三十而已的薇婭，背后是永遠(yuǎn)向上的“男版”顧佳。
文|張歌
編輯 |方婷
作為在去年雙十一忙著剁手的尾款人，你一定對這位一晚上賣出30億的女人并不陌生。
這個女人就是紅及全網(wǎng)的主播薇婭，她像是在你的銀行卡上裝了一只掏錢的永動機(jī)，在她的直播間，你不僅可以買到紙巾零食，還可以買到豪車火箭。
但凡能走到行業(yè)金字塔頂端，單打獨斗往往是不夠的。薇婭成為“帶貨女王”的背后，離不開謙尋這家MCN機(jī)構(gòu)的支持。但如果沒有薇婭，謙尋這家名不經(jīng)傳的小公司也不會進(jìn)入大眾視野。
三年以來，謙尋的公司規(guī)模不斷壯大，員工數(shù)量從最初的4名發(fā)展到現(xiàn)如今的300多名，并且在杭州阿里中心租下了一整棟樓進(jìn)行辦公，連手握百億的本土頂流投資機(jī)構(gòu)君聯(lián)資本也是謙尋的投資方。
可是，即便有名如薇婭，有錢如君聯(lián)資本，在謙尋也沒有話事權(quán)。謙尋真正的話事人是持股47.22%的第一大股東董海峰，他不僅是謙尋的董事長，也被大家戲稱為“薇婭背后的神秘男人”。
這個男人到底是誰？
薇婭和董海峰之間，并不是簡單的臺前明星跟幕后資本間相愛相殺的關(guān)系。董海峰除了是謙尋的大股東，他還是薇婭從17歲開始就同甘共苦的老公。薇婭的發(fā)展一直離不開董海峰的幫助和支持，謙尋公司也正是董海峰為了更好地扶持薇婭而成立的。
經(jīng)過三年的發(fā)展，如今謙尋的簡介改成：“新內(nèi)容電商直播機(jī)構(gòu)，主要業(yè)務(wù)包括孵化網(wǎng)紅主播，短視頻內(nèi)容生產(chǎn)及投放，全域內(nèi)容營銷等”。
你可能不知道，除了薇婭，謙尋還有既能唱愛情鳥又能當(dāng)大廚的林依輪，《都挺好》里的賢惠大嫂高露，除此之外還擁有許多500w+粉絲量的頭部大V，例如@安安anan、@滕雨佳等。
正因為手握如此多頭牌，謙尋硬氣地在官網(wǎng)上標(biāo)注了自己是新內(nèi)容電商直播機(jī)構(gòu)TOP1。而敢在網(wǎng)紅孵化領(lǐng)域自稱TOP1，謙尋并非自吹自擂。
在電商圈中，謙尋旗下的眾多主播集合的總粉絲量為5300萬，這個數(shù)字是李佳琦所在公司美ONE的兩倍以上。
如果說粉絲數(shù)可能存在水分，那么賣貨量是實實在在的。拿2020年6月直播銷量數(shù)據(jù)來看，薇婭位居第一，李佳琦位居第二，而其他電商主播的直播銷量還無法趕上他們的零頭。
因此，在帶貨直播領(lǐng)域，能勉強(qiáng)和謙尋競爭TOP1位置的也只有美ONE一家。而李佳琦是2016年底才簽約美ONE，董海鋒和薇婭早從2017年前就開始了合伙搭檔模式，在夫妻關(guān)系的加持下，兩人在生意場上的配合就更默契了。
永遠(yuǎn)向上的“男版”顧佳
2003年，17歲的薇婭（當(dāng)時叫“黃薇”）和戀愛對象董海鋒在北京動物園批發(fā)市場檔口賣服裝。薇婭當(dāng)服裝搭配的活招牌，董海鋒負(fù)責(zé)銷售，就這樣兩人一天已經(jīng)能掙幾千塊。
當(dāng)時北京商品住宅的成交均價為4456元/平米，薇婭和董海峰一年掙下一套房子不成問題。但他們并沒有選擇在北京買房，因為當(dāng)時薇婭還有一個娛樂圈的夢想，為了支持薇婭，董海鋒關(guān)了服裝檔口，做起了薇婭的經(jīng)紀(jì)人。
薇婭在選秀奪冠后成功地簽約了環(huán)球唱片，后來還組了一個女團(tuán)。然而，在娛樂圈幾年打拼后，薇婭并沒有如愿爆紅。
現(xiàn)在想一想，多虧薇婭的女團(tuán)毫無水花，不然電商直播成為風(fēng)口的時間可能還要往后推遲幾年。娛樂圈沒闖出名堂，夫婦倆轉(zhuǎn)身回到服裝業(yè)，一口氣在西安開出七家實體店，而且每一家都盈利。
如果故事就停留在這里，董海鋒大概也只能是一個小富即安的小老板，跟《三十而已》里的許幻山差不多。
可董海鋒看到的要比別人多。電視劇里，是永遠(yuǎn)上進(jìn)的顧佳推著許幻山要把生意做大、做強(qiáng)、做穩(wěn)。在薇婭的故事里，董海鋒則是那個更懂得主動出擊，推動搭檔前進(jìn)的人。
2012年，董海峰看到線上購物蓬勃發(fā)展，于是關(guān)掉了所有的線下店，集中全力做電商。而薇婭還有點舍不得線下店的大好形勢，想著線上線下兩開花，董海鋒的回答是：“不能給自己留后路，人一旦留后路就想退”，而《三十而已》中的顧佳恰恰也說過類似的臺詞。
做電商可以說是董海鋒走對的第一步，同時他的魄力還體現(xiàn)在放棄做淘寶店，直接做天貓。當(dāng)時，天貓還屬于新鮮事物，開天貓店比開淘寶店要難不少，首先需要以公司的形式注冊，然后還要繳納年費和保證金。如果把天貓比作大商場的話，淘寶就是街邊集市，兩者的管理費和運營成本不在一個量級上。
但董海鋒從一開始就打算花大力氣做品牌，為了在天貓站穩(wěn)腳跟，董海鋒和薇婭搭建了30人的團(tuán)隊，包括運營、客服等。然而每雇一個人，就意味著一份支出，更別提流量這個危險游戲，不交出高昂的學(xué)費，就別想摸透水深水淺。那時候定價100塊的襯衫，廣告費需要投入十幾萬，而最終只賣一千件的事情屢屢發(fā)生，換句話說就是賣的還不夠賠的。
“淘寶一姐”背后的男人
為了翻盤，董海峰和薇婭走出了第二步：抓住一切平臺給的免費流量。
薇婭在當(dāng)時就已經(jīng)顯露出超強(qiáng)的帶貨力，拍攝的圖片都很精美，轉(zhuǎn)化率也很高。在2014年，他們的天貓店就進(jìn)到了雙十一的主會場，因此他們家的冬裝直接爆單，一下賣出了三萬件。
然而，沒流量時想流量，但流量真的來了卻沒有那么容易接住。因為急于趕貨，他們的品控出現(xiàn)了問題，一下就賠了600萬。為了填補(bǔ)窟窿，兩人想盡辦法，薇婭甚至愁到得了斑禿，最后不得不兼職給其他淘寶店做淘女郎拍照。
2016年，他們終于迎來了轉(zhuǎn)機(jī)，因為薇婭淘女郎做得十分出色，淘寶小二主動找上門邀請薇婭開直播。雖然說現(xiàn)在的淘寶直播十分風(fēng)光，累積用戶超過4億，一年成交額突破2000億元，光是雙十一當(dāng)天的成交額就有200億元。
但時間退回到2016年，淘寶直播還只是個可憐無助的新業(yè)務(wù)，直播間里在線500人以上就算是大主播，如果一個小時賣出兩萬單就會有人質(zhì)疑你刷數(shù)據(jù)。
那時候最炙手可熱的電商網(wǎng)紅不是薇婭李佳琦，而是雪梨和張大奕，但她們并不屑于參加淘寶直播，還是把微博作為他們營銷的主陣地，在他們看來像電視導(dǎo)購一樣需要扯著嗓子吆喝的淘寶直播是處于鄙視鏈底端的。
人在一點后路都沒有的時候，反而會開辟出一條新路。就像一開始選擇天貓一樣，董海鋒和薇婭舍得在新平臺上百分百投入。憑借多年累積的銷售技巧和幾乎全年無休的拼勁，薇婭逐漸躍升為淘寶直播一姐，第一個在淘寶直播做零食節(jié)，第一個做美妝節(jié)，并且一晚上就能達(dá)成7000萬銷售額。
謙尋最初也是為了支持薇婭而成立，薇婭在前端賣貨，董海鋒則在后端給予從選品到團(tuán)隊管理的全方位支持，電商直播這一步一邁出去，就將雪梨和張大奕甩出了兩條街。
“在金礦周邊賣水的人”
但這并不是董海峰商業(yè)版圖的終點，他又重金投入去構(gòu)建謙尋自己的供應(yīng)鏈，這是董海鋒走對的第三步。
很多MCN的商業(yè)模式都停留在培養(yǎng)主播，然后拿傭金抽成，因為這種模式比較輕，一旦滾動起來很容易掙到快錢。
一般情況下，一場直播，品牌方需要給主播兩份錢，一份是坑位費，這是一筆固定的投入，相當(dāng)于廣告費；另一份是傭金，通常是直播成交額的20%，而淘寶會從傭金里拿走30%，剩下才是MCN和主播分成。
頭部和腰部的主播一般會按照一九分或者三七開進(jìn)行分成，但如果是素人主播，MCN就能拿到五五開的分成比例。
對于擁有薇婭這個TOP級別大主播的謙尋來說，他們并不需要因為流量和招商發(fā)愁，以19年雙十一薇婭直播間的招商為例，除了當(dāng)晚直播的數(shù)十個商品可以拿銷售傭金之外，置頂?shù)臒衢T位還被拿出來競價拍賣，最終由一家國貨護(hù)膚品牌以200萬的價格拍下，這意味著即便薇婭當(dāng)晚一件都沒賣出去，這200萬也可以穩(wěn)穩(wěn)收入囊中。
因此，謙尋其實單靠薇婭這頭“現(xiàn)金?！保妥銐蜻^上安逸的日子。但董海鋒并不滿足于等著品牌找上門，他想要做自有供應(yīng)鏈。
如果你是薇婭的女人，會發(fā)現(xiàn)薇婭越來越多地在直播中賣自己和小助理身上的衣服，與李佳琦只播來自品牌的產(chǎn)品不一樣，其實薇婭在廣州有自己的工廠。
在電商直播圈里，擁有自己工廠的主播并不多，因為這背后是巨大的人力成本、倉儲成本，但董海鋒給謙尋搭建的供應(yīng)鏈中除了服裝廠之外，還有家居、美妝、食品等，幾乎涵蓋了一切主播們能賣的物品。
可是，董海峰這種供應(yīng)鏈的模式就會比較重，需要自己去上游整合工廠的產(chǎn)能，涉足品控、發(fā)貨、售后等。這是整個鏈條里最苦最累的活兒，但反過來說掌握了供應(yīng)鏈就意味著掌握了定價權(quán)。
網(wǎng)紅幫品牌賣貨，抽擁有限，而賣自己供應(yīng)鏈里的貨，利潤率則就高得多。因此快手的大網(wǎng)紅辛巴，賣的很多都是自己品牌“辛有志嚴(yán)選”的商品。
此外，網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)的興起，還徹底改造了后端供應(yīng)鏈，尤其是服裝工廠的生產(chǎn)方式。以前服裝廠都是以成百上千件為單位進(jìn)行生產(chǎn)然后再進(jìn)行銷售，如果銷路不好，就會出現(xiàn)庫存積壓的問題，造成大筆虧損。但類似薇婭這樣的頭部網(wǎng)紅，則可以先小批量生產(chǎn)樣衣，在直播間里展示，再根據(jù)成交量判斷服裝是否有銷路，然后再跟工廠下訂單。
先賣貨再生產(chǎn)，快速更新款式，這就是圈內(nèi)人所說的“小單快返”。因此通過網(wǎng)紅在前端測試市場反應(yīng)，這就大大地解決了老大難的庫存問題。
所以當(dāng)別人還在熱熱鬧鬧簽約明星主播時，董海鋒做了兩件事：第一，在廣州打造供應(yīng)鏈基地；第二，在北京開了個明星直播基地。這兩件事都是基礎(chǔ)建設(shè)，屬于在金礦周邊賣水的活兒。不是每個人都能淘到金，但是每個人都需要水。
到了2019年底，謙尋已經(jīng)能夠向薇婭之外的主播開放供應(yīng)鏈，這種開放不僅限于謙尋簽約的網(wǎng)紅，還面向全行業(yè)。在這個整合了謙尋80億銷售規(guī)模的供應(yīng)鏈基地里，能夠讓主播盡情選品，完成從貨找人到人找貨的轉(zhuǎn)變，給帶貨主播更多主動權(quán)。恰恰是這份和其他MCN不一樣的野心，成為了謙尋能夠拿到君聯(lián)資本投資的主要原因。
故事走到今天，董海鋒名下的公司已經(jīng)有9家，經(jīng)營范圍從演出經(jīng)紀(jì)到電影電視劇，從機(jī)電設(shè)備的維修再到服飾鞋帽的生產(chǎn)銷售，可以說是無所不包無所不有。當(dāng)然，經(jīng)營范圍不等于主營業(yè)務(wù)，但它代表了創(chuàng)始人在開創(chuàng)這家公司時想好的可能的戰(zhàn)略方向，董海鋒的拼圖里，還有很多未完成。
那薇婭在這片越來越大的疆土里處于什么位置呢？他們從17歲一路走來，共同經(jīng)歷過日進(jìn)斗金，也一度瀕臨絕境，既是患難與共的夫妻，也是攜手向前的事業(yè)合伙人。
這對勢均力敵的夫妻，無所謂誰是誰的推手，要說他們的成功能給我們什么啟示，那就是做更好的自己，如果選擇婚姻的話，也最好找更好的另一半——不是更有錢的那種，而是那個能幫你鋪路、陪你成長的人。
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