“TIME人物”對話王景軒
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王景軒從業(yè)經(jīng)歷
2005—2009年任圣元經(jīng)理
2011—2017年任安紐希省區(qū)經(jīng)理
2018年3月成立希蜜貝貝母嬰用品公司
《EBH母嬰時代》出品
“TIME人物”對話中國母嬰界意見領(lǐng)袖
@作者丨范月亮
@監(jiān)制丨香君
@監(jiān)審丨DUCK唐
www.ebhtime.com
“TIME人物”欄目來到了河南，對話希蜜貝貝創(chuàng)始人王景軒先生。
年輕有為的王景軒聊起母嬰渠道、一線市場的時候總是充滿自信，也許是因?yàn)樗嗄甑膹臉I(yè)經(jīng)驗(yàn)，也許是實(shí)戰(zhàn)歷練出來的性格，一位80后在母嬰市場可以說是實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)滿滿。
說王景軒是母嬰行業(yè)的資深人士一點(diǎn)也不為過，畢業(yè)就進(jìn)入圣元做河南市場的工作，已在河南省母嬰行業(yè)深耕13年，對行業(yè)、一線市場有著自己的獨(dú)到見解。
從省區(qū)經(jīng)理到希蜜貝貝創(chuàng)始人
今年3月份剛剛成立河南希蜜貝貝母嬰用品有限公司的王景軒，已在母嬰行業(yè)打拼了十多年。2005年開始做圣元經(jīng)理，那時候出去談客戶提到圣元，有客戶直言，“不行，我們不要這個雜牌?！笨上攵?，業(yè)務(wù)開展有多艱難。
經(jīng)過不斷努力，終于一步步打開了市場，與此同時，王景軒也經(jīng)歷了圣元的三年高速發(fā)展期，這也為他后來的工作打下了基礎(chǔ)，從圣元經(jīng)理做到安紐希省區(qū)經(jīng)理，再到如今創(chuàng)辦希蜜貝貝。
如今，中國市場上的連鎖母嬰店品牌數(shù)不勝數(shù)，阿拉小優(yōu)、樂友、愛親、愛嬰島、麗家寶貝、孩子王等等在國內(nèi)都已經(jīng)打出了名氣，甚至還有已經(jīng)上市的愛嬰室在前，選擇此時下海創(chuàng)業(yè)，還有機(jī)會嗎？
王景軒肯定的告訴“TIME人物”，“正能量的東西，永遠(yuǎn)不嫌晚?！?/strong>他透露，其實(shí)也有合作伙伴問過這個問題，時機(jī)會不會晚？起步會不會太遲？但是他始終認(rèn)為，機(jī)會來了就要抓住，起步晚不一定是晚，萬一你是個渦輪增壓的呢，可能就趕超前者了。
他透露，希蜜貝貝自今年3月份成立以來已經(jīng)開了7家店，憑借在河南市場打拼十多年積累的經(jīng)驗(yàn)，王景軒預(yù)備從豫南市場開始做起，逐漸向豫北進(jìn)發(fā)。
@希蜜貝貝店內(nèi)奶粉陳列
在合作對象的選擇上，王景軒也有自己的要求，要想加盟希蜜貝貝，前提是要思想統(tǒng)一。他也坦言，目前加盟的這些店很多都是朋友，可以說是“關(guān)系戶”，因?yàn)楸舜艘呀?jīng)共事很多年，不論是工作上還是生意理念上，都能在統(tǒng)一的線上，這樣思想已經(jīng)加盟的情況下，招牌加盟只是個形式。
在2009年從圣元離開之后，王景軒也開過店，但最后以失敗告終，好在雖然賠了錢但是賺到了經(jīng)驗(yàn)。如今，雖然在前行的過程中仍然會遇到困難，但這是每個創(chuàng)業(yè)者都必須要經(jīng)歷的，辦法總比困難多，說到這里時，他的眼神中充滿自信和堅(jiān)韌。
王景軒認(rèn)為，店鋪擴(kuò)展并不是簡單的形式上把雙方框在一起，而是真正的能一起共事，讓對方覺得跟著你做這個店能掙到錢，這是最實(shí)際的。
目前一線市場什么情況？
在采訪過程中，王景軒給人最深刻的印象就是對一線市場非常了解，他的許多觀點(diǎn)是自己日常工作中總結(jié)下來的，這與此前業(yè)內(nèi)的說法大不相同。
配方注冊制之前，業(yè)內(nèi)傳言配方注冊制將會淘汰70%以上的品牌，特別是三四五線城市，中小品牌眾多，這些品牌的退出將會空出大量市場。
但在王景軒看來，確實(shí)是有不少品牌退出了，但是卻進(jìn)來了更多的品牌。過去一家工廠可能只要拿下兩個省就能夠開工生產(chǎn)，并且能保證利潤，但現(xiàn)在，好不容易把產(chǎn)品保留下來了，但是卻面臨著可能要做全國十多個省市才能存活，才能完成廠家定的指標(biāo)，經(jīng)銷商/代理商的壓力更大。
目前，市場上雖然總的配方數(shù)量減少了，但現(xiàn)實(shí)情況是一個區(qū)域的品牌數(shù)量比往年更多，因此，競爭也會更加激烈。
值得一提的是，外資大品牌奶粉如美贊臣、雅培等都宣布將進(jìn)行渠道下沉，那么一線市場感受如何？王景軒坦言，目前壓力并不明顯，因?yàn)樗麄兿鲁烈簿褪侨ツ觊_始的，速度還沒那么快。
即使將來這些品牌到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，也是各人有各招，一些小品牌沒什么名氣，但是能在河南市場連續(xù)5年增長率全國第一，大品牌雖然知名度高但是有些地方就是不認(rèn)這個品牌。大品牌有優(yōu)勢但是小品牌操作靈活，做的好與否與品牌、與人、與操作模式都有一定關(guān)系。
慎重選擇主推品牌
說起如今配方注冊制后的品牌，王景軒如數(shù)家珍，一一道來。注冊品牌、羊奶粉、純羊奶粉都記得十分清楚。多年的嬰配粉企業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)讓王景軒深知，選擇品牌的重要性。
如今自己創(chuàng)業(yè)開店的他在選擇門店主推品牌時就選了自己做了6年，有著深入了解的安紐希品牌。這樣，不論跟企業(yè)還是加盟門店之間，出現(xiàn)問題都比較容易溝通。
做母嬰行業(yè)的人都知道，一家店能不能做起來與當(dāng)家人的眼光密切相關(guān)，店鋪越多，選擇品牌時就要越慎重。一旦品牌出現(xiàn)問題，那么整個系統(tǒng)都會受到影響。
王景軒在業(yè)內(nèi)打拼多年，在選擇品牌時選了自己剛剛負(fù)責(zé)過的安紐希品牌，他介紹到，安紐希本身是一款純羊奶粉，又加入了OPO結(jié)構(gòu)脂，并且3段里面加入了果粹精華，這有利于消化吸收，防止便秘拉肚子，純羊奶粉里加入OPO的本來就少，又加入果蔬粉，這也成就了安紐希的獨(dú)特性。
他還透露，目前正在談一款西班牙進(jìn)口的品牌，一款國產(chǎn)品牌，現(xiàn)在希蜜貝貝的主推品牌布局就是一款羊奶粉，一款牛奶粉，一款進(jìn)口奶粉。王景軒始終堅(jiān)持一個原則，產(chǎn)品在精不在多，品牌少了就有更多的時間和精力放到每一個品牌上，把做50個點(diǎn)的精力拿來做好20個點(diǎn)，可能收獲會更多。且做實(shí)體講究控區(qū)控貨，這個很重要。
此外，他也表示，對于加盟的門店只要主品項(xiàng)的產(chǎn)品保持統(tǒng)一即可，其他副品項(xiàng)門店可以自己決定，這樣也更靈活一些，有些產(chǎn)品在一個地方賣的好在另一個地方則不見得，因此靈活一些對門店來說或許更好。
@希蜜貝貝母嬰門店
河南市場有何特點(diǎn)？
王景軒畢業(yè)后就進(jìn)入圣元工作，雖然先后供職于幾家不同企業(yè)，但相同的是一直在河南市場，因此，他對河南的市場了解非常深刻。
眾所周知，河南省人口眾多，因此內(nèi)需就大。這么多年工作下來，他發(fā)現(xiàn)豫南地區(qū)比豫北地區(qū)需求更大。此外，自古以來中原地區(qū)就是兵家必爭之地，許多品牌都看好河南市場，競爭十分激烈。
消費(fèi)層次不同。地級市與縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的消費(fèi)者在消費(fèi)時也有不同。市里、縣城中的門店進(jìn)口奶粉所占比例稍高一些，鄉(xiāng)鎮(zhèn)的門店里面國產(chǎn)奶粉占比較重，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的消費(fèi)者大多是農(nóng)村的，他們比較認(rèn)可國產(chǎn)。這其中又有國產(chǎn)奶粉在促銷上面優(yōu)惠力度較大的原因，經(jīng)常是三送一、二送一，或者有些品牌買夠一定數(shù)額送電視、電動車等，進(jìn)口奶粉沒有這一套。
@希蜜貝貝店內(nèi)實(shí)景
渠道變化明顯。與前些年相比，渠道的變化非常明顯。2005年左右，副食店、煙酒店、商超都賣奶粉，但是從2006年、2007年開始，母嬰店開始出現(xiàn)，但是占比較小，但是2008年以后，母嬰店的發(fā)展速度非?？欤⑶业昝娴拿娣e越來越大，越來越上檔次，服務(wù)也更專業(yè)更全面，其實(shí)在全國基本都是這個情況。
王景軒帶著他的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和希蜜貝貝在這個如春筍般成長的母嬰行業(yè)中，如一匹馳騁的戰(zhàn)馬載著勝利和希望，輝煌前行。
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