好的銷售團(tuán)隊(duì)為什么重要
相信沒有哪個(gè)企業(yè)懷疑銷售團(tuán)隊(duì)的重要性。沒有銷售團(tuán)隊(duì)的沖鋒陷陣，就談不上企業(yè)的生存和發(fā)展。在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，銷售團(tuán)隊(duì)不僅需要不斷地補(bǔ)充新鮮血液，而且需要持續(xù)地為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值。故此，建設(shè)一支好的銷售團(tuán)隊(duì)，打造好的團(tuán)隊(duì)文化是一個(gè)繞不開的話題。
很多老板在各種公開場(chǎng)合也是言必談團(tuán)隊(duì)，銷售團(tuán)隊(duì)可以說是一個(gè)企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的發(fā)動(dòng)機(jī)。企業(yè)要生存，銷售團(tuán)隊(duì)的文化打造至關(guān)重要。成功企業(yè)無一不是有著非常強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)打造能力，有著獨(dú)樹一幟的團(tuán)隊(duì)文化。強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)文化成為支撐企業(yè)精神力量的支柱。
例如，廣為流傳的阿里鐵軍團(tuán)隊(duì)文化，就是其中的佼佼者。今天，有越來越多的企業(yè)意識(shí)到團(tuán)隊(duì)文化的重要性，特別是銷售團(tuán)隊(duì)的文化打造更是重中之重。有鑒于此，我們不僅要問，究竟什么才是好的銷售團(tuán)隊(duì)。（或者說團(tuán)隊(duì)文化）
好的銷售團(tuán)隊(duì)具有哪些特征
作為一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)曾經(jīng)的老兵，我從最基層的銷售代表做起，一路摸爬滾打，蹣跚前行直到今天，我依然認(rèn)為：我還是做銷售的，我的思想還是銷售思想……所以，接下來我想從自己的角度根據(jù)自己的體會(huì)簡(jiǎn)單談?wù)勈裁词呛玫匿N售團(tuán)隊(duì)。
當(dāng)一個(gè)年輕人，滿懷理想，滿懷對(duì)未來期待地加入一個(gè)企業(yè)的時(shí)候，除了需要好的工作環(huán)境、合理的薪酬待遇，其實(shí)更看重的應(yīng)該是有沒有學(xué)習(xí)成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)，這才是最重要的。
所以，好的銷售團(tuán)隊(duì)的第一個(gè)重要特征就是——有好的學(xué)習(xí)氛圍?，F(xiàn)實(shí)生活中，我們發(fā)現(xiàn)凡是優(yōu)秀企業(yè)，無一不是非常重視學(xué)習(xí)氛圍的。優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)永遠(yuǎn)在學(xué)習(xí)，永遠(yuǎn)保持著學(xué)習(xí)的心態(tài)，是真正意義上的學(xué)習(xí)型組織。因?yàn)橹挥猩糜趯W(xué)習(xí)，擁有學(xué)習(xí)心態(tài)的團(tuán)隊(duì)才有可能從內(nèi)部發(fā)生改變，而只有改變才能適應(yīng)今天不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境。
如果一個(gè)團(tuán)隊(duì)不愿意學(xué)習(xí)，不愿意迭代，不愿意接受新鮮事物，大腦思維停滯不前的話，那是相當(dāng)危險(xiǎn)的，幾乎意味著這個(gè)團(tuán)隊(duì)必將走向終結(jié)。因?yàn)槟愕母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手在學(xué)習(xí)。
從我個(gè)人的成長(zhǎng)經(jīng)歷來看，我非常感謝帶我一起成長(zhǎng)的企業(yè)老板，他們自己也是十分擅長(zhǎng)學(xué)習(xí)的。
學(xué)習(xí)絕不應(yīng)該僅僅停留在口號(hào)上，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該率先垂范，做出學(xué)習(xí)的榜樣。對(duì)那些學(xué)習(xí)表現(xiàn)優(yōu)秀的下屬，應(yīng)給予表彰和物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。
學(xué)習(xí)的形式多種多樣，不一定非要在課堂上。回想起自己當(dāng)年在職場(chǎng)上的經(jīng)歷，特別是每天早上的早會(huì)，我感覺收獲很大。這是非常好的一種學(xué)習(xí)形式，形式短小精悍，內(nèi)容精煉有效。早會(huì)上，大家踴躍分享自己的銷售技巧和經(jīng)驗(yàn)，特別是對(duì)對(duì)新人的促進(jìn)作用很大。
與此形成鮮明對(duì)比的是，有些企業(yè)對(duì)學(xué)習(xí)的重視僅僅停留在口號(hào)上。對(duì)學(xué)習(xí)氛圍的重視也不夠，更不愿意在學(xué)習(xí)上投入必要的資源。所以，最后企業(yè)越做越小，越做越難，發(fā)展停滯不前，其實(shí)說到底還是一個(gè)格局的問題。
不會(huì)帶隊(duì)伍的領(lǐng)導(dǎo)，不是好領(lǐng)導(dǎo)
一個(gè)好的銷售團(tuán)隊(duì)，必然有一個(gè)擅于凝聚人心擅于搭建隊(duì)伍的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖，帶著大家一起向前沖。
好的銷售團(tuán)隊(duì)的第二個(gè)特征就是團(tuán)隊(duì)成員能夠得到成長(zhǎng)和鍛煉的機(jī)會(huì)，這樣人家才愿意追隨。
團(tuán)隊(duì)管理者把培養(yǎng)鍛煉下屬視為自己的重要職責(zé)。好的銷售團(tuán)隊(duì)絕不是個(gè)人英雄主義占主導(dǎo)，好的銷售團(tuán)隊(duì)也不會(huì)是一言堂?，F(xiàn)實(shí)工作中，我們發(fā)現(xiàn)很多團(tuán)隊(duì)管理者都是從基層逐步提拔起來的，突然空降而又能做得非常成功的領(lǐng)導(dǎo)，并不多見。
這里面有一個(gè)問題是需要引起重視的：往往被提拔到管理崗位的多數(shù)來自技術(shù)型崗位，屬于技術(shù)骨干人才，其個(gè)人能力是毋庸置疑的，否則也不會(huì)被提拔。問題就在于被提拔到管理崗位之后，一時(shí)之間難以完成從個(gè)人技術(shù)型到團(tuán)隊(duì)管理型的角色轉(zhuǎn)變。
團(tuán)隊(duì)管理的使命就在于形成1+1>2的效果，如果不愿意或者不擅于培養(yǎng)下屬，栽培下屬，在我個(gè)人看來這種團(tuán)隊(duì)管理者其實(shí)是不稱職的。企業(yè)老板之所以提拔你，給你相應(yīng)的收入和待遇就是因?yàn)槟隳苈暑I(lǐng)大家打勝仗。否則，你和普通員工沒有什么區(qū)別。
所以，你很快就發(fā)現(xiàn)，優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)管理者往往也是一個(gè)優(yōu)秀的教練。盡管涉及到某項(xiàng)工作的具體操作，管理者不見得比下屬更強(qiáng)。但是，作為團(tuán)隊(duì)管理者你必須知道如何凝聚人心，如何培養(yǎng)下屬，如何激勵(lì)下屬，這是衡量管理者是否合格的重要指標(biāo)！
好的銷售團(tuán)隊(duì)，必定有好的工作氛圍
沒有人愿意在心情壓抑的環(huán)境下工作。即使為了謀生迫不得已也不會(huì)長(zhǎng)久。對(duì)于優(yōu)秀的銷售人員來講，有競(jìng)爭(zhēng)力的工作環(huán)境和薪酬待遇固然重要，但是他們更看重的是工作氛圍是否令人愉快。
早有調(diào)查數(shù)據(jù)表明，30%的離職個(gè)案都有與上司的相處不融洽有關(guān)。阿里巴巴馬云也曾經(jīng)說過：如果留不住人，不是錢給少了就是干得不爽。這話非常有道理，我深以為然。好的銷售團(tuán)隊(duì)往往能夠營(yíng)造出激勵(lì)人奮發(fā)向上的氛圍。一個(gè)人的精神力量是非常重要的，有些時(shí)候精神力量的作用甚至遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出物質(zhì)的激勵(lì)。
所以中國(guó)古人說：“士為知己者死”說的就是這個(gè)意思。中外古今，成功的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖，無一不深諳此道。
電視劇《亮劍》有這樣一個(gè)情節(jié)，當(dāng)李云龍率領(lǐng)八路軍戰(zhàn)士突出敵人的重重包圍之后，有人報(bào)告一營(yíng)長(zhǎng)張大彪沒有跟上來，問李云龍要不要回去救他？李云龍說：“咱們獨(dú)立團(tuán)，從成立到今天就沒落下過一個(gè)兄弟。今天就算拼了命，也要把張大彪救出來。
緊接著就拔出槍來說：“弟兄們跟我上……張大彪雖然被搶救了回來，但是也犧牲了幾名八路軍戰(zhàn)士。盡管張大彪一個(gè)勁兒地叫嚷：“不要管我，不要管我”。李云龍說，少?gòu)U話！給我趴下！此時(shí)此刻，張大彪內(nèi)心一定是非常感動(dòng)的，周圍的八路軍戰(zhàn)士也應(yīng)該看在眼里，跟著這樣的團(tuán)長(zhǎng)干，就算死了也值得。李云龍作為獨(dú)立團(tuán)的團(tuán)長(zhǎng)，一個(gè)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)袖。雖然讀書不多，文化水平不高，但是他極具領(lǐng)導(dǎo)才能。在他的領(lǐng)導(dǎo)之下獨(dú)立團(tuán)的作團(tuán)隊(duì)靈魂得到了升華。這一細(xì)節(jié)充分體現(xiàn)了團(tuán)隊(duì)思想，團(tuán)隊(duì)文化，團(tuán)隊(duì)靈魂的重要性。
把這一管理思想放到今天的，團(tuán)隊(duì)思想建設(shè)上也是成立的。很多企業(yè)管理者感嘆招人不易，留人不易，團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)艱難。究其根本原因很大程度上還在于領(lǐng)導(dǎo)者自身的格局不夠。
充分的合作
好的銷售團(tuán)隊(duì)的第三個(gè)特征——就是團(tuán)隊(duì)擅于分工合作，形成團(tuán)隊(duì)向心力、凝聚力。具有團(tuán)隊(duì)合作精神的團(tuán)隊(duì)，經(jīng)過1+1>2或者>3的組合，會(huì)爆發(fā)出非常巨大的力量，能夠完成別人看來遙不可及的任務(wù)。
在當(dāng)今這個(gè)瞬息萬(wàn)變的社會(huì)，有太多不確定的因素。個(gè)人英雄主義、逞一時(shí)之能都是不可取的。在這方面有一個(gè)非常值得學(xué)習(xí)的榜樣——美國(guó)的海豹突擊隊(duì)，大家都能夠想象得到軍隊(duì)的管理是多么的嚴(yán)格，單兵作戰(zhàn)的素質(zhì)是多么的強(qiáng)大。令大家想象不到的是海豹突擊隊(duì)完成了一次次看似不可能完成的任務(wù)，取得一個(gè)又一個(gè)的勝利，其根本原因不是個(gè)體的強(qiáng)大而是在于高效的團(tuán)隊(duì)合作，不論是阿富汗戰(zhàn)爭(zhēng)還是海灣戰(zhàn)爭(zhēng)都是一樣……
回歸到銷售團(tuán)隊(duì)的管理，道理是一樣的。組織中任何個(gè)人的利益都應(yīng)該無條件服從大局，服從團(tuán)隊(duì)的整體利益。始終不能忘記我們是一個(gè)整體，是一個(gè)團(tuán)隊(duì)。
團(tuán)隊(duì)擁有共同的目標(biāo)，肩負(fù)著共同的使命。企業(yè)里最大的浪費(fèi)，不是廣告也不是工資，而是無休止的內(nèi)耗。那些毫無意義的重復(fù)性工作本可以避免，我認(rèn)為大部分企業(yè)的癥結(jié)都在于此。
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