預(yù)制菜已不再是一二線城市的專屬， 眾多三線及以下城市的家庭餐桌上也常能看到預(yù)制菜的身影。“目前加盟政策比較好，現(xiàn)在免加盟費(fèi)、銷售返利，并且給每一個加盟店配一名業(yè)務(wù)員來協(xié)助加盟商做市場開發(fā)?！币晃恍帕加浀南嚓P(guān)負(fù)責(zé)人對《靈獸》表示。
從目前來看，預(yù)制菜已不再是一二線城市的專屬，眾多三線及以下城市的家庭餐桌上也常能看到預(yù)制菜的身影。“我們的方向是以縣域市場為主體的下沉市場?！毙帕加沜oo劉宇前段時間在一次演講中這樣表述。預(yù)制菜領(lǐng)域已沉淀成為食品工業(yè)領(lǐng)域的“明星賽道”，相關(guān)企業(yè)與品牌也在投資者的助力下迅速成長。1
下沉成擴(kuò)大規(guī)模的新戰(zhàn)場
“現(xiàn)在開業(yè)的店加起來有個20家左右，目前做得最好的門店是廣西欽州店，月銷售額30萬元左右?！鄙鲜鲂帕加浵嚓P(guān)負(fù)責(zé)人稱。去年，信良記為了擴(kuò)大開放領(lǐng)域，先后推出了海外代理、省級代理、縣域合伙人、爆款食材體驗(yàn)店等多種招商模式。據(jù)了解，信良記爆款食材體驗(yàn)店以復(fù)合式經(jīng)營模式，對外招商加盟，線上線下、To B、To C渠道均可覆蓋。以縣域市場為主體的下沉市場，從信良記coo劉宇的邏輯來看，主要有以下幾點(diǎn)：一是，中國一線城市只有4個，“新一線”城市有15個，二線城市有30個共計(jì)49個，其他城市均屬于下沉市場范疇；二是，按面積計(jì)算，全國將近95%的土地面積被下沉市場覆蓋，按人口計(jì)算，下沉市場的人口規(guī)模接近10億人。因此，市場規(guī)模大且分散是下沉市場的最大特點(diǎn)；三是，與一二線城市相比較，下沉市場的消費(fèi)觀念已無太大差別，但下沉市場的消費(fèi)主體還有一二線城市所沒有的特點(diǎn)，比如說，衣食住行壓力小使得他們有閑錢用于消費(fèi)；上述信良記相關(guān)負(fù)責(zé)人稱，近年發(fā)展迅速使他們更愿意接受新鮮事物，網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)就是一個很好的案例。再加上這幾年疫情影響，線上消費(fèi)更加普遍，更加彰顯了下沉市場的消費(fèi)能力。據(jù)《靈獸》了解，該模式的經(jīng)營理念是——任選一道菜，就是招牌菜。爆款食材體驗(yàn)店主要定位于縣域市場，以服務(wù)于當(dāng)?shù)夭惋?、飯店為第一重點(diǎn)。同時，信良記爆款食材體驗(yàn)店對地理位置要求不高，客戶以定向邀約為主，通過店內(nèi)一套標(biāo)準(zhǔn)化的觀、聽、品、聊服務(wù)流程，高效幫助B端客戶實(shí)現(xiàn)新利潤增長點(diǎn)的啟發(fā)與賦能，通過本地同城線上視頻流量的運(yùn)營輔導(dǎo)，幫助體驗(yàn)店經(jīng)營者，打通線上獲客渠道，持續(xù)的視頻輸出，實(shí)現(xiàn)公域流量逐步沉淀到私域的轉(zhuǎn)化，獲取更多To C零售端客群。目前，信良記最大的店在石家莊新樂，是家標(biāo)準(zhǔn)店，月銷售額也接近30萬元。“關(guān)于加盟，我們目前收2萬元保證金，是可以退的，還有2萬元/年的服務(wù)費(fèi)和首批進(jìn)貨費(fèi)5萬元，其他費(fèi)用就是房租、裝修及設(shè)備，裝修我們出設(shè)計(jì)圖，加盟者自己找施工隊(duì)裝修，設(shè)備主要是冰柜，需要自行采購?！鄙鲜鲂帕加浵嚓P(guān)負(fù)責(zé)人對《靈獸》表示。從產(chǎn)品線上來看，從爆品小龍蝦到近百余款預(yù)制菜招牌菜也是應(yīng)有盡有，且產(chǎn)品還在不斷擴(kuò)展中。2020年，信良記出現(xiàn)在了羅永浩第一次直播的帶貨清單里，創(chuàng)下信良記小龍蝦單場51萬多斤，拍出了超過5000萬元的銷售額。
疫情爆發(fā)之后，小龍蝦行業(yè)的上、中、下游均受到了不同程度的影響，導(dǎo)致小龍蝦的收購價格曾一度腰斬，養(yǎng)殖戶血本無歸，下游商家也紛紛閉店歇業(yè)或改換賽道。“2020年疫情到來時，我們的價格幾乎腰斬，所有人都居家，不僅消費(fèi)者的訂單大量變少，供應(yīng)鏈端也出現(xiàn)了供應(yīng)不了的問題。”小龍蝦預(yù)制品企業(yè)信良記創(chuàng)始人李劍曾對媒體公開表示。小龍蝦作為餐飲品類里需求量最大的單品，在進(jìn)入消費(fèi)市場之前最重要的一個生產(chǎn)環(huán)節(jié)就是養(yǎng)殖，而疫情讓小龍蝦全產(chǎn)業(yè)鏈都受到了不同程度的影響。本來在2020年也深陷疫情的信良記，在羅永浩直播間卻一炮而紅。直播首秀10分鐘內(nèi)賣出超過17萬份信良記小龍蝦，銷售額達(dá)到2044萬元。信良記創(chuàng)始人李劍曾表示，“小龍蝦當(dāng)然還是一個好賽道，消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣還在。過去小龍蝦的確是有明顯的淡旺季，但現(xiàn)在因?yàn)樾↓埼r自帶網(wǎng)紅和社交屬性，季節(jié)屬性也開始減弱，消費(fèi)者不僅夏天愛吃，冬天也愛吃。拿信良記舉例，這兩年雖然處在疫情中，但是我們的銷售量并沒有受到影響?！?/span>其實(shí)不僅僅是信良記，如潛江小龍蝦2020年銷售額也高達(dá)65億元，在網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)和直播帶貨的拉動下，線上銷售比往年增長了4倍。種種數(shù)據(jù)都表明，小龍蝦市場并沒有因?yàn)橐咔槎痛讼В炊拥幕鸨?/span>但小龍蝦火爆的同時，也伴隨著問題的到來，行業(yè)人表示，未來面臨著三個方面的挑戰(zhàn)：一是，行業(yè)飽和，產(chǎn)品單一，新鮮度不能保證。根據(jù)相關(guān)市場調(diào)查，目前最受消費(fèi)者歡迎的口味便是麻辣和蒜蓉，其他“蹭流”的行業(yè)也只是在此基礎(chǔ)上對自己的產(chǎn)品進(jìn)行加工；二是，容易受上游供應(yīng)鏈養(yǎng)殖環(huán)境、技術(shù)的制約。小龍蝦的上游產(chǎn)業(yè)一直受到季節(jié)、產(chǎn)域等限制的問題，供應(yīng)鏈的穩(wěn)定一直是小龍蝦產(chǎn)業(yè)最基本也是最重要的一環(huán)，沒有穩(wěn)定的供源，后續(xù)的所有環(huán)節(jié)都不必再考慮了。此外，怎么把上游的整合，降低中游成本，也是目前小龍蝦行業(yè)需要考慮的問題；三是，小龍蝦有品類，但缺乏全國性的具有影響力的知名品牌。雖然未來小龍蝦還面臨著不同程度的挑戰(zhàn)，但是就目前的情況來看，小龍蝦依舊是很多企業(yè)產(chǎn)品里的主打單品。信良記的模式，從原材料到制作、再到產(chǎn)品和購買，幾乎用標(biāo)準(zhǔn)化重新定義了小龍蝦預(yù)制菜的每一環(huán)節(jié)。
其創(chuàng)始人李劍也是美食賽道里的“老炮兒”，在餐飲行業(yè)摸爬滾打20多年。在李劍的商業(yè)邏輯里，要想打造中餐爆品，簡單化、差異化和標(biāo)準(zhǔn)化是三個核心問題。2016年李劍就卸任了新辣道的總裁，同年他創(chuàng)辦了信良記。在2016年就提出了“預(yù)制菜”概念。2016年，信良記推出小龍蝦預(yù)制菜，此后“小龍蝦”一直是信良記全力打造的爆款產(chǎn)品，在2019年之前，信良記主要是在做To B市場，曾為多家餐飲企業(yè)供貨，其中就包括云海肴、全聚德、必勝客等知名品牌。在2019年后，他們開始在To C方面進(jìn)行品牌建設(shè)，2020年疫情后，則圍繞C端市場進(jìn)行升級。在信良記在羅永浩直播間火出圈后，信良記抓住時機(jī)，迅速在線上、線下搭建銷售渠道，直面C端消費(fèi)者。據(jù)了解，信良記在線下，用2-3個月，進(jìn)入1萬個點(diǎn)位的商超渠道，在線上也快速進(jìn)入天貓、京東、抖音等平臺。此后，信良記抓住直播紅利，先是在淘寶、抖音采用人海戰(zhàn)術(shù)，通過二三線主播積累一定流量和聲量，集中火力與頭部明星主播合作，獲得線上銷售額的大爆發(fā)。中國飲食市場與日本較為接近，其預(yù)制菜發(fā)展有一定參考意義。
20世紀(jì)70年代末，隨著日本經(jīng)濟(jì)進(jìn)入高速發(fā)展，預(yù)制菜在日本迎來了20%以上的快速增長。日本強(qiáng)調(diào)時令食材，但日本老中青三代獨(dú)身率非常高，因此日本方便食品發(fā)展較為成熟，很多料理簡單地放進(jìn)微波爐加熱就好了。很多加入預(yù)制才賽道的初創(chuàng)企業(yè)，也是基于“2021年日本人均預(yù)制菜消費(fèi)量為中國的2.65倍，由此推測，中國尚有較大增長空間?！?/span>此外，快節(jié)奏的生活，促使年輕群體無暇下廚，預(yù)制菜迎合了80后、90后年輕消費(fèi)群體的生活方式，年輕群體成為預(yù)制菜的消費(fèi)主體，其中“已婚有孩”、“未婚單身”的消費(fèi)者占比較高。這些人群對價格敏感度不高，但購買預(yù)制菜，在根本上是解決了做飯難題，同時節(jié)省了時間成本。疫情期間，消費(fèi)者對預(yù)制菜需求更無需多言。艾瑞咨詢數(shù)據(jù)顯示，2022 年預(yù)制菜市場規(guī)模 4196 億元，同比增長 21.3%，預(yù)計(jì) 2026 年將突破萬億規(guī)模。在當(dāng)前數(shù)千億市場規(guī)模中，下沉市場的預(yù)制菜份額占總規(guī)模的一半。據(jù)京東超市聯(lián)合深度研究消費(fèi)產(chǎn)業(yè)媒體藍(lán)鯊研究院發(fā)布的《2022 預(yù)制菜年度消費(fèi)報告》顯示，三四五線等下沉市場，貢獻(xiàn)預(yù)制菜近 40% 的市場份額。但后疫情時代，預(yù)制菜下沉是否能持續(xù)引來消費(fèi)者問津，也值得探討。由于目前國內(nèi)中西部很多縣城經(jīng)濟(jì)缺乏動能、產(chǎn)業(yè)鏈缺失、營商環(huán)境迫切需要改善，這也讓縣城之中青年人口外流的情況短期之內(nèi)恐怕難以得到改善。而縣城之中的中老年人群，他們對于預(yù)制菜卻并不“感冒”。當(dāng)這些問題傳遞給預(yù)制菜品牌后，這就意味著想要在低線城市真正跑通單店盈利模型，所要面臨的壓力更大。尤其是對于一些走加盟商模式的門店而言，后續(xù)很有可能會出現(xiàn)加盟商持續(xù)虧損，進(jìn)而會出現(xiàn)與品牌方解約的問題，這不但會影響到品牌拓店的速度，也讓其在高線城市的競爭更加慘烈化。其實(shí)，預(yù)制菜行業(yè)的這種問題，也只是眾多消費(fèi)品類以及商業(yè)模式后續(xù)在布局下沉市場中，遇到問題的縮影而已。其一，在過去的三年時間里，很多中小企業(yè)業(yè)務(wù)面臨著嚴(yán)重萎縮，90%以上的中小企業(yè)基本上都以虧損而主。即使如今疫情全面放開，供應(yīng)鏈得以恢復(fù)，但他們對于未來信心的修復(fù)仍需一段時間，短期之內(nèi)仍不考慮大規(guī)模擴(kuò)張。顯然，當(dāng)中小企業(yè)老板做這一抉擇后，也必然會對今年消費(fèi)者的工資性收入造成影響。其二，大疫三年，導(dǎo)致很多人的安全心態(tài)失衡，絕非是短期之內(nèi)就能扭轉(zhuǎn)的，而且大家口袋中的余糧不足，節(jié)省開支是當(dāng)前的現(xiàn)狀。預(yù)制菜在一定程度上解決了餐飲企業(yè)的效率問題，但另一方面來看，其火爆程度與當(dāng)年的社區(qū)團(tuán)購、無人零售、前置倉電商有異曲同工之處，是資本眼中的“好故事”。預(yù)制菜下沉究竟會如何，時間會給出答案。（靈獸傳媒原創(chuàng)作品）6月13-15日，靈獸將在無錫舉辦“2023年第八屆中國零售創(chuàng)新峰會”。屆時，品牌企業(yè)可與零售企業(yè)全方位對接，一起尋找商品新途徑，消費(fèi)新商機(jī)。
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