來源丨申浩律師事務(wù)所
作者丨田庭峰
隨著全球經(jīng)濟(jì)的不確定性越來越強(qiáng)，國際形勢日趨紛繁復(fù)雜，我國經(jīng)濟(jì)亦從高速增長階段邁向高質(zhì)量發(fā)展階段，從增量經(jīng)濟(jì)時代逐漸過渡到存量經(jīng)濟(jì)時代。
在此時代背景下，我國律師的人數(shù)正呈指數(shù)級增長，截至2022年底全國執(zhí)業(yè)律師已突破65萬人。但是，相較我們執(zhí)業(yè)律師人數(shù)的快速上漲，法律服務(wù)市場增長速度明顯放緩，當(dāng)執(zhí)業(yè)律師人數(shù)的增長遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于法律服務(wù)市場增長時，整體法律服務(wù)市場也就顯得越來越“卷”了。
當(dāng)法律服務(wù)市場快速增長時期，主要是比拼律所與律師是否具備創(chuàng)造機(jī)會、把握機(jī)會、利用機(jī)會的能力的時機(jī)。而當(dāng)律師法律服務(wù)市場日趨飽時，就更加比拼律師們專業(yè)服務(wù)能力和快速解決問題的能力。
01傳統(tǒng)律所的發(fā)展路徑及弊端
《孫子兵法》曾云，“兵無常勢，水無常形，能因敵變化而取勝者，謂之神”。早年當(dāng)法律市場處于供不應(yīng)求、客戶缺少判斷律師法律服務(wù)的質(zhì)量的能力、甚至可以說“野蠻生長”的年代，傳統(tǒng)法律服務(wù)市場中存在著大量的信息不對稱、專業(yè)評價機(jī)制缺乏形成的法律服務(wù)機(jī)會。
早期法律服務(wù)行業(yè)大多只有律師個人品牌，而很少有律所品牌。律師業(yè)務(wù)獲取主要是優(yōu)秀律師的專業(yè)影響力、市場號召力形成法律服務(wù)機(jī)會，律所通常被認(rèn)定為合伙人律師共同展業(yè)的平臺，具體由合伙人律師平權(quán)式共商、共決的方式維系律所基礎(chǔ)運營。過去，律師只要能擅長運用這種專業(yè)信息不對稱，并加之大力的宣傳，往往就能夠輕松獲得大量的法律服務(wù)機(jī)會。所以，在法律服務(wù)市場過去十年高速增長期，先把律所建設(shè)成為大平臺成為絕大多數(shù)律所的短期目標(biāo)（目標(biāo)決定行動方案），選擇規(guī)?；l(fā)展是那個年代的主旋律，規(guī)?；伤ㄟ^迅速開辦大量分所的方式，加速擴(kuò)大自身的服務(wù)范圍與影響力，起到“事半功倍”效果。甚至為達(dá)到這一目標(biāo)，律所分所可以完全掛靠式運營（僅交納少量管理費，其他完全自治，不受總所管理）；所有合伙人均享有律所任一事項的平等表決權(quán)（非決策類事項），導(dǎo)致一群小時費率3000元的合伙人，一起開會長時間討論一件只有5000元的一般事項，卻遲遲達(dá)不成共識，律所越大做事情越難的情況比比皆是。
現(xiàn)今，法律市場逐步開始呈現(xiàn)存量之爭的局面。高鐵時代打破了法律服務(wù)上的區(qū)域邊界、城市邊界，淡化了空間距離；互聯(lián)網(wǎng)時代以其獨特的媒介接觸形式，打破時間束縛、消費地域空間界限，律所單純通過開設(shè)大量分所迅速實現(xiàn)律所規(guī)?；瘞淼姆煞?wù)屬地化、大量獲客機(jī)會等諸多便利和價值就越來越小。
同時，隨著法律服務(wù)行業(yè)“強(qiáng)監(jiān)管時代”的來臨，客戶對法律服務(wù)質(zhì)量的要求越來越高、越來越專業(yè)，甚至部分客戶對法律問題的研究和理解加深，已超出相當(dāng)一部分律師專業(yè)化水平提升的速度——即客戶對律師專業(yè)評鑒能力的增長速度高于律師行業(yè)整體專業(yè)水平提升的增長速度，導(dǎo)致客戶們對律師整體專業(yè)水平的不滿意度越來越高，整個法律服務(wù)行業(yè)的服務(wù)口碑也隨著客戶投訴率及社會負(fù)面評價的快速增加而呈現(xiàn)整體下滑的趨勢。
我們現(xiàn)在生活在一個充滿便利和透明度的互聯(lián)網(wǎng)時代，當(dāng)律師法律服務(wù)質(zhì)量出現(xiàn)問題的時候，互聯(lián)網(wǎng)信息的快速傳播往往會放大和擴(kuò)大問題的事態(tài)及影響力，導(dǎo)致整個律所品牌遭受重大打擊，乃至使多年苦心經(jīng)營的律所品牌美譽(yù)度毀于一旦。故，傳統(tǒng)律所一味追求規(guī)?；?，規(guī)模化的邊際效應(yīng)快速遞減，律所的整體法律服務(wù)質(zhì)量取決于這個專業(yè)服務(wù)領(lǐng)域內(nèi)“木桶側(cè)面最低的那塊木板”，即我們經(jīng)常提到“申浩律師就是申浩品牌，申浩品牌就是申浩律師”就是這個原理。
律所也就漸漸由不僅僅是一個平臺，更是一個組織，更是一個品牌轉(zhuǎn)變。
02時代律所的核心競爭力指標(biāo)：密度和顆粒度
結(jié)合時代快速變化給法律行業(yè)帶來的種種挑戰(zhàn)，以往的律所總是一味的強(qiáng)調(diào)“規(guī)?；睍r代結(jié)束了。律所單純推進(jìn)規(guī)?；ㄔO(shè)并不太難，但是品牌律所之間競爭已經(jīng)擴(kuò)充到更廣的維度，當(dāng)下所有的律所面對如何增加和增強(qiáng)單一專業(yè)（行業(yè)）法律服務(wù)領(lǐng)域內(nèi)的專業(yè)服務(wù)能力和服務(wù)內(nèi)容、能級（密度優(yōu)先）和快速增加單一律所的執(zhí)業(yè)律師人數(shù)（顆粒度大?。┻@個時代命題時，這個難度將遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于單純的律所規(guī)?；ㄔO(shè)。律所不僅僅是一個平臺，更是一個組織和一個品牌。法律行業(yè)不僅僅是比拼專業(yè)，亦是需要符合商業(yè)規(guī)律的底層邏輯。如何能夠增加律所的內(nèi)生價值，如何不斷提升和提高律所在單一專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)的密度和顆粒度優(yōu)勢，這是每位律所管理者都應(yīng)該思考的問題。
我們認(rèn)為，密度是對特定體積內(nèi)質(zhì)量的度量，在法律行業(yè)中，則指特定專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)執(zhí)業(yè)律師人數(shù)以及占比。顆粒度是指物質(zhì)的最小可分割單位，在法律行業(yè)中，既指單一律所的執(zhí)業(yè)律師人數(shù)；又可指律所在專注專業(yè)領(lǐng)域中所涉及的最小執(zhí)行單位的效能，即律師的專業(yè)化服務(wù)效率。面對法律行業(yè)的新趨勢和新挑戰(zhàn)，我們認(rèn)為律所之爭不再簡單地比拼有多少分所和總執(zhí)業(yè)律師人數(shù)，轉(zhuǎn)而更加強(qiáng)調(diào)在單一城市內(nèi)擁有專業(yè)化律師的占比、法律服務(wù)專業(yè)度的占比，以及某一細(xì)分專業(yè)領(lǐng)域法律服務(wù)的占比，用密度作為衡量律所專業(yè)化能力的標(biāo)桿，用顆粒度作為評判律所發(fā)展后勁的標(biāo)尺。
律師行業(yè)下一步的發(fā)展，應(yīng)當(dāng)順應(yīng)越來越透明的時代背景和專業(yè)服務(wù)業(yè)回歸專業(yè)的客觀要求，從“規(guī)模化發(fā)展”變?yōu)椤懊芏葍?yōu)先發(fā)展”，并且在持續(xù)推進(jìn)密度優(yōu)先發(fā)展的過程中，通過律所的“顆粒度”大小作為評價律所優(yōu)劣的核心指標(biāo)。
律所的密度和顆粒度是一對相輔相成的元素。律所在專業(yè)化能力提升（密度優(yōu)先）的過程中，要注重執(zhí)業(yè)律師（顆粒度優(yōu)勢）的增長，即要關(guān)注律師的專業(yè)化服務(wù)的效率和單一律所（或單一分所）匯聚執(zhí)業(yè)律師的數(shù)量；律所執(zhí)業(yè)律師（顆粒度）在不斷快速匯集的過程中，也要更加注重專業(yè)度（密度優(yōu)先）的積累，即要關(guān)注律所在某一專業(yè)服務(wù)領(lǐng)域內(nèi)的聚集度。
律所密度和顆粒度是新時代律所的核心競爭力指標(biāo)。首先，律所密度優(yōu)先會為律所的組織架構(gòu)帶來頗多益處，釋放更多的效能。其一，當(dāng)律所提升密度后，律所的組織、運營、發(fā)展將更貼近于專業(yè)化，更專注于特定的專業(yè)（或行業(yè)）領(lǐng)域，更著眼于密度優(yōu)先所帶來的專業(yè)價值。律所的組織架構(gòu)將以專業(yè)化分工的方式提升律師效率，從而帶來律所執(zhí)業(yè)律師人數(shù)（顆粒度）的加速量變過程；其二，當(dāng)律所在專業(yè)領(lǐng)域的密度和顆粒度提升后，會形成高水平專業(yè)律師群體的集聚效應(yīng)，量變開始引發(fā)質(zhì)的提升，形成類似于三甲級醫(yī)院“醫(yī)不叩門”的服務(wù)場景（全國患者主動主門求醫(yī)問診），有助于在該專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)顯著提升律所品牌力量，在不增加律所運營成本的情況下有效擴(kuò)展律所的服務(wù)半徑，加深律所在專業(yè)領(lǐng)域服務(wù)的強(qiáng)度和深度，提升律所運營效率和增加獲客的概率。
其次，我們可以看到，單純的律所規(guī)?；⒉荒芙鉀Q如今法律服務(wù)市場的痛點。但是當(dāng)規(guī)?；疇庌D(zhuǎn)為密度優(yōu)先和顆粒度優(yōu)勢之爭時，“高密度”“精細(xì)顆?！眲t會幫助律所實現(xiàn)全方位升級。舉個例子，假設(shè)甲乙兩家律所同樣擁有律師1000名，但是甲所有30家分所（甲所平均每家單一分所約30位律師），乙所有10家分所（乙所平均每家單一分所約為100位律師），則大家就會發(fā)現(xiàn)乙所的服務(wù)能力和社會影響力將遠(yuǎn)超甲所，并且隨著乙所服務(wù)能力和社會影響力的提升，乙所的專業(yè)度提升速度與分工效率也會優(yōu)于甲所的發(fā)展速度，最終在法律服務(wù)市場競爭力中全方位超越甲所。
再比如：一位青年律師從事爭議解決業(yè)務(wù)，代理各類爭議解決1000起，不如代理某一行業(yè)或某一專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)300起爭議解決的專業(yè)律師發(fā)展前景好，因為聚焦某一專業(yè)類別的經(jīng)驗積累、客戶累積，律師的專業(yè)能力提升更快，一直堅持一個專業(yè)（行業(yè)），客戶端影響力（客戶相互介紹）、被動獲客概率直線上升；客戶端議價能力也會同步快速上漲。由于律師行業(yè)是一個專業(yè)高度集聚的行業(yè)，而專業(yè)服務(wù)業(yè)高度依賴于經(jīng)驗，當(dāng)律所密度提升和顆粒度達(dá)到一定的程度的時候，一方面會為律所帶來服務(wù)能力和影響力的全面升級，另一方面會為專業(yè)知識的獲取和專業(yè)經(jīng)驗的獲得賦予“加速度”，提升法律服務(wù)效率，將真正的執(zhí)業(yè)律師數(shù)量優(yōu)勢轉(zhuǎn)為質(zhì)量優(yōu)勢，從而幫助所內(nèi)律師以及律所加速成長。
法律市場中律師服務(wù)價值主要通過三個維度得以體現(xiàn)：一是法律服務(wù)的質(zhì)量；二是法律服務(wù)的效率；三是法律服務(wù)的收費。誠然，客戶往往最看重的是法律服務(wù)的質(zhì)量。但是法律服務(wù)質(zhì)量的判斷更具有主觀性，再加上大量高端的法律服務(wù)屬于高度定制化服務(wù)，導(dǎo)致法律服務(wù)的質(zhì)量難以用客觀統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行評判（甚至服務(wù)感受比服務(wù)質(zhì)量還重要）。同理，由于法律實務(wù)中眾多因素難以量化，法律服務(wù)的收費也難以用同一套標(biāo)準(zhǔn)衡量。所以，當(dāng)專業(yè)程度與業(yè)務(wù)費率均難以客觀評價的時候，法律行業(yè)主要競爭維度就變成效率優(yōu)先為主的綜合競爭，也就是通過顆粒度大小來評判律所整體專業(yè)程度，內(nèi)部運營效能，就變得更加客觀、科學(xué)。如何提高律所運營效率，提升顆粒度大小，從律師和律所的雙重視角看都會產(chǎn)生非常大的作用和價值。
前阿里巴巴高管衛(wèi)哲曾言，“沒有效率的增長，不是慢性自殺，而是加速自殺”。效率的提升來源于個人效率、組織效率、資產(chǎn)效率、戰(zhàn)略效率、創(chuàng)新效率的全面提升[ 參見衛(wèi)哲《沒有效率的增長，是在加速自殺》 ]。律師作為律所最小的戰(zhàn)斗單位，要提升自我驅(qū)動力，提高小時費率，將單位時間內(nèi)任務(wù)完成質(zhì)量高低作為基本的考核標(biāo)準(zhǔn)。同時，律所應(yīng)當(dāng)以品牌文化為抓手，建立和建設(shè)高效、專業(yè)的組織架構(gòu)與律所文化。
03申浩律師事務(wù)所的變革與探索
法律市場正在經(jīng)歷著重大變化，申浩律師事務(wù)所也在經(jīng)歷著從追求規(guī)模化增長到追求密度優(yōu)先和顆粒度優(yōu)勢的變革。以招投標(biāo)為例，現(xiàn)在申浩律師事務(wù)所已經(jīng)將大型集團(tuán)公司的入庫均視為全所律師共同入庫，即主導(dǎo)入庫的律師僅享有同等條件下的優(yōu)先承辦權(quán)。在申浩律師事務(wù)所內(nèi)，如果非入庫律師在客戶入庫業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)有專業(yè)服務(wù)經(jīng)驗，并且客戶明確指定其提供服務(wù)，律所將優(yōu)先保護(hù)客戶的優(yōu)先選擇權(quán)，該非入庫律師可承辦該案件，且與入庫主導(dǎo)律師之間不構(gòu)成內(nèi)部利沖，也無需分享其勞動成果所產(chǎn)生的權(quán)益。申浩律師事務(wù)所為什么要這么做？主要基于兩個原因：一、互聯(lián)網(wǎng)時代不再支持中間商賺差價，越簡單越容易成功。在信息透明、專業(yè)競爭白熱化的情況下，我們更要注重和發(fā)揮專業(yè)領(lǐng)域的密度優(yōu)先和執(zhí)業(yè)律師顆粒度優(yōu)勢所產(chǎn)生的效能。現(xiàn)在法律市場內(nèi)，客戶端的選擇律師流程越來越呈現(xiàn)“招投標(biāo)成為標(biāo)配”的態(tài)勢，以往大型企業(yè)的入庫招投標(biāo)單位少，企業(yè)入庫就意味著基本獲得了向客戶提供法律服務(wù)的權(quán)利。但是現(xiàn)在大型央企或規(guī)模以上企業(yè)的入庫招投標(biāo)單位多，企業(yè)入庫已經(jīng)成為基礎(chǔ)的資質(zhì)審查必經(jīng)流程，企業(yè)入庫的難度已經(jīng)大為減少。如果此時再以企業(yè)入庫為由，過分保護(hù)主導(dǎo)入庫律師的權(quán)益，這會嚴(yán)重?fù)p害申浩全體律師在客戶端的法律服務(wù)競價能力，會極大地降低律所在專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)密度和顆粒度增量所帶來的邊際效應(yīng)。二、如果承辦律師在提供法律服務(wù)時，主導(dǎo)入庫律師在不提供具體法律服務(wù)的同時，都可以分享承辦律師勞動成果所產(chǎn)生的權(quán)益，那么最終法律服務(wù)成本都會大概率轉(zhuǎn)嫁給客戶，從而增加客戶法律服務(wù)費用，降低申浩律師事務(wù)所中標(biāo)的概率以及削弱律所專業(yè)領(lǐng)域密度和執(zhí)業(yè)顆粒度優(yōu)勢所帶來的效能。
人生如逆旅，我亦是行人。面對法律市場增量日漸乏力，競爭日益加劇，未來市場尚不明朗的大環(huán)境下，不少同行都在抱怨“內(nèi)卷”。但是正如伏爾泰所言，“人生布滿了荊棘，我們想的惟一辦法是從那些荊棘上迅速跨過”。一切的困難都是機(jī)遇的開始，所有的挑戰(zhàn)都是命運饋贈的禮物。申浩律師事務(wù)所在面臨法律市場的諸多挑戰(zhàn)時，秉承“越簡單越有力量，越透明越能做大”的理念，堅持“行動建立信任，成果見證價值”的信念，摒棄不顧密度和顆粒度、只顧“大而全”“大而廣”的發(fā)展思路，堅持從專業(yè)領(lǐng)域的規(guī)?；?qū)I(yè)服務(wù)能級（密度優(yōu)先）轉(zhuǎn)變，持續(xù)提升專業(yè)領(lǐng)域的顆粒度，著重衡量申浩律師占所在城市律師人數(shù)的比例、申浩律師在某一專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)的比例，以及申浩律師在某一專業(yè)領(lǐng)域的服務(wù)效率。我們深知，在律師業(yè)務(wù)越來越講究專業(yè)化和高效能的今天，“不吃全魚”（可點擊鏈接跳轉(zhuǎn)相關(guān)文章）的時代已然來臨。往后，越來越多的專業(yè)化律師將在各自的專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)深耕，深耕領(lǐng)域外的業(yè)務(wù)則通過和其他領(lǐng)域的專業(yè)律師進(jìn)行合作交換的方式完成。律師將會專注于一個領(lǐng)域，律所也將會專注于某幾個領(lǐng)域，堅持“專業(yè)致勝”，這會極大地提升律所的競爭力。
所有的捷徑都是最遠(yuǎn)的路。律所不能只著重于單純的“規(guī)模擴(kuò)大”，內(nèi)部市場規(guī)模擴(kuò)大不完全等于分工交換、彼此成就的效率提升，不同步重視提升專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)密度和顆粒度，則最終對提升效能和競爭力無益。未來法律市場中，律所重視行業(yè)內(nèi)的密度優(yōu)先和顆粒度優(yōu)勢發(fā)展是趨勢，也是提升市場競爭力的可行之路。如果律所能夠在專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)擁有大量高密度的專業(yè)法律人才，在服務(wù)領(lǐng)域內(nèi)提供更加高效能的法律服務(wù)，在法律市場中提供高效的專業(yè)化解決方案，更重要的是可以避免因非專業(yè)律師提供不符合專業(yè)服務(wù)業(yè)水準(zhǔn)的法律服務(wù)質(zhì)量，而遭到客戶投訴或索賠情況發(fā)生，幫助律所在未來的競爭中取得先機(jī)，行穩(wěn)致遠(yuǎn)。
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