中國藥品零售行業(yè)經(jīng)過十幾年的發(fā)展歷程，藥品零售企業(yè)已經(jīng)發(fā)展形成了一定的規(guī)模效應(yīng)，藥品零售企業(yè)的所占整體藥品銷售份額也提升到了接近30%(而美國藥品零售銷售額占據(jù)美國醫(yī)藥市場的60％)，各地主流醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)已經(jīng)形成，百強(qiáng)連鎖企業(yè)所占銷售份額占比不斷提升，市場集中度不斷加強(qiáng)，不少大型連鎖藥店已擁有了較大的市場份額和占據(jù)了牢固的市場地位。
零售藥店的經(jīng)營已經(jīng)從單店經(jīng)營向連鎖經(jīng)營再向資本經(jīng)營的軌跡發(fā)展，從實(shí)體經(jīng)營要利潤向資本市場要利潤轉(zhuǎn)變，零售藥店已經(jīng)開始向精細(xì)化管理要效益，品類管理提到前所未有的重視高度，苦練管理內(nèi)功和經(jīng)營技能，向新特藥要利潤，并不斷完善藥學(xué)服務(wù)，做藥藥學(xué)推廣，提升服務(wù)品質(zhì)。
目前我國零售藥店的整體數(shù)量還在不斷增加，相同商圈互為競爭的藥店之間的市場競爭也愈演愈烈，有資料顯示同址開店相同規(guī)模相同經(jīng)營業(yè)態(tài)的藥店會使原有藥店的顧客人流量減少30%-40%。商圈是指門店能夠吸引顧客到門店購物的有效距離。不同的零售經(jīng)營業(yè)態(tài)會有不同的商圈，相同的經(jīng)營業(yè)態(tài)在不同的地區(qū)，其商圈大小也是有所不同，一般面積在一百平米左右的便利店其商圈是騎車十分鐘車程內(nèi)的范圍，而面積在3-5萬平米的大型倉儲超市的商圈會達(dá)到方圓20-30公里左右。計算商圈的大小沒有什么固定的方法，需要結(jié)合實(shí)際的環(huán)境進(jìn)行推測。藥店選址的核心在于單位租金上的最大人流量化，門店選址所帶來的是先天客流量，這些客源能夠進(jìn)店購藥，將轉(zhuǎn)變?yōu)橛行Э土髁浚?/span>進(jìn)入門店的顧客在店員等因素影響下提高了客單量將轉(zhuǎn)變?yōu)楦咝Э土髁?/span>，藥店的服務(wù)能夠讓這些顧客成為老顧客經(jīng)?；蓊櫍瑢⑥D(zhuǎn)變?yōu)楣潭ㄈ肆髁?/span>。商圈中藥店之間的競爭更重要的在于固定人流量的競爭。而同時隨著連鎖門店各項(xiàng)經(jīng)營成本的不斷攀升壓力，行業(yè)政策空間壓縮，品牌藥品利潤越來越低、商圈內(nèi)行業(yè)競爭異常激烈等等原因，門店經(jīng)營的利潤壓力已經(jīng)讓我們藥店經(jīng)營者喘不過氣。究竟以“顧客服務(wù)為中心”還是“以利潤為中心”，答案是顯然的——“以顧客服務(wù)為中心”，但我們實(shí)際的行動呢？許多藥店仍然自覺不自覺地在以高毛利主推產(chǎn)品為核心的品類管理理念指導(dǎo)下，制定“以利潤為中心”的各項(xiàng)制度，因而出現(xiàn)主推高毛利的品類管理策略、終端不合理攔截、連鎖與品牌產(chǎn)品企業(yè)的關(guān)系惡化、消費(fèi)者對連鎖品牌形象滿意度降低等現(xiàn)象出現(xiàn)。因此，單純或過度執(zhí)行高毛利品類策略，藥店會在帶來高額利潤的同時損害顧客的滿意度，其最終還是導(dǎo)致門店的人流量減少，銷售額下降，得不償失。
如果逛門店的人能夠購藥就轉(zhuǎn)變成為了有效人流量(這就是我們通常指的“客流量”指標(biāo))；藥店通過工作能夠讓購藥的人臨時增加購藥數(shù)量和品種就轉(zhuǎn)變成了高效人流量(這就是我們通常指的“客單價”指標(biāo))；藥店的服務(wù)、價格、產(chǎn)品等因素使顧客今后購藥還來你店就轉(zhuǎn)變成了固定人流量(這就是我們通常指的“客戶忠誠度”指標(biāo))。高效固定的人流量是我們門店最希望得到的，也是真正體現(xiàn)商圈中藥店之間的顧客競爭。人流量的管理在于如何將先天人流量轉(zhuǎn)變成為有效人流量和高效人流量，如何吸引更多的顧客光顧并發(fā)展成為固定人流量。在競爭日益激烈的市場環(huán)境下，門店如何提高客流量(有效客流量)和客單價(高效人流量)是藥店經(jīng)營者需要重點(diǎn)考慮的，他是迅速提高門店經(jīng)營業(yè)績前提。
在高毛利產(chǎn)品主推策略上我們需要辯證的分析問題。
首先，高毛利主推產(chǎn)品的品類管理和銷售策略是藥店經(jīng)營的正確之道，但必須科學(xué)合理，且相應(yīng)配套措施要跟上。以高毛利主推產(chǎn)品的銷售占比為例，目前什么樣的占比比較合理，以美國為例，連鎖藥店的毛利一般在20－30％左右，美國連鎖藥店同樣也面臨著藥店利潤率嚴(yán)重不足的問題，他們在以顧客為中心的前提下，一方面增加百貨如化妝品、CD等音像制品及其它日用品，這一類百貨用品的毛利超過30％；另一方面增加自由品牌藥品，這類藥品的毛利一般可達(dá)40－50％，但控制該類商品在總商品中的比例，一般不超過30％，且生產(chǎn)自有品牌的制藥企業(yè)一定要屬于行業(yè)內(nèi)的大規(guī)模企業(yè)，產(chǎn)品的質(zhì)量一定是經(jīng)得起消費(fèi)者審核的，最終連鎖的自有品牌同樣成為行業(yè)中的知名品牌生產(chǎn)。其他配套措施還有進(jìn)一步通過優(yōu)化采購網(wǎng)絡(luò)、優(yōu)化供應(yīng)鏈、降低物流成本、降低管理成本等方面獲取更多的合理利潤。而目前中國連鎖藥店的毛利率一般在20％左右，同樣連鎖藥店也采取了各種各樣的經(jīng)營手段和模式來提高連鎖的利潤率，如多元化經(jīng)營模式，出售與健康相關(guān)的美容護(hù)理、保健用品、日用品等，開始大量采用高毛利主推產(chǎn)品策略和銷售自由品牌藥品(自有品牌經(jīng)營相對較少)為主要利潤增加策略，學(xué)會向上游供應(yīng)廠商收取名目繁多的費(fèi)用來彌補(bǔ)利潤。與美國藥店經(jīng)營不同的是中國藥品零售業(yè)態(tài)所選擇的合作生產(chǎn)企業(yè)是否足夠大規(guī)模值得考究，所生產(chǎn)的藥品是否經(jīng)得起消費(fèi)者的認(rèn)可值得懷疑。主推高毛利產(chǎn)品或自有品牌產(chǎn)品到目前為止還沒有一個成為了消費(fèi)者心目中的品牌產(chǎn)品。中國連鎖藥店普遍存在的問題是利潤不足，單靠企業(yè)自身發(fā)展很難有足夠的資金用于連鎖規(guī)模的擴(kuò)大，連鎖門店單店質(zhì)量有待提升，連鎖品牌形象的美譽(yù)度的樹立和傳播有待重視，品類管理的理念有待加強(qiáng)，以上問題不解決就會導(dǎo)致連鎖藥店的惡性循環(huán)，始終無法獲得高速快速的發(fā)展。
其次，高毛利主推產(chǎn)品策略必須要注重顧客的滿意度，以顧客為中心，最終能夠從顧客處得到應(yīng)有的回報。藥店應(yīng)該重視顧客的統(tǒng)計分析工作，包括門店每天的客流量、客單價和購買數(shù)量，以及顧客的性別、年齡等等，從而尋求真正的目標(biāo)顧客，為其提供更好的服務(wù)。如何合理地進(jìn)行高毛利產(chǎn)品的主推？在保證門店高利潤來源的前提下，同時又能使顧客的滿意度不減甚至有所提升，從而保證充足的客流資源，是需要一系列的配套措施，并圍繞著高毛利與客流量之間進(jìn)行平衡選擇，門店客流量的保證是提升門店經(jīng)營業(yè)績和利潤的前提。
如何能夠在保障門店客流量不減少的前提下，提升主推高毛利產(chǎn)品的銷售量，最終實(shí)現(xiàn)零售門店的真正利潤增長，從而達(dá)到利潤和規(guī)模的雙贏？我們零售藥店的管理必須精細(xì)化，并深入門店所在各級商圈中的現(xiàn)狀進(jìn)行以下相應(yīng)項(xiàng)目的管理。
一、零售門店經(jīng)營前提條件是人流量的管理。
門店所處的地理位置就已經(jīng)決定了門店的日常人流量，這是先天人流量；如果逛門店的人能夠購藥就轉(zhuǎn)變成為了有效人流量(這就是我們通常指的“客流量”指標(biāo))；藥店通過工作能夠讓購藥的人臨時增加購藥數(shù)量和品種就轉(zhuǎn)變成了高效人流量(這就是我們通常指的“客單價”指標(biāo))；藥店的服務(wù)、價格、產(chǎn)品等因素使顧客今后購藥還來你店就轉(zhuǎn)變成了固定人流量(這就是我們通常指的“客戶忠誠度”指標(biāo))。高效固定的人流量是我們門店最希望得到的，也是真正體現(xiàn)商圈中藥店之間的顧客競爭。人流量的管理在于如何將先天人流量轉(zhuǎn)變成為有效人流量和高效人流量，如何吸引更多的顧客光顧并發(fā)展成為固定人流量。在競爭日益激烈的市場環(huán)境下，門店如何提高客流量(有效客流量)和客單價(高效人流量)是藥店經(jīng)營者需要重點(diǎn)考慮的，他是迅速提高門店經(jīng)營業(yè)績前提。
二、影響門店客流量的主要因素：
怎樣才能提高入店人流量、交易次數(shù)和客單價呢？在日常經(jīng)營中，影響門店客流量的因素很多，主要包括門店外觀設(shè)計和氛圍可以直接影響顧客光顧的沖動，藥品超市型藥店的現(xiàn)場氣氛對現(xiàn)場消費(fèi)者有一定的吸引力；店容店貌、店堂環(huán)境衛(wèi)生、色彩和整體布局；門店銷售氛圍、促銷活動方案設(shè)計和吸引力；門店產(chǎn)品的陳列方式和店面布局是否符合顧客購藥心態(tài)；產(chǎn)品陳列是否豐富，避免空架出現(xiàn)；產(chǎn)品是否適銷對路，是否體現(xiàn)特異性和差異化顧客滿足需求；產(chǎn)品價格是否合理；店員服務(wù)態(tài)度、服務(wù)水平、店員基本素質(zhì)、工作心態(tài)、親和力、醫(yī)學(xué)藥學(xué)等專業(yè)知識水平、推銷技巧；商品質(zhì)量、價格、商品儲備、補(bǔ)貨能力；商圈中其他競爭藥店的經(jīng)營狀況；藥店的促銷活動內(nèi)容和頻率；其他服務(wù)性的增值服務(wù)項(xiàng)目是否合理有效，還有休閑設(shè)施、天氣等等。店面的明亮寬敞、藥品陳列分類清晰、店員著裝專業(yè)整齊是影響客流量主要的藥店環(huán)境因素。總而言之，其核心思想是如何提升顧客的購藥滿意度。
還有，顧客選擇藥店時所考慮的因素中，便利性的受重視程度非常突出，藥店應(yīng)更加準(zhǔn)確地了解本店的固定消費(fèi)群體的特征，保持固定客流量。
三、高毛利產(chǎn)品推薦和客流量之間的博弈
連鎖藥店利用門店人力、物力和財力等門店資源主推高毛利產(chǎn)品已經(jīng)成為目前許多連鎖藥店經(jīng)營模式的主要模式之一，然而由于高毛利產(chǎn)品自身原因(一般為非品牌產(chǎn)品)，其品牌知名度和美譽(yù)度在顧客心目中沒有建立起必要的信任度，店員推薦產(chǎn)品有一定局限性，如果過度和極端推薦會損害顧客進(jìn)店購藥的滿意度，影響門店客流量。因此，高毛利產(chǎn)品的門店銷售必須通過技巧處理，科學(xué)合理地推薦產(chǎn)品，才能不影響顧客滿意程度，甚至提高顧客的滿意度，達(dá)到門店提升利潤水平的要求。【實(shí)際一般來講，品牌高毛，是連鎖的最佳選擇，但是往往連鎖為了獲得品牌自然銷售的高毛，推薦著自己的非品牌品種，短期連鎖是兩部分利益都獲取了，但是長久后，傷害了品牌與品牌廠家的合作，一旦非品牌帶來客流量下滑，損失了長久利益！，目前，一方面，部分連鎖因?yàn)闆]有執(zhí)行力，獲取不到品牌廠家支持！但另一方面部分連鎖盡管有著較強(qiáng)，但是往往在品類上面，盡管和品牌廠家做著品牌高毛，但是往往實(shí)際推進(jìn)的還是非品牌，使得品牌廠家合作積極下降！]短期獲利還是長久獲利是值得目前連鎖思考和執(zhí)行的一個困惑！
連鎖公司如何能夠結(jié)合自身品牌形象和經(jīng)營模式，采購適銷對路和有潛力銷售量并相對長線合作的主推商品，成為高毛利主推策略能否成功的基礎(chǔ)。當(dāng)然，連鎖藥店的采購指導(dǎo)思想是因其門店的經(jīng)營業(yè)態(tài)和模式?jīng)Q定其產(chǎn)品品類架構(gòu)，最終決定其品類采購的重點(diǎn)和方向。同時，我們還必須做好主推高毛利的品類管理項(xiàng)目，并根據(jù)門店的經(jīng)營模式定位，如社區(qū)便利店模式、平價超市型模式、專業(yè)化藥店模式等等，根據(jù)自身藥店的經(jīng)營模式確定主推高毛利產(chǎn)品的品類結(jié)構(gòu)，從采購、物流配送到門店銷售始終貫徹科學(xué)合理的主推高毛利產(chǎn)品的品類管理策略。并按照以下幾個方面認(rèn)真做好從品類采購管理到消費(fèi)者細(xì)分管理。
連鎖公司如何能夠結(jié)合自身品牌形象和經(jīng)營模式，采購適銷對路和有潛力銷售量并相對長線合作的主推商品，成為高毛利主推策略能否成功的基礎(chǔ)。當(dāng)然，連鎖藥店的采購指導(dǎo)思想是因其門店的經(jīng)營業(yè)態(tài)和模式?jīng)Q定其產(chǎn)品品類架構(gòu)，最終決定其品類采購的重點(diǎn)和方向。同時，我們還必須做好主推高毛利的品類管理項(xiàng)目，并根據(jù)門店的經(jīng)營模式定位，如社區(qū)便利店模式、平價超市型模式、專業(yè)化藥店模式等等，根據(jù)自身藥店的經(jīng)營模式確定主推高毛利產(chǎn)品的品類結(jié)構(gòu)，從采購、物流配送到門店銷售始終貫徹科學(xué)合理的主推高毛利產(chǎn)品的品類管理策略。并按照以下幾個方面認(rèn)真做好從品類采購管理到消費(fèi)者細(xì)分管理。
1、高毛利產(chǎn)品的品類選擇前提依然是滿足顧客需求做好品類管理：
在高毛利產(chǎn)品策略中，我們首先要對“高毛利”進(jìn)行概念的糾正，高毛利產(chǎn)品不是簡單的毛利率高的產(chǎn)品，他的真正意義在于能否為公司帶來實(shí)實(shí)在在的經(jīng)營利潤，他和產(chǎn)品的毛利率和銷售量有關(guān)系，而銷售量又和產(chǎn)品本身的產(chǎn)品力與產(chǎn)品促銷結(jié)果有著密切關(guān)系。
首先，高毛利產(chǎn)品的品類選擇很重要，根據(jù)市場需求和門店經(jīng)營模式所滿足的主要消費(fèi)者類型，選擇合理的高毛利品類。高毛利產(chǎn)品的選擇從采購開始進(jìn)行品類管理。主推高毛利產(chǎn)品的選擇，我們首先要明確什么是合理的毛利率？他與產(chǎn)品的屬性緊緊相連，但我們必須明確產(chǎn)品采購是毛利率導(dǎo)向還是利潤額導(dǎo)向？長期合理高毛利還是短期超高毛利？毛利額和銷售額如何平衡？平均毛利多少才算合適？單品利潤額＝毛利率×周轉(zhuǎn)率×單品金額等等。同時還要注意選擇高毛利主推產(chǎn)品需要注意的幾點(diǎn)：1、門店客流量的影響；2、產(chǎn)品質(zhì)量，尤其是中成藥產(chǎn)品的質(zhì)量療效和生產(chǎn)企業(yè)關(guān)系密切；3、顧客的滿意度；4、店員推薦產(chǎn)品的信心，即店員的推薦能否先打動自己；4、采購和門店銷售結(jié)合(例如，產(chǎn)品的動銷率)等。
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