5月18到5月19日，本人要去培訓(xùn)，連續(xù)2天。所以這兩天沒(méi)有文章推送。臨去之前，給大家送福利。送上一篇關(guān)于銷(xiāo)售的法則/技巧/攻略/秘笈/話術(shù)/集錦/寶典（以下省略2萬(wàn)字）... ...
其實(shí)做銷(xiāo)售的，應(yīng)該對(duì)于這套法則早有耳聞。FABE法則。（英文喲，是不是馬上高大上起來(lái)了）
然而并沒(méi)有什么卵用，我都不知道這個(gè)詞怎么念。給起個(gè)外號(hào)，叫（發(fā)吧），學(xué)會(huì)這個(gè)牛叉的法則之后，就等發(fā)財(cái)吧。恩，就是這個(gè)意思。
為什么要學(xué)這個(gè)鬼理論
科學(xué)家研究表明（科學(xué)家表示，這鍋我不背），客戶在面對(duì)一件商品的時(shí)候，大致會(huì)產(chǎn)生以下幾種疑問(wèn)。如果在銷(xiāo)售的過(guò)程中，能將客戶潛在的疑問(wèn)解決，那么會(huì)有相當(dāng)大的概率讓客戶有購(gòu)買(mǎi)的沖動(dòng)。
問(wèn)題1：這是什么玩意？
問(wèn)題2：這玩意干嘛用的？
問(wèn)題3：買(mǎi)這玩意對(duì)我有什么好處？
問(wèn)題4：都有誰(shuí)買(mǎi)過(guò)這玩意？
針對(duì)于客戶潛意識(shí)里的這幾種疑問(wèn)，要用簡(jiǎn)潔流暢的敘述予以解答。解決其需求，就能讓他有購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。這套理論適用于任何行業(yè)，只要學(xué)會(huì)了這種方法，哪怕是賣(mài)充氣娃娃，也能業(yè)績(jī)突出，成績(jī)斐然，最終挑戰(zhàn)高富帥，迎娶白富美，走上人生巔峰... ...
是不是想想還有點(diǎn)小激動(dòng)？萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)想到吧，趕緊學(xué)。
簡(jiǎn)單講講這個(gè)鬼理論
FABE 由 F A B E 四個(gè)單詞組成，每個(gè)單詞其實(shí)都是代表了不同的含義，順序一定不要錯(cuò)。下面來(lái)單獨(dú)講解每個(gè)詞的含義，及需要注意的地方。
F （特征、簡(jiǎn)介）
這個(gè)環(huán)節(jié)就是要簡(jiǎn)單的概括商品的名稱及相關(guān)參數(shù)。這部分的內(nèi)容要像女孩的裙子一樣，越短越好，但也不能太短，容易走光。只需要簡(jiǎn)潔說(shuō)明，這是什么。
A （用途、說(shuō)明）
這個(gè)環(huán)節(jié)需要將商品的作用進(jìn)行講解。有些產(chǎn)品在這個(gè)環(huán)節(jié)，作用是抽象的，可能無(wú)法現(xiàn)在演示，沒(méi)有關(guān)系，只要你告訴客戶：能做什么。
B （導(dǎo)入、利益）
這個(gè)環(huán)節(jié)最為重要，要在這里滿足客戶的需求點(diǎn)。必要時(shí)候，需要詳細(xì)解釋。這個(gè)環(huán)節(jié)如果讓客戶不滿意，成功率會(huì)打折扣。以上F、A兩個(gè)環(huán)節(jié)做的不完美也沒(méi)有關(guān)系，在這里彌補(bǔ)就行，一定要讓客戶清晰明白的知道，這件商品能 （讓你）得到什么。
E （證據(jù)、演示）
最后環(huán)節(jié)需要提供以上所講內(nèi)容的憑據(jù)或資料，讓客戶信服。以上三個(gè)環(huán)節(jié)如果進(jìn)行的一切順利，就可以在這里完美收尾。既然客戶產(chǎn)生“怎么證明”的疑問(wèn)，就直接拿出產(chǎn)品最有說(shuō)服力的東西，列舉證據(jù) 告訴他，不信你看。
鬼理論簡(jiǎn)單演示
假如要推銷(xiāo)一把剃須刀，銷(xiāo)售流程及話術(shù)，完全按FABE理論來(lái)實(shí)踐，那么會(huì)產(chǎn)生以下銷(xiāo)售話術(shù)：
F（這是什么）：這是一把剃須刀。
A（能做什么）：能刮胡子、腋窩還有身體其他地方。
B（得到什么）：你買(mǎi)了后再也不用拿著菜刀刮胡子了。
E（列舉證據(jù)）：隔壁老王都說(shuō)好，你不來(lái)一把？
FABE理論的好處：介紹起來(lái)有條理，有清晰的思路和邏輯，就像是在大腦中安裝了一條流水線，內(nèi)容整理完畢之后，先講什么，后講什么，最后總結(jié)。若銷(xiāo)售員能熟練掌握這種法則，就有充分的理由讓客戶相信，這件商品肯定不能錯(cuò)過(guò)。買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)~~~
鬼理論實(shí)戰(zhàn)演習(xí)（鑫瑞人生）
黑貓白貓，抓到老鼠的才是好貓。這理論，那理論，提升銷(xiāo)量的才是好理論。結(jié)合公司熱賣(mài)的《鑫瑞人生》，來(lái)一場(chǎng)說(shuō)拜訪就拜訪的銷(xiāo)售之旅。
F（這是什么）
您好，王姐。這是我們公司20周年慶典特供專屬理財(cái)產(chǎn)品，限時(shí)售賣(mài)。20年僅此一次，不要錯(cuò)過(guò)啊，買(mǎi)到就是賺到。
A（能做什么）
它在資產(chǎn)保值倍增方面表現(xiàn)卓越，收益性高，靈活性強(qiáng)，可以有效的幫您解決孩子教育儲(chǔ)蓄、婚嫁創(chuàng)業(yè)金、養(yǎng)老金供給、財(cái)富傳承等人生規(guī)劃。
B（得到什么）
對(duì)您而言，您只需連續(xù)15年投入10000元，即能終生享受分紅，還能在第3年開(kāi)始領(lǐng)取2373元生存金，領(lǐng)取至99歲，到期一次性返還18萬(wàn)。這兩筆錢(qián)若不領(lǐng)可以進(jìn)入專屬萬(wàn)能帳戶復(fù)利增值，使資金利益最大化；您可以在孩子18到21歲時(shí)，每年2萬(wàn)作為教育金，孩子25歲領(lǐng)取10到20萬(wàn)作為創(chuàng)業(yè)金，您到60的時(shí)候按月領(lǐng)取養(yǎng)老金；或者在交費(fèi)期滿以后，每年領(lǐng)取10000元，一直領(lǐng)取到99歲，最后帳戶還有資金留給下一代。
E（列舉證據(jù)）
這款產(chǎn)品特別火，很多具有投資眼光的客戶都不約而同的選擇了它。前天青島有位客戶投保了1億元，就是這款產(chǎn)品。《人民日?qǐng)?bào)》在5月1日專版還進(jìn)行了推廣，您看下這份報(bào)紙... ...
鬼理論注意事項(xiàng)
看到這里，先不要急著去驗(yàn)證這個(gè)方法，欲練神宮，必先自宮。心急的人都成了太監(jiān)。其實(shí)欲練神宮，不必自宮。其中注意事項(xiàng)，聽(tīng)我慢慢道來(lái)。
F（這是什么）
關(guān)于這是什么的簡(jiǎn)單說(shuō)明，不必太啰嗦。稍微交待一下就行。簡(jiǎn)介環(huán)節(jié)要的就是一個(gè)簡(jiǎn)字，如果介紹的像老太太的裹腳步一樣又長(zhǎng)又臭，可能客戶直接就被你的長(zhǎng)篇大論熏蒙了?！澳矗@是一個(gè)蘋(píng)果”，就這么簡(jiǎn)單。
A（能做什么）
這里的能做什么，最好突出其特點(diǎn)。有時(shí)候優(yōu)點(diǎn)多的話，不必全部羅列，撿重點(diǎn)的說(shuō)就成。甚至可以在前期溝通中，客戶的淺在需求，只說(shuō)明客戶感興趣的一兩項(xiàng)。
B（得到什么）
盡管這個(gè)環(huán)節(jié)比較重要，也不宜太過(guò)詳盡的解釋。有時(shí)候好處太多反而會(huì)讓客戶產(chǎn)生懷疑。最值得注意的是，客戶獲得的利益一定是真實(shí)的，存在的。任何的虛假承諾及夸大宣傳，都是在為營(yíng)銷(xiāo)生涯自掘墳?zāi)埂?/span>
E（列舉證據(jù)）
這個(gè)環(huán)節(jié)可以引導(dǎo)客戶親自體驗(yàn)，讓客戶有嘗試的需求?？蛻羧粼诖藭r(shí)仍興趣盎然，便可組織話術(shù)開(kāi)始促成。
FABE法則，總體來(lái)說(shuō)要讓銷(xiāo)售變的更邏輯，整體具有連貫性，讓銷(xiāo)售的話不再那么干巴巴的，有順理成章或行云流水的感覺(jué)。但在實(shí)際的操作過(guò)程中，一定要搞清楚客戶真實(shí)的淺在需求。產(chǎn)品的特性及優(yōu)點(diǎn)，都是銷(xiāo)售方給予的，不同客戶有不同的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，搞清楚客戶的真實(shí)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，再提供相應(yīng)的特性與優(yōu)點(diǎn)讓其了解，才能滿足客戶需求，幫客戶解決問(wèn)題，并讓自己的銷(xiāo)售獲得成功。
好吧，寫(xiě)到這里也差不多了。以上內(nèi)容都是我瞎編的，抱歉我真的編不下去了。吹牛逼確實(shí)累，胡侃亂扯弄的心力憔悴。算了，睡覺(jué)，明后天就不推送了。晚安。
今 日 話 題
銷(xiāo)售過(guò)程中，你最害怕客戶提出怎樣的問(wèn)題？
你也用FABE法則來(lái)上一段銷(xiāo)售話術(shù)唄。
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