我們這款冰箱目前在許多著名企業(yè)使用，比如上海大眾、中國石油、中國移動、娃哈哈等，你看這是我們的部分客戶使用中的一些圖片資料以及客戶評價。目前我們這款冰箱已經(jīng)在工用冰箱領(lǐng)域市場占有率達(dá)到86%，同時出口美國、荷蘭、意大利等20多個歐美發(fā)達(dá)國家。在剛剛結(jié)束的國際冰箱新產(chǎn)品、新技術(shù)博覽會上，我們這款冰箱獲得唯一金獎，這是獲獎證書。（E）
綜上所述，在FABE銷售法中，見證的部分一定要體現(xiàn)以下原則：
1、讓事實說話
2、讓數(shù)字說話
3、讓專家說話
4、讓榮譽說話
5、讓客戶說話
6、讓市場說話
之所以見證這一環(huán)節(jié)往往會比前面的環(huán)節(jié)更具影響力，正是源于這些“讓……說話”，因為特性-優(yōu)點-利益說的再天花亂墜，沒有這些數(shù)據(jù)、權(quán)威或反饋是無法支撐的。人一般都存在對未知的擔(dān)憂或恐懼心理，而當(dāng)有了成功的前車之鑒，或者有了權(quán)威的認(rèn)可之后，人們的擔(dān)憂才會被削弱，才有可能向前跨出關(guān)鍵的一步。
那么，我們在出示證據(jù)時，除了需要這些支撐之外，還有什么需要注意的嗎？
第一點，要與客戶有關(guān)。
你所提出的證據(jù)至少要有與客戶使用情景相似的內(nèi)容，這樣才會產(chǎn)生代入感。
第二點，你所出示的證據(jù)。
最好要包括具體的公司名稱、客戶名字、具體數(shù)據(jù)等，這樣才會讓客戶覺得真實可信。
第三點，在證據(jù)中，要學(xué)會使用對比。
比如之前與之后的對比，危險與安全的對比，快與慢的對比，好與不好的對比，你所提供的方案與競爭對手的方案的對比等等。
做到以上幾點，才能為F-A-B提供有效的支撐，從而進(jìn)一步獲得客戶信任。
FABE銷售法作為非常實用且成功率很高的產(chǎn)品介紹工具，雖然不復(fù)雜，但想用好并且用的有效卻并不簡單。所以，在使用FABE銷售法進(jìn)行產(chǎn)品介紹時要避免常犯的錯誤：千萬不要站在銷售的角度去售賣你的產(chǎn)品，消費者不可能像你一樣了解產(chǎn)品，更不可能像你一樣專業(yè)。所以，這就需要你把自己變成小白，站在一個對產(chǎn)品并不了解的消費者角度去思考問題，這樣才容易成交。
一般文章寫到這里就應(yīng)該結(jié)尾了，但我認(rèn)為在銷售過程中，還是要有意識的去揣摩消費者的心理，只有摸清大眾消費者的心理，才能夠“對癥下藥”，達(dá)到“藥到病除”的效果。
試想我們作為消費者在購買產(chǎn)品的時候，心中也會有一連串的問題，這些問題不一定會被清晰的說出來，因為這些問題可能只存在于我們的潛意識中。即便沒有親耳聽到，這些問題也都必須得到回答，否則就可能錯過一比生意。所以，優(yōu)秀的銷售應(yīng)主動出擊，一步步解決客戶的疑慮。
那么我們就來看看，大部分消費者心中的5個問題，以及較為合適的應(yīng)對方案:
1、“我為什么要聽你講?
銷售人員一開始就要吸引住客戶。
2、這是什么?
應(yīng)該從產(chǎn)品優(yōu)點方面進(jìn)行解釋。
3、那又怎么樣?
關(guān)于問題的回答，需要解釋這些優(yōu)勢能給客戶帶來的利益，而且要使用顧客熟悉的語言。
4、對我有什么好處?
進(jìn)一步闡釋這些優(yōu)勢及利益能夠滿足客戶的需求。
5、誰說的?還有誰買過?
應(yīng)該從購買者的反饋、權(quán)威證明等方面介紹，打消客戶心中的疑慮，降低對購買風(fēng)險的評估。
只有回答了以上5個問題，才能贏得客戶的心。
整合近期的幾篇文章“對強力推銷說NO！讓銷售水到渠成（上）（下）”、“留住客戶！理清銷售思路是關(guān)鍵（上）”，大家不難發(fā)現(xiàn)，我把顧問式引導(dǎo)（SPIN銷售法）及產(chǎn)品推薦思路（FABE銷售法）進(jìn)行了整合梳理。這兩個工具在整個銷售過程中是缺一不可的，為了方便大家理解，我通過下列流程圖簡單說明了在不同的銷售環(huán)節(jié)，銷售所應(yīng)該采取的舉措。
SPIN銷售法及FABE銷售法都是實戰(zhàn)型工具，了解到他們的含義、作用及用法只是一個開始，只有多思考多練習(xí)，并反復(fù)修整提煉，直到充分理解、運用自如，使其成為達(dá)成售賣目的的利器才是最終目標(biāo)。
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