2019年雙十一，藍(lán)宙（LANDZO）一戰(zhàn)成名——京東玩具類目店鋪銷售額排名前三，僅次于樂高和萬代，名列國產(chǎn)玩具品牌第一。 2017年至2019年，藍(lán)宙的營業(yè)額保持每年增長200%以上；2020年疫情之下，公司整體銷售成績依舊十分搶眼，尤其在雙十一期間，藍(lán)宙以過千萬的銷售戰(zhàn)績，在京東擊敗BANDAI、babycare等國際知名玩具品牌，同時(shí)穩(wěn)占京東玩具類目店鋪銷售額當(dāng)日榜和累計(jì)榜排名前三。并且在天貓平臺(tái)上也同樣保持猛進(jìn)勢頭，小熊座兒童科學(xué)實(shí)驗(yàn)盒子、擰螺絲魔盒、嬰兒手機(jī)玩具等多款產(chǎn)品齊登天貓熱賣榜前茅。 作為玩具行業(yè)的新銳品牌，藍(lán)宙有何成功秘訣？面對疫情企業(yè)在產(chǎn)品開發(fā)、渠道布局、營銷推廣等方面有哪些調(diào)整？對于經(jīng)銷商和渠道商又有哪些支持政策？日前，品牌負(fù)責(zé)人接受了中外玩具網(wǎng)（ctoy-gdta）的專訪。
在產(chǎn)品研發(fā)上，我們加快了上市節(jié)奏和步伐，增加了線上開發(fā)種類和節(jié)奏。
在渠道上，我們重視像阿里巴巴這種B端線上平臺(tái)的搭建，拍攝了許多關(guān)于品牌形象、產(chǎn)品呈現(xiàn)、業(yè)務(wù)員解說產(chǎn)品使用等相關(guān)視頻，以此更好地展示公司形象及產(chǎn)品情況。國外的B端客戶也在適應(yīng)這種消費(fèi)方式和進(jìn)行轉(zhuǎn)型，這就為后續(xù)的品牌的長久發(fā)展打下了基礎(chǔ)。
在營銷推廣上，我們將上半年的營銷陣地轉(zhuǎn)至線上，聚焦線上教育、直播和社群營銷并均取得了不錯(cuò)的成效。在線上教育方面，我們建立了強(qiáng)大的藍(lán)宙線上教育課程團(tuán)隊(duì)，并且擴(kuò)充了人才儲(chǔ)備，通過線上面試成功招募了很多優(yōu)秀的伙伴加入藍(lán)宙；我們還抓住直播熱潮，先后與湖南衛(wèi)視、江蘇廣播電視總臺(tái)優(yōu)漫卡通衛(wèi)視、金龜子、雪梨、烈兒寶貝等流量大、互動(dòng)性高、知名度高的平臺(tái)、明星開展線上合作，從而成功地將我們的品牌與產(chǎn)品在消費(fèi)者面前強(qiáng)勢曝光。
線上（國內(nèi)）的部分，從2020年3月開始我們就已經(jīng)規(guī)劃了線上全渠道的布局，合作平臺(tái)除了天貓、京東外，也逐漸開始與唯品會(huì)、拼多多和蘇寧深入進(jìn)行合作，目前藍(lán)宙已經(jīng)成為拼多多、天貓和京東的重點(diǎn)KA商家。與此同時(shí)，我們發(fā)展經(jīng)分銷合作模式，目前客戶專賣店、專營店已有近十家，2021年計(jì)劃對外招募30家代理合作伙伴，并打造“千萬級大商成長計(jì)劃”，未來也將繼續(xù)重點(diǎn)拓寬渠道平臺(tái)。
海外線上則以C端客戶為主，作為跨境電商來講，平臺(tái)的市場需求屬亞馬遜最大，緊接著是eBay，阿里巴巴國際站，LAZADA，WISH，Shopee等，他們針對的客戶和地域均有不同的側(cè)重，目前看好并希望與之加強(qiáng)合作的是Shopee平臺(tái)和Aamazon中東站，Shopee針對的是東南亞地區(qū)，像臺(tái)灣，新加坡，馬來西亞等；Amazon中東站針對的是阿聯(lián)酋，我們對這些地區(qū)的玩具類市場做過調(diào)查，未來市場可觀。
線下的部分，國內(nèi)線下渠道是2020年新開的渠道，前期一直在開發(fā)STEAM屬性相關(guān)、適合線下渠道銷售的產(chǎn)品，布局形成以AI機(jī)器人，可碼積木，藍(lán)宙星球3個(gè)品牌為核心、配套專屬課程的線下產(chǎn)品體系。目前以現(xiàn)代連鎖渠道的進(jìn)駐和分銷商的開拓為兩條主線，著重推進(jìn)在母嬰渠道，玩具渠道，書店渠道和大賣場渠道的鋪設(shè)，比如孩子王、Mothercare、西西弗書店、經(jīng)緯書店、旅游書店、上?？萍拣^等，之后我們會(huì)陸續(xù)進(jìn)駐更多的線下合作平臺(tái)，希望消費(fèi)者在線下有更多的機(jī)會(huì)能夠看到我們的身影。
海外線下渠道也是新開的渠道，上半年以產(chǎn)品和新營銷渠道的建設(shè)為主，下半年的銷售增長就更快一些，尤其在美國、俄羅斯、烏克蘭、法國、日本、阿聯(lián)酋、沙特阿拉伯等國開發(fā)得比較好。在海外線下的開拓和合作中，我們發(fā)現(xiàn)銷量上升較大的客戶，均是有線下實(shí)體連鎖店和教育或玩具類產(chǎn)品銷售經(jīng)驗(yàn)的有實(shí)力的客戶，所以要找到匹配的區(qū)域市場獨(dú)家代理商是至關(guān)重要的；另外就是要加強(qiáng)溝通和了解，多問客戶問題，摸清客戶公司的情況、銷售渠道和銷售模式，深入分析客戶，引導(dǎo)客戶協(xié)助做好品牌和產(chǎn)品的落地，贏得信任和長期合作；此外，我們還開展了與海外KOL的合作，在各大社媒平臺(tái)上建立官方賬號(hào)并展開營銷工作，這在提升了品牌知名度和累積粉絲量的同時(shí)，也吸引了一批經(jīng)銷商。
首先是把我們的STEAM玩具版塊和STEAM在線教育做深度融合，我們交付給孩子和家長的將是一套STEAM整體解決方案，讓孩子可以邊玩邊學(xué)，通過親自動(dòng)手實(shí)踐，配上我們的課程老師在線輔導(dǎo)，幫助孩子更輕松愉快地提升STEAM五個(gè)維度的能力。實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品和課程的融合，不是簡單的拼配，而是有機(jī)結(jié)合，從我們的產(chǎn)品服務(wù)呈現(xiàn)，到實(shí)物開箱體驗(yàn)，再到后續(xù)的年度課程輔導(dǎo)，將是全周期的針對性解決方案交付。
第二方面的舉措，延續(xù)剛剛提到的整體解決方案交付，我們提供給孩子的STEAM玩具也不再是一個(gè)孤立的玩具，將是配合著能力提升課程，在一年內(nèi)分階段給到孩子的不同玩具，這就是我們將升級的年包產(chǎn)品。用戶購買年包產(chǎn)品，將在每月、每兩周等不同的時(shí)間節(jié)點(diǎn)根據(jù)能力提升和課程進(jìn)展，持續(xù)提供的STEAM玩具。
配合前面兩個(gè)舉措，我們的最終規(guī)劃是推出全生命周期的成長解決方案會(huì)員營銷體系，第一次聽也許有些繞口，我們的目標(biāo)是把我們所有的用戶納入到會(huì)員營銷體系內(nèi)，伴隨3-12歲孩子的成長，分階段地為他提供所需要的STEAM玩具、課程和在線教育，真正提升孩子的全方位綜合能力和素質(zhì)，通過我們成長解決方案的不斷輸出，為“少年強(qiáng)則國強(qiáng)”貢獻(xiàn)藍(lán)宙的一份力量，實(shí)現(xiàn)我們的愿景——打造全球最大的STEAM成長解決方案全生命周期營銷體系。
來源：中外玩具網(wǎng)（ctoy-gdta）綜合
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