導(dǎo)言
一、律所經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)是什么？
律師行業(yè)正以前所未有的速度發(fā)展前行，但發(fā)展的目標(biāo)是什么？前行的方向在哪里？何為目的、何為手段、何為方式？回答自是眾說(shuō)紛紜，仁者見(jiàn)仁，智者見(jiàn)智。目標(biāo)決定行動(dòng)方案，律所經(jīng)營(yíng)發(fā)展的目標(biāo)究竟是什么？相信這是值得所有律師事務(wù)所反復(fù)思考的問(wèn)題。
此外，評(píng)價(jià)一家律所好壞的標(biāo)志是什么？回答同樣莫衷一是——司法部有司法部的標(biāo)準(zhǔn)（如全國(guó)優(yōu)秀律所的評(píng)選）、各省市也有各省市的標(biāo)準(zhǔn)（如各地優(yōu)秀律所的評(píng)選）、民間各機(jī)構(gòu)同樣有各種標(biāo)準(zhǔn)（如錢(qián)伯斯、Legal 500……包括新近關(guān)注法律行業(yè)的界面新聞等），沒(méi)有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)和答案。
我們認(rèn)為，評(píng)價(jià)一家律所，首先應(yīng)從這家律所的定位出發(fā)。身處時(shí)代浪潮之中，申浩每天都在思考，律所的價(jià)值究竟是什么？2019年，我們?cè)岢雎伤?jīng)營(yíng)的真正價(jià)值，是幫助律師獲得成長(zhǎng)，具體表現(xiàn)在6個(gè)維度：
1）是否增加了律師的獲客機(jī)會(huì)；
2）是否增加了律師的獲客能力；
3）是否提高了律師的服務(wù)質(zhì)量；
4）是否拓展了律師的專(zhuān)業(yè)服務(wù)內(nèi)容；
5）是否提升了律師的議價(jià)能力；
6）是否降低了律師的法律服務(wù)成本。
這6個(gè)維度的集中體現(xiàn)是所內(nèi)律師的人均創(chuàng)收——單純比較律所的規(guī)?；蛘邉?chuàng)收沒(méi)有意義。甚至人均創(chuàng)收的提升也只是階段性目標(biāo)，律所發(fā)展的最終目標(biāo)是提高律師單位小時(shí)費(fèi)率——律師行業(yè)常有青年律師因過(guò)度勞累英年早逝的噩耗傳出，悼念哀嘆之余，我常常想，大家都很勤奮，埋頭趕路、風(fēng)塵仆仆，卻常常忘了為何出發(fā)。
如果將律所經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)定為提升律師的人均創(chuàng)收和小時(shí)費(fèi)率，律所的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和價(jià)值實(shí)現(xiàn)方式也就容易界定了——我們認(rèn)為，律所對(duì)律師的最大價(jià)值，就是盡一切可能培育和發(fā)展內(nèi)部市場(chǎng)，這是未來(lái)律所提升律師人均創(chuàng)收和小時(shí)費(fèi)率的主要方式和路徑。
二、何為律所的內(nèi)部市場(chǎng)？
其一，隨著新行業(yè)、新事物、新領(lǐng)域的不斷涌現(xiàn)，新的法律規(guī)范也層出不窮，“萬(wàn)金油”律師的時(shí)代已經(jīng)結(jié)束，律師行業(yè)和很多行業(yè)一樣，已經(jīng)進(jìn)入到分工協(xié)作，“不吃全魚(yú)”的時(shí)代。即便是在爭(zhēng)議解決領(lǐng)域，從法律檢索、類(lèi)案檢索、證據(jù)收集到模擬法庭再到出庭應(yīng)訴、判決執(zhí)行，單干全包的個(gè)人英雄主義也漸為團(tuán)隊(duì)作業(yè)、分工協(xié)作所取代，且團(tuán)隊(duì)的力量往往勝過(guò)個(gè)人。故律所的內(nèi)部市場(chǎng)首先表現(xiàn)為所內(nèi)律師的專(zhuān)業(yè)分工和團(tuán)隊(duì)協(xié)作。
其二，我們常說(shuō)律師這個(gè)行業(yè)本質(zhì)上是靠客戶(hù)的信任和尊重活著；空有專(zhuān)業(yè)而沒(méi)有客戶(hù)的信任，無(wú)從獲得客戶(hù)的委托；空有客戶(hù)的信任，卻缺少專(zhuān)業(yè)，最終的法律服務(wù)成果往往要遭受質(zhì)疑，難以贏得客戶(hù)的尊重。因而，內(nèi)部市場(chǎng)同樣是為幫助提供信任的律師（案源律師）和提供專(zhuān)業(yè)技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)的律師（承辦律師）建立與彼此的連接。
▲內(nèi)容節(jié)選自《同敘初心·共話(huà)未來(lái)》：來(lái)聽(tīng)聽(tīng)申浩律師們有哪些想說(shuō)的話(huà)？
之所以強(qiáng)調(diào)培育內(nèi)部市場(chǎng)而非外部市場(chǎng)（外部合作），首先是因?yàn)橹挥性谝患衣蓭熓聞?wù)所內(nèi)部，才能形成統(tǒng)一的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一的客戶(hù)服務(wù)體驗(yàn)、統(tǒng)一的糾錯(cuò)機(jī)制（投訴響應(yīng)）。其次，這是由法律服務(wù)行業(yè)的特性所決定的。除刑事、婚姻、房產(chǎn)、勞動(dòng)爭(zhēng)議、交通事故等低頻、偶發(fā)的法律服務(wù)外，以企業(yè)法律服務(wù)為代表的各類(lèi)法律服務(wù)已呈現(xiàn)高頻、多發(fā)、可持續(xù)的趨勢(shì)。尤其是在依法治國(guó)的時(shí)代背景下，大量企業(yè)的法律服務(wù)需求不斷加大，同一客戶(hù)業(yè)務(wù)的多元開(kāi)拓成為常態(tài)。如果作為提供信任的律師（案源律師）僅參與首次法律服務(wù)，而之后的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)均歸屬于提供尊重的律師（承辦律師），顯然對(duì)案源律師不公平，也就無(wú)法形成一個(gè)長(zhǎng)效、共贏、可持續(xù)的合作機(jī)制。而只有在內(nèi)部市場(chǎng)才能建立并有效執(zhí)行統(tǒng)一、合理的合作和分配機(jī)制。
三、培育內(nèi)部市場(chǎng)，應(yīng)當(dāng)具備怎樣的條件？
首先，我們認(rèn)為律所培育內(nèi)部市場(chǎng)應(yīng)避免單純追求規(guī)模擴(kuò)張。純提成制的律所和類(lèi)似掛靠制、加盟制的律所集團(tuán)或律所聯(lián)盟中，各高伙團(tuán)隊(duì)、掛靠單位往往各自為政，“九龍治水”的格局會(huì)形成信息“溝壑”，無(wú)法形成真正健康的內(nèi)部市場(chǎng)。每個(gè)高級(jí)合伙人（團(tuán)隊(duì)）、每個(gè)掛靠單位就像一個(gè)山峰，他們實(shí)力越強(qiáng)大，山峰越高大，但各個(gè)山峰之間的“溝壑”也將越深廣。而這些“溝壑”即是彼此合作的最大障礙。
▲專(zhuān)業(yè)分工、合作共贏、彼此成就
同時(shí)，律所培育內(nèi)部市場(chǎng)又應(yīng)當(dāng)具備一定規(guī)模并開(kāi)設(shè)一定數(shù)量的分所（辦公室），只有具備一定規(guī)模，才能避免同質(zhì)化，才能實(shí)現(xiàn)專(zhuān)業(yè)分工、合作共贏、彼此成就。內(nèi)部市場(chǎng)立足于三大差異：1、專(zhuān)業(yè)差異；2、地域差異；3、語(yǔ)言差異。適度規(guī)模化和一定數(shù)量的分所能夠?yàn)閷?zhuān)業(yè)、地域和語(yǔ)言的差異創(chuàng)作條件。為此，我們一方面審慎開(kāi)設(shè)分所，以聯(lián)合連接和一體化、同城化運(yùn)維為目標(biāo)，不再為開(kāi)而開(kāi)；另一方面，我們將向金杜律師事務(wù)所學(xué)習(xí)，爭(zhēng)取開(kāi)設(shè)20家以上的云辦公室，并通過(guò)云辦公室招募城市合伙人，共同完成律師行業(yè)管理、運(yùn)營(yíng)模式的創(chuàng)新變革。
此外，律所的總部最好設(shè)立在北京、上海。因?yàn)橹挥羞@兩個(gè)城市具備和其它城市真正意義上的差異化特質(zhì)（分別是國(guó)家政治中心和經(jīng)濟(jì)中心）。例如，上海的涉外法律服務(wù)人才、服務(wù)世界500強(qiáng)總部的律師人才等數(shù)量遠(yuǎn)高于其它城市。
再者，律所必須一體化管理，有統(tǒng)一的OA系統(tǒng)、結(jié)算模式和管理體系。且該律所應(yīng)當(dāng)是以品牌化建設(shè)為主（統(tǒng)一的服務(wù)質(zhì)量、收費(fèi)體系、投訴響應(yīng)），而非平臺(tái)化建設(shè)（商場(chǎng)出租柜臺(tái)式）。
最后，律所和律師間應(yīng)當(dāng)以平等交互為主，沒(méi)有嚴(yán)格的等級(jí)劃分。這也是申浩認(rèn)為律所應(yīng)當(dāng)與律師合能（平等雙方合作）而非給律師賦能（強(qiáng)者幫助弱者）的主要原因。
四、申浩的探索之路
行勝于言，上海申浩律師事務(wù)所在2012年就創(chuàng)造性地提出律所分工交換、彼此成就的理念，并在這個(gè)理念指引下，將律所的工作分工確定為：律所做勢(shì)；合伙人做市；專(zhuān)業(yè)律師做事的三分原則，這些理念和原則是過(guò)去十年上海申浩律師事務(wù)所能保證每年同比上一年創(chuàng)收增長(zhǎng)50%的根本原因。
就申浩的內(nèi)部分工而言，律所除了前述的工作內(nèi)容外主要是品牌宣傳，增加美譽(yù)度，跨行業(yè)合作——比如商標(biāo)、專(zhuān)利代理機(jī)構(gòu)、稅務(wù)師事務(wù)所等，如何確保合作雙方的客戶(hù)利益不減損，只增加？必須是以一個(gè)組織的方式和力量保障，而非個(gè)體，這樣才會(huì)有更多的機(jī)構(gòu)愿意合作，才能增加律師獲客機(jī)會(huì)。
合伙人主要是拓展市場(chǎng)，增加獲客能力和議價(jià)能力。專(zhuān)業(yè)律師主要是提升業(yè)務(wù)能力和專(zhuān)業(yè)能力，保證完美交付。我們專(zhuān)業(yè)分工，合作共贏，努力建設(shè)“內(nèi)部市場(chǎng)”。
律所不應(yīng)該只是個(gè)平臺(tái)，首先應(yīng)該是品牌，是一個(gè)組織，但很遺憾太多律所管理者更關(guān)注如何將律所經(jīng)營(yíng)成一個(gè)平臺(tái)（商場(chǎng)出租柜臺(tái)式），而非如何建成一家好的有共同“名字”（品牌，當(dāng)然三甲醫(yī)院和名醫(yī)個(gè)人不沖突，反而彼此成就）；共同價(jià)值觀(guān)、文化；共同最低法律服務(wù)質(zhì)量體系；共同簡(jiǎn)單工作、快樂(lè)生活的組織（類(lèi)似三甲級(jí)醫(yī)院）。
高鐵時(shí)代，若病了，患者一定選擇三甲級(jí)醫(yī)院就診治療；若高鐵2小時(shí)內(nèi)能到上海，必然會(huì)選擇上海的三甲級(jí)醫(yī)院就診；社區(qū)醫(yī)院必然日趨沒(méi)落。高鐵+互聯(lián)網(wǎng)正逐步改造著每個(gè)行業(yè)，包括法律服務(wù)業(yè)，相信相似的一幕未來(lái)五年將在整個(gè)法律服務(wù)行業(yè)呈現(xiàn)！
申浩律所上海中心75層的裝修風(fēng)格和設(shè)計(jì)理念正內(nèi)蘊(yùn)著申浩未來(lái)的治理模式和運(yùn)營(yíng)理念，歡迎有興趣的朋友點(diǎn)擊下圖鏈接，相信可以窺一斑而見(jiàn)全豹。
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