農(nóng)民大魚寫的干貨哈，文章較長(zhǎng)，耐心看完必有收獲！
近年來(lái)，生鮮電商一直被譽(yù)為'電商發(fā)展的最后一片藍(lán)海'，眾多資本紛紛進(jìn)入生鮮電商行業(yè)，或是投資生鮮電商項(xiàng)目。生鮮O2O平臺(tái)成出不窮，大平臺(tái)有京東生鮮、順豐優(yōu)選、本來(lái)生活等，垂直平臺(tái)有天天果園，區(qū)域平臺(tái)有莆田網(wǎng)等，社區(qū)平臺(tái)有愛鮮蜂。
總結(jié)起來(lái)就是有做大的，有做深的，有做窄的，有做近的。
我從事農(nóng)業(yè)2年多，也觀察了很多生鮮平臺(tái)的發(fā)展。我認(rèn)為生鮮平臺(tái)賣的是農(nóng)產(chǎn)品，但他們其實(shí)跟農(nóng)業(yè)都離得很遠(yuǎn)。做的好的就是跟農(nóng)場(chǎng)簽訂直采，一般的就是派買手采購(gòu)，最差的是走批發(fā)市場(chǎng)。鮮有深入農(nóng)產(chǎn)品種植和養(yǎng)殖過程的深度掌控產(chǎn)品品質(zhì)的生鮮平臺(tái)。那他們?yōu)槭裁床蛔隼?？原因是這樣做就是真正干農(nóng)業(yè)了，模式太重嘛，沒法向投資人講故事嘛。所有的生鮮平臺(tái)都想的是躺著就把錢賺了，他們其實(shí)就是走互聯(lián)網(wǎng)渠道的二道販子。
我理解任何新的商業(yè)模式或者玩法必須要給社會(huì)創(chuàng)造價(jià)值，否則必然難以為繼。那現(xiàn)有生鮮平臺(tái)有沒有創(chuàng)造價(jià)值啦？答案是有，這個(gè)價(jià)值就是利用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)消除信息不對(duì)稱。其他方面真沒有什么價(jià)值，因?yàn)樯r產(chǎn)品的特性使得物流成本高昂，高過了傳統(tǒng)的大宗農(nóng)產(chǎn)品鋪貨成本，往往造成消費(fèi)者在本地超市購(gòu)買的國(guó)外水果比生鮮平臺(tái)還便宜。有的生鮮平臺(tái)甚至是通過講故事講情懷，將原本便宜的水果賣的比水果攤貴很多。那消費(fèi)者通過生鮮平臺(tái)得到實(shí)惠了嗎？答案是沒有，當(dāng)然補(bǔ)貼期除外。這就養(yǎng)成了很多消費(fèi)者只在平臺(tái)搞促銷時(shí)購(gòu)買的習(xí)慣。
在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，信息嚴(yán)重超載。消費(fèi)者真的不需要那么多生鮮平臺(tái)。如果說(shuō)生鮮平臺(tái)消除信息不對(duì)稱創(chuàng)造價(jià)值的話，意味著大平臺(tái)它有更多的鏈接，它更好的消除了信息不對(duì)稱，它創(chuàng)造的價(jià)值更大。我想幾年以后必然出現(xiàn)大平臺(tái)絞殺小平臺(tái)的血腥情況。
問題來(lái)了，現(xiàn)在還能做生鮮平臺(tái)或者農(nóng)產(chǎn)品O2O嗎？我的建議是沒有獨(dú)門秘笈真的不能做。因?yàn)榇蠹叶际腔ヂ?lián)網(wǎng)販子，大販子力大身沉肯定干趴下小販子，就這么簡(jiǎn)單。小平臺(tái)和垂直平臺(tái)靠情懷和故事不可能長(zhǎng)久賺取消費(fèi)者溢價(jià)。
我從事了2年多農(nóng)業(yè)，一直也在思考我的模式問題。我是從澳大利亞引進(jìn)的技術(shù)做現(xiàn)代魚菜共生農(nóng)場(chǎng)的。我是一直耕耘這個(gè)農(nóng)場(chǎng)慢慢成長(zhǎng)還是說(shuō)有什么更快的發(fā)展路徑，迅速做大做強(qiáng)啦？
必須先說(shuō)說(shuō)什么是魚菜共生？以及魚菜共生產(chǎn)品的特點(diǎn)。魚菜共生簡(jiǎn)單講就是在一個(gè)生態(tài)系統(tǒng)中既養(yǎng)魚又種菜，利用有益菌分解魚糞來(lái)滋養(yǎng)菜，菜的根系幫助清潔養(yǎng)魚的水體，實(shí)現(xiàn)魚菜互助共生。就是古代稻田養(yǎng)魚的現(xiàn)代升級(jí)版。魚菜共生產(chǎn)品有什么特點(diǎn)啦？先說(shuō)菜，因?yàn)轸~和菜在一個(gè)生態(tài)系統(tǒng)中，這種農(nóng)耕模式不能使用農(nóng)藥，否則會(huì)毒死魚，那出品的蔬菜必然很安全，魚菜共生是目前世界上唯一可自證安全性的農(nóng)耕方式，其他農(nóng)場(chǎng)只能依靠第三方證明，比如有機(jī)認(rèn)證，綠色認(rèn)證等。同時(shí)魚菜共生脫離土壤栽培避免了土壤的原生污染，這種污染在我國(guó)特別嚴(yán)峻，魚菜共生的菜檢測(cè)指標(biāo)遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于有機(jī)栽培。再說(shuō)魚，魚養(yǎng)在相對(duì)封閉的深井水中，不受土壤和外界污染，魚很干凈，重金屬含量遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，沒有傳統(tǒng)淡水魚的泥腥味。
通過我的農(nóng)場(chǎng)的銷售證明消費(fèi)者確實(shí)相信魚菜共生的產(chǎn)品的安全性。但是我怎么向消費(fèi)者證明他買到的菜是來(lái)自我的農(nóng)場(chǎng)而不是我從批發(fā)市場(chǎng)買回來(lái)騙他的啦？出自我農(nóng)場(chǎng)的所有蔬菜盡量帶根配送，消費(fèi)者看到這個(gè)根就很容易識(shí)別，這個(gè)根就是識(shí)別碼和實(shí)現(xiàn)自動(dòng)溯源。同時(shí)我農(nóng)場(chǎng)配送的魚沒有泥腥味，消費(fèi)者也很容易辨別。魚菜共生不是我的發(fā)明，魚菜共生農(nóng)場(chǎng)在歐美發(fā)達(dá)國(guó)家已經(jīng)星羅密布，還有魚菜共生系統(tǒng)供貨商和銷售渠道。我的技術(shù)就是從澳大利亞引進(jìn)的。
說(shuō)了什么是魚菜共生以及它的可自證產(chǎn)品品質(zhì)的特點(diǎn)，還有我們帶根配送自動(dòng)溯源的獨(dú)特方式。那這個(gè)產(chǎn)品消費(fèi)者買的起嗎？魚菜共生農(nóng)耕方式由于產(chǎn)品可自證，因此我的農(nóng)場(chǎng)永遠(yuǎn)不做第三方認(rèn)證，這樣可以每年節(jié)約幾十萬(wàn)認(rèn)證費(fèi)，同時(shí)魚菜共生不除草、不施肥、不澆水、不翻土，節(jié)約很多勞動(dòng)力。使得魚菜共生農(nóng)產(chǎn)品只有有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格的一半。
總的來(lái)講就是品質(zhì)超有機(jī)，價(jià)格打?qū)φ?。有了這種獨(dú)特的產(chǎn)品寶劍，讓我有能力去切分有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)蛋糕。
一種新的商業(yè)模式想要在市場(chǎng)上取勝要么提高效率，要么節(jié)省成本。Uber通過顛覆車管部門和出租車公司的利益來(lái)提供低價(jià)格的出行，魚菜共生通過可自證的生產(chǎn)方式顛覆了有機(jī)認(rèn)證機(jī)構(gòu)的利益同時(shí)由于魚菜共生省人工的原因，可大幅度降低高品質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品的價(jià)格。
通過我的農(nóng)場(chǎng)4個(gè)月的實(shí)際銷售情況來(lái)看，消費(fèi)者對(duì)我們的產(chǎn)品接受度高，同時(shí)低廉的價(jià)格讓消費(fèi)者重復(fù)購(gòu)買愿望強(qiáng)烈。
回到模式問題，魚菜共生有那么多優(yōu)點(diǎn)來(lái)跟有機(jī)農(nóng)場(chǎng)PK。那我思考的發(fā)展路徑是什么啦？是老老實(shí)實(shí)做農(nóng)場(chǎng)，一家一家做下去還是有別的道路可以迅速做大做強(qiáng)夯實(shí)競(jìng)爭(zhēng)壁壘。
我的思路是等我的魚菜共生農(nóng)場(chǎng)預(yù)計(jì)2015年年底實(shí)現(xiàn)盈利后，我會(huì)迅速制定魚菜共生技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，編寫技術(shù)手冊(cè)等材料。同時(shí)在全國(guó)招募免費(fèi)加盟農(nóng)場(chǎng)。迅速通過免費(fèi)加盟的方式，讓魚菜共生走向全國(guó)。在消費(fèi)者心智中種下魚菜共生這個(gè)品類，同時(shí)讓我的品牌“漁耕田”占領(lǐng)這個(gè)品類的第一位置。具體做法是通過輸出技術(shù)和品牌，協(xié)助加盟農(nóng)場(chǎng)按照漁耕田品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行生產(chǎn)，魚菜共生蔬菜和水產(chǎn)品種加起來(lái)可以做到80多個(gè)SKU。有了這些SKU，我可以搭建漁耕田生鮮平臺(tái)，專門銷售魚菜共生農(nóng)產(chǎn)品。加盟農(nóng)場(chǎng)只需要按照標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)，所有產(chǎn)品由平臺(tái)統(tǒng)一采購(gòu)，統(tǒng)一進(jìn)行網(wǎng)上銷售。通過平臺(tái)實(shí)現(xiàn)魚菜共生本地化生產(chǎn)本地化網(wǎng)銷。避免長(zhǎng)途物流帶來(lái)的品質(zhì)損耗和高昂的物流成本問題，漁耕田生鮮平臺(tái)只做本地配送，比如北京的客戶就從北京加盟農(nóng)場(chǎng)配送，這樣配送費(fèi)大幅降低，當(dāng)天采摘當(dāng)天宅配到家，不依賴高成本的冷鏈都能保持產(chǎn)品新鮮度。
漁耕田生鮮平臺(tái)憑什么存活？它將來(lái)怎么跟大生鮮平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)？首先漁耕田生鮮平臺(tái)有80個(gè)以上的SKU，基本滿足消費(fèi)者吃菜和吃魚的需求，平臺(tái)對(duì)消費(fèi)者有粘性，有夾縫中生存的空間。同時(shí)漁耕田平臺(tái)完全可以跟現(xiàn)有大平臺(tái)進(jìn)行合作嵌入大平臺(tái)做大平臺(tái)的魚菜共生這個(gè)生鮮品類。
說(shuō)了這么多，我的理解是做平臺(tái)不能完全輕模式，模式越輕對(duì)消費(fèi)者價(jià)值越低，越容易被大平臺(tái)絞殺，但是又不能完全重模式，否則發(fā)展太慢。我選擇的是中間路線。吃到消費(fèi)者嘴里的農(nóng)產(chǎn)品不一定是我直接生產(chǎn)的，但是我通過對(duì)加盟農(nóng)場(chǎng)的約束和實(shí)時(shí)監(jiān)管能夠保證出品質(zhì)量，如果加盟農(nóng)場(chǎng)違反生產(chǎn)規(guī)程，平臺(tái)不會(huì)銷售它的產(chǎn)品，同時(shí)取消它的品牌使用，沒收它的保證金。
漁耕田生鮮平臺(tái)總部需要不斷研發(fā)新的種養(yǎng)植品種，病蟲害防治措施，并形成技術(shù)手冊(cè)，指導(dǎo)各加盟農(nóng)場(chǎng)進(jìn)行魚菜共生規(guī)范化生產(chǎn)。把各加盟農(nóng)場(chǎng)的產(chǎn)品生產(chǎn)和品質(zhì)監(jiān)控置于總部職責(zé)范圍內(nèi)，總部不做甩手掌柜。使消費(fèi)者始終信任漁耕田生鮮平臺(tái)的產(chǎn)品，并以低廉的價(jià)格吸引消費(fèi)者高頻購(gòu)買。平臺(tái)不斷積累消費(fèi)者消費(fèi)數(shù)據(jù)，通過大數(shù)據(jù)分析指導(dǎo)各加盟農(nóng)場(chǎng)生產(chǎn)。最終使平臺(tái)聚集大量的消費(fèi)者，形成平臺(tái)，加盟農(nóng)場(chǎng)，消費(fèi)者三者互利的生態(tài)系統(tǒng)。
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