銷售話術(shù)，遵從人的心理，套路總是“壞壞”的，結(jié)果總是“爽爽”的。
對于賣家來說，用好了話術(shù)，銷售可給客戶帶來“美好”感受，讓顧客快速下單，下次還來。
對于買家來說，能識別話術(shù)，購物則會更加理性，并且可能不會買錯。
其實，人在做決策時的非理性程度，往往大到你無法想象，買賣雙方的博弈，就是一次理性與非理性的相互顛覆。
好，廢話少說，直接來干貨。
加價：平滑過渡法
問題：原材料上漲，產(chǎn)品需要提價保持利潤率。如何提價撫慰老客戶？
錯誤姿勢：直接加價，將提高的價格告知客戶。
正確姿勢：發(fā)函，告知客戶成本上漲超10%，但為了維護(hù)我們長期合作客戶的利益，我們在一個月內(nèi)保持原價不變，一個月后我們還會替客戶承擔(dān)5%的漲幅。
話術(shù)解讀：直接加價，讓客戶產(chǎn)生“失去”心里；發(fā)函給一個過渡期，將“損失”由自己先承擔(dān)，逐步過度，讓客戶在“得到”中，平滑過渡到新的價格體系下，將提價產(chǎn)生的摩擦降低到0。
多賣：需求前置法
問題：賣豆?jié){、油條、包子、稀飯與茶葉蛋等早餐。如何多賣茶葉蛋？
錯誤姿勢：客人買了豆?jié){油條，追問客人：再要一個茶葉蛋嗎？客人可能順嘴就是：不要。
正確姿勢：客人買了豆?jié){油條，追問客人：再要一個還是兩個茶葉蛋？客人可能順嘴就是：1個。
話術(shù)解讀：第一種問法，給客人的感受是你在兜售，凡兜售，必反感；第二種問法，將“客人需要”作為前置條件隱藏，剩下個數(shù)量問題，大量客人心理上會順勢將決策從買不買變成了買多少的下一個階段，成交效果會更好。
充值：免單勾引法
問題：店面做會員促銷，充值3000送300元，服務(wù)員如何做才可吸引客人充值？
錯誤姿勢：“先生，我們店面對會員推出充值優(yōu)惠活動，沖3000元送300元，你參加嗎？”
正確姿勢：加入顧客今天消費了三百元，那么服務(wù)員可以這么說：“先生，我們今天有個立減300的活動，你要了解一下嗎？”客人一般都會想要了解，然后繼續(xù)：“你只要充值3000元，今天的消費就可免單。”一般顧客，會毫不猶豫：好。
話術(shù)解讀：促銷過程中，直接售賣，會讓客戶心理將焦點集中在3000元這個數(shù)據(jù)上，送300元，瞬間就可以算出來，就是個九折，九折沒多大意思，還讓我下次喪失了選擇去其他店的機(jī)會。但是將客人的注意力集中在免單300上，客人的心理就會產(chǎn)生出這次是吃霸王餐的感覺，而忽略3000元的心理壓力以及其他想法，從而強(qiáng)烈地獲得“劃算”的感受。事實上，客人消費3000元金額，店鋪總體還是只打了個九折，本質(zhì)上并無不同。
換新：小錢引流法
問題：一批新沙發(fā)到貨，用打折的方式只能吸引新房客戶，家里有沙發(fā)的除非必須換，一般不會因為你打折就購買新沙發(fā)。那么如何將新沙發(fā)賣給家有舊沙發(fā)的客戶？
錯誤姿勢：打折了，我們是新款，放客廳里效果肯定會比你現(xiàn)在的舊沙發(fā)好，買個新款吧？
正確姿勢：沙發(fā)以舊換新，一律折現(xiàn)抵款，上門搬運。
話術(shù)解讀：舊沙發(fā)再舊，都會讓客戶感覺那是一筆不小的財產(chǎn)，直接換的話，不僅要再花錢，還得將舊的扔掉，這“兩筆”錢相加，感覺換沙發(fā)損失巨大。以舊換新，則將客戶的舊沙發(fā)默認(rèn)為有價值的物品，并折價抵現(xiàn)，并且還給搬運走，從算賬的角度，客戶感覺是在現(xiàn)在的價格上做減法，感覺“花得值”，從而不需要進(jìn)行損失規(guī)避。其實后一種方式與一種方式相比，就是將折扣這個讓利換了一種說法，本質(zhì)上客戶還是花了一樣多的錢。但用小錢引流的方式促銷，效果要好得多。
贈物：制造緊迫感
問題：進(jìn)行產(chǎn)品促銷，“買1箱產(chǎn)品送1套杯子”，效果一般，如何將這種送東西的效果放大？
錯誤姿勢：廣告：“買1箱產(chǎn)品送1套杯子”。
正確姿勢：“買1箱產(chǎn)品送1套杯子，只有10套”；或者“買1箱產(chǎn)品送1套杯子，僅限中秋”。
話術(shù)解讀：“買1箱產(chǎn)品送1套杯子”并沒有給客戶帶來“獲得感”，反而讓客戶感覺你的東西不好賣。加上時間或者數(shù)量限制，客戶會在這種“限制”中感受到這是在特定售賣環(huán)境下“多”出來的東西，而不是隨便贈送的，會產(chǎn)生購買的緊迫感，從而快速下單。本質(zhì)上，給客戶造成了一種規(guī)避損失的心理狀態(tài)，也就是，不買就損失了一個杯子。
定金：以大欺小法
問題：在朋友圈賣貨，要交定金的10%才發(fā)貨，但是很多人會質(zhì)疑這可能是騙子，如果不發(fā)貨怎么辦？
錯誤姿勢：親，要交10%的定金才發(fā)貨哦。
正確姿勢：親，放心就直接付全款下單，不放心就預(yù)付10%，剩余的90%收到貨再付，兩種方式，隨你選。
話術(shù)解讀：第一種給了客戶去懷疑誠信的巨大空間，第二種，則是用“放心就直接全款下單”這個“大數(shù)據(jù)”來將“預(yù)付10%的定金”這個“小數(shù)據(jù)”比下去，弱化了信任感判斷對客戶心理的干擾。
砍價：順勢而上法
問題：如何在客戶砍價時或者硬要商家贈送產(chǎn)品的時候，說服客戶購買？
錯誤姿勢：少不了了，你買5箱沒有辦法破格送你一箱啊，我們已經(jīng)是最低最低價了。
正確姿勢：你采購5箱要我送一箱，送不出啊，這樣吧，你買10箱我送一箱吧。
話術(shù)解讀：砍價的另外一種方式就是我買多少你送我多少，以此降低單價。那么在雙方博弈時，賣方完全拒絕則可能無法達(dá)成交易，如果說服客人增加購買數(shù)量，然后贈送，則可以讓客人“得到更多”，而賣方的則可以攤薄促銷成本。
配送：隱藏費用法
問題：賣家具怎么將配送費告訴顧客，顧客不反感？
錯誤姿勢：餐桌9600元，配送費200元，這個費用我們是同行中最便宜的了。（再便宜，顧客都未必舒服。）
正確姿勢：餐桌9800元，如果自己拉走，減掉200元。（顧客接受不接受配送都會開心。）
話術(shù)解讀：雖然本質(zhì)上顧客都會花一樣多的錢，但是第一種說法會讓顧客有“多花錢”的感覺；第二種則是“我自己可以選擇”，商家沒“讓我多花錢”。實際上，將200元配送費隱藏包裝起來，是減輕了客戶心理的“損失感”。
復(fù)購：小恩小惠法
問題：小店小攤，顧客大都是附近的居民，如何提高復(fù)購率？
錯誤姿勢：附近的哈？我家東西不錯的，以后常來我家。
正確姿勢：你真會挑選東西，天這么熱，喝瓶水嘛。（順勢送出小瓶裝礦泉水）
話術(shù)解讀：顧客比較反感心機(jī)婊，自賣自夸大都會引發(fā)反感；根據(jù)顧客購物情況，并不廣告，而是隨機(jī)、隨意送出一個打火機(jī)、一小瓶水，這種成本并不高的用品，往往會給顧客有一種超值的意外，這種意外會讓顧客記住你，并且在下次自動忽略競爭對手而來到你的店。
結(jié)語：
銷售與購買之間，顧客常常有“規(guī)避損失”的心理，而且非常在意“意外獲得”。因此，在銷售場景中，不管是采取什么樣的促銷手段，拿出多少促銷物品，最重要的一點是不要讓顧客產(chǎn)生“損失”、“多花錢”的感覺，如果能將這種感覺通過話術(shù)轉(zhuǎn)換，給顧客形成“得到感”，那么，你賣出的東西不僅多，而且更快。
當(dāng)然，作為消費者，看清銷售的套路，購物做判斷和決定時，也就不會被繞進(jìn)去出不來。
聯(lián)系客服
