他說，我回去考慮考慮，碰到這種問題怎么辦？
第一種：首次談，客戶說考慮下：
某某先生/女士，我能理解您的想法，您是第一次接觸/了解我們的產(chǎn)品（或者說咱們是第一次合作），考慮是完全正常的。同時我想了解下，您主要對哪些還不太解，需要考慮的？
問出客戶考慮后面的真相，客戶說，沒聽過你們公司，你就可以接著講介紹公司，如果擔(dān)心產(chǎn)品，你就可以塑造產(chǎn)品的價值。
說完后，再用第一節(jié)課教的程流去做，直到走完客戶抗拒的流程，最后成交。
需要提醒的是，很多人首次面談有一個錯誤認(rèn)知：第一次怎么可能成交，肯定會要考慮。所以客戶一說考慮時，心里就想，果然跟我想的一樣。但他們沒有發(fā)現(xiàn)，其實絕大多數(shù)的購?決定都是第一次做的，越到后面成交的概率越?。。ǔ私痤~巨大的采購）所以，思維不要設(shè)限，第一次能成交就成交，成交不了，下次再成交！
這個階段的回答要點：不要怕被拒絕，敢于問客戶在考慮什么。不要怕客戶說不需要，問出直相，不論客戶要不要，你都有收獲。就算不需要，你也省了下次再跟進的時間，但萬一需要成交了呢？
第二種：第二次，客戶還說再考慮下：
如果第二次能見面，客戶說考慮下，這種情況一般是：
1. 你的產(chǎn)品能滿足他的需求；
2. 客戶覺得價格太貴了，在故意拖你，讓你主動降價；
3. 客戶有兩家以上產(chǎn)品可選，在“貨比三家”，舉棋不定，沒有最后下決定。
心理分析：這個階段客戶的考慮，主要的是考慮他已經(jīng)知道的信息，此時，客戶對你的產(chǎn)品和對手的產(chǎn)品了解是有限的，或者說是一知半解不完全的。你肯定不能客戶獨自去思考這些問題，利用好這個時機，強調(diào)自家產(chǎn)品的優(yōu)勢，并促進客戶做決定。
我們知道，人們在做購買決定時，除去品牌因素，無非關(guān)心的就是三個：品質(zhì)，價格，和服務(wù)。
因此，可以直接問：某某先生，你現(xiàn)在還有哪些顧慮？是擔(dān)心產(chǎn)品的品質(zhì)，我們的服務(wù)，還是覺得價格太貴了呢？
客戶這時就會告訴你：價格比別人貴，怕買虧了；沒聽過你的品牌，擔(dān)心品質(zhì)，想等活動再買，可以占到便宜..
當(dāng)客戶說出自己內(nèi)心的糾結(jié)顧慮時，這個時候一定斬釘截鐵地告訴客戶：
1. 關(guān)于品質(zhì)，我們產(chǎn)品是同價位，品質(zhì)最好的
2. 關(guān)于價格，是同品質(zhì)中價格最低的，同時目前的價格也是最優(yōu)惠的
3. 關(guān)于品牌，告訴客戶自己的公司歷史，客戶見證等等
然后繼續(xù)走流程，按成交五步法的步驟直到成交。
這個階段的回答要點：銷售是信心的傳遞，你必須體現(xiàn)你對產(chǎn)品的高度自信，去影響他做決定！
第三種：談了三次的，還說要考慮的
到這個階段還考慮的，其實很多，己不是產(chǎn)品的問題，而是客戶性格的問題，是人性的弱點。
我們分析下：人都習(xí)慣拖延，哪怕立即行動對自己有好處！比方說，對我個人，明知鍛煉可以強身，但下我下了無數(shù)次的決心，要鍛煉身體，可現(xiàn)在依然沒有行動，你們有有木有？
對于企業(yè)客戶也是一樣，知道產(chǎn)品也不錯，也能幫助企業(yè)，但就是拖著。前怕狼，后怕虎。對于他們來說，主導(dǎo)做作決定的主要因素不是購買的好處，而是怕萬一作出“失誤”的決策去承擔(dān)責(zé)任。這種心理反爾影響他們做出正確決策。對于這種的顧客，我們就可以采用“強勢成交法”
可以這樣說：某某先生，有時候拖延比不做決定甚至做錯決定，還要浪費一個人／一家公司的時間和金錢。
我們聊了這么久，產(chǎn)品這么好，但是卻沒有解決你的問題，就是因為你還沒有決定。如果今天你還沒決定，你的問題依然還在，如果決定了，問題徹底解決（把你能幫他解決的核心問題說出來）！很明顯，定下來才是正確的決定嘛。
這個階段的回答要點：集中火力攻客戶最大的痛點，告訴他，再不解決，問題會更嚴(yán)重。記住，人們不解決小問題，只解決大問題。強勢成交！與其這樣久拖不決，不如干脆直接，要么成交，要么放掉！
某某先生，既然您說要考慮一下，相信您是有興趣的，對嗎？”說完后，千萬記住，別說話，等他回答！給客戶留足反應(yīng)的時間，因為這個反應(yīng)往往能引導(dǎo)客戶走向你的話題軌道，為你的下一句話做準(zhǔn)備。
客戶一般會說：當(dāng)然，但我還是想考慮。
這個時候你要說：那我可以認(rèn)為您是在認(rèn)真考慮我們的產(chǎn)品，是嗎？
這個時候，他只能說是“是的”，不能就是打自己的臉了
好了，只要他沒說不需要，我們就可以促成他。就可以接著這樣說，不好意思，XX先生，是不是我剛才沒有講解清楚，才讓你想繼續(xù)考慮的？如果是這樣，我再重新跟你講下...
客戶如果還說，你講的都很好，我還是要考慮下。你就說：XX先生/你說的考慮下不是在委婉地拒絕我吧！客戶一般會回答：不是的，我會考慮的。
這時候，你就直接問他，可以說：即然這樣，你是在考慮什么呢？
引導(dǎo)他說出真正的原因。這種追到底式的提問，有些客戶不太習(xí)慣。所以要特別注意說話的語氣，謹(jǐn)慎使用。
客戶說“有需要的時候再聯(lián)系你”，銷售會怎么應(yīng)對？
你這個問題，沒有具體“情景設(shè)定”，不好回復(fù)，我簡單說一下我的看法，供你參考：
1、客戶的真實需求你已了解，你根據(jù)與客戶的接觸，初步判斷他此時并沒有需求，那不妨禮貌的回應(yīng)“好的，李總，你需要的時候，找我就行，這是我的名片（這是我的電話），請惠存?！币源瞬﹤€好印象。
2、根據(jù)你與客戶的交流，你發(fā)現(xiàn)其實客戶是有需求的，那不妨態(tài)度真誠的反問一句：“好的，李總，我知道了，你大概什么時候有需要呢？我到時候好提前為您準(zhǔn)備設(shè)備，并且打報告，給你申請個好價格...你也知道現(xiàn)在這個設(shè)備價格波動很大，擔(dān)心你到時候來買，價格漲了..."（這一點，要根據(jù)你的現(xiàn)場靈活運用，不能讓客戶有什么反感，例如貸款、理財、保險等這些行業(yè)，打電話給客戶這樣說，要稍稍留意）
3、比如你去見采購，自家產(chǎn)品還沒介紹完，采購就擺擺手，說：“我現(xiàn)在不需要，有需要的時候聯(lián)系你”，這可以基本判斷，你沒戲了...如何應(yīng)對呢？這個時候，其實是需要銷售的“勇”來為自己爭取一下（"勇"是銷售的靈魂），可以淡定地說：“李經(jīng)理，我知道咱們公司暫時可能不需要這個設(shè)備，我只是向你宣傳下我們的產(chǎn)品，表明還有我們這一家公司是做**設(shè)備的，我們的產(chǎn)品非常不錯，希望以后能有機會合作，還望李經(jīng)理到時候幫幫忙，支持一下..."
接著你再想辦法要到李經(jīng)理的個人微信或者電話之類的，通過微信進一步跟進，當(dāng)你和李經(jīng)理后面處成朋友了，那訂單的事情，包括他們公司要搞定哪些人，你請他幫忙“指路”，就好辦多了，同時人家?guī)土四愕拿?，你也要有重謝。
這是一句萬能無敵的逐客令！
客戶說這么一句話，一般是三種情況，一是平時都沒有這方面的需求，不用了解那么多，若是有需要再聯(lián)系我們；二是現(xiàn)在沒有需求，等今后有需要再找我們；三是沒必要，理由就是前面所講到的“產(chǎn)品價格高無競爭力”、“已有固定供應(yīng)商”、“不想要現(xiàn)金操作”等。
無論是哪一種，基本都是客戶的客套話，真正的意思是“你不用解釋那么多，你可以走了?！边^后基本都不會找我們的，而且很多人連電話、名片都不愿意留給我們。
不管是什么情況，我們已然像是失去了先機。
好，那么這種情況下我們?nèi)绾闻まD(zhuǎn)乾坤？如何搶回主動權(quán)？
解決問題，我們得先看問題的本質(zhì)。
這里問題的本質(zhì)還是：跟我們交流沒有價值，怕浪費時間。
知道這一點，我們就不用再急于解決客戶前面所提到的抗性了，也說明我們前面的解釋并沒有打動他，或者說短時間內(nèi)他也不可能有所改觀。只能是順著客戶的意思去做。
順著客戶的意思：好，現(xiàn)在你不用。但我仍無法確實你是不是真的沒需求還是應(yīng)付我，我還得找個理由以后再來拜訪你，這樣才能更進一步了解客戶。
表面看來，客戶對產(chǎn)品已然沒有需求，但是對其他方面可能有需求呀，比如增值服務(wù)。
所以當(dāng)客戶說：
“有需要再找你?！?/p>
可以這樣回應(yīng)：
“嗯，好。對了，我們公司準(zhǔn)備成立一個信息部門，到時候這邊有什么行情會及時通知您這邊。您電話多少，我看下到時候叫信息部也順便發(fā)給你參考參考?！表槃菽闷鹗謾C準(zhǔn)備錄電話號碼。
或者
“嗯，好。就是希望有機會能多跟您學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)，畢竟您在紡織行業(yè)這么多年了。而我這邊的話，畢竟我們經(jīng)常跑市場，信息還是比較靈通的，希望能跟您分享一些相關(guān)的信息?！?/p>
……
比如：
（1）再次拜訪或者留電話的借口可以有很多，關(guān)鍵在于增值服務(wù)、附加價值。免費的午餐沒有誰不要
（2）重點是要適時地離開，不要真打擾到人家做事，那就真的不受待見了。一般趁對方空閑的時候，或者忙的時候，就幾句重點，講完就走
問題：原材料上漲，產(chǎn)品需要提價保持利潤率。如何提價撫慰老客戶？
錯誤姿勢：直接加價，將提高的價格告知客戶。
正確姿勢：發(fā)函，告知客戶成本上漲超10%，但為了維護我們長期合作客戶的利益，我們在一個月內(nèi)保持原價不變，一個月后我們還會替客戶承擔(dān)5%的漲幅。
話術(shù)解讀：直接加價，讓客戶產(chǎn)生“失去”心里；發(fā)函給一個過渡期，將“損失”由自己先承擔(dān)，逐步過度，讓客戶在“得到”中，平滑過渡到新的價格體系下，將提價產(chǎn)生的摩擦降低到零。
問題：賣豆?jié){、油條、包子、稀飯與茶葉蛋等早餐。如何多賣茶葉蛋？
錯誤姿勢：客人買了豆?jié){油條，追問客人：再要一個茶葉蛋嗎？客人可能順嘴就是：不要。
正確姿勢：客人買了豆?jié){油條，追問客人：再要一個還是兩個茶葉蛋？客人可能順嘴就是：1個。
話術(shù)解讀：第一種問法，給客人的感受是你在兜售，凡兜售，必反感；第二種問法，將“客人需要”作為前置條件隱藏，剩下個數(shù)量問題，大量客人心理上會順勢將決策從買不買變成了買多少的下一個階段，成交效果會更好。
問題：店面做會員促銷，充值3000送300元，服務(wù)員如何做才可吸引客人充值？
錯誤姿勢：“先生，我們店面對會員推出充值優(yōu)惠活動，沖3000元送300元，你參加嗎？”
正確姿勢：假如顧客今天消費了三百元，那么服務(wù)員可以這么說：“先生，我們今天有個立減300的活動，你要了解一下嗎？”客人一般都會想要了解，然后繼續(xù)：“你只要充值3000元，今天的消費就可免單。”一般顧客，會毫不猶豫：好。
話術(shù)解讀：促銷過程中，直接售賣，會讓客戶心理將焦點集中在3000元這個數(shù)據(jù)上，送300元，瞬間就可以算出來，就是個九折，九折沒多大意思，還讓我下次喪失了選擇去其他店的機會。但是將客人的注意力集中在免單300上，客人的心理就會產(chǎn)生出這次是吃霸王餐的感覺，而忽略3000元的心理壓力以及其他想法，從而強烈地獲得“劃算”的感受。事實上，客人消費3000元金額，店鋪總體還是只打了個九折，本質(zhì)上并無不同。
銷售人員面對家長提出的問題，一般不要急于回答，要分析產(chǎn)生問題背后的邏輯。找到真正能解決問題的方案，長此以往，銷售人員就會融會貫通，回答家長問題也會游刃有余。
下面將根據(jù)報名繳費時常見場景給大家舉例說明：
家長：我們家經(jīng)濟上有困難，報名費能不能分期付款嗎？
銷售：我們這個機構(gòu)之所以一次性收取費用，是為了保證師資的穩(wěn)定性，教學(xué)的系統(tǒng)性，是遵循教學(xué)規(guī)律的。一次性收全款也是正規(guī)教學(xué)機構(gòu)的常規(guī)收費方式。無論從師資的穩(wěn)定上，從教學(xué)的計劃上，都是要做長期規(guī)劃的！您說是不是這個道理？所以我們學(xué)校不分期付款，更不可能上一次交一次。
這種標(biāo)準(zhǔn)答案，話術(shù)生硬、死板，是站在培訓(xùn)機構(gòu)自身角度分析問題，很難說服家長，最后即使是在銷售人員的強迫下交了費，家長也是極不情愿，也為后續(xù)的教學(xué)和服務(wù)埋下了隱患。
根據(jù)這個問題我們來分析一下，看看銷售人員怎樣才能做到完美解決這個問題。首先家長提出價格類問題時，要看銷售人員的意志，銷售人員認(rèn)為價格讓步行不行？如果行，就按家長要求辦，分期付款。
不行，為什么？之所以堅持讓家長預(yù)付費，就是堅定家長、學(xué)生長期在我們學(xué)校學(xué)習(xí)的決心，保持生源的穩(wěn)定性。另外，校區(qū)發(fā)展需要現(xiàn)金流，用于改善辦學(xué)條件，擴大經(jīng)營，所以學(xué)費不能分期付。
再分析家長，當(dāng)家長提出這個問題時，已經(jīng)到了交費環(huán)節(jié)，通過咨詢，家長對校區(qū)的教學(xué)和服務(wù)感到滿意，已經(jīng)打算在我們學(xué)校報名學(xué)習(xí)，這時，家長糾結(jié)的是學(xué)費一次性交，還是分期付款。
畢竟大部分家長并不是土豪，一年的學(xué)費也是一筆不小得開支。我們來看看優(yōu)秀銷售人員是怎么用三句話完美解決這個問題的。
第一句話的邏輯：給足家長面子，讓家長不因為一次性拿不出這么多錢，感到難堪，和家長站在同一條戰(zhàn)線上。進一步增加信任，消除疑慮。
第二句話，采用類比法，引入投資的概念，讓家長感覺到這筆錢并不大，并且物超所值，類比房產(chǎn)，房子可能貶值，但教育投資只會增值！
第三句話，客觀事實要求學(xué)費不能分批交，需要一次交清。那么標(biāo)準(zhǔn)回答應(yīng)該是什么樣的呢，華星給大家提供一個更加實用的話術(shù)。
XX媽媽，我十分理解您，我也是工薪階層，這筆錢對我來說也是一筆不小的開支（雖然大，但可承受），我自己孩子每年培訓(xùn)班也得花上萬元。其實，教育投資對家庭來說，是除了買房投資之外的最大投資，也是回報率最高的投資。
XX的這個學(xué)習(xí)計劃是根據(jù)他現(xiàn)在的自身情況，針對性制定的，根據(jù)我們的經(jīng)驗，這樣學(xué)習(xí)最有效，但必須堅持學(xué)習(xí)才能達到預(yù)期效果。我們一次性繳費也是給任課老師一個壓力，這樣就等于告訴他孩子要長期跟他學(xué)，老師必須對最后的結(jié)果負(fù)責(zé)。
一般情況下，到了這個環(huán)節(jié)，只要把上面的話術(shù)說到位，家長就會想辦法把學(xué)費一次性交清。
如果家長經(jīng)濟上真的感到困難，銷售人員也不能生硬拒絕，應(yīng)該以學(xué)生學(xué)業(yè)為重，把道理說清的同時，“有條件退步”！就是給家長布置個小任務(wù)，分期交的條件是：給校區(qū)介紹2-3個新生。
這樣既滿足了家長要求，也使校區(qū)利益最大化，實現(xiàn)了雙贏，當(dāng)然，如果銷售人員一開始沒有去堅持價格，沒有按照上面三點，給家長講清楚道理，這種雙贏局面就很難實現(xiàn)。
客戶說到別家看看怎么辦
我們首先要對客戶心理進行分析，每位客戶的購買行為和習(xí)慣會有不同。但有一點是相同的，那就是客戶在購買產(chǎn)品時，都會有一個猶豫期，商品的單價越高，客戶的猶豫期會更長，客戶擔(dān)心的是買貴了或買錯了，所以，才會有貨比3家不吃虧的心理和行為。
問題分析
（1）首先我們要了解客戶來到你的門店之前，有沒有去過其他人家的門店。如果你的店鋪是他去過的第一個門店，而且通過你的了解，客戶當(dāng)下在你店里下單的可能性不太大，在這種情況下，你要做的就是給對方留下一個好的印象和懸念，客戶貨比3家后再回來，這才是你的銷售目標(biāo)。
所以，當(dāng)客戶提出再到別家看看時，你可以這樣說：先生，你可以再去別的店看一看，那這樣吧，你看一看，也就半個小時，我在這半個小時期間，給我們的領(lǐng)導(dǎo)打個電話，看看能幫您申請什么樣的價格，如何價格合適，我覺得會有一個大的優(yōu)惠，半個小時后，您再回我店里來，我告訴你我最終申請到的價格。你用這種設(shè)置懸念的方法來影響他，讓他最終回到你店里來，做最后的購買決定。
處理方法（1）
（2）另外一種情況是客戶去過別的店：
有一個客戶走進一家店鋪，想買一個空調(diào)，銷售人員挺會察言觀色的，她一開始并沒有滔滔不絕的介紹空調(diào)有多好，而是問客戶一個非常重要的問題:你是不是在這之前已經(jīng)看了好幾個品牌的空調(diào)了。
客戶說，是啊，已經(jīng)看了好幾個品牌了，正在猶豫糾結(jié)。銷售人員接著說，其實，空調(diào)的參數(shù)有很多，確實不太好選擇，先生，您更看重的是空調(diào)的哪個方面呢？客戶說明了真正的需求，銷售人員抓住了客戶的“痛點”，給予專業(yè)的回答，客戶比較滿意，也就順利成交。
處理方法（2）
客戶進店后，我們要通過觀察和提問的方式，了解客戶是第一次就到你的店鋪，還是去過別的店鋪后，才來到你的店鋪，先了解客戶的動機和目的。
如果客戶第一次進店無法成交，考慮一下要離開了，那么，我們就要判斷客戶購買過程中的猶豫期，你站在他的猶豫期當(dāng)中的哪個環(huán)節(jié)，客戶最終的購買地點是否在你的店里，這兩個問題非常重要，一定要搞清楚。
抓住這兩點，運用上面講的話術(shù)，然后在最后成交階段，銷售人員要站在客戶的一邊，讓客戶感到占便宜的感覺，就可以順利成交了。
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