我工作七年了，但是很多工作十年以上的客戶經(jīng)理至今發(fā)放貸款依然憑感覺、憑借關(guān)系，這么放下去，不計算財務(wù)成本，是賠了賺了，利潤多少根本不知道，所以做個精打細(xì)算的客戶經(jīng)理尤為重要啊，要珍惜行里的錢啊，通俗的講，客戶經(jīng)理應(yīng)該認(rèn)識FTP這個概念，其實FTP就是給資金一個定價，即給負(fù)債一個收購價、給資金一個成本價，下面做繼續(xù)的介紹，全是干貨，準(zhǔn)準(zhǔn)的：
客戶經(jīng)理必須要知道FTP相關(guān)理論知識，銀行獲取資金是有成本的，無非從資金市場拿資金，或者從分支機(jī)構(gòu)拿資金，這里要提到資金提供者和資金使用者這兩個概念：
客戶經(jīng)理喝了一頓大酒營銷了一筆1年期的定期存款，到期還本付息，利率為2%，金額為1000萬元。
假設(shè)銀行的資金運(yùn)營中心從分支機(jī)構(gòu)收購這筆資金的價格是3.5%，那么存款獲取資金收益是35萬元，即3.5%*1000萬元=35萬元；存款帶來的利差收入是15萬元，即（3.5%-2%）*1000萬元=15萬元。
客戶經(jīng)理發(fā)放了一筆1年期的固定利率貸款，到期一次性還本付息，利率5%，金額1000萬元。
假設(shè)分支機(jī)構(gòu)從銀行資金運(yùn)營中心購買這樣一筆與貸款對應(yīng)期限、金額的資金，所付的資金價格是3.5%，那么貸款所占用資金的成本是35萬元；貸款帶來的利差收入是15萬元，即（5%-3.5%）*1000萬元=15萬元。
財務(wù)利差收入：貸款收益-存款成本=（5%-2%）*1000萬=30萬元
FTP利差收入：貸款FTP利差+存款FTP利差=15萬元+15萬元=30萬元
總結(jié)：FTP只能分割利差，不能產(chǎn)生利差。兩筆本金、利率屬性完全相同的業(yè)務(wù)，其傳統(tǒng)賬面財務(wù)利差等于存款的FTP利差與貸款的FTP利差之和，所以FTP的定價不問資金來源和出處，只看資金的本金及利率屬性。
FTP的核心作用是對銀行資金成本進(jìn)行精細(xì)化管理之用，也就是說，不能像以往一樣隨意對客戶進(jìn)行利率報價，當(dāng)然授信指引也不需要約定利率，其實每個月的利率水平都應(yīng)該根據(jù)金融市場的變化而變化，絕對不能和領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系好就基準(zhǔn)，政府的項目就下??？從長遠(yuǎn)考慮，如果這樣發(fā)放大額貸款中長期的，那肯定會逐年干賠不賺啊，利潤當(dāng)然少了，員工的績效當(dāng)然也就少了。
那么通常銀行的資金成本包含哪些？（包括但不限于）
銀行的資金成本包括：利息成本（如：吸收存款所支付的利息，拆借金融市場的資金的利息等），融資成本（如：支行網(wǎng)點運(yùn)營成本、軟件技術(shù)及硬件的成本，人員工資成本等等，細(xì)算起來用錢的地方多?。。?，沉淀資金成本（如：存款準(zhǔn)備金、庫存現(xiàn)金等），保管現(xiàn)金及清算資金的成本，最后是同業(yè)占用的在途資金成本。
絕對不能做一個盲目放款且不會算賬的客戶經(jīng)理，那有些客戶經(jīng)理說了，我管那事兒，領(lǐng)導(dǎo)讓放就放唄！ 事到是這么個事，但是你掌握了FTP的運(yùn)營邏輯，是不是更顯專業(yè)？業(yè)務(wù)能力應(yīng)該縱向發(fā)展，深耕細(xì)作，對自己的未來有好處！
那么銀行發(fā)放一筆2年期的固定利率貸款，在可以充分計算各類成本的情況下，客戶經(jīng)理如何向客戶報價呢？
貸款保本利率=資金成本+經(jīng)營成本+風(fēng)險溢價+稅務(wù)成本+資本成本
資金成本（假設(shè)對應(yīng)的FTP價格為5%）
經(jīng)營成本（假設(shè)對應(yīng)的成本利率為1.2%）
風(fēng)險溢價（假設(shè)對應(yīng)的風(fēng)險損失為0.5%）
稅務(wù)成本（營業(yè)稅率相對固定，暫按保本利率的5.5%計量，所得稅率按凈利潤的25%計量）
資本成本（資本成本相對固定，按照1%計算）
以上都是假設(shè)，不過假設(shè)的也很在理，部分參數(shù)可自行調(diào)整。
通過以上計算，貸款保本利率為8.5%，及該筆貸款利率報價應(yīng)至少不低于8.5%，否則發(fā)放了就是賠錢，具體計算過程如下：設(shè)貸款保本利率為i，則有方程式：
所以保本利率最低為8.5%，按照目前的中長期利率（5.75%）計算，最低也得上浮40%啊，這樣一筆貸款發(fā)放才保本啊。
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