演講人：黃小鼎丨益豐大藥房連鎖股份有限公司電商事業(yè)群總經(jīng)理
整理：吳文娟
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數(shù)據(jù)分析可以客觀地呈現(xiàn)出企業(yè)運(yùn)營過程中存在的問題以及可挖掘的潛力，比如高毛傷不傷客，到底多傷客，這也是數(shù)據(jù)的魅力所在。2017年第二屆縣域會（中國縣域連鎖藥店發(fā)展峰會）上，益豐大藥房連鎖股份有限公司電商事業(yè)群總經(jīng)理黃小鼎通過門店經(jīng)營必知的數(shù)據(jù)、結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)報表的建立以及企業(yè)智能化管理等方面的生動分析，為行業(yè)提供了數(shù)據(jù)思維下的門店經(jīng)營新思路。
黃小鼎 益豐大藥房連鎖股份有限公司電商事業(yè)群總經(jīng)理
數(shù)據(jù)的力量
公司決策有三個法寶：數(shù)據(jù)思維、深度調(diào)研、親身體驗。
首先是數(shù)據(jù)思維——任何事情都要用數(shù)據(jù)去衡量。數(shù)據(jù)是無處不在的評價體系。比如，公司食堂的早餐好不好吃要通過打分，廚師月薪跟分?jǐn)?shù)掛鉤。
其次是深度調(diào)研——數(shù)據(jù)能夠為我們提供一個理性的認(rèn)識?？创粋€問題的時候，會有一個感性的思考。這只是起點，要做決策就要針對顧客、員工、競爭對手進(jìn)行調(diào)研。
再次是親身體驗——制定任何一個流程制度，要站在店員店長、片區(qū)主任部長、老板和董事會的角度思考問題。模擬他們的角色，看看是否能實施和完善下去。
數(shù)據(jù)比什么都誠實，你聽到的想到的都比不上你看到的數(shù)字。
靜態(tài)的數(shù)據(jù)會告訴你“現(xiàn)在”。什么是靜態(tài)的數(shù)據(jù)？比如財務(wù)表、任務(wù)完成率報表等能告訴你之前和現(xiàn)在的情況。
動態(tài)的數(shù)據(jù)能告訴你“未來”。動態(tài)的數(shù)據(jù)也即在一段時間內(nèi)，數(shù)值的變化情況。例如，通過分析客單價、推銷權(quán)重、毛利占比情況等數(shù)值的變化來預(yù)測未來。
結(jié)構(gòu)化的數(shù)據(jù)會告訴你“原因”。結(jié)構(gòu)化報表就是數(shù)據(jù)建模，并根據(jù)不同因素進(jìn)行權(quán)重分解。只要設(shè)計好分析框架，大部分問題都能從中找到答案。例如，我們總是擔(dān)心高毛利模式會不會傷客？為此，我們做了顧客調(diào)研或者通過員工座談去了解分析，但是這些都沒有一個直觀的信息告訴你：高毛利有沒有傷客？其實是有的。
以三個月為時間跨度，去看復(fù)購率。通過36個月的會員毛利產(chǎn)品復(fù)購率矩陣數(shù)據(jù)，可以分析顧客復(fù)購率衰變情況、老會員平均衰變情況等等。再看看這段時間的衰變有沒有加劇。沒有100%的顧客滿意度，但是顧客需求是可以滿足的，我們必須把握一條底線：顧客還會回來。然后再看看回來的顧客的黏度兌現(xiàn)值是不是在增長。如果是逐年下滑的話就很危險了，因為他的下一步就是不再來了。
如果我們把這個報表再細(xì)化到城市、區(qū)域、店、店員以及品類上面，就可以知道顧客到底喜不喜歡我們。
應(yīng)該知道的數(shù)據(jù)和行業(yè)均值
我們應(yīng)該了解哪些數(shù)據(jù)？
財務(wù)方面：每股（元）收益；現(xiàn)金生命周期；總費(fèi)用率；凈利潤率；負(fù)債率；凈資產(chǎn)；財務(wù)三表。
比如，每股凈收益低于五毛錢就不要玩了；現(xiàn)金生命周期少于200天就很危險了；凈利潤率能做到6~7個點是還可以的；負(fù)債率不要超過70%，這是警戒線。
營運(yùn)方面：銷售；毛利率；老店同比增幅；老店客流量同比；客單價；品項數(shù)；品單價；單店規(guī)模；坪效；人效（元/天）；普藥毛利率；高毛利產(chǎn)品毛利率；高毛利率產(chǎn)品占比；會員人數(shù)；會員銷售占比；會員客單價；會員毛利率；會員復(fù)購率；會員客流量占比；總周轉(zhuǎn)天數(shù)；商品管理主要指標(biāo)；品類占比及品類毛利率；店均SKU。
比如，毛利率按道理應(yīng)該做到40個點，這個標(biāo)準(zhǔn)對于縣域門店來說并不難；
老店同比增幅不應(yīng)少于8個點；
老店客流量同比高于2個點也會有風(fēng)險，5個點是警戒值；
客單價應(yīng)該是60元；
品項數(shù)每單是3個，如果做到4個就說明專業(yè)力很強(qiáng)了；
品單價（每盒產(chǎn)品的價格）是20元；
單店規(guī)模不好說，一般在6000元/天；
坪效要高于60元/平方米；
人效要保持在1200元/人以上；
普藥毛利率要因地制宜，湖南江西等地能保持普藥毛利贏利就好了；
高毛產(chǎn)品毛利率折后能保持在60%就不錯了，不能低于55%；會員銷售占比一般是在50%的平均值，希望可以做到70%，90%是我們的目標(biāo)值；
會員客單價要比非會員高1.8倍；
36個月中25%的會員平均復(fù)購率是底線，32%是平均值；
會員客流量占比30%是底線，60%~66%是比較好的情況；
總周轉(zhuǎn)天數(shù)不應(yīng)高于75天，其中倉庫的擺放時間不能高于25天；
店均SKU數(shù)為3000個。
商品方面：品類占比；品類毛利率；品類高毛利個數(shù)及占比；品類周轉(zhuǎn)天數(shù)；品類客單價；品類單品數(shù)；品類價格帶；品類單品銷量貢獻(xiàn)率；營業(yè)外收益率；前二十供應(yīng)商銷售占比。
拓展方面：店均銷售；第6、12、18、24個月新店日銷售凈利潤率及坪效；店均面積；每平米年度租金及增幅；五年新店盈虧平衡月數(shù)；新店預(yù)測十大指標(biāo)；拓展員新店年均銷售。
人力方面：總?cè)藬?shù)；店均人數(shù)；總部人員服務(wù)店均數(shù)；人力成本率；人效；人均高毛利產(chǎn)品月銷售；梯隊率；人才培養(yǎng)合格率；適崗率；流失率；門店專業(yè)人員占比。
除了上述以外，倉儲、質(zhì)管、培訓(xùn)、新店、審計等都應(yīng)該建立部門的數(shù)據(jù)值。
結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)報表
結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)報表指的是數(shù)據(jù)建模，把所有的歷史數(shù)據(jù)建成一個模型，讓模型指出問題所在。
BI自動化報表是多維度的動態(tài)報表。怎么建立？如果沒有BI團(tuán)隊的話，也可以人為建立一個模式，把原來的數(shù)據(jù)導(dǎo)進(jìn)去進(jìn)行分析。針對數(shù)據(jù)呈現(xiàn)的結(jié)果，連續(xù)追問并解答六個“為什么”進(jìn)行分析，真相就會出來。
除此之外，還可以通過機(jī)器針對數(shù)據(jù)找出相關(guān)性及前五個相關(guān)性權(quán)重。
企業(yè)智能化管理
藥品零售行業(yè)的下一步自動化管理趨勢將是：采集數(shù)據(jù)，形成結(jié)構(gòu)化報表，通過報表解構(gòu)問題，最終找出解決方案。而這個解決方案會納入員工的個人績效考核當(dāng)中去。
這就是企業(yè)管理。一方面是管錢，一方面是管人，把最后30%的人淘汰，提升企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)與效率。
中小連鎖的運(yùn)營數(shù)據(jù)管理
那么，中小連鎖該怎么做？
首先，找一個數(shù)學(xué)好的人，數(shù)據(jù)能力強(qiáng)的人找出來。
第二，明確標(biāo)準(zhǔn)是什么。
第三，形成八大分析報表（財務(wù)分析報表、人力分析報表、業(yè)績分析報表、新店業(yè)績預(yù)估報表、品類分析報表、倉儲配送分析報表、商品管理主要指標(biāo)報表、會員矩陣和顧客滿意度分析報表。
最后，找到藥店經(jīng)營專業(yè)的BI套件。
（本文根據(jù)第二屆縣域會公開演講整理，未經(jīng)本人審閱）
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