今年的“618電商節(jié)”，對(duì)整個(gè)家居行業(yè)而言意義非凡。
紅星美凱龍獨(dú)家冠名贊助天貓618節(jié)，是家居行業(yè)在電商化道路上邁出的一大步，展現(xiàn)著整個(gè)行業(yè)進(jìn)駐線上的決心。建材市場持續(xù)走冷，疫情影響揮之不去，越來越多企業(yè)和經(jīng)銷商窮則思變，拓寬線上渠道，實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型。
然而，對(duì)于很多涂料經(jīng)銷商而言，線上營銷依然稍顯陌生，無從下手。本文將從多角度介紹線上營銷的基本方法，旨在為涂料經(jīng)銷商朋友提供一些思路。
·為什么選擇線上營銷
先回歸本質(zhì)問題，涂料經(jīng)銷商為什么要選擇線上營銷。
線上營銷作為一種營銷工具，和經(jīng)銷商的線下營銷并無沖突。相比于線下營銷，線上營銷具有傳播效果較好、時(shí)間成本較低、受眾群體精準(zhǔn)等優(yōu)點(diǎn)，在為線下門店引流的同時(shí)，增加門店和品牌的知名度，在當(dāng)?shù)孬@得競爭優(yōu)勢(shì)。
隨著消費(fèi)人群和消費(fèi)習(xí)慣的改變，線上渠道也會(huì)變得越發(fā)舉足輕重。
·準(zhǔn)備階段
普遍而言，一場線上營銷活動(dòng)從策劃到完成落地，需要經(jīng)歷三個(gè)時(shí)期，分別是預(yù)熱期、引爆期和持續(xù)期。
以6月18日電商節(jié)為例：
5月29日（活動(dòng)開始前20天）到6月15日為預(yù)熱期，主要工作是前期的引流造勢(shì)，為新客戶的累積蓄力。
6月16日（活動(dòng)開始前2天）到6月18日為引爆期，主要工作是借助活動(dòng)高潮的勢(shì)頭爆發(fā)，完成客戶的快速轉(zhuǎn)化。
6月19日（活動(dòng)結(jié)束后1天）到6月20日為持續(xù)期，主要負(fù)責(zé)對(duì)客戶的后續(xù)跟進(jìn)，以達(dá)到長效運(yùn)營的效果。
·推廣策略
天貓、京東等購物平臺(tái)，主要被品牌旗艦店所占據(jù)，普通經(jīng)銷商很難從這些渠道上獲得資源。除非是線上店鋪經(jīng)營較好，或是在當(dāng)?shù)赜邢喈?dāng)?shù)目蛻艋A(chǔ)的經(jīng)銷商，否則不建議經(jīng)銷商將購物平臺(tái)作為主攻方向。購物平臺(tái)起到的作用應(yīng)該是產(chǎn)品的展示和線上的引流。
全網(wǎng)流行的“直播帶貨”，對(duì)于線上營銷剛剛起步的經(jīng)銷商而言，并非是最好的選擇?？梢試L試在當(dāng)?shù)氐纳罟娞?hào)投放軟文廣告，既能起到相對(duì)較好的宣傳效果，又有較高的性價(jià)比。朋友圈廣告、抖音本地推送等渠道，也是值得嘗試的線上推廣渠道。
在促銷活動(dòng)開始前，可以在門店、客服等渠道，順其自然地對(duì)活動(dòng)進(jìn)行推廣，可以有效增加客戶的關(guān)注度。
·產(chǎn)品選擇
關(guān)于店鋪促銷產(chǎn)品的選擇，可以從店鋪爆款、潛力款、新品等方面進(jìn)行考慮。爆款產(chǎn)品在銷量和知名度方面都占有較大優(yōu)勢(shì)，使用爆款產(chǎn)品作為活動(dòng)的主推產(chǎn)品，可以起到較好的引流效果。但與此同時(shí)，這也是力推新品和潛力款的好時(shí)機(jī)，相比于爆款產(chǎn)品，新品的推銷可能會(huì)起到更加意想不到的效果。
涂料產(chǎn)品賣的是產(chǎn)品，更是服務(wù)。經(jīng)銷商要切忌急功近利。促銷活動(dòng)的目的不是馬上盈利，而是開發(fā)更多的新客戶，鞏固老客戶的忠實(shí)度。通過優(yōu)惠的價(jià)格吸引新客戶，再用優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)打動(dòng)客戶，和客戶建立良好的合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)客戶的二次消費(fèi)，乃至長期合作，才是促銷活動(dòng)最理想的結(jié)果。
·優(yōu)惠政策
消費(fèi)者青睞線上消費(fèi)，往往是由于線上具有一定的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。所以適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠政策，既能提高關(guān)注度，又能對(duì)消費(fèi)者起到更好的引導(dǎo)作用。
通過提前發(fā)放優(yōu)惠券以及限時(shí)搶購活動(dòng)，可以有效刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望。而成交后再度發(fā)放消費(fèi)券，可以吸引消費(fèi)者的二次消費(fèi)。成團(tuán)優(yōu)惠政策，可以增加消費(fèi)者進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹的熱情和可能性。
·合作關(guān)系
對(duì)于有裝修需求的客戶而言，單一的家居類產(chǎn)品往往不是唯一的需求。
這時(shí)候，適當(dāng)抱團(tuán)，組建異業(yè)聯(lián)盟，就能獲得“1＋1＞2”的效果?？梢院吐?lián)系緊密的家居產(chǎn)品進(jìn)行一定的聯(lián)合促銷，捆綁銷售。這樣，不同的產(chǎn)品之間也能實(shí)現(xiàn)相互引流，增加曝光。
·小結(jié)
面對(duì)電商化的熱潮，涂料經(jīng)銷商還是需要保持理性，做好線上和線下同步營銷的戰(zhàn)略，不能顧此失彼。不斷摸索和學(xué)習(xí)，適度研究成功的電商化模式，找到適合自己的發(fā)展道路，才能更好地順應(yīng)變化，與時(shí)俱進(jìn)。
監(jiān)制：張 旭 主編：鄭菊瑜
本期作者：星云
編輯：郭佳燁
校對(duì)：黃熙雯
圖片來源：網(wǎng)絡(luò)
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