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過(guò)去的2016年，經(jīng)銷商的日子要比往年更難一點(diǎn)，各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)成本冒高、產(chǎn)品利潤(rùn)點(diǎn)越來(lái)越低、中國(guó)經(jīng)濟(jì)連續(xù)8年下滑，食品、調(diào)味品行業(yè)越來(lái)越難做。

2017，各行各業(yè)都在喊：擼起袖子加油干?？扇绻€是復(fù)制2016年，一味的埋頭苦干、蠻干、錯(cuò)干，遲早會(huì)拖死自己，落得滿盤皆輸。

怎樣才能繞過(guò)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的“雷區(qū)”，讓經(jīng)銷商不做廠家的“搬運(yùn)工”，使店面利潤(rùn)穩(wěn)中有增呢？

調(diào)味君通過(guò)走訪鄭州的幾個(gè)大型調(diào)味品、食品批發(fā)市場(chǎng)，總結(jié)出經(jīng)銷商常掉進(jìn)的幾個(gè)“坑”，和應(yīng)對(duì)辦法，相信會(huì)對(duì)你有幫助。

■《調(diào)味品商界》撰稿人 | 松露 發(fā)于 河南鄭州 

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老員工離職

新人“手生”

經(jīng)銷商一到節(jié)后就“手忙腳亂”

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張先生是鄭州信基調(diào)味食品城的一名商戶，經(jīng)營(yíng)調(diào)味品批發(fā)生意有近十年的時(shí)間。調(diào)味君來(lái)到他的二樓辦公室時(shí)，他正在面試一名司機(jī)。

談妥薪資送走面試人員后，張先生就開(kāi)始吐槽：“就過(guò)了一個(gè)年，我的員工從裝卸工，到司機(jī)，再到業(yè)務(wù)員，全換了一遍。這些天我又當(dāng)會(huì)計(jì)，又當(dāng)文員，忙得要命?！?/p>

春節(jié)后出現(xiàn)“用工荒”本是一個(gè)普遍現(xiàn)象，但是張先生的店里之所以會(huì)這么嚴(yán)重，通過(guò)交談，我們總結(jié)了幾大緣由和整改方法。

第一：軟硬兼施，提早做好離職防范

在批發(fā)市場(chǎng)上班的人，因?yàn)槟挲g偏小，平時(shí)工作強(qiáng)度又大，在工作中稍有不滿，就會(huì)鬧情緒，想到離職。

作為經(jīng)銷商老板來(lái)說(shuō)，要想春節(jié)期間不走人或者少走人，功夫就要下在平時(shí)。尤其是要處理好過(guò)年期間對(duì)員工的關(guān)懷工作，做到“剛?cè)岵?jì)”。

一年忙到頭，福利不能丟。經(jīng)銷商在該“表現(xiàn)”的時(shí)候，一定不能吝嗇，不管是給員工發(fā)年貨，還是直接給錢，都要讓員工打心底高興。

在發(fā)放福利的同時(shí)，也可以設(shè)定相應(yīng)的規(guī)章制度。如定好返回門店的日期，如果員工按時(shí)返回就發(fā)放當(dāng)月全額工資；如若不能返回，需提前說(shuō)明，否則就要接受處罰。

第二：重視培訓(xùn)，提升員工綜合素質(zhì)

可能有的經(jīng)銷商會(huì)想“還培訓(xùn)呢，我都不舍得給自己花那錢”。可是作為一個(gè)門店的掌舵人，如果你自己都做不到多聽(tīng)、多看、多學(xué)習(xí)，你還憑啥指望自己的生意能好呢？

不僅經(jīng)銷商老板自己要參加學(xué)習(xí)培訓(xùn)，平時(shí)也要多給員工“上上課”。讓員工覺(jué)得跟著你干，他自己是有進(jìn)步的。這樣一來(lái)，不光你的個(gè)人魅力提高了，員工也會(huì)更加信服于你。

第三：設(shè)立獎(jiǎng)懲機(jī)制，調(diào)動(dòng)員工積極性

其實(shí)，大多數(shù)員工不是缺乏工作能力，而是工作態(tài)度有問(wèn)題。那對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，最好的解決辦法就是設(shè)立獎(jiǎng)懲機(jī)制，充分激發(fā)員工的工作熱情和潛能，讓他創(chuàng)造價(jià)值。

人事管理的本質(zhì)不是控制，而是激發(fā)。相較于一味地苛責(zé)批評(píng)，通過(guò)員工的日常表現(xiàn)，適當(dāng)給予其加薪獎(jiǎng)勵(lì)或懲罰，效果會(huì)更好。因?yàn)槿硕夹枰蛔鹬兀寙T工有歸屬感，工作興趣才會(huì)更濃。

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經(jīng)銷商“微利時(shí)代”來(lái)臨

再用“一條腿走路”會(huì)摔得很慘

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宋先生多年來(lái)主做各種醬料的批發(fā)，最近有一件事讓他很惱火：好不容易培養(yǎng)起來(lái)的某番茄醬品牌，竟被廠家“變相收回”代理權(quán)。這意味著他一年三分之二的利潤(rùn)將憑空消失！

“我們把產(chǎn)品的年銷售額從200萬(wàn)，做到2000萬(wàn)，這是多少年的心血啊，現(xiàn)在廠家說(shuō)翻臉就翻臉了。產(chǎn)品利潤(rùn)點(diǎn)本來(lái)就低，現(xiàn)在還要重新做競(jìng)品，這日子真難熬……”宋先生說(shuō)道。

據(jù)宋先生了解，他之所以被“變相收回”代理權(quán)，跟廠家這次更換大區(qū)經(jīng)理有很大關(guān)系?！巴碌膮^(qū)域經(jīng)理一上任，就會(huì)把自己的關(guān)系帶入一部分，來(lái)頂替原有的代理或經(jīng)銷商?！?/p>

中國(guó)始終是一個(gè)人情+制度的社會(huì)，遇到這種事情，沒(méi)有相關(guān)人脈就只能認(rèn)栽。反過(guò)來(lái)說(shuō)，任何一個(gè)品牌都有這樣的風(fēng)險(xiǎn)，具體怎么做能把損失降到最小，才是經(jīng)銷商最應(yīng)該考慮的事。

建立多個(gè)計(jì)劃規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)

第一：以老帶新，學(xué)會(huì)用“多條腿”走路

產(chǎn)品始終是經(jīng)銷商做生意的核心。只要手里有競(jìng)爭(zhēng)力的品牌產(chǎn)品多一個(gè)，經(jīng)銷商“被迫出局”的可能性就小一分，損失也就少一成。

經(jīng)銷商在自己的區(qū)域打拼多年，手中都會(huì)有一兩個(gè)較為強(qiáng)勢(shì)的品牌，這是最好的渠道資源，只要利用得當(dāng)，就能成為新品快速崛起的捷徑。

第二：先思而行，快速選出競(jìng)爭(zhēng)力最強(qiáng)新品

一年之計(jì)在于春，如何選對(duì)主打新品是重中之重。這時(shí)，經(jīng)銷商需要注意：新產(chǎn)品必須遵循市場(chǎng)差異化，符合當(dāng)下趨勢(shì)，并且適合在自己的渠道推廣，切忌被廠家忽悠。

選定新品后，一定要理清思路再鋪貨。建議經(jīng)銷商將新品和自己經(jīng)營(yíng)成熟的產(chǎn)品進(jìn)行捆綁，然后在那些最有潛力、最容易操作的區(qū)域和渠道先鋪貨，同時(shí)，要定期對(duì)這些重點(diǎn)市場(chǎng)進(jìn)行新品銷售測(cè)試。

如果發(fā)現(xiàn)新品銷售不對(duì)路，必須馬上更換，不要戀戰(zhàn)；如果銷售順暢，就要集中精力把這些重點(diǎn)區(qū)域做起來(lái)，然后再開(kāi)發(fā)那些潛力相對(duì)薄弱的區(qū)域，實(shí)現(xiàn)“以點(diǎn)帶面”發(fā)展。

第三：周而復(fù)始，確保建立真正的銷售渠道

經(jīng)銷商要切記：鋪貨只是個(gè)開(kāi)始，接下來(lái)就要不斷地進(jìn)行回訪與跟蹤。要對(duì)一個(gè)區(qū)域的客戶資料、拜訪記錄，有一個(gè)詳盡的匯總，以便充分掌握新品在市場(chǎng)的銷售情況。

對(duì)于那些只鋪了少量貨、或者沒(méi)有鋪貨的客戶，更要進(jìn)行持續(xù)拜訪與跟進(jìn)，必要時(shí)可以進(jìn)行一定的銷售支持，以確保無(wú)一遺漏，建立起有效全面的銷售網(wǎng)絡(luò)。

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互聯(lián)網(wǎng)之于經(jīng)銷商

是“顛覆”還是“重生”？

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王先生是做淀粉批發(fā)生意的。前兩年，一次偶然的機(jī)會(huì)，他發(fā)現(xiàn)一個(gè)山東的經(jīng)銷商因?yàn)樵诰W(wǎng)上發(fā)布了“批發(fā)淀粉”的廣告，而搶了他幾個(gè)客戶后，他就破天荒的開(kāi)了自己的網(wǎng)店。

頭兩年，他的網(wǎng)店沒(méi)有交易，直到第三年，才慢慢有客戶下單。嘗到甜頭的王先生覺(jué)得：網(wǎng)絡(luò)幫助賣貨是個(gè)“好東西”；不好的是，他的產(chǎn)品及價(jià)格信息公布在網(wǎng)上后，似乎就向同行透漏了“秘密”。

越來(lái)越多的信息可通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)獲得

像王先生有這樣擔(dān)憂的人很多，他們既寄希望于互聯(lián)網(wǎng)，幫助自己拓寬銷路、擴(kuò)展客戶資源；又害怕互聯(lián)網(wǎng)把自己的信息過(guò)分“透明化”，失去長(zhǎng)期以來(lái)包裹自己的“安全感”。

其實(shí)，這正是傳統(tǒng)經(jīng)銷商的思維。他們?cè)诿鎸?duì)與廠商的矛盾、互聯(lián)網(wǎng)的沖擊、渠道的沖突、供應(yīng)鏈的整合等問(wèn)題時(shí)，產(chǎn)生的“焦慮感”。

傳統(tǒng)經(jīng)銷商會(huì)被替代嗎？渠道商還有存在的價(jià)值嗎？線下生意還有的做嗎？

其實(shí)，只要弄清楚互聯(lián)網(wǎng)對(duì)線下渠道發(fā)展趨勢(shì)的影響，就能回答上面的問(wèn)題。

首先，經(jīng)銷商不可能被替代。互聯(lián)網(wǎng)只是將原本的流通方式變得簡(jiǎn)單，經(jīng)銷商通過(guò)多年的積累與線下客戶建立起來(lái)的關(guān)系網(wǎng)，不僅廠商無(wú)法改變，互聯(lián)網(wǎng)也無(wú)法摧毀。

其次，在這個(gè)被互聯(lián)網(wǎng)包圍的時(shí)代，經(jīng)銷商在面對(duì)多種模式的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，要想沖出重圍，就必須轉(zhuǎn)變單一經(jīng)營(yíng)思維。選擇與有實(shí)力的互聯(lián)網(wǎng)B2B平臺(tái)合作，轉(zhuǎn)型、升級(jí)，做一個(gè)新型的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)銷商，勢(shì)在必行。