導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該亦步亦趨的緊緊跟著你的客戶？還是轉(zhuǎn)在原地一動(dòng)不動(dòng)的盯著你的客戶？最佳建議是在迎賓之后，對(duì)于那些三三兩兩閑逛的客人，保持距離，用眼睛的余光去觀察客人的舉動(dòng)，給客人一個(gè)適當(dāng)?shù)目臻g和時(shí)間去欣賞產(chǎn)品，時(shí)機(jī)到的時(shí)候，才進(jìn)入到接待介紹工作中去。
觀察顧客的動(dòng)作
A、眼睛一亮；（有興趣）
B、查看標(biāo)簽；（尋找詳細(xì)的價(jià)格和資料）
C、端詳產(chǎn)品；（款式不錯(cuò)，有這方面的需求）
D、揚(yáng)起臉來(lái)；（需要建材導(dǎo)購(gòu)的幫忙）
E、尋找東西；（有明確需求）
F、停下腳步；（比較喜歡）
G、你認(rèn)為其他合適的時(shí)機(jī)；（你的經(jīng)驗(yàn)是你判斷的基礎(chǔ)）
我們可以把進(jìn)店的顧客分為兩種
第一種，目的型的客人：懷有購(gòu)買的目的，有比較明確的需求或者想法。他們可能開(kāi)門見(jiàn)山或直奔主題索取自己喜歡的產(chǎn)品，或者是半明確型的客人，是想買某樣產(chǎn)品，但是具體要買什么樣子什么牌子的還沒(méi)有明確。
第二種，閑逛型的客人：現(xiàn)在的商場(chǎng)里有太多消磨時(shí)光閑逛型的客人，他們有的是純粹打發(fā)時(shí)間，有的是心情不好，到琳瑯滿目的商場(chǎng)里散心，有的也只是到建材市場(chǎng)買其他的材料順便路過(guò)看看而已。
閑逛型的客人的接待和目的型客人接待是不能完全相同的。閑逛型的客人進(jìn)店后，需要空間和時(shí)間來(lái)欣賞我們精心設(shè)計(jì)的產(chǎn)品。所以接待閑逛型的顧客最忌諱的就是立刻接待，80%的時(shí)候你得到的回答是：隨便看看,顯然這樣的接待服務(wù)是有問(wèn)題的。
緊接著馬上就要開(kāi)場(chǎng)了，就是導(dǎo)購(gòu)員和顧客之間的談話如何開(kāi)始，其目的是塑造自己產(chǎn)品的價(jià)值，引導(dǎo)客戶感受產(chǎn)品的價(jià)值。
下面介紹一些常用的開(kāi)場(chǎng)技巧
開(kāi)場(chǎng)技巧一：新品、新貨、新款
建材零售終端門店，現(xiàn)在各行業(yè)購(gòu)買的客人越來(lái)越看中產(chǎn)品的款式，是否是最新的、最流行的，一般最新款的產(chǎn)品便成為建材門店銷售中最大的賣點(diǎn)之一。
以下的話術(shù)就是正確的話術(shù)：
▲“小姐，這是我們剛到的最新款，我來(lái)給您介紹……”（正確）
▲“小姐，您好，這款是今年最流行的歐式風(fēng)格，裝在家里顯得您家中非常大氣，這邊請(qǐng)！我為您詳細(xì)介紹?！保ㄕ_）
▲“先生，您眼光真好，這款門是我們公司最新研發(fā)的新款，非常適合您這樣的高級(jí)人士，您不防感受一下；”（正確）
以下的話術(shù)就是錯(cuò)誤的語(yǔ)言，一般會(huì)得到客人的拒絕：
▲“小姐，現(xiàn)在有新款剛剛到貨，請(qǐng)問(wèn)您有沒(méi)有興趣？”（錯(cuò)誤）
▲“老板，這是我們的最新款，你喜歡嗎？”（錯(cuò)誤）
▲“小姐，今年流行紅色，你喜歡嗎？”(錯(cuò)誤)
開(kāi)場(chǎng)技巧二：促銷
建材零售業(yè)促銷天天有，手段也是各種各樣，促銷成為建材銷售的重要手段，那么促銷的開(kāi)場(chǎng)就是建材門店導(dǎo)購(gòu)會(huì)經(jīng)常用到的開(kāi)場(chǎng)技巧，同時(shí)促銷又是提升業(yè)績(jī)很好的方法。
▲“小姐，我們店里正在做活動(dòng)，現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候！”
▲“哇！小姐，我們店里正好在做促銷，現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候！”
▲“您好，歡迎光臨某某品牌，現(xiàn)在全場(chǎng)貨品88折，凡購(gòu)滿5000元即可送……”
▲“您好，小姐，您真是太幸運(yùn)了，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場(chǎng)5折?！?/p>
▲“您好，小姐，您運(yùn)氣真好，現(xiàn)在正在做買木門送五金的活動(dòng)?！?/p>
▲“您好，小姐，您運(yùn)氣真好，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場(chǎng)88折。”
開(kāi)場(chǎng)技巧三：贊美
贊美是很好的開(kāi)場(chǎng)技巧之一。
以下是正確的話語(yǔ)：
▲“先生，您真有眼光，您看到的是剛剛推出的最新款中式仿古木門…”
恰當(dāng)?shù)馁澝罆?huì)讓顧客心花怒放，顧客會(huì)想：錢給誰(shuí)都是給，給就給的開(kāi)心。
開(kāi)場(chǎng)技巧四：唯一性
物以稀為貴，對(duì)于客人喜歡的貨品，你都要表達(dá)出機(jī)會(huì)難得的效果，讓顧客抓住這難得的機(jī)會(huì)。
以下的話術(shù)是正確地制造“唯一性”的話術(shù)：
▲“我們促銷的時(shí)間就是這2天，過(guò)了就沒(méi)有優(yōu)惠了，所以現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候……不然您得多花好幾百元，那些錢拿來(lái)多買點(diǎn)別的東西多好……”
▲“小姐，我們的這款門是法國(guó)設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的最新款式，為了保證款式的唯一性，這款門是國(guó)內(nèi)限量生產(chǎn)、限量發(fā)售的款式，建議趕快購(gòu)買?！?/p>
開(kāi)場(chǎng)技巧五：制造熱銷
當(dāng)客人表現(xiàn)出對(duì)某款產(chǎn)品好感時(shí)，我們應(yīng)該趁熱打鐵，渲染熱銷的氣氛。
下面的話術(shù)是我們建議采納的：
▲“這款門至今在當(dāng)?shù)氐匿N量已過(guò)500套了?！?/p>
▲“這款門一上市賣的特別好，已經(jīng)賣了100多戶了?！?/p>
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