在疫情延宕反復以及全球不確定性增加的形勢下，中國預(yù)制菜產(chǎn)業(yè)迅猛發(fā)展，成為拉動消費和經(jīng)濟增長的新亮點。在火熱發(fā)展的同時，廣大經(jīng)銷商如何進軍預(yù)制菜產(chǎn)業(yè)，如何確保健康可持續(xù)發(fā)展和高質(zhì)量增長，成為當前需要深入思考的問題。
作為中國調(diào)味品主流媒體，《調(diào)料家》于7月27日特邀嘉賓宋修吾、邱曉暉，共同就“調(diào)味品經(jīng)銷商能否分預(yù)制菜一杯羹”話題展開激烈討論，在《調(diào)料家》市場總監(jiān)徐會舟主持下，獲取預(yù)制菜最新發(fā)展動態(tài)以及行業(yè)發(fā)展預(yù)判，借助廠家和供應(yīng)鏈角度實際發(fā)展布局，探尋調(diào)味品經(jīng)銷商生意擴展之路。
本次對話內(nèi)容主要包括廠家和供應(yīng)鏈發(fā)展路徑和現(xiàn)狀；廠家下游和供應(yīng)鏈下游經(jīng)營邏輯和模式；預(yù)制菜廠家跟調(diào)味品經(jīng)銷商合作的可能性以及供應(yīng)鏈跟調(diào)味品經(jīng)銷商合作的可能性；預(yù)制菜賽道發(fā)展趨勢預(yù)判。
參與此次直播的嘉賓宋修吾是山東同亨達食品科技有限公司的董事長。同亨達公司創(chuàng)始于2003年，現(xiàn)已成為集符合調(diào)味料研發(fā)、冷凍調(diào)理食品生產(chǎn)、預(yù)制食品研發(fā)、生產(chǎn)等產(chǎn)業(yè)于一身的現(xiàn)代化集團公司。作為一家預(yù)制菜企業(yè)，也有調(diào)味品企業(yè)已經(jīng)上市，他將以預(yù)制菜和調(diào)味品融合角度分享發(fā)展現(xiàn)狀跟發(fā)展趨勢預(yù)判。
而邱曉暉則是成都兩步成菜食品科技有限公司的總經(jīng)理。兩步成菜公司專注于做成品菜、定制菜、高端預(yù)制菜系列菜品，服務(wù)人群包括商超渠道、外賣餐飲商家，個體消費及集團化定制或政府集采。作為成都快餐飲預(yù)制菜供應(yīng)鏈，三年時間發(fā)展迅速，他將從供應(yīng)鏈角度探索餐飲終端需求，探尋調(diào)味品經(jīng)銷商合作的可能性。
01
預(yù)制菜廠家和供應(yīng)鏈發(fā)展路徑和現(xiàn)狀
廠家和供應(yīng)鏈發(fā)展的路徑和現(xiàn)狀包括行業(yè)的規(guī)模數(shù)據(jù)、企業(yè)發(fā)展路徑等，對此，宋修吾分享了自己公司的經(jīng)驗和看法。山東同亨達公司從2003 年開始做冷凍調(diào)理品，那時候還沒有調(diào)料包和預(yù)制菜這個說法，總體上是調(diào)理品行業(yè)。目前公司發(fā)展到現(xiàn)在已經(jīng)經(jīng)歷了19年的歷史和品牌沉淀。同亨達公司從19年下半年開始正式進軍預(yù)制菜產(chǎn)業(yè)，主要進行預(yù)制菜產(chǎn)品研發(fā)。但“預(yù)制菜”的這個叫法是從2021年下半年開始由于資本的炒作才開始興起。
從發(fā)展預(yù)制菜產(chǎn)業(yè)較早的國家來看，美國預(yù)制菜從上世紀 40 年代開始起步，2020 年產(chǎn)業(yè)規(guī)模已超 450 億美元。日本預(yù)制菜從上世紀 50 年代起步，2020 年產(chǎn)業(yè)規(guī)模達 238.5 億美元，滲透率超 60%，而同期中國只有 8%。目前，中國的預(yù)制菜正處在風口，廣受行業(yè)和資本青睞，消費者的認可度不斷提高。可以肯定地說，預(yù)制菜在中國還有巨大的上升空間。宋修吾也認為，國內(nèi)預(yù)制菜市場目前還不成熟，預(yù)計還有30年的成長期。
由于疫情和資本的介入，將預(yù)制菜瑞上了一個風口。但進軍整個預(yù)制菜市場需要一個過程，不能一哄而上，目前同亨達公司也在進行摸索，主要方向在微波技術(shù)系列產(chǎn)品，其研發(fā)主要針對提升預(yù)制菜的便捷程度，包括口味、冷凍保鮮等。全品類解決了預(yù)制菜微波加熱的問題，從面食（水餃、面條、餛燉等）、到米飯、卷餅都能輕易用微波爐加熱，其過程僅需耗費3-4分鐘，甚至不需要加水就能輕易制作完成，無疑大大提升了出餐速度，擴大了覆蓋渠道。而同亨達公司的調(diào)味品企業(yè)主要針對B端做配方，如烤魚、水煮肉片、酸菜魚等調(diào)料。目前公司的研發(fā)能力也非常強，基本上2-3天就能定制出企業(yè)需要的定制口味。
針對風口，作為供應(yīng)鏈是如何選擇進入預(yù)制菜賽道的呢？對此，邱曉暉也分享了公司的成功經(jīng)驗，兩步成菜公司主要以B端為主，但C端也在步入。其成長路徑可從19年進入預(yù)制菜賽道說起，當時的兩步成菜公司還處于連鎖門店體系，使用的大多是加熱即食型料理包，隨著很多品牌來加盟，兩步成菜公司發(fā)現(xiàn)了賽道優(yōu)勢，就轉(zhuǎn)為上游供應(yīng)鏈，2021年從公司廠家獨立出來進入賽道，總的來看經(jīng)歷了3年的沉淀，目前已經(jīng)發(fā)展到代理了42款品牌。對邱曉暉而言，經(jīng)銷商體系無非有兩條路，第一條是給廠家簽訂獨家協(xié)議，代理某個大單品。第二條是和廠家聯(lián)合研發(fā)菜品，做自由品牌體系。
經(jīng)歷1年的獨立發(fā)展，兩步成菜的公司規(guī)模已經(jīng)逐步擴大，其體量達到1年2千多萬，其中70-80%增量來源于外賣，主要包括蓋澆飯、小碗菜等。市面上排名前10 的外賣品牌也至少合作了3-4家。堂食占比10-20%之間，其余來源于定制客戶的單獨需求。目前，在快餐賽道，一些連鎖品牌門店的自炒菜菜品僅占30%，而剩余的70%幾乎都是用加熱型預(yù)制菜料理包。因為連鎖品牌要保證口味的一致性，并且也要盈利，廚師也不能保證完全復刻某道菜的口味，預(yù)制菜發(fā)展的底層邏輯不僅是食品加工的再進化，其附加值還在于口味還原。所以使用預(yù)制菜是一種很好的選擇。
02
預(yù)制菜廠家下游和供應(yīng)鏈下游經(jīng)營邏輯和模式
在市場需求引導下，各企業(yè)將研發(fā)作為核心競爭力，產(chǎn)品不斷優(yōu)化升級，由原有的初級農(nóng)產(chǎn)品加工迭代至餐飲出餐標準的半成品水到渠成。而作為供應(yīng)鏈，整個下游經(jīng)營的模式和邏輯是什么？供應(yīng)鏈公司又該如何開拓終端？邱曉暉表示，對經(jīng)銷商而言，肯定是想要更好的產(chǎn)品和相應(yīng)的利潤點，如大爆品和大單品，如此才能在市場上有一定的核心優(yōu)勢。這對廠家和經(jīng)銷商而言都是一個互利共贏的雙循環(huán)局面。并且，核心優(yōu)勢也會變成一種規(guī)模成本，以鹵肉系列產(chǎn)品為例，其極致性價比低至2元。在業(yè)務(wù)模型上，以傳統(tǒng)凍品批發(fā)市場、門店、營銷中心（如地推、電銷），新媒體銷售（如抖音）的客戶渠道為主。
在對客戶的細分上，可分為渠道客戶和二批客戶。渠道客戶指的是產(chǎn)品經(jīng)過的渠道中，這些代理商、分銷商等。二批客戶就是從廠家的一級或獨家經(jīng)銷商處獲得產(chǎn)品的客戶。渠道客戶中，非本行業(yè)的人或下游，供應(yīng)鏈一方可提供定制化或貼牌一些產(chǎn)品，所以調(diào)味品行業(yè)很容易切入預(yù)制菜賽道，因為外賣店本身也有調(diào)味品需求，加上預(yù)制菜產(chǎn)品有兩種技術(shù)路線——常溫和冷凍，若外賣店家選擇常溫配送，則調(diào)味品和預(yù)制菜可一同送入客戶手里，總之，調(diào)味品行業(yè)和預(yù)制菜市場是具備相同客戶的，面對相同的客戶，就可以共同開發(fā)。
而作為預(yù)制菜企業(yè)，又如何開展市場呢？宋修吾表示，同亨達公司的客戶來源有幾大渠道，第一個是供應(yīng)鏈渠道，作為一個常規(guī)渠道主要是把預(yù)制菜產(chǎn)品給批發(fā)市場流通，第二個是配餐渠道，是整個渠道中的核心，比如說外賣店。第三個是特通渠道，包括會所、民宿、高鐵、民航，是一個非常優(yōu)選的渠道。第四個是連鎖渠道，如全家、SEVEN、羅森等便利店、還有外賣連鎖、酒店連鎖等作為主要渠道。 同亨達公司作為廠家在各個渠道做賦能，但同時也具備危機感。目前，同亨達公司正在嘗試自建渠道，第一個是針對CBD(CentralBusinessDistrict:中央商務(wù)區(qū))寫字樓的外賣店，主要研發(fā)改良符合當?shù)乜谖兜牟似贰?/span>
第二個是推出一款可針對很多場景的自動售賣機，如旅游景點、高鐵站、CBD寫字樓一樓等，雖然產(chǎn)量不大，但也能滿足一些消費者的需求。在直播中，宋修吾還進行了產(chǎn)品展示，使用方便，性價比高。其產(chǎn)品的定制化機器不僅具備冷凍功能，而且掃碼后，還能進行差異化自動加熱功能。
隨著預(yù)制菜企業(yè)緊隨趨勢不斷創(chuàng)新，餐飲產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈不斷完善，物流配送體系和冷鏈技術(shù)的進步為預(yù)制菜發(fā)展解決了采購、存儲和銷售等難題。無論是五分鐘出餐、微波爐菜品還是自熱自嗨速食火鍋米飯，目前預(yù)制菜基本做到和新鮮原料出品無限接近，獲得更多發(fā)展空間和機遇，市場潛力巨大。
03
調(diào)味品經(jīng)銷商與預(yù)制菜廠家、供應(yīng)鏈合作的可能性
預(yù)制菜概念興起以來，就一直存在著“看好”與“質(zhì)疑”兩種截然不同的態(tài)度。然而，一個無可爭辯的事實是，預(yù)制菜的熱度一直在持續(xù)。那么預(yù)制菜廠家能否找到調(diào)味品經(jīng)銷商合作，或者調(diào)味品經(jīng)銷商達到何種條件能跟預(yù)制菜廠家合作。對于這個話題，宋修吾認為，企業(yè)也不是單單依靠現(xiàn)有渠道去開拓，作為調(diào)味品企業(yè)，已經(jīng)有一定的客戶基礎(chǔ)和客源。重點在于從賣產(chǎn)品過渡到“圈人”。所謂“圈人”，就是指把私域流量互相轉(zhuǎn)化。調(diào)味品和預(yù)制菜也是如此，在具備一定的經(jīng)驗基礎(chǔ)上，可以互相轉(zhuǎn)化客戶。
預(yù)制菜對經(jīng)銷商的設(shè)施、渠道、客戶群體雖有所要求，但也有所互通。目前已經(jīng)有許多調(diào)味品經(jīng)銷商也在步入預(yù)制菜供應(yīng)鏈的“門檻”，二者一起兼顧，有些甚至做到了十幾億的銷售額。對于想要與預(yù)制菜廠家合作的調(diào)味品經(jīng)銷商，宋修吾建議可往調(diào)味品的配方、配料的方向去轉(zhuǎn)。也就是說，可以做一些小餐飲需要的特制料包，但調(diào)味品經(jīng)銷商就需要具備技術(shù)和實踐的經(jīng)驗，比較依靠于廠家的研發(fā)能力，也需要餐飲終端的需求反饋。
而作為供應(yīng)鏈一方，在服務(wù)終端發(fā)展和拓展過程中，遇到的調(diào)味品需求比例又會有多大呢？未來是否會整合調(diào)味品品類或跟調(diào)味品經(jīng)銷商合作一起開拓市場。對此，邱曉暉表示，他們公司也探索過調(diào)味品行業(yè)，對于預(yù)制菜公司來說有兩種端口。第一個端口是大爆品，比如說某個大品牌的一款特殊渠道的產(chǎn)品，可用來做引流，與傳統(tǒng)市場不沖突。第二個端口就是產(chǎn)品多而全的公司，就如同料理包，品牌多，品類也多。因而從調(diào)味品的角度來看，就有以上兩種融合模式，大爆品可直接植入到預(yù)制菜的銷售體系里去，而多而全的產(chǎn)品，可在客戶上進行共享，但前提是客戶要有一定的信任基礎(chǔ)。
邱曉暉還提到，在外賣渠道上，其所用到的調(diào)味品不復雜，只有十幾款，不如一些傳統(tǒng)餐飲門店多，并且沒有帳期，全是現(xiàn)款現(xiàn)貨。所以目前作為預(yù)制菜的供應(yīng)鏈一方，兩步成菜公司還未與調(diào)味品經(jīng)銷商合作，一是因為沒有大爆品。二是因為不了解調(diào)味品行情。三是因為公司擔憂會因為調(diào)味品的產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)而影響原本的客戶體系。四是因為已經(jīng)有美菜、快驢這種大型平臺企業(yè)，能滿足大部分調(diào)味品企業(yè)的采購需求。因此，調(diào)味品經(jīng)銷商如果有很好的大單品，或者合適的大爆品則可尋找預(yù)制菜廠家合作。
04
預(yù)制菜賽道的未來發(fā)展趨勢
目前，中國預(yù)制菜產(chǎn)業(yè)仍處于初級發(fā)展階段。下一階段，隨著食品產(chǎn)業(yè)進一步集約化，預(yù)制菜行業(yè)的發(fā)展前景更為廣闊。預(yù)制菜產(chǎn)業(yè)爆發(fā)式增長是很多因素綜合作用的結(jié)果：一是隨著中國經(jīng)濟發(fā)展，居民收入增加，居民消費更加多元，為預(yù)制菜的發(fā)展奠定了經(jīng)濟基礎(chǔ)。二是在疫情防控背景下，人們的餐飲消費習慣和消費場景發(fā)生了巨大變化。三是餐飲產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈不斷完善，物流配送體系和冷鏈技術(shù)的進步為預(yù)制菜發(fā)展解決了采購、存儲和銷售等難題。四是近年來中國餐飲業(yè)標準化程度不斷提高，有利于預(yù)制菜產(chǎn)業(yè)大規(guī)模發(fā)展。此外，資本市場對預(yù)制菜的青睞也是重要原因。
從企業(yè)數(shù)量看，當前與預(yù)制菜相關(guān)的企業(yè)注冊量已高達 7.19 萬家。從市場規(guī)?？?，2020 年已接近 2900 億元，2021 年達到 3459 億元。據(jù)艾媒咨詢預(yù)測，未來預(yù)制菜將以 20%的增長率逐年上升，2023 年中國預(yù)制菜規(guī)?？赡軐⒃鲋?5165 億元。中國預(yù)制菜產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟預(yù)計，預(yù)制菜市場規(guī)模將在未來 5 年內(nèi)達到 1 萬億元規(guī)模。
但在預(yù)制菜產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展過程中，也還存在一些短板。如預(yù)制菜行業(yè)參與者眾多，各企業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重，也存在以次充好、價格競爭等問題，影響行業(yè)良性發(fā)展。目前，產(chǎn)業(yè)主要存在兩方面短板：一是技術(shù)研發(fā)短板。食品加工企業(yè)在預(yù)制菜口感的復原度、菜品應(yīng)用的便捷度、工業(yè)規(guī)?；瘶藴室恢滦缘燃夹g(shù)攻克方面面臨挑戰(zhàn)，成為預(yù)制菜賽道競爭的核心壁壘。二是供應(yīng)鏈配送短板。預(yù)制菜對冷鏈配送要求較高，且下游客戶較為零散，配送環(huán)境復雜，目前很難實現(xiàn)無縫對接，影響了全程專業(yè)化程度。
對調(diào)味料行業(yè)來說，預(yù)制菜行業(yè)的發(fā)展對其研發(fā)和創(chuàng)新能力提出了更高要求，調(diào)味料企業(yè)應(yīng)該基于自身優(yōu)勢提高研發(fā)水平，嚴把質(zhì)量關(guān)，助力預(yù)制菜企業(yè)推陳出新，更好滿足消費者需求。比如可以通過調(diào)整調(diào)味料配方等方法，延長預(yù)制菜食品的保質(zhì)期，以研發(fā)和技術(shù)創(chuàng)新來促進產(chǎn)品的減鹽減糖，提供更加健康的預(yù)制菜產(chǎn)品。
由于疫情給人們的餐飲習慣帶來影響，以及“懶人經(jīng)濟”“宅經(jīng)濟”的發(fā)展，預(yù)制菜逐漸從 B 端走向 C 端，成為市場“頂流”。而據(jù)艾媒咨詢研究團隊披露的數(shù)據(jù)顯示，截至目前，預(yù)制菜在B端的市場份額仍占80%左右，呈主導性地位。但可以預(yù)測，未來C端對預(yù)制菜市場也一定有著促進作用。所以無論是對于廠家、供應(yīng)鏈抑或是經(jīng)銷商，預(yù)制菜這樣一個萬億級賽道，都將成為他們發(fā)力的重要方向。
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