作者：劉玉平
想要持續(xù)提升店鋪客流量和銷(xiāo)售額，可不是一件簡(jiǎn)單的事情，管理者必須經(jīng)常對(duì)賣(mài)場(chǎng)形象、賣(mài)場(chǎng)服務(wù)、賣(mài)場(chǎng)商品、賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)、賣(mài)場(chǎng)布局及人員管理等進(jìn)行全方位自查。
只要從提升客流量和客單價(jià)這兩個(gè)角度去考慮，分析所有影響客流量和客單價(jià)的因素，然后采取針對(duì)性的措施，有效提高門(mén)店的商圈覆蓋面、商圈滲透率，最終就一定能夠提升銷(xiāo)售額。
首先，查看門(mén)店招牌是否被樹(shù)枝等物遮掩，如果遮蓋，應(yīng)設(shè)法清除樹(shù)枝等物。店招暴露度應(yīng)不低于50%。
第二，檢查招牌最后一次更換的時(shí)間，如果是在24個(gè)月以前，且房租到期時(shí)間大于24個(gè)月，則應(yīng)更換招牌。
第三，檢查翟片最后一次清洗的時(shí)間，如果為30天以前，則應(yīng)清洗招牌。
第四，檢查主要人流線到門(mén)店的距離，如果超過(guò)5米，則應(yīng)在門(mén)外設(shè)置促銷(xiāo)車(chē)、促銷(xiāo)展臺(tái)及裝飾性的店外布置，以吸引顧客光顧。
第五，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，如果附近道路上行走的顧客有50%以上的人不知道此處有一家藥店，則應(yīng)在店外增加一些音響設(shè)備或促銷(xiāo)車(chē)，以吸引顧客關(guān)注。
第六，檢查店外宣傳是否生動(dòng)，張貼是否規(guī)范，如果達(dá)不到要求，則應(yīng)重新張貼；如果還有一些可利用的宣傳空間，則應(yīng)增加店外宣傳物品，以使店外宣傳效果最大化。
第七，檢查門(mén)店裝修是否脫落、污損，如果出現(xiàn)這些情況，應(yīng)進(jìn)行維修和清潔。
第一，檢查店內(nèi)照明，不論白天還是晚上，如果低于100LUX，則應(yīng)加強(qiáng)燈具配置；如果白天全部燈打開(kāi)后太過(guò)刺眼，則應(yīng)把照明燈進(jìn)行重新分組，設(shè)不同的開(kāi)關(guān)。
第二，檢查店內(nèi)P0P布置是否到位，如果不到位，則應(yīng)采取如下措施：A.增加店內(nèi)POP；B.把POP張貼在更能激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望的地方；C.清除破舊、污損、過(guò)期的宣傳物品。
第三，檢查音樂(lè)設(shè)備和播放效果。如果音箱安置不合理，應(yīng)重新調(diào)整位置；如果店內(nèi)音樂(lè)沒(méi)有按要求播放，則應(yīng)找出原因或重新安排播放音樂(lè)的員工。
第四，檢查店內(nèi)空間利用情況。如果店內(nèi)有超過(guò)2.5米寬的通道，或有超過(guò)3平方米的非通道空地，則應(yīng)考慮增加貨架、促銷(xiāo)車(chē)或堆頭。
第一，檢查商品存銷(xiāo)比，如果小于1或大于2.5，則應(yīng)該對(duì)商品庫(kù)存及結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整。存銷(xiāo)比小于1時(shí)，應(yīng)增加商品品種；大于2.5時(shí)應(yīng)減少同類(lèi)商品庫(kù)存，改變或增加品類(lèi)。
第二，檢查動(dòng)銷(xiāo)比。如果動(dòng)銷(xiāo)比大于0.9或小于0.5，應(yīng)對(duì)商品結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整。大于0.9時(shí)，應(yīng)增加商品品種數(shù)；小于0.5時(shí)應(yīng)減少商品品種數(shù)，改變商品結(jié)構(gòu)。
第三，檢查現(xiàn)有貨架的平均上架商品種數(shù)。如果少于6種/層，則應(yīng)增加品類(lèi)或品種數(shù)量。
第四，如果在調(diào)查中，了解到消費(fèi)者大量需要的某種商品在附近沒(méi)有較好的店鋪可以滿足，且該類(lèi)商品在門(mén)店的經(jīng)營(yíng)范圍之內(nèi)，則可以增加該商品品類(lèi)。
第五，調(diào)查周?chē)?jìng)爭(zhēng)藥店是否有銷(xiāo)售較好而本店沒(méi)有的商品，如果有，則應(yīng)針對(duì)性地引進(jìn)一些同類(lèi)或同種商品。
第六，調(diào)查同類(lèi)商品競(jìng)爭(zhēng)店的銷(xiāo)量是否明顯高于本店。如果是，則應(yīng)考慮幾個(gè)方面：A.是否本店同類(lèi)商品價(jià)格太高，如果是，則應(yīng)引入價(jià)格較低的同類(lèi)商品；B.是否本店商品檔次太低，如果是，則應(yīng)引入相對(duì)而言檔次更高的商品；C.3元以下的品規(guī)是否達(dá)到30個(gè)，不夠的話需要增加和引進(jìn)；D.名牌商品、3元以下的商品是否陳列在顯著位置，如果沒(méi)有，需要調(diào)整位置。
第七，檢查本店是否缺少暢銷(xiāo)的地方性品種。如果是，則應(yīng)整理出這些地方性品種的清單，并向總部申請(qǐng)采購(gòu)。
第一，調(diào)查本店整體的商品價(jià)格與方圓1500米內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)店相比是否居中或偏高。如果是，則應(yīng)全面調(diào)整價(jià)格帶。
第二，調(diào)查本店是否有哪一個(gè)品類(lèi)的商品價(jià)格組明顯高于競(jìng)爭(zhēng)店，而其它商品相比價(jià)格較低。如果是，則應(yīng)對(duì)該類(lèi)商品調(diào)價(jià)或針對(duì)該類(lèi)商品開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)。
第三，調(diào)查1500米內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)店中是否有一些敏感品種的價(jià)格明顯低于本店，而其它大多數(shù)品種價(jià)格比本店高。如果是，則應(yīng)對(duì)這些敏感品種采用促銷(xiāo)定價(jià)。
第一，調(diào)查1500米范圍內(nèi)門(mén)店的知名度，如果低于60%，則應(yīng)加大宣傳力度，塑造品牌形象。
第二，如果1500米內(nèi)60%以上的消費(fèi)者聽(tīng)說(shuō)過(guò)門(mén)店但從未到店購(gòu)藥，則應(yīng)開(kāi)展相應(yīng)的促銷(xiāo)活動(dòng)，以吸引消費(fèi)者進(jìn)店。
第三，如果1500米內(nèi)個(gè)別消費(fèi)者進(jìn)店消費(fèi)一次后就不再光顧，則應(yīng)根據(jù)調(diào)查結(jié)果進(jìn)行針對(duì)性地整改。
檢查本店平均毛利率。如果低于20%，則應(yīng)考慮采取以下措施：A.努力增加中藥飲片、參茸貴細(xì)、中藥花茶的銷(xiāo)售；B.加大總代理品種的培訓(xùn)及獎(jiǎng)勵(lì)力度，或從其他門(mén)店抽調(diào)總代理品種銷(xiāo)售好的員工進(jìn)入本店，以帶動(dòng)本店銷(xiāo)售；C.引進(jìn)一些可以提升毛利率的品類(lèi)，如醫(yī)療器械、保健品等。
檢查配送頻次。如果該店月銷(xiāo)售額與營(yíng)業(yè)面積比超過(guò)3萬(wàn)元/平方米，則補(bǔ)貨頻次應(yīng)不低于1次/兩天；如果該店配送頻次足夠但依然經(jīng)常斷貨，則應(yīng)對(duì)店長(zhǎng)進(jìn)行請(qǐng)貨計(jì)劃的專(zhuān)題培訓(xùn)。
檢查會(huì)員分類(lèi)管理是否到位。從會(huì)員消費(fèi)金額中計(jì)算出毛利額，按消費(fèi)毛利額將會(huì)員分為ABCD四類(lèi)會(huì)員，這樣就清楚地知道本店的目標(biāo)顧客是誰(shuí)，進(jìn)而確定如何圍繞目標(biāo)顧客開(kāi)展服務(wù)。
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