核心導(dǎo)讀：
1、為什么說經(jīng)銷商可能會(huì)消失，但中間商一定不會(huì)消失？
2、傳統(tǒng)零售小店的生存環(huán)境發(fā)生了哪些變化？
3、阿里零售通重金投入搶奪市場(chǎng)之下，彩華商貿(mào)為什么還能夠保持連年高速增長？
彩華商貿(mào)2012年正式成立于廣東東莞，目前已覆蓋了廣東、湖南數(shù)十個(gè)城市。自成立起彩華商貿(mào)就將自身定位服務(wù)于傳統(tǒng)零售小店，為門店提供一整套完整的零售解決方案。
在連鎖經(jīng)營協(xié)會(huì)登記在冊(cè)的200多家連鎖便利店企業(yè)中，有超過100家便利店品牌就位于廣東省，連鎖經(jīng)營盛行之風(fēng)可見一斑。尤其是在越來越多的連鎖B2B企業(yè)開始全產(chǎn)業(yè)鏈滲透，加速線下連鎖門店的布局時(shí)，擁有完整供應(yīng)鏈體系的彩華商貿(mào)為什么不自建便利店卻選擇了為傳統(tǒng)零售門店服務(wù)呢？彩華商貿(mào)又如何看待這種小而分散的零售業(yè)態(tài)？
經(jīng)銷商可能會(huì)消失，但中間商一定不會(huì)消失
無論是經(jīng)銷商還是傳統(tǒng)零售小店，本質(zhì)上都屬于商品從廠家與消費(fèi)者之間的中間商。中間商不會(huì)消失，但是隨著專業(yè)化分工的出現(xiàn)和向縱深發(fā)展，墊資、倉配等非核心職能將逐漸被第三方服務(wù)商所剝離，“經(jīng)銷商”群體的職能和身份定位也可能會(huì)發(fā)生本質(zhì)性的改變。那品牌商未來是否有可能跨過中間商直接對(duì)接服務(wù)消費(fèi)者呢？
彩華商貿(mào)副總經(jīng)理吳景河給出了否定的答案，在他看來，臺(tái)灣乃至日韓的快消品行業(yè)的發(fā)展對(duì)國內(nèi)市場(chǎng)有很大的借鑒意義，而現(xiàn)在無論是臺(tái)灣還是日韓都依然存在著非常豐富的零售業(yè)態(tài)；即使在國內(nèi)市場(chǎng)，江浙滬及南部沿海地區(qū)，零售便利店小業(yè)態(tài)也十分發(fā)達(dá)。
回歸到國內(nèi)市場(chǎng)，江浙滬地區(qū)傳統(tǒng)連鎖零售業(yè)態(tài)非常發(fā)達(dá)；而在廣東經(jīng)濟(jì)發(fā)展較好的幾個(gè)城市中，依舊存在數(shù)量眾多年銷售額超10億的大商，存在即合理，這也表明中間商在快消品流通鏈路中依舊會(huì)存在價(jià)值，而不會(huì)消亡，但是這并不意味著傳統(tǒng)經(jīng)銷商就會(huì)一直存在。
此外，中國市場(chǎng)范圍廣闊，這決定了品牌商無法完全依靠自身的力量來實(shí)現(xiàn)對(duì)所有消費(fèi)者的全覆蓋，也無法直接服務(wù)于全部消費(fèi)者，一定會(huì)存在中間商和碎片化的零售小店來服務(wù)中國最末端的消費(fèi)者。
“2012年，彩華商貿(mào)剛成立的時(shí)候，我們預(yù)判中國的人口紅利會(huì)慢慢消失，面銷、地推等人力、物力成本也會(huì)越來越高?；谶@種判定，所以我們定位做與傳統(tǒng)經(jīng)銷商群體不一樣的中間商，正式上線了PC端的線上訂貨系統(tǒng)，并一直沿用至今，目前我們依舊有80%的訂單來自于PC端平臺(tái)，”吳景河告訴新經(jīng)銷。
與傳統(tǒng)經(jīng)銷商代理什么品牌就銷售該品牌商品給零售小店不同的是，彩華商貿(mào)自2014年開始就只根據(jù)小店的需求來進(jìn)行商品的采購，小店需求什么，便向上游組織什么樣的商品能力。傳統(tǒng)經(jīng)銷商是自上而下銷售商品，而彩華商貿(mào)則是自下而上進(jìn)行商品的采購，兩種不同的方式體現(xiàn)出了兩種完全不一樣的市場(chǎng)運(yùn)作路徑，這也成為彩華商貿(mào)在短短幾年時(shí)間就能夠取得快速發(fā)展的重要原因。
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為什么將目光瞄向了傳統(tǒng)零售小店？
中間商不會(huì)消失，那彩華商貿(mào)為什么將發(fā)展的中心投向了傳統(tǒng)零售小店而非自建連鎖品牌呢？
新經(jīng)銷認(rèn)為，除部分便利店加盟者與零售小店老板開店的目的和性質(zhì)存在明顯差異外，更深層次的原因是600萬家零售小店本身的市場(chǎng)空間已經(jīng)足夠大，且目前小店的年齡結(jié)構(gòu)、經(jīng)營理念與老一代店主也形成了很大的差異。分析目前廣泛的存在的零售小店群體，吳景河認(rèn)為主要具有以下特點(diǎn)：
1、小業(yè)態(tài)，傳統(tǒng)商超賣場(chǎng)的補(bǔ)充；
2、數(shù)據(jù)碎片化，缺乏有效的工具和意識(shí)記錄門店的銷售數(shù)據(jù)；
3、數(shù)量龐大，全國范圍內(nèi)存在著600多萬家零售小店，其中僅廣東省就超過30萬。其中，除連鎖便利店以外，傳統(tǒng)夫妻老婆店數(shù)量超過28萬家，這也恰恰是品牌商如酒水、飲料企業(yè)進(jìn)行商品銷售的主戰(zhàn)場(chǎng)；
4、盈利能力一般，只能滿足消費(fèi)者追求便利性的基礎(chǔ)需求，滿足個(gè)性化需求的能力不強(qiáng)，這也使我國的便利店企業(yè)與日本、臺(tái)灣等地區(qū)仍然存在著較大的差距，即使像7-11這類的便利店企業(yè)在國內(nèi)的盈利能力也普遍不強(qiáng)；
5、距離消費(fèi)者近，大部分在一個(gè)區(qū)位聯(lián)系經(jīng)營一年甚至數(shù)年以上的零售小店都已經(jīng)與周邊用戶建立起了較好的客情關(guān)系，相對(duì)于連鎖便利店而言，具有明顯的優(yōu)勢(shì)；
吳景河認(rèn)為，相對(duì)于老一代的小店主，目前廣東地區(qū)超過60%以上的小店老板由80后、90后創(chuàng)業(yè)者組成，生存環(huán)境發(fā)生了較大的變化，具體表現(xiàn)為：消費(fèi)者要求越來越高，選擇渠道越來越廣、價(jià)值選擇越來越敏銳，這對(duì)小店的經(jīng)營管理也提出了越來越高的要求；在商品層面，小店商品結(jié)構(gòu)需要匹配顧客結(jié)構(gòu)；清楚認(rèn)知消費(fèi)者，進(jìn)而對(duì)商品選擇、服務(wù)內(nèi)容、經(jīng)營方式等做調(diào)整；在店鋪運(yùn)營層面，小店需要持續(xù)不斷地改善店鋪形象，通過促銷管理、商品陳列、動(dòng)線等不斷改善店鋪的運(yùn)營。
針對(duì)以上各種需求，僅依靠門店自身的能力很難完成門店的升級(jí)改造和運(yùn)營效率的提升，而目前市面上為小店提供服務(wù)和賦能的主要有兩股力量，即傳統(tǒng)批發(fā)商和以阿里零售通為代表的電商企業(yè)。經(jīng)銷商服務(wù)于品牌商，二批商本質(zhì)上則是小店的共享倉儲(chǔ)，雖然能夠快速實(shí)現(xiàn)采購訂單的履約，并不能為門店提供終端生動(dòng)化服務(wù)；而B2B平臺(tái)雖然能夠一定程度上解決門店的一站式采購問題，卻無法真正幫助小店改善日常的經(jīng)營管理。
那么，是否存在第三種力量來為數(shù)百萬零售小店賦能？
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巨頭補(bǔ)貼之下，彩華商貿(mào)為什么能夠盈利？
為此，彩華商貿(mào)在2018年1月正式將原有的便利店采購運(yùn)營服務(wù)平臺(tái)升級(jí)為了悅合集便利店自由聯(lián)盟，基于小店的訴求，同時(shí)依托積累多年的店鋪運(yùn)營和供應(yīng)鏈管理經(jīng)驗(yàn)，悅合集不僅賦能傳統(tǒng)零售小店，還能夠?yàn)椴痪邆渫暾?yīng)鏈能力的便利店品牌提供供應(yīng)鏈和門店運(yùn)營指導(dǎo)等一站式服務(wù)。
截止目前，彩華商貿(mào)已覆蓋華南五個(gè)省份，并用三年的時(shí)間在廣東省覆蓋了10000多家門店，服務(wù)便利店品牌40多個(gè)，2018年全年GMV12億元，這無疑相當(dāng)于再造了一個(gè)連鎖便利店品牌。而彩華商貿(mào)也成為了整個(gè)B2B行業(yè)為數(shù)不多的幾家不融資，依靠自身便能夠?qū)崿F(xiàn)盈利的便利店企業(yè)。
那彩華商貿(mào)能夠?qū)崿F(xiàn)盈利的核心能力是什么呢？
1、選品能力
“彩華商貿(mào)在阿里零售通等B2B平臺(tái)通過紅包補(bǔ)貼之下依舊能夠保持高速增長的一個(gè)重要原因是我們自身的選品能力，這也構(gòu)成了彩華的核心競(jìng)爭(zhēng)力”，吳景河告訴新經(jīng)銷。“選品能力并不是產(chǎn)品SKU越多越好，而是能夠通過有限的SKU滿足大部分消費(fèi)者的需求，為門店創(chuàng)造最大的價(jià)值。今年我們有些倉庫的SKU數(shù)量目標(biāo)要精簡(jiǎn)到1800個(gè)，而且要包含除煙草以外門店的全品類，包含常溫、冷鏈等，其中800個(gè)SKU是固定的，另外1000個(gè)SKU則需要保證一定的更新率”。
2、客戶分層管理
龐大的市場(chǎng)決定了不可能所有的小店都會(huì)接受規(guī)范化、正規(guī)化的運(yùn)營管理，所以彩華商貿(mào)自上線起就實(shí)行了客戶的分層管理。
中國傳統(tǒng)零售店經(jīng)營狀態(tài)不一，對(duì)商品的需求也不盡相同，這就導(dǎo)致如果要服務(wù)所有的客戶，長尾商品占比將大大提高，同時(shí)對(duì)履約的方式和時(shí)效也提出了更高的要求。而通過客戶分層管理，一方面保證了商品SKU數(shù)量的精簡(jiǎn)，最大程度地保證后端倉配供應(yīng)鏈的效率，另一方面又能夠保證彩華商貿(mào)對(duì)即有服務(wù)客戶的專注，進(jìn)而通過標(biāo)準(zhǔn)化的運(yùn)作方式保證服務(wù)的質(zhì)量。
選品能力保證了彩華商貿(mào)在門店服務(wù)的過程中擁有合理的利潤結(jié)構(gòu)，而客戶分層管理則幫助彩華商貿(mào)后端倉配的運(yùn)營成本不至于過高，這也成為了彩華商貿(mào)能夠?qū)崿F(xiàn)可持續(xù)盈利并不斷向外進(jìn)行拓展的基礎(chǔ)。
從彩華商貿(mào)的發(fā)展案例中，我們或許也能夠窺探出整個(gè)B2B行業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀。依靠資本瘋狂跑馬圈地的原生性B2B平臺(tái)在2018年終于進(jìn)入到了深水期，對(duì)零售行業(yè)、供應(yīng)鏈倉配、選品等方面的缺乏成了實(shí)現(xiàn)其自身造血路上不得不補(bǔ)的一課；而反觀零售型B2B平臺(tái)，如大潤發(fā)e路發(fā)、彩華商貿(mào)等依靠自身與生俱來的選品能力、供應(yīng)鏈組織能力等成為了整個(gè)B2B行業(yè)發(fā)展中的黑馬，在經(jīng)歷短暫調(diào)整期以后很快便實(shí)現(xiàn)了盈利。形成如此巨大反差的不僅是平臺(tái)自身基因的問題，更重要的是，缺乏對(duì)行業(yè)最基本的敬畏，或許才是眾B2B平臺(tái)紛紛轉(zhuǎn)型甚至倒閉的根本原因。
新經(jīng)銷將于3月16日-3月18日成都春季糖酒會(huì)期間召開2019年（第五屆）快消品+互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)。本次會(huì)議，我們將圍繞“破局”話題，與眾多品牌商、供應(yīng)鏈服務(wù)商、經(jīng)銷商、零售商等展開深入探討。
相較于往屆會(huì)議，本次峰會(huì)將全面升級(jí)，除原有的渠道創(chuàng)新、城配物流、經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型等話題以外，還新增了新營銷案例、IP+快消賦能、社區(qū)團(tuán)購、創(chuàng)新零售等多場(chǎng)平行論壇，通過三天十場(chǎng)高密度高質(zhì)量的專家分享交流，相信每個(gè)品牌商、經(jīng)銷商都能夠?qū)W習(xí)到最新的商業(yè)模式，專家觀點(diǎn)，落地的方法，為自身2019年破局找到新工具和方法，重回高速增長的軌道。
大會(huì)議題
2019第五屆快消品+互聯(lián)網(wǎng)大會(huì) | |||||||
日期 | 時(shí)間 | 會(huì)場(chǎng) | 議題 | ||||
3.16 | 全天 | 主論壇 | 破局——2019（第五屆）快消品+互聯(lián)網(wǎng)大會(huì) | ||||
3.17 | 上午 | 平行論壇一 | 新物流，新城配 | ||||
平行論壇二 | 經(jīng)銷商如何實(shí)現(xiàn)迭代升級(jí)？ | ||||||
下午 | 平行論壇三 | IP賦能，助力品牌增長 | |||||
平行論壇四 | 社區(qū)團(tuán)購如何重構(gòu)價(jià)值鏈？ | ||||||
3.18 | 上午 | 平行論壇一 | 零售場(chǎng)景創(chuàng)新 | ||||
平行論壇二 | 新品動(dòng)銷公開課 | ||||||
下午 | 平行論壇三 | 社交電商 | |||||
平行論壇四 | 新營銷公開課 | ||||||
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