預(yù)制魚(yú)片行業(yè)正悄然醞釀著新一輪變革，資源整合能力將成為企業(yè)能否順利突圍的關(guān)鍵因素之一。
本文由紅餐網(wǎng)(ID：hongcan18)原創(chuàng)首發(fā)，作者：何沛凌，編輯：王秀清。
近期有不少報(bào)道稱(chēng)，目前市場(chǎng)上一些商家囤積的酸菜魚(yú)魚(yú)片面臨出貨難，預(yù)制魚(yú)片賽道或?qū)⒂瓉?lái)殘酷的洗牌期。
一時(shí)間，各種說(shuō)法甚囂塵上，頗受關(guān)注。
01.
預(yù)制魚(yú)片賽道加速洗牌，
黑魚(yú)片加工企業(yè)年內(nèi)恐將倒閉過(guò)半
近期，一位廣東佛山的漁業(yè)人士對(duì)界面新聞透露，從今年3月開(kāi)始，當(dāng)?shù)囟鄠€(gè)預(yù)制菜商家囤積了不少用來(lái)制作酸菜魚(yú)的黑魚(yú)魚(yú)片，至今還在冷庫(kù)中未出貨。
界面新聞報(bào)道稱(chēng)，這批囤積的魚(yú)片主要供應(yīng)B端的餐飲品牌、大型酒店等，總量超過(guò)200萬(wàn)斤。由于冷庫(kù)保存期限等原因，商家可以等待的時(shí)間并不算多，若一年內(nèi)還賣(mài)不出去就會(huì)面臨虧損。
眾所周知，預(yù)制魚(yú)片的原料通常為黑魚(yú)、鱸魚(yú)、巴沙魚(yú)等，近年來(lái)隨著酸菜魚(yú)等餐飲業(yè)態(tài)的火熱，上游預(yù)制魚(yú)片賽道涌入大量新玩家，其中不乏各類(lèi)跨界而來(lái)的資本和入局者，據(jù)業(yè)內(nèi)保守估計(jì)，目前僅在廣東范圍內(nèi)從事預(yù)制菜魚(yú)片加工的公司就超過(guò)千家。
上游玩家的激增，直接導(dǎo)致市場(chǎng)中的魚(yú)片供過(guò)于求。也就出現(xiàn)了上文提到的“出貨難”這一幕。
江蘇百香順供應(yīng)鏈管理有限公司總經(jīng)理沈本祥告訴紅餐網(wǎng)，部分商家根據(jù)前兩年的發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)今年魚(yú)片價(jià)格將上漲，于是從去年就開(kāi)始大量囤積魚(yú)片，結(jié)果今年行業(yè)內(nèi)卷，魚(yú)片價(jià)格下降，拋售魚(yú)片的壓力陡然增大。
百香順是國(guó)內(nèi)黑魚(yú)片標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)的領(lǐng)頭企業(yè)，沈本祥對(duì)市場(chǎng)頗有洞察。“不少商家的產(chǎn)品同質(zhì)、低質(zhì)化，又缺乏完善的銷(xiāo)售渠道，是導(dǎo)致產(chǎn)品滯銷(xiāo)的重要原因?！?/span>
他以黑魚(yú)片為例做了更進(jìn)一步的市場(chǎng)預(yù)判。
沈本祥告訴紅餐網(wǎng)，黑魚(yú)片是預(yù)制魚(yú)片賽道的主力細(xì)分，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，國(guó)內(nèi)僅單一黑魚(yú)片生產(chǎn)加工企業(yè)就有300-400家，大多集中在廣東省，其中大量企業(yè)又是前兩年“追風(fēng)口”涌入的，標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)能力比較欠缺，產(chǎn)品同質(zhì)化、低質(zhì)化嚴(yán)重，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力較弱。
在此背景下，他預(yù)計(jì)，今年內(nèi)，單一黑魚(yú)片加工類(lèi)企業(yè)很可能會(huì)倒閉超過(guò)半數(shù)。
值得注意的是，不少業(yè)內(nèi)人士持有和沈本祥相似的觀點(diǎn)，認(rèn)為預(yù)制魚(yú)片上游玩家激增，魚(yú)龍混雜泥沙俱下，賽道已經(jīng)開(kāi)始加速洗牌。
也有業(yè)內(nèi)人士指出，行業(yè)洗牌并不完全是壞事，對(duì)于那些已經(jīng)具備供應(yīng)鏈整合能力的玩家來(lái)說(shuō)，這也可能是一個(gè)擺脫惡性競(jìng)爭(zhēng)，憑借產(chǎn)品和品牌優(yōu)勢(shì)勝出的好機(jī)會(huì)。
02.
頭部玩家開(kāi)始行動(dòng)，
深度整合預(yù)制菜供應(yīng)鏈、渠道鏈
當(dāng)前，已經(jīng)有嗅覺(jué)敏銳的玩家感知到行業(yè)洗牌的節(jié)奏，并提前展開(kāi)布局。
8月27日，江蘇百香順供應(yīng)鏈管理有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“百香順公司”）在內(nèi)蒙古呼倫貝爾大草原舉辦了一場(chǎng)“2023全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)暨預(yù)制菜渠道鏈交流會(huì)”活動(dòng)，近百名百香順經(jīng)銷(xiāo)商、合伙人代表等到場(chǎng)參加。
之所以選擇在此時(shí)發(fā)起這樣一場(chǎng)會(huì)議，百香順公司董事長(zhǎng)陳春旭表示，當(dāng)前預(yù)制菜行業(yè)盡管仍蓬勃發(fā)展，但也面臨著價(jià)格內(nèi)卷激烈、品質(zhì)良莠不齊、市場(chǎng)認(rèn)知能力有待培育等諸多問(wèn)題和挑戰(zhàn)。
“百香順作為預(yù)制菜細(xì)分黑魚(yú)片賽道的領(lǐng)跑者，希望帶領(lǐng)大家總結(jié)自身優(yōu)勢(shì)，并進(jìn)一步確定未來(lái)發(fā)展目標(biāo)和方向?！标惔盒裾f(shuō)道。
“我們找到的破局辦法，就是在保持產(chǎn)品品質(zhì)的情況下，壓縮一定的利潤(rùn)空間，讓利給消費(fèi)者、經(jīng)銷(xiāo)商，讓大家得到實(shí)惠，同時(shí)又制定一系列管理標(biāo)準(zhǔn)，用標(biāo)準(zhǔn)推動(dòng)效率和服務(wù)的提升，最終用品質(zhì)和效率贏取品牌的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。”
簡(jiǎn)而言之，就是深度整合供應(yīng)鏈渠道鏈優(yōu)勢(shì)，帶動(dòng)生產(chǎn)工廠、股東、經(jīng)銷(xiāo)商、城市合伙人等合作方共同實(shí)現(xiàn)高品質(zhì)轉(zhuǎn)型升級(jí)。
渠道鏈為什么重要？用陳春旭的話來(lái)說(shuō)，行業(yè)內(nèi)卷，建設(shè)渠道鏈就是打通品牌通向客戶的“最后一公里”，是發(fā)揮品牌價(jià)值，吸引、留住優(yōu)質(zhì)客戶的關(guān)鍵，如果不提升品牌的服務(wù)價(jià)值，競(jìng)爭(zhēng)就會(huì)永遠(yuǎn)停留在“搶客戶”“搶資源”的初級(jí)發(fā)展階段。
此前，百香順的幾次發(fā)展轉(zhuǎn)型都在一定程度上體現(xiàn)了超前布局思維。得益于此，百香順也從一家小食品貿(mào)易公司發(fā)展為細(xì)分黑魚(yú)片賽道的頭部企業(yè)。
據(jù)了解，過(guò)去幾年百香順發(fā)展迅速，公司黑魚(yú)片業(yè)績(jī)從2018年開(kāi)始快速增長(zhǎng)，銷(xiāo)售額三年間翻了6倍，目前黑魚(yú)片年銷(xiāo)售額已突破8億元，疫情期間公司年收入增長(zhǎng)率也維持在兩位數(shù)。
今年上半年，其繼續(xù)保持較高增速，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額近5億元，同比增加22.87%；其中，黑魚(yú)片產(chǎn)品銷(xiāo)售額占比在7-8成，同比增加了15.04%。
百香順之所以實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)，一部分原因在于其較早洞察水產(chǎn)預(yù)制菜的商機(jī)，又較早聚焦黑魚(yú)片細(xì)分賽道。據(jù)了解，2016年左右其便開(kāi)始研發(fā)生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化魚(yú)片，2018年開(kāi)始專(zhuān)注黑魚(yú)片，在此過(guò)程中逐步積淀了一定的技術(shù)和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。
而更為重要的是，其構(gòu)建了一套養(yǎng)殖-生產(chǎn)-加工-銷(xiāo)售-冷鏈物流的標(biāo)準(zhǔn)化體系，并持續(xù)提升產(chǎn)能效率和技術(shù)實(shí)力，持續(xù)豐富以黑魚(yú)片為核心、多種品類(lèi)并行的產(chǎn)品矩陣，從而不斷加筑自身護(hù)城河。
03.
高品質(zhì)轉(zhuǎn)型升級(jí)，
三大策略貫穿工廠端、銷(xiāo)售端、管理端
作為品牌深挖護(hù)城河的關(guān)鍵戰(zhàn)略，百香順提出的“高品質(zhì)轉(zhuǎn)型升級(jí)”，具體又如何落到實(shí)處？
1、工廠端：高效驅(qū)動(dòng)，提升品質(zhì)
對(duì)于凍品食品而言，速凍技術(shù)是生命線。百香順即將投產(chǎn)的江門(mén)新工廠將對(duì)速凍方式、速凍設(shè)備、自動(dòng)化流程等方面進(jìn)行優(yōu)化，令魚(yú)片的鎖鮮度、口味還原度等得到全面改進(jìn)提升。
據(jù)了解，江門(mén)新工廠引進(jìn)了先進(jìn)的速凍加工設(shè)備，如隧道式液氮速凍機(jī)，能在20分鐘內(nèi)完成速凍。
△百香順江門(mén)工廠概念圖
“江門(mén)工廠正式投產(chǎn)后，在保障品質(zhì)的同時(shí)，能進(jìn)一步縮短過(guò)程加工時(shí)間，從來(lái)料入庫(kù)到成品出庫(kù)時(shí)間僅需8小時(shí)?！卑傧沩槪◤V東）實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司總經(jīng)理胡從富表示。
2、銷(xiāo)售端：服務(wù)轉(zhuǎn)型，渠道下沉
前幾年黑魚(yú)片發(fā)展處于紅利期，貨品供不應(yīng)求，傳統(tǒng)渠道業(yè)務(wù)員普遍采取“賣(mài)貨”思維，只需要把產(chǎn)品賣(mài)給經(jīng)銷(xiāo)商即可，甚至“躺平”就能接到大把主動(dòng)找上門(mén)來(lái)的訂單。
而如今，面對(duì)愈發(fā)內(nèi)卷的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，百香順提出，要讓員工“下沉”到經(jīng)銷(xiāo)商、二級(jí)分銷(xiāo)商所在的市場(chǎng)第一線，為他們做好服務(wù)，打通渠道“堵點(diǎn)”，從而發(fā)掘和占領(lǐng)新的增長(zhǎng)空間。
“最核心的是徹底轉(zhuǎn)變思維，從'賣(mài)貨’思維轉(zhuǎn)變?yōu)?服務(wù)’思維?！标惔盒裰赋觯?wù)思維背后的邏輯是品牌要舍得為長(zhǎng)遠(yuǎn)利益投入成本，不斷賦能經(jīng)銷(xiāo)商，帶動(dòng)渠道鏈良性發(fā)展。
具體服務(wù)的內(nèi)容則根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商們的痛點(diǎn)來(lái)制定，比如庫(kù)存跟蹤、新品推廣試吃、廣告制作和粘貼等。
△百香順線產(chǎn)品線下試吃推廣
為了讓服務(wù)更加具備執(zhí)行力和統(tǒng)籌力，百香順計(jì)劃培養(yǎng)、招募更多的“城市經(jīng)理”角色，他們是百香順未來(lái)“攻城略地”的核心。
“城市經(jīng)理需要具備較全面的能力，比如渠道、倉(cāng)儲(chǔ)、配送等，這樣才能更好地滿足不同客戶的需求?！膘毒S健解釋道。
據(jù)了解，百香順目前已擁有幾十名城市經(jīng)理，計(jì)劃年內(nèi)再翻一番。
以城市經(jīng)理為核心的品牌服務(wù)模式已經(jīng)初見(jiàn)成效，主要體現(xiàn)在新地區(qū)拓展和新客戶增加兩方面。據(jù)百香順?lè)矫娼榻B，今年在西北、西南、東北等大區(qū)域內(nèi)都新增了不少城市經(jīng)理，服務(wù)范圍逐步從省級(jí)覆蓋到地級(jí)市層級(jí)；另外，今年上半年百香順新增客戶同比超50%。
未來(lái)，百香順還希望通過(guò)舉辦各種品鑒會(huì)、服務(wù)廚師群體，進(jìn)一步打開(kāi)餐飲市場(chǎng)。“我們會(huì)面向全國(guó)定期舉辦廚藝品鑒會(huì)，邀請(qǐng)酒店、廚師界人士鑒賞我們的產(chǎn)品，我們還打造了廚務(wù)顧問(wèn)項(xiàng)目，今后會(huì)建立全國(guó)廚師聯(lián)盟社群，持續(xù)將百香順的新產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為菜品?！卑傧沩?shù)N售廚務(wù)高志超介紹道。
3、管理端：推進(jìn)各環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)范化
此外，在管理端，百香順的主要策略是推進(jìn)各環(huán)節(jié)規(guī)則標(biāo)準(zhǔn)化、內(nèi)部流程可視化、銷(xiāo)售結(jié)果數(shù)據(jù)化，不斷提升運(yùn)營(yíng)水平。
例如，批發(fā)流通領(lǐng)域普遍存在經(jīng)銷(xiāo)商拖欠貨款、不下訂只打款等不規(guī)范動(dòng)作，針對(duì)此類(lèi)情況，百香順規(guī)定“打款需要在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成，并且必須同時(shí)具備訂單和款項(xiàng)”，操作只要不符合規(guī)定就無(wú)法繼續(xù)。
“公司的標(biāo)準(zhǔn)雖嚴(yán)格，卻是推動(dòng)品牌管理走向規(guī)范成熟的必經(jīng)之路?！卑傧沩樈?jīng)銷(xiāo)商張明表示。
對(duì)于下一步深度整合供應(yīng)鏈、渠道鏈的舉措，參加本次活動(dòng)的多位百香順經(jīng)銷(xiāo)商表示，這將為他們提供更多的選擇和可能性，使他們能夠更加靈活、高效地應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化和顧客需求，從而在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。最終，經(jīng)銷(xiāo)商們能力的提升也能促使品牌影響力進(jìn)一步擴(kuò)大、市場(chǎng)份額更上一個(gè)臺(tái)階。
注：本文配圖由百香順提供，紅餐網(wǎng)經(jīng)授權(quán)使用。
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