藥店應(yīng)怎樣進(jìn)行藥學(xué)關(guān)聯(lián)銷售組合？
藥店要生存和發(fā)展，必須依靠滿足患者需求的藥品或相關(guān)聯(lián)商品來獲取利潤，而決定業(yè)績的關(guān)鍵因素更需要有能動性強、具有親和力、藥品知識豐富的“藥師型”店員。
在決定藥店應(yīng)用關(guān)聯(lián)組合銷售技術(shù)的效果方面，必須有員工的高度熱情才能實現(xiàn)真正的業(yè)績增長。
員工的真情，顧客是可以感受到的，虛偽、膚淺、并非發(fā)自內(nèi)心的熱情是不會拉近與顧客心靈的距離的，缺乏良好的溝通，相關(guān)的組合銷售技術(shù)是沒有任何實用價值的。
要獲得顧客滿意，既要了解顧客心理，基于顧客的角度看問題，又要提供、創(chuàng)造顧客滿意的服務(wù)。
通常，到藥店購藥的顧客都有諸多顯性或隱形的需求，甚至有些時候，顧客自己都不清楚。
如果能讀懂顧客的心理，基于顧客的患病情況分析問題，提出系列解決方案，在幫助顧客解決主要需求的基礎(chǔ)上，滿足其他相關(guān)的需求，解決顧客急需的藥學(xué)指導(dǎo)、醫(yī)學(xué)康復(fù)指導(dǎo)和健康生活指導(dǎo)，則將在增加客單價的同時提升顧客滿意度，建立良好的顧客關(guān)系。
有證據(jù)顯示，有效實行關(guān)聯(lián)組合銷售的品單價會平均提升3～5倍之多。
什么是關(guān)聯(lián)組合銷售？
關(guān)聯(lián)組合銷售就是在聯(lián)合用藥的基礎(chǔ)上，將滿足顧客對某一病癥的各種需求總和在一起，關(guān)聯(lián)組合銷售技術(shù)是提高客品數(shù)和品單價的有效措施之一。
現(xiàn)階段的藥店業(yè)普遍面臨經(jīng)營技術(shù)不夠深入的問題，總結(jié)來看有三方面的問題：
一是對病癥機理不熟悉，任何疾病均有發(fā)病原因，店員應(yīng)該了解病因、臨床癥狀表現(xiàn)及病程情況；
二是對藥品成分及其含量不清楚，每一種藥物都有多種成分，每一種成分的作用是不一樣的，組成復(fù)方制劑就有了協(xié)同作用；
三是銷售技巧過于形式化，沒有系統(tǒng)化，不能掌握關(guān)聯(lián)實質(zhì)，只停留在表面的關(guān)聯(lián)組合，尚不能掌握藥理組合基礎(chǔ)。
概括起來就是只關(guān)注藥店有那些商品，而沒有真正從顧客需求上考慮關(guān)聯(lián)組合銷售技術(shù)。
關(guān)聯(lián)組合銷售技術(shù)除了要掌握必要的病理和藥理知識外，更重要的是要深諳顧客銷售心理學(xué)，從顧客的需求角度思考“關(guān)聯(lián)組合銷售”方案，要從顧客欲購買商品的需求中尋找突破口。
但怎樣讓顧客主動購買轉(zhuǎn)換為店員主動銷售呢？
這就要做到“銷售藥品的要懂得保健品的知識，銷售保健品的要懂得藥品和相關(guān)診斷知識”。
例如，某女士按照婦產(chǎn)醫(yī)生的意見，欲購買葉酸制劑，以預(yù)防胎兒神經(jīng)管畸形：
表面來看，這是一個葉酸的補充問題，其實我們可以擴(kuò)大角度，聯(lián)想到生育期的女性孕前、孕中、孕后如何補充維生素礦物質(zhì)及鈣制劑的問題。
不過，有一點卻是非常明確的：我們的切入點是葉酸制劑，可以從以下三步達(dá)到我們關(guān)聯(lián)組合銷售的目標(biāo)：
第一步，從生理需求到心理需求轉(zhuǎn)換:
大家知道葉酸有兩個作用，一個是預(yù)防胎兒神經(jīng)管發(fā)育不良；另一個是治療貧血。在孕前期就要補充葉酸營養(yǎng)素，來消除導(dǎo)致胎兒神經(jīng)管畸形的因素，這就從生理上把握了顧客的需求；而每個孕婦都希望有一個健康的寶寶，這就是顧客的心理需求。我們把孕期補充葉酸制劑問題，從生理需求完成到心理需求的轉(zhuǎn)換，這是關(guān)聯(lián)組合銷售的第一步。
第二步，就是從心理需求到商品需求轉(zhuǎn)換:
第一步抓住了顧客的心理需求，顧客就會詢問有哪些葉酸可以用，在孕期每天需要補充的是0.6毫克以下的葉酸制劑，以預(yù)防神經(jīng)管畸形，而不是用于治療貧血的含量為5毫克的葉酸制劑，兩種劑量的功效是不一樣的。這樣顧客自然就會選擇小劑量0.6毫克以下的葉酸制劑，也就是完成了從心理需求到商品需求的轉(zhuǎn)換。
藥店里有0.4毫克的葉酸藥物制劑，也有0.2毫克的葉酸保健品制劑，擺在我們面前的就是選用藥品還是保健品的問題了。還要告訴顧客，在我們的日常飲食中，可以從食物中補充大約0.2～0.4毫克的葉酸，這時向顧客介紹哪個規(guī)格的葉酸制劑就由顧客主動過渡到了店員主動。這一步的主旨就是把高深的藥理學(xué)及保健學(xué)知識轉(zhuǎn)換成自己的語言來向顧客說明為何補充葉酸以及如何補充葉酸。
第三步，從商品需求到解決方案轉(zhuǎn)換:
在顧客選擇葉酸制劑基礎(chǔ)上，更要引申到孕期、胎兒的營養(yǎng)補充及常見病癥預(yù)防與治療。
孕期除了日常的飲食生活外，可以應(yīng)用一些維生素礦物質(zhì)及鈣制劑，以彌補營養(yǎng)攝入的不均衡，以及有助于胎兒發(fā)育的營養(yǎng)補充劑等，也就是從顧客的商品需求過渡到解決方案。
這樣就不僅僅是關(guān)注孕期的補養(yǎng)，而是孕期常見病癥的預(yù)防和治療，這對于藥店店員來說有一些難度，解決方案并不是藥品加保健品那么簡單，而是要關(guān)注多病種的關(guān)聯(lián)。諸如感冒、鼻炎、咽炎、口腔潰瘍、皮膚、胃腸道、婦科病癥等。
就拿孕期來說，孕婦感冒用藥要考慮到對胎兒的影響，而感冒后出現(xiàn)的其他癥狀用一些對癥藥物就可以，而我們的關(guān)注點還有孕婦的胃腸消化吸收和睡眠問題。
在孕婦看來，藥品有副作用，存在孕期不應(yīng)用藥的錯誤認(rèn)識，這是不正確的用藥觀念。店員要告訴顧客，一旦出現(xiàn)了臨床癥狀，就要盡可能早地用藥，選用對癥的藥品，以緩解病癥。
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