作為一個銷售必須懂得Fabe法則，這也是一個銷售的基礎(chǔ)知識原則。

那么什么是Fabe銷售法則呢？我們也可以稱之為“菲比”法則

簡單來說，F(xiàn)abe法則就是銷售的四個環(huán)節(jié)，通過這四個銷售環(huán)節(jié)，來獲取客戶的信任，從而達到銷售的目的。

F：（Features）

具體是指產(chǎn)品的特性，功能等。包含了產(chǎn)品的產(chǎn)地，材料，制作工藝等。

在這個環(huán)節(jié)銷售人員通過產(chǎn)品基礎(chǔ)特性的介紹，讓客戶了解產(chǎn)品。

例如：一位顧客想要去買皮帶，那么銷售員就應(yīng)該把皮帶的特性介紹清楚，是皮革的，PU的，還是頭層牛皮，還是二層牛皮，產(chǎn)地是哪里？這些都應(yīng)該介紹清楚。只有這樣顧客的才能有一個想象，明白了皮帶的價值所在。

A：（Advantages）

指優(yōu)勢的意思，即這個產(chǎn)品的優(yōu)勢在什么地方，以此來證明客戶為什么要買你的產(chǎn)品。

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這時候就需要銷售員結(jié)合產(chǎn)品的特性，列出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢。

例如：上面的銷售員介紹自己的皮帶是頭層牛皮的，而且是手工制作的，還是意大利工匠的手工制作，全部來自于進口；不僅如此，牛皮都是德國牧場的牛皮，手感好，經(jīng)久耐用。

這樣一下子自己產(chǎn)品的優(yōu)勢就突出出來了。

E：（Evidence）

即證明的意思，通過演示以及其他材料來證明自己剛才所說的優(yōu)勢是真實的。

例如，還是剛才皮帶銷售的例子，你可以給客戶出示你的進口材料證明，以此來佐證你說的真實。同時你可以讓客戶試用皮帶，觸摸皮帶，以此來感受皮帶的特質(zhì)。

同時，你還可以讓客戶觀看一些你們德國牧場的視頻，以及工藝制作過程，這樣的一系列證據(jù)就可以讓客戶信服，從而去購買你的產(chǎn)品了。

B：(Benefit）

即好處，收益的意思，其含義就是此產(chǎn)品能夠給客戶帶來的好處是什么。

其實，前面三個步驟都是為最后一個步驟做出的鋪墊，在最后一個環(huán)節(jié)，銷售人員必須結(jié)合顧客的身份以及購買需求，充分的證明，顧客購買你的產(chǎn)品的好處。

例如，當客戶在試用產(chǎn)品的時候，你可以說，這一條皮帶顯示客戶的身份尊貴，有氣質(zhì)，適合正式的商務(wù)場合，可以提升自己的身份等等。

這樣客戶就會欣然接受了。

Fabe法則是一個基礎(chǔ)的銷售原則，每個銷售人員必須掌握。