提成，在法律顧問(wèn)單位續(xù)簽時(shí)，對(duì)服務(wù)律師發(fā)放提成獎(jiǎng)金。
我們?cè)诟＠矫娴陌才?，團(tuán)隊(duì)每年的5月和10月發(fā)放夏裝補(bǔ)助和冬裝補(bǔ)助，團(tuán)隊(duì)在律師著裝上有嚴(yán)格要求，襯衣只能穿長(zhǎng)袖，而且只能穿白色或淺藍(lán)色，西裝也僅能選擇深藍(lán)或黑色。為團(tuán)隊(duì)骨干律師配車，使其工作便利的同時(shí)，提高大家的工作熱情。上下班屬公務(wù)用車?yán)锍蹋瑢?duì)雙休日的非公務(wù)用車實(shí)行額度控制，超出額度部分要適當(dāng)繳納車輛保養(yǎng)費(fèi)。對(duì)上下班未使用車輛的團(tuán)隊(duì)律師發(fā)放交通補(bǔ)助每月660元。2011年下半年推出《團(tuán)隊(duì)鼓勵(lì)進(jìn)修及約定服務(wù)期方案》，為入職兩年以上的團(tuán)隊(duì)成員報(bào)銷最高2萬(wàn)元的進(jìn)修補(bǔ)助，同時(shí)該成員須與團(tuán)隊(duì)簽署3年的服務(wù)期協(xié)議。
如何考核績(jī)效，是關(guān)系一個(gè)公司化運(yùn)作的律師事務(wù)所能否順利健康發(fā)展的基礎(chǔ)。勤思進(jìn)律師事務(wù)所將人員分為一級(jí)合伙人、二級(jí)合伙人，帶薪律師，律師助理，行政管理人員五個(gè)層次，并分別對(duì)五個(gè)層次進(jìn)行績(jī)效考核。
首先，在工資構(gòu)成上，采用“基本工資＋績(jī)效工資”。基本工資根據(jù)學(xué)歷、工作年限，以及在勤思進(jìn)任職的期限、工作能力等多方面綜合因素，通過(guò)績(jī)效考核委員會(huì)確定。績(jī)效工資按照每個(gè)人每月的考核范圍確定，一般考慮以下幾個(gè)因素：1、當(dāng)年的工作量。2、當(dāng)年的任務(wù)量。勤思進(jìn)在每年年初都會(huì)根據(jù)每個(gè)人、每個(gè)律師從事的行業(yè)不同的特點(diǎn)確定每個(gè)人的任務(wù)量。任務(wù)量的確定非常考驗(yàn)管委會(huì)、績(jī)效委員會(huì)的智慧。3、看所從事行政管理的時(shí)間。4、培養(yǎng)年輕律師的數(shù)量。年初定了任務(wù)量，年底完成得怎樣，每個(gè)人的績(jī)效工資不一樣，都會(huì)上下浮動(dòng)，浮動(dòng)額度從每月幾千元到2萬(wàn)元、3萬(wàn)元不等，每個(gè)人績(jī)效工資每個(gè)月預(yù)發(fā)一部分，到年底綜合考核后，多退少補(bǔ)，做得不好要倒扣，做得好的有獎(jiǎng)勵(lì)。
第二，綜合分紅作為補(bǔ)充。分紅的標(biāo)準(zhǔn)需要綜合考慮多個(gè)因素：1、每年的收入情況。2、每年完成任務(wù)的情況。3、每年付出的管理時(shí)間，4、培養(yǎng)年輕律師所花費(fèi)的時(shí)間。關(guān)于年底分紅如何做到科學(xué)公平合理，目前仍是勤思進(jìn)不斷探討和完善的目標(biāo)。
第三，晉升制度是給年輕律師的動(dòng)力。勤思進(jìn)從2005年建立到現(xiàn)在，不斷有年輕律師加入，自己培養(yǎng)的年輕律師也不斷晉升為二級(jí)合伙人、一級(jí)合伙人。勤思進(jìn)將晉升制度劃分為幾個(gè)層次：第一個(gè)層次是從首席律師晉升到二級(jí)合伙人，這是年輕律師的希望。晉升為二級(jí)合伙人有幾個(gè)條件，1、任職時(shí)間一般要求3年。2、在某個(gè)領(lǐng)域業(yè)務(wù)能力比較突出，晉升二級(jí)合伙人沒(méi)有每年的創(chuàng)收金額限制。第二層次是從二級(jí)合伙人晉升為一級(jí)合伙人，勤思進(jìn)會(huì)考慮律師的創(chuàng)收能力。但如果這名律師在某個(gè)領(lǐng)域有特別突出的能力，也可以不考慮他的創(chuàng)收能力，直接晉升為一級(jí)合伙人。這種晉升制度是給年輕的律師一種動(dòng)力和希望，讓他們看到在勤思進(jìn)是有發(fā)展的，也是可以做到二級(jí)合伙人、一級(jí)合伙人，而且不用考慮案源，只要做好專業(yè)就行。所以晉升制度對(duì)年輕律師是很好的動(dòng)力。
但我今天和大家分享的不是公司制的奇跡，因?yàn)槲矣H身經(jīng)歷了13年公司制，2009年我到北京執(zhí)業(yè)，發(fā)現(xiàn)在北京——中國(guó)律師服務(wù)的最高點(diǎn)，在新成立的事務(wù)所推廣公司制有困難，經(jīng)過(guò)一年的探索和學(xué)習(xí)，我們自己做了一個(gè)1+N的分配模式，效果也很明顯，這種混合制實(shí)際上是中庸之道。
1+N分配模式，是現(xiàn)階段中國(guó)律師因地制宜、因時(shí)制宜、因人制宜而采取的混合制分配模式，以提成制、公司制（工資制）、承包制中的一種模式為主導(dǎo)，另外兩種模式甚至多種模式為補(bǔ)充。我心目中希望推廣公司制，在德和衡目前的階段，我還是定位于提成制，“N”允許公司制（工資制）和承包制存在。用數(shù)字表示：團(tuán)隊(duì)收入是70%，管理費(fèi)用20%，中央利潤(rùn)池5%。中央利潤(rùn)池如果達(dá)到15%，我們可能會(huì)更有發(fā)展的空間，另外逐步加大管理和發(fā)展基金的收入，這需要取得合伙人的一致同意。在整個(gè)中國(guó)律師的分配制度之下，團(tuán)隊(duì)收入、管理費(fèi)用、中央利潤(rùn)池的費(fèi)用是3個(gè)總收入，在中央利潤(rùn)池我們采取二次分配，按管理分、創(chuàng)收分、綜合分三部分進(jìn)行，我們現(xiàn)階段著力把管理分做大，創(chuàng)收分做小，這個(gè)比例也可以根據(jù)律師事務(wù)所發(fā)展的不同階段進(jìn)行調(diào)整。
分配機(jī)制的模式與趨勢(shì)
協(xié)力所的分配機(jī)制分為三個(gè)部分：1、公共部分股權(quán)分配，我們很早實(shí)行股權(quán)制，每個(gè)合伙人股權(quán)比例是不一樣的。2、專職律師提成分配。這個(gè)數(shù)量在不斷地減少，現(xiàn)在提成律師占我們整個(gè)事務(wù)所的比例不到5%，可以忽略不計(jì)。3、團(tuán)隊(duì)部分公司化分配。目前我們現(xiàn)有的合伙團(tuán)隊(duì)以這幾個(gè)專業(yè)領(lǐng)域?yàn)橹?，?guó)際投資與貿(mào)易、海商海事、建筑房地產(chǎn)、金融與融資、知識(shí)產(chǎn)權(quán)。
在分配機(jī)制的問(wèn)題上，我認(rèn)為有三輪驅(qū)動(dòng)的模式，第一，是組織的架構(gòu)。第二，文化。第三，是激勵(lì)。
我們律師事務(wù)所最高的權(quán)力機(jī)構(gòu)是合伙人會(huì)議，我本人是執(zhí)行合伙人，再下面是兩大部門，一是業(yè)務(wù)部門，二是非業(yè)務(wù)部門，公司化模式是最基本的架構(gòu)，我們所有業(yè)務(wù)按照專業(yè)化分工，進(jìn)入不同的業(yè)務(wù)部門進(jìn)行專業(yè)的操作。在每一個(gè)業(yè)務(wù)部門內(nèi)部，首先是部門主管，下面分成若干業(yè)務(wù)組，有一些主辦律師、協(xié)辦人員，每一個(gè)業(yè)務(wù)部門內(nèi)部都有一個(gè)行政事務(wù)支持崗位，把我們專業(yè)業(yè)務(wù)人員的時(shí)間盡可能地置換出來(lái)，做專業(yè)的事情。我們?cè)跇I(yè)務(wù)操作上不可避免地要跟很多新的事項(xiàng)交叉，尤其是公司化管理過(guò)程中，涉及到一些規(guī)范化的運(yùn)作，它的業(yè)務(wù)事項(xiàng)在操作的過(guò)程中，會(huì)有越來(lái)越多行政事項(xiàng)的產(chǎn)生，由我們事務(wù)秘書(shū)分擔(dān)這樣的角色。
在這樣的大框架下，業(yè)務(wù)收入進(jìn)來(lái)后，如果將它看作是百分百，把業(yè)務(wù)收入的去向大概分為三部分：一部分作為我們的激勵(lì)獎(jiǎng)金；一部分是所里面運(yùn)作成本；一部分把它看作是利潤(rùn)空間，或者把它叫做公共積累。
事務(wù)所內(nèi)基本采取的是授薪制——工資加獎(jiǎng)金。工資是一個(gè)基本收入的保證，以獎(jiǎng)金的形式做補(bǔ)償。在獎(jiǎng)金分配這一塊，我們占的比重比較大。業(yè)務(wù)獎(jiǎng)金分為4大類，也就是接案、管理、經(jīng)辦與業(yè)務(wù)經(jīng)費(fèi)。
關(guān)于利潤(rùn)空間處置，作為律師事務(wù)所來(lái)講，大家認(rèn)為利潤(rùn)是兩方面，一方面是團(tuán)隊(duì)內(nèi)部，不斷地吸引非合伙人轉(zhuǎn)化為合伙人。另一方面方面是團(tuán)隊(duì)外部，吸引優(yōu)秀人才加入我們團(tuán)隊(duì)，使我們團(tuán)隊(duì)有更全面的發(fā)展。在我們所發(fā)展的過(guò)程中，三、五年以后是怎樣，現(xiàn)在還不能定論，要根據(jù)我們所發(fā)展的狀況不斷地調(diào)整它。但是目前來(lái)講，我們核心的觀念是利潤(rùn)趨零，它的趨向是換一個(gè)品牌和平臺(tái)。
2006年到2011年，唐人所采取提成制?？鄢欢ǖ亩愘M(fèi)后，按照一定的比例上交律師事務(wù)所，剩余全部歸律師所有。當(dāng)時(shí)提成制確實(shí)幫唐人所度過(guò)了難關(guān)。
2011年到現(xiàn)在，唐人所對(duì)不同崗位設(shè)定不同的薪金制度：行政輔助人員、律師助理、實(shí)習(xí)律師是固定工資+獎(jiǎng)金；聘用律師是底薪+提成+獎(jiǎng)金；合伙人、部分聘用律師是年薪+獎(jiǎng)金。由于實(shí)行的時(shí)間不長(zhǎng)，這種制度的優(yōu)勢(shì)或劣勢(shì)現(xiàn)在還沒(méi)有完全顯現(xiàn)出來(lái)，尚處于摸索階段。
我建議，引入職業(yè)經(jīng)理人制度，建立和完善事務(wù)所分配機(jī)制，探索建立有限合伙制的律師事務(wù)所。
我認(rèn)為，一個(gè)好的分配機(jī)制應(yīng)當(dāng)兼具興利除弊的引導(dǎo)功能和簡(jiǎn)明高效的靈魂功能，它對(duì)律師事務(wù)所的生存發(fā)展將起著至關(guān)重要、不可或缺的作用。
分配機(jī)制對(duì)客戶滿意度的影響
第一，領(lǐng)悟客戶的需求。第二，客戶希望律師擔(dān)任不同的角色?？蛻粝Ｍ蓭熌芎苤鲃?dòng)、很熱情地以處理自家事務(wù)的心態(tài)處理客戶的事務(wù)。這個(gè)過(guò)程中，客戶希望律師充當(dāng)參謀的角色，發(fā)揮協(xié)調(diào)作用，起到教育的功能。第三，加強(qiáng)溝通。從產(chǎn)品營(yíng)銷的角度來(lái)說(shuō)，律師不斷地跟客戶保持聯(lián)系，有助于強(qiáng)化律師服務(wù)的價(jià)值。第四，律師協(xié)助客戶疏導(dǎo)不切實(shí)際的期望，以免以后大家對(duì)這個(gè)問(wèn)題有爭(zhēng)議。第五，希望律師了解客戶的行業(yè)。
從客戶的角度來(lái)說(shuō)，對(duì)律師的期望主要是這些內(nèi)容。關(guān)于律師事務(wù)所的分配機(jī)制，我贊同“因地制宜，因人制宜，因時(shí)制宜”的觀點(diǎn)。但是在一些經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的城市中，一個(gè)律師或者若干個(gè)沒(méi)有密切配合的幾個(gè)律師，顯然不符合市場(chǎng)的成本和效率的原則。
事務(wù)所要有持續(xù)、科學(xué)的發(fā)展，一定來(lái)源于顧客的忠誠(chéng)度高，客戶才不會(huì)流失?？蛻舻闹艺\(chéng)度高，源于顧客的滿意度要高，滿意度高絕對(duì)不是說(shuō)打贏官司就滿意，打輸就不滿意。有時(shí)候你官司打贏了人家也不找你，打輸了人家下次還找你，這里面大有文章。我們?yōu)槭裁匆劦街艺\(chéng)客戶？事實(shí)上拓展新客戶的成本要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于留住現(xiàn)有客戶的成本。我們有太多的律師停留在不斷地去尋找不特定的、可能的客戶，而不是把現(xiàn)有的客戶變成自己品牌的偏好者——忠誠(chéng)的客戶，這是一個(gè)誤區(qū)。為什么會(huì)產(chǎn)生這個(gè)問(wèn)題，其實(shí)還是機(jī)制的問(wèn)題。手機(jī)制造廠有研發(fā)機(jī)構(gòu)，研發(fā)出來(lái)后要生產(chǎn)、宣傳、營(yíng)銷，這些都是專業(yè)人士去做的，《勞動(dòng)合同法》、《物權(quán)法》頒布了，很多律師要學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)完了之后要宣傳營(yíng)銷。宣傳營(yíng)銷之后，好不容易有人找你，一個(gè)單打獨(dú)斗的律師要想把所有專業(yè)化分工的領(lǐng)域全部做完，除非他是神仙。
客戶滿意度要高，要提升忠誠(chéng)客戶，不是說(shuō)滿足了期望就可以了，必須要超出他的期望，給他驚喜。律師服務(wù)是一種無(wú)形服務(wù)，客戶尋找律師時(shí)，與購(gòu)買有形產(chǎn)品不一樣。就像我們看醫(yī)生，但凡有點(diǎn)資源的人，首先會(huì)自問(wèn)是否認(rèn)識(shí)那個(gè)醫(yī)生？還有沒(méi)有更好的醫(yī)生？律師也是如此。我是否認(rèn)識(shí)律師，如果有，一個(gè)還是兩個(gè)，他可以進(jìn)行一些對(duì)比。
服務(wù)顧客標(biāo)準(zhǔn)，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)制定出來(lái)后，員工要進(jìn)行培訓(xùn)，要求員工這樣去做，但是員工是不是做到位，員工對(duì)制度的理解，員工的心情怎樣，也會(huì)導(dǎo)致服務(wù)的差距。還有客戶期望的服務(wù)，所以我們要低承諾，高傳遞，讓無(wú)形的法律服務(wù)有形化。
從專業(yè)服務(wù)來(lái)說(shuō)，需要口碑營(yíng)銷。我們說(shuō)一千句話，也抵不上客戶為我們說(shuō)一句話。一定是現(xiàn)有的客戶做好了，由他幫我們轉(zhuǎn)介，這是非常重要的。要形成忠誠(chéng)客戶，就要有高的客戶滿意度。確保高的客戶滿意度，形成忠誠(chéng)客戶，只有真正的團(tuán)隊(duì)才可能有保障，做到制度保障。
在這個(gè)問(wèn)題上，我們所采取了公開(kāi)透明的薪酬機(jī)制，力爭(zhēng)做到公平公正。就拿房地產(chǎn)非訴訟業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)為例做一說(shuō)明。
房地產(chǎn)非訴訟業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，由合伙人和非訴訟部全體同事組成，即在這個(gè)團(tuán)隊(duì)中，既有合伙人，又有律師和助理。合伙人在團(tuán)隊(duì)中擔(dān)任籌劃者和市場(chǎng)推廣的角色，而律師和助理是向客戶提供法律服務(wù)的中堅(jiān)力量。我們將團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)收入中的一部分作為團(tuán)隊(duì)的成本，由律師所和合伙人掌握；另一部分作為整個(gè)非訴部的績(jī)效工資，由非訴部按照規(guī)定再分配給每個(gè)成員。
團(tuán)隊(duì)成本包括團(tuán)隊(duì)律師和助理的基本工資、律師所管理費(fèi)、團(tuán)隊(duì)宣傳費(fèi)用、團(tuán)隊(duì)發(fā)展基金、獎(jiǎng)懲基金以及其他團(tuán)隊(duì)運(yùn)作成本。
律師和助理在團(tuán)隊(duì)中的薪酬，我們是分三部分體現(xiàn)的，即基本工資、績(jī)效工資和年終獎(jiǎng)金。
首先，關(guān)于律師和助理的基本工資，我們是以崗位來(lái)確定，并未按照學(xué)歷和資歷來(lái)確定。我們將非訴部人員分為四級(jí)，即部長(zhǎng)、副部長(zhǎng)、主管和一般助理。部門成員競(jìng)爭(zhēng)上崗，只要你競(jìng)到那個(gè)職位，就享受該職位相應(yīng)的基本工資。當(dāng)然，競(jìng)爭(zhēng)上崗也有明確的流程規(guī)定。
其次，對(duì)于績(jī)效工資的發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)和辦法也有明確規(guī)定，現(xiàn)階段主要是計(jì)件制，即根據(jù)各樓盤業(yè)績(jī)的多少來(lái)確定績(jī)效工資。每個(gè)人對(duì)自己的績(jī)效工資比例都清楚明白。
最后，就是年終獎(jiǎng)勵(lì)工資。根據(jù)團(tuán)隊(duì)成員在一年中的表現(xiàn)，比如業(yè)務(wù)開(kāi)拓、專業(yè)研究、客戶評(píng)價(jià)、工作態(tài)度等方面進(jìn)行評(píng)比，分檔次進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。另外，各個(gè)團(tuán)隊(duì)也有自己的獎(jiǎng)懲制度。如果違反規(guī)定，團(tuán)隊(duì)成員一樣會(huì)受到相應(yīng)的處罰。
當(dāng)然，任何一種分配機(jī)制，都不能保證“絕對(duì)公平”。相對(duì)公平合理，團(tuán)隊(duì)成員認(rèn)可，就是最符合這個(gè)團(tuán)隊(duì)的。我們的薪酬制度保證了現(xiàn)有的三個(gè)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)健運(yùn)行和逐步發(fā)展壯大。
就我所現(xiàn)狀來(lái)看，非訴訟業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)化和專業(yè)化程度最高，客戶滿意度最高，這就是客戶對(duì)整個(gè)事務(wù)所的認(rèn)可。而訴訟業(yè)務(wù)和常年法律顧問(wèn)業(yè)務(wù)，團(tuán)隊(duì)化程度就比較低，即使客戶對(duì)其服務(wù)滿意，也是對(duì)律師個(gè)人能力的認(rèn)可。對(duì)訴訟業(yè)務(wù)和顧問(wèn)業(yè)務(wù)，我所是通過(guò)案件辦結(jié)歸檔后才發(fā)放提成的方式，進(jìn)行質(zhì)量管理，提高客戶的滿意度。因?yàn)榻Y(jié)案時(shí)律師除了要按照規(guī)定將案卷材料全部歸檔，還必須取得客戶的服務(wù)質(zhì)量監(jiān)督表，起到事后監(jiān)督的作用。我所的終極目標(biāo)就是達(dá)到整個(gè)事務(wù)所的團(tuán)隊(duì)化運(yùn)作，即實(shí)行公司化的事務(wù)所管理制度，為客戶提供更加專業(yè)的法律服務(wù)。
我們對(duì)公司制和提成制的思考可能與大家的看法都差不多，不能說(shuō)公司制特別好，提成制就不行。但是從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)說(shuō)，提成制是沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力的，特別是面對(duì)一些大的項(xiàng)目，我們這個(gè)所也很早進(jìn)入到大的項(xiàng)目中，最近幾年感覺(jué)越來(lái)越吃力，主要是人家問(wèn)你的體制，你就沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。我們4年前開(kāi)始做亞運(yùn)會(huì)常年法律顧問(wèn)，體驗(yàn)了一回公司制，這個(gè)項(xiàng)目必須按照公司制來(lái)做，這也是亞組委對(duì)我們的要求，也積累了一些經(jīng)驗(yàn)。
我們律師事務(wù)所內(nèi)部分為普通合伙和有限合伙，普通合伙是承擔(dān)無(wú)限連帶責(zé)任的。高級(jí)合伙人不區(qū)別案源，不實(shí)行提成，年終根據(jù)合伙人級(jí)別平均分享利潤(rùn)分配；創(chuàng)始合伙人根據(jù)人數(shù)平均分配利潤(rùn)，其他高級(jí)合伙人根據(jù)章程約定享有創(chuàng)始合伙人一定比例（一般在60%-90%）的利潤(rùn)分配；有限合伙人不參與利潤(rùn)分配，但是他享受合伙人一定的管理權(quán)和決策權(quán)，而且也作為高級(jí)合伙人晉升的磨合期。所有合伙人和律師、律師助理按照律師事務(wù)所的規(guī)定，根據(jù)級(jí)別每月從律師事務(wù)所領(lǐng)取固定的工資和補(bǔ)貼。合伙人會(huì)議在年終決定用利潤(rùn)10%到20%作為對(duì)有限合伙人和律師及助理的獎(jiǎng)金。我們律師事務(wù)所承擔(dān)全部合伙人和律師的費(fèi)用，包括辦公室租金、辦公費(fèi)用、律師助理工資、年審注冊(cè)費(fèi)用、培訓(xùn)費(fèi)、社保費(fèi)用、差旅、公關(guān)等等。我們除了給予激勵(lì)外，律師將根據(jù)其表現(xiàn)，逐年晉升不同檔次，在達(dá)到初級(jí)合伙人條件后，可以晉升為合伙人，然后逐步晉升。
這個(gè)制度最直接的好處是沒(méi)有案源的區(qū)別，合伙人開(kāi)誠(chéng)布公地進(jìn)行資源共享、案源和客戶共享，增強(qiáng)凝聚力，在辦案的時(shí)候發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量和作用，齊心協(xié)力，集思廣益承辦重大案件，開(kāi)發(fā)高端客戶，有利于切實(shí)推行專業(yè)分工和專業(yè)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。我們特別總結(jié)一點(diǎn)，通過(guò)10幾年的發(fā)展，對(duì)非訴訟業(yè)務(wù)幫助非常大，我們律師事務(wù)所去年成功輔助發(fā)行了3家上市股票。還緩解了合伙人的創(chuàng)收壓力和執(zhí)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，為律師事務(wù)所的發(fā)展創(chuàng)造平穩(wěn)、和諧的創(chuàng)業(yè)環(huán)境，通過(guò)集體創(chuàng)收來(lái)緩解個(gè)人創(chuàng)收的波動(dòng)起伏壓力，減少合伙人急功近利的執(zhí)業(yè)行為，防范執(zhí)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。合伙人的發(fā)展目標(biāo)比較長(zhǎng)期，合作比較穩(wěn)定，容易創(chuàng)造和培養(yǎng)穩(wěn)定的律師事務(wù)所文化和凝聚力，增強(qiáng)律師的歸屬感和事業(yè)心，有利于打造“百年老店”。
但其弊病也非常多，主要表現(xiàn)在：高級(jí)合伙人以上不區(qū)分案源收入，容易挫傷合伙人的積極性，影響律師事務(wù)所發(fā)展的動(dòng)力；亟待解決律師的激勵(lì)問(wèn)題；合伙人是案件最終責(zé)任承擔(dān)人，容易造成角色定位不清晰，嚴(yán)重影響業(yè)務(wù)拓展和向更高層次發(fā)展；制度相對(duì)比較封閉，因?yàn)橐骄峙?，開(kāi)放性不夠。
聯(lián)系客服
