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聲東擊西——實現(xiàn)關(guān)聯(lián)銷售只需要這一招！(免費贈送20種聯(lián)合用藥方案)

2017.03.29

作者：袋袋

聲東擊西，指表面上聲言要攻打東面，其實是攻打西面，是軍事上使敵人產(chǎn)生錯覺的一種戰(zhàn)術(shù)。本戰(zhàn)術(shù)可用于門店的關(guān)聯(lián)銷售，利用多點張貼爆炸貼，提醒顧客哪種疾病需要同時用到哪些產(chǎn)品，不動聲色地將不同的產(chǎn)品串聯(lián)起來。

首先，爆炸貼多點張貼，可讓顧客注意到陳列于不同地方的可關(guān)聯(lián)銷售的產(chǎn)品。

很多時候，藥店的藥品必須與非藥品分開擺放，這種陳列方式不利于保健品的銷售，因為我們在推薦藥品，達(dá)成銷售后，進而推薦保健品時，顧客往往不愿意跟著我們?nèi)サ奖＝∑饭衽_，這種情況下，保健品的銷售達(dá)成率會大打折扣，而多點張貼的爆炸貼由可以幫助店員吸引顧客注意，主動問起或是更容易接受店員的推薦。對此我們以維生素C類產(chǎn)品的銷售為例進行解說。

所有的藥店都有維生素C類保健品在售，關(guān)于這類產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)銷售，很多門店也會制作爆炸貼，那么，我們的爆炸貼放在哪里？在筆者走訪過的很多門店中，多數(shù)爆炸貼張貼于保健品貨架上，放眼望去，門店保健品區(qū)成為爆炸貼的“聚居地”。此時我們可以換位思考，如果我們是顧客，來購買藥品，當(dāng)我們徑直走向我們所需要的藥品的柜臺的時，會有多少人留意到剛剛路過的保健品貨架？答案是，非常少。

于是有人提出，保健品的宣傳爆炸貼是否可以放到藥品旁邊？那么隨之而來的問題是，爆炸貼上寫什么？依舊以維生素C為例，這個產(chǎn)品有很多賣點，比如美白、提高免疫力、促進鐵吸收、縮短感冒病程等，但爆炸貼面積有限，不可能將所有的保健功能都寫在上面，那就需要分開來寫，然后在門店不同地方放置不同的爆炸貼：寫著“提高免疫力、縮短感冒病程”的爆炸貼可張貼于呼吸系統(tǒng)用藥旁邊，寫著“促進鐵吸收”的爆炸貼可張貼于礦物質(zhì)用藥旁邊等等……

其次，爆炸貼使用得當(dāng)，相當(dāng)于為門店增加了一名不需要工資的編外“員工”。

先假設(shè)一個場景：某社區(qū)藥店，每天晚上六點多，店長下班了，員工開始倒班吃飯，但此時卻是顧客下班進店的高峰期。來了一位顧客，會有一名員工接待，第二位顧客進門了，我們可能還能應(yīng)付，第三名顧客進來了，我們可能就會喊：“張姐，別吃了，抓緊時間出來接待顧客”，而當(dāng)?shù)谒拿?、第五名顧客進門，恐怕門店就已經(jīng)沒有員工可以分身上前接待了！

遇到這種情況，我們往往抱怨人少，但如果門店增派人手，我們又要抱怨獎金分得少。此時，如果門店的爆炸貼和POP足夠多，他是否相當(dāng)于一個“無聲的推銷員”？

這名推銷員效果如何？假如我們針對門店在售保健品提煉出50個功效，寫好爆炸貼張貼于相應(yīng)的藥品旁，如果一個爆炸貼一個月僅促成一次成功銷售，假設(shè)每個保健品只有100元的客單，那么一個月下來，我們就有5000元的（高毛利）銷售額！

在本文的結(jié)尾，筆者整理出部分門店常見疾病的聯(lián)合用藥方案，供大家參考：

1.風(fēng)熱感冒或流感：抗病毒口服液+好醫(yī)生氨酚烷胺+維生素C

2.發(fā)熱：小柴胡沖劑+退熱貼+體溫計+芬必得+補液鹽+對因治療藥物，如抗菌藥

3.頭痛：天麻頭痛片+芬必得+復(fù)合維生素

4.細(xì)菌感染性腹瀉：復(fù)方黃連素+多維元素+元胡止痛膠囊

5.消化性潰瘍：阿莫西林+克拉霉素+奧美拉唑+膠體果膠鉍+螺旋藻

6.泌尿系感染：左氧沙星膠囊+熱淋清+番茄紅素

7.細(xì)菌性盆腔炎：阿奇霉素+婦科千金片+婦炎潔洗液+沖洗器+雙唑泰栓+胡蘿卜素

8.高血壓：降壓藥+復(fù)方丹參片+深海魚油+卵磷脂+電子血壓計

9.血瘀痛經(jīng)：田七痛經(jīng)膠囊+芬必得+復(fù)合維生素+痛經(jīng)貼