2014-02-11來(lái)源：21世紀(jì)藥店
2014年，國(guó)家政策對(duì)健康服務(wù)業(yè)市場(chǎng)準(zhǔn)入的放寬、對(duì)相關(guān)支撐產(chǎn)業(yè)的培育，為零售藥店轉(zhuǎn)型和升級(jí)創(chuàng)造了良好條件。無(wú)論是布局全國(guó)的連鎖企業(yè)，還是各區(qū)域藥店，都在2014年初的年會(huì)上向客戶(hù)及消費(fèi)者展示企業(yè)特色，表達(dá)聚焦新品營(yíng)銷(xiāo)以及深耕市場(chǎng)的決心。下面，我們選擇其中幾家有代表的全國(guó)連鎖以及區(qū)域連鎖代表，看看他們?cè)谄髽I(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)、顧客服務(wù)以及供應(yīng)商合作等方面是如何進(jìn)行調(diào)整升級(jí)的。
案例篇
全國(guó)連鎖代表
海王星辰：用事業(yè)部制精細(xì)化管理品類(lèi)
多年來(lái)，中國(guó)海王星辰連鎖藥店有限公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)“海王星辰”)以多元化創(chuàng)新的堅(jiān)持著稱(chēng)：靚麗的布局、多元的品類(lèi)，超前的管理思維等。海王星辰CEO張福祥表示，近兩年海王星辰的工作重心主要圍繞精細(xì)化管理和品類(lèi)創(chuàng)新，現(xiàn)在還在持續(xù)推進(jìn)門(mén)店的升級(jí)轉(zhuǎn)型。而自從海王星辰開(kāi)始涉足家庭生活必需品，打造“U品戰(zhàn)略”以來(lái)，她又通過(guò)店型創(chuàng)新、品類(lèi)創(chuàng)新、管理創(chuàng)新來(lái)實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級(jí)。
在2014年新年到來(lái)前夕，海王星辰在深圳召開(kāi)品類(lèi)戰(zhàn)略研討會(huì)暨供應(yīng)商合作交流大會(huì)。據(jù)悉，為拓展2014年供應(yīng)商渠道，建立多方位戰(zhàn)略合作關(guān)系，此次大會(huì)從形式到內(nèi)容都進(jìn)行了創(chuàng)新。
從形式上看，今年海王星辰的供應(yīng)商合作交流大會(huì)分為六個(gè)品類(lèi)事業(yè)部分別召開(kāi)，這六大品類(lèi)事業(yè)部分別是：保健養(yǎng)生品類(lèi)事業(yè)部、藥品品類(lèi)事業(yè)部、個(gè)人護(hù)理品品類(lèi)事業(yè)部、醫(yī)療器械事業(yè)部、農(nóng)副產(chǎn)品事業(yè)部U品、以及生活用品事業(yè)部。參加此次會(huì)議交流的廣東康美藥業(yè)OTC事業(yè)部總經(jīng)理李從選告訴記者，海王星辰的此次變革向業(yè)內(nèi)傳遞一個(gè)強(qiáng)烈的信號(hào)：用事業(yè)部的角度規(guī)劃品類(lèi)的發(fā)展，品類(lèi)核心概念從“推薦產(chǎn)品”的銷(xiāo)售模式向“傳遞產(chǎn)品價(jià)值”的導(dǎo)購(gòu)模式轉(zhuǎn)化。相應(yīng)的，2014年其店型的拓展模式也將是：全品類(lèi)中心店+商圈內(nèi)專(zhuān)業(yè)衛(wèi)星店。
據(jù)了解，為了更好地開(kāi)拓零售藥店的大健康產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)，海王星辰在2013年對(duì)組織框架進(jìn)行了創(chuàng)新性調(diào)整，成立了六大品類(lèi)事業(yè)部。據(jù)海王星辰品牌部負(fù)責(zé)人介紹，此次調(diào)整打破了原有采購(gòu)部門(mén)的職能局限：比如原來(lái)采購(gòu)部門(mén)的采購(gòu)職能轉(zhuǎn)變成為事業(yè)部品類(lèi)經(jīng)營(yíng)、營(yíng)銷(xiāo)職能;原來(lái)與供應(yīng)商業(yè)務(wù)合作層面的條件談判，轉(zhuǎn)變成為戰(zhàn)略合作伙伴的營(yíng)銷(xiāo)方案洽談。品類(lèi)事業(yè)部比原來(lái)的采購(gòu)部能夠更加精細(xì)化管理品類(lèi)。
拿新成立的保健養(yǎng)生事業(yè)部為例，保健養(yǎng)生事業(yè)部的職能定位于：專(zhuān)注營(yíng)養(yǎng)保健行業(yè)市場(chǎng)，終端以及消費(fèi)者研究，同時(shí)承擔(dān)著采購(gòu)、商品管理以及營(yíng)銷(xiāo)的職能。而為了打造全新的中藥品類(lèi)明細(xì)供應(yīng)商，海王星辰要攜上游工業(yè)打造明星供貨商。明星供貨商在新品合作、商品陳列和營(yíng)銷(xiāo)支持方面都可以享受特別服務(wù);不過(guò)，要成為海王星辰的明星供貨商也有前提條件的：有資金實(shí)力，有共同開(kāi)發(fā)商品的能力;長(zhǎng)期提供優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的商品，有市場(chǎng)推廣能力，而且必須提供營(yíng)銷(xiāo)支持，有員工培訓(xùn)和終端資源的投入等。
而為了配合新的品類(lèi)事業(yè)部運(yùn)作，海王星辰2014年制定了營(yíng)銷(xiāo)策略和一系列門(mén)店實(shí)施方案作為配套：即以產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力為核心，實(shí)現(xiàn)商品力、服務(wù)力、形象力的全面提升。比如，將在終端、員工和顧客3個(gè)方面加強(qiáng)門(mén)店品類(lèi)構(gòu)建。終端方面，一是繼續(xù)豐富店型，拓展品類(lèi)專(zhuān)營(yíng)店開(kāi)設(shè)，探索線(xiàn)上線(xiàn)下擴(kuò)張銷(xiāo)售渠道;加強(qiáng)陳列，強(qiáng)化門(mén)店陳列，優(yōu)化門(mén)店品類(lèi)形象。在員工方面，提升員工專(zhuān)業(yè)技能強(qiáng)調(diào)專(zhuān)業(yè)，資源投入由獎(jiǎng)金激勵(lì)轉(zhuǎn)向員工技能提升，開(kāi)展全國(guó)范圍內(nèi)的知識(shí)競(jìng)賽，開(kāi)設(shè)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)班，提升員工專(zhuān)業(yè)技能。而在顧客層面，則將“推薦產(chǎn)品”的銷(xiāo)售模式轉(zhuǎn)變?yōu)椤皞鬟f產(chǎn)品價(jià)值”的導(dǎo)購(gòu)模式。2014年，海王星辰將通過(guò)“關(guān)愛(ài)”為主題，開(kāi)展親情營(yíng)銷(xiāo)、傳遞產(chǎn)品價(jià)值。幫助顧客選擇真正符合需求的產(chǎn)品，提供更優(yōu)的購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)。
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