2個(gè)月前，我跟朋友一起策劃的奶茶店開業(yè)方案，第一天就賣出近400杯。
整個(gè)方案策劃籌備近一個(gè)月，開業(yè)那天生意超級(jí)火爆，很多人排隊(duì)，最高峰是一小時(shí)80名家長排隊(duì)……到現(xiàn)在也不少店在抄襲我們的做法。
講真，好東西不怕被分享！我用了將近3天時(shí)間來做總結(jié)和復(fù)盤，將整個(gè)策劃思路，還有執(zhí)行過程的細(xì)節(jié)，完完整整分享出來，希望對(duì)你有幫助！
先po一張策劃思路圖。
1 客戶分析
2 主推產(chǎn)品
3 推廣傳播
為什么我只標(biāo)注這3個(gè)呢，其他就不重要了嗎？不是。因?yàn)樵谶x址的時(shí)候，競品，人群已經(jīng)是確定因素，可操作空間不大。而選品、定價(jià)、推廣這三個(gè)維度可操作性更大。
我們?cè)谧龇桨?span>策劃的時(shí)候，必須搞明白一個(gè)事情：做這個(gè)方案是為了什么？？
很多人看到這里，馬上說：業(yè)績啊！
對(duì)！我們都想做業(yè)績，增加利潤。
那么，利潤是怎么來呢？
利潤=客流 x 轉(zhuǎn)化率 x 客單價(jià) - 成本
基于這個(gè)公式，在單次活動(dòng)中，你想獲得最大化的是什么？對(duì)于老店鋪來說，有穩(wěn)定客源的時(shí)候，做搭配銷售，提高客單價(jià)將是你的重點(diǎn)工作。
而對(duì)于一家新店來說，客流是優(yōu)先解決重點(diǎn)??！
做活動(dòng)策劃，必須聚焦。
新店要的是什么呢？人氣。
人氣怎么來？做活動(dòng)拉新！
而活動(dòng)策劃的3個(gè)關(guān)鍵是：客戶分析、主推產(chǎn)品、推廣傳播。
一、客戶分析
開店前期的選址、裝修花了近一個(gè)月，與此同時(shí)，我在做開業(yè)方案策劃。
第一步是做目標(biāo)客戶篩選：店鋪附近有什么人，他們有什么特點(diǎn)，他們會(huì)被什么東西吸引??？哪些是我們的客戶，哪些不是我們的客戶？
1 選址 ：深圳寶安區(qū)西鄉(xiāng)，店鋪所在商區(qū)有超市、電影院、工廠、住宅區(qū)等
2 面積 ：80㎡（2層，40㎡/層,一樓是茶飲區(qū)，二樓是主題區(qū)）
3 客流情況 ：日均路過200-300人，峰值12：00—13:00、17:00—19:00
4 客戶標(biāo)簽：學(xué)生，白領(lǐng)，寶媽，工人，快遞員等
人群這么多，我要怎樣篩選出真正的客戶呢？不妨從客戶需求出發(fā)來思考這個(gè)問題：
我們通常在什么情況下會(huì)喝奶茶？多久喝一次？一次喝多少杯？
相當(dāng)于整個(gè)店鋪的購買轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)、復(fù)購率。
那么，哪些人是喝奶茶的主力軍呢？為什么喜歡喝奶茶，而不是豆?jié){、糖水、果汁、咖啡呢？
你有沒有發(fā)現(xiàn)一個(gè)事情？大部分人喜歡幾個(gè)一起喝，邊喝邊聊。喝奶茶其實(shí)是一種社交分享行為。
根據(jù)喜茶和奈雪の茶的報(bào)告顯示，女性消費(fèi)者較多，占比達(dá)58.26%。16-25歲年齡段人群是主力軍，占比超過一半。
這個(gè)群體主要標(biāo)簽是：會(huì)省錢、愛電影、愛讀雞湯、逛生活類電商超市。
那我們鎖定了3類人群：學(xué)生、白領(lǐng)、寶媽。
他們的共同特征？什么活動(dòng)能同時(shí)引起他們注意呢？怎么樣將客戶拉到店里來呢？
結(jié)合開業(yè)時(shí)間12月18日，臨近平安夜、圣誕節(jié)，電影檔期非常吸引學(xué)生、白領(lǐng)，而且一般看電影是2人或多人一起。
開業(yè)活動(dòng)主題就確定下來了：陪你過圣誕 （圣誕開業(yè)）
針對(duì)這批客戶，我想到3個(gè)活動(dòng)策略：
憑電影票根，享受奶茶5折
憑超市票根，享受奶茶買一送一
兩人同行，一人免單
但這類打折促銷活動(dòng)快被做爛了，很多人看到宣傳，接到傳單無動(dòng)于衷?；顒?dòng)怎么玩，才能玩出花樣來呢？我們從主推產(chǎn)品，活動(dòng)特價(jià)來著手！
二、主推產(chǎn)品、定價(jià)策略
這條街，500米以內(nèi)一共有7家奶茶店，有貢茶、歐式奶茶、咖啡奶茶、水果茶等，另外就是我們新店。整條街的茶飲產(chǎn)品，均價(jià)25元一杯。
1 招牌類 23-30元/杯
2 奶昔類 18-25元/杯
3 純茶類 10-15元/杯
那么，我們選哪一款奶茶作為主打呢？
我有兩個(gè)想法：
首先，考慮到產(chǎn)品成本，用純茶做免費(fèi)贈(zèng)送試飲，或低價(jià)引流方式來吸引客戶。但是這一批沖免費(fèi)來的客戶，質(zhì)量好嗎，轉(zhuǎn)化買招牌奶茶的可能性大嗎？
其次，如果拿招牌奶茶出來做活動(dòng)，開業(yè)買1送1，相當(dāng)于5折。后面價(jià)格還能守得住嗎？開業(yè)活動(dòng)結(jié)束能溢價(jià)回去嗎？
綜合考慮，我決定選招牌奶茶做主打。
第一，新店開業(yè)期間，肯定要快速讓客戶知道店里招牌奶茶最好喝。用最短的時(shí)間，宣傳最優(yōu)秀的產(chǎn)品。
第二，要讓客戶知道招牌奶茶的價(jià)值。黑糖珍珠奶茶，售價(jià)23元/杯。為什么值這個(gè)價(jià)？1是顏值，2是熬制過程，3是純鮮牛奶含量。
圍繞這3點(diǎn)，門口展架、店里燈箱、單張等物料要做好銷售氛圍鋪墊：
1 是圣誕開業(yè)主題氛圍烘托；
2 是店鋪/單張展示：黑糖珍珠的熬制過程，珍珠純手工慢慢揉搓出來，加黑糖熬足2小時(shí)，口感Q彈，養(yǎng)生養(yǎng)胃。
那么，招牌奶茶價(jià)格賣多少呢？
加1元多1杯。
為什么用這個(gè)噱頭呢？
首先，1元購絕對(duì)可以秒殺一波學(xué)生、寶媽眼球。白領(lǐng)也會(huì)很有興趣。
另外，加1元多1杯，其實(shí)跟5折、買1送1的價(jià)格是一樣的，但直接打折沒有意義。
我要讓客戶知道這杯奶茶的價(jià)值，突出原價(jià)23元，現(xiàn)在開業(yè)享受活動(dòng)價(jià)，活動(dòng)結(jié)束漲價(jià)，心里也有個(gè)底。
三、推廣傳播
既然客戶分析、主打產(chǎn)品已經(jīng)確定，接下來要做宣傳推廣，我們主要做了3個(gè)工作：
第一個(gè)是派傳單。傳單的最重要作用是引起注意。圍繞這點(diǎn)展開是另一篇文章了。
What 傳單怎么設(shè)計(jì)？
Where 傳單在哪里派？
When 什么時(shí)間段派？
Who 什么人來派單轉(zhuǎn)化更高？
Why 什么話術(shù)讓人接傳單？
靠一張傳單，賣出400 杯奶茶？（點(diǎn)擊紅字閱讀）
咱策劃團(tuán)隊(duì)的潔麗醬寫的這一篇復(fù)盤文，已被“人人都是產(chǎn)品經(jīng)理、插座學(xué)院、銷售兵法、91運(yùn)營網(wǎng)、餐飲公會(huì)”等公眾號(hào)轉(zhuǎn)載，總閱讀量超20萬 。
第二個(gè)是商家合作。開業(yè)前期的選址，商家調(diào)研就很好解決這個(gè)問題。
開業(yè)前，我們跟兒童培訓(xùn)機(jī)構(gòu)談成了合作?；顒?dòng)非常成功，1小時(shí)引流150人（70多個(gè)家庭：1大人 1小孩）。
具體操作方式是：
送1元奶茶券給兒童培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，作為給孩子餐飲補(bǔ)貼。
在指定時(shí)間內(nèi)，一起來消費(fèi)，達(dá)到排隊(duì)搶購現(xiàn)象。
第三個(gè)是朋友圈傳播。1元購這個(gè)噱頭反饋很好。大家很樂意接了傳單，還有人拍照發(fā)朋友圈，告訴同事朋友過來搶購開業(yè)優(yōu)惠，也有打電話來訂購下午茶的。
以上，就是奶茶店，策劃開業(yè)活動(dòng)的3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：
1、進(jìn)行客戶分析；
2、聚焦主打產(chǎn)品；
3、精準(zhǔn)傳播渠道。
總之，吸引用戶到店，就是想清楚3件事：
1）你的用戶是誰；
2）他在哪兒；
3）怎么把他吸引過來。
不管是開業(yè)策劃，情人節(jié)、國慶節(jié)、圣誕節(jié)等策劃，聚焦一個(gè)問題來做解決方案是最重要的策劃思路。
拉新，還是留存，還是裂變分享？最好先做客戶調(diào)研，再開始策劃方案，選擇合適的宣傳方式。
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