初心不改，創(chuàng)新玩法
在展辰新材的產(chǎn)品線組成中，裝修涂料是重要的一環(huán)，早在展辰新材成立4年后，面向裝修涂料市場(chǎng)的經(jīng)典品牌便宣告成立。在《展辰二十年》一書這樣記載道：
在當(dāng)時(shí)，亞洲金融風(fēng)暴席卷而來(lái)，家具出口受到嚴(yán)重影響；與此同時(shí)，國(guó)家推出了住房制度改革，取消了福利分房，從而刺激了房地產(chǎn)市場(chǎng)的蓬勃發(fā)展，帶動(dòng)了家具漆和裝修涂料的需求。在這樣的背景之下，展辰新材“順勢(shì)而為”，將家具漆的技術(shù)轉(zhuǎn)移到裝修涂料上，開始了經(jīng)典品牌的發(fā)展之路。 《展辰二十年》
而這一抉擇最終讓展辰新材順利度過(guò)金融風(fēng)暴帶來(lái)的危機(jī)時(shí)期，也足見裝修涂料之于展辰新材的特殊意義。
2020年10月，展辰新材經(jīng)典品牌舉行涂裝培訓(xùn)活動(dòng)
經(jīng)過(guò)20多年的成長(zhǎng)，如今的裝修涂料雖說(shuō)不再是經(jīng)典品牌的全部，但是地位依然重要：在經(jīng)典品牌的“三駕馬車”（戰(zhàn)略集采、工程業(yè)務(wù)和渠道業(yè)務(wù)）當(dāng)中，裝修涂料是渠道業(yè)務(wù)的重中之重。
“玩法”必須改變
過(guò)去，在快速成長(zhǎng)的中國(guó)涂料市場(chǎng)當(dāng)中，由于背靠不斷發(fā)展壯大的展辰新材，經(jīng)典品牌也從中攫取到豐富的養(yǎng)分，迅速做大市場(chǎng)份額。與此同時(shí)，其為鞏固及開拓市場(chǎng)份額而展開的營(yíng)銷手段，也始終緊跟潮流步伐，甚至一度領(lǐng)先。
這種精彩表現(xiàn)在2014年前后達(dá)到一個(gè)高峰。彼時(shí)為慶祝展辰新材成立20周年，經(jīng)典品牌精心策劃，大膽創(chuàng)新，大手筆、大投入整合中央媒體和鐵路資源，整合線上線下資源開展一系列品牌推廣和營(yíng)銷活動(dòng)，“將經(jīng)典品牌傳播推向一個(gè)新高度”。
2014年，全國(guó)首趟品牌火車專列“經(jīng)典漆號(hào)”在廣州-大連區(qū)間開跑
這其中，全國(guó)首趟品牌火車專列“經(jīng)典漆號(hào)”的誕生，使得經(jīng)典品牌成為“第一個(gè)‘跑’在火車上的涂料品牌”，并成為2014年涂料行業(yè)的熱點(diǎn)之一。如今涂料品牌熱衷在高鐵上做廣告，或多或少受到了“經(jīng)典漆號(hào)”的啟發(fā)，從而展開“鐵軌上的品牌”宣傳方式的升級(jí)與延續(xù)。
但成績(jī)只代表過(guò)去。隨著行業(yè)的發(fā)展，營(yíng)銷推廣也必須跟上步伐，否則就如逆水行舟，不進(jìn)則退；而且在最近五六年的發(fā)展過(guò)程當(dāng)中，經(jīng)典品牌業(yè)務(wù)領(lǐng)域的調(diào)整與擴(kuò)張，也需要它因應(yīng)業(yè)務(wù)領(lǐng)域的不同定制更有針對(duì)性的營(yíng)銷推廣方式。
對(duì)此，“執(zhí)掌”經(jīng)典品牌多年的肖志軍（現(xiàn)為展辰新材經(jīng)典事業(yè)部總經(jīng)理）最有發(fā)言權(quán)。他表示，現(xiàn)如今的新房裝修市場(chǎng)與22年前相比早已發(fā)生了翻天覆地的變化，裝修涂料產(chǎn)品所面臨的增長(zhǎng)壓力也空前巨大：
“很簡(jiǎn)單，精裝房政策的推進(jìn)，使得新房裝修市場(chǎng)蛋糕變小，傳統(tǒng)裝修涂料用量下降?！?/span>
展辰新材經(jīng)典事業(yè)部總經(jīng)理肖志軍
新的理念
來(lái)自市場(chǎng)變革的巨大壓力，也成為了經(jīng)典品牌實(shí)施自我變革的動(dòng)力，因而開始了產(chǎn)品體系大刀闊斧的改革；尤其是對(duì)于裝修涂料，則需要更加貼合消費(fèi)者需求的“新玩法”。
對(duì)此，肖志軍有一番獨(dú)到的見解。他從市場(chǎng)的總體容量、新的市場(chǎng)空間以及經(jīng)銷商的營(yíng)銷模式等方面，總結(jié)家裝涂料市場(chǎng)出現(xiàn)了“三大新機(jī)會(huì)”：
“一是千億市場(chǎng)大蛋糕和裝修涂料的剛需不會(huì)改變，關(guān)鍵是我們要堅(jiān)定地保持信心；
“二是一體化涂裝、精裝房新房翻新、舊房翻新、老舊小區(qū)改造、美麗鄉(xiāng)村、中小工程等新市場(chǎng)熱點(diǎn)的出現(xiàn)，幫助我們找準(zhǔn)新市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)；
“三是企業(yè)與經(jīng)銷商可以嘗試對(duì)產(chǎn)品品類進(jìn)行拓展，同時(shí)針對(duì)營(yíng)銷模式、商業(yè)模式、服務(wù)模式等進(jìn)行大膽探索和創(chuàng)新，滿足新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位。”
2020年初的疫情期間，展辰新材經(jīng)典團(tuán)隊(duì)主動(dòng)出擊，深入走訪市場(chǎng)，開拓渠道。展辰新材“致力于客戶成功”的理念在經(jīng)典品牌身上同樣得到最大程度的體現(xiàn)
這一論述也成為了經(jīng)典品牌當(dāng)前營(yíng)銷手法創(chuàng)新的指導(dǎo)思想。肖志軍認(rèn)為，展辰新材“致力于客戶成功”的理念，在經(jīng)典品牌身上同樣得到灌輸與實(shí)踐，“首先要以用戶為中心”。
在這個(gè)前提下，經(jīng)典品牌提出，裝修涂料業(yè)務(wù)要從以往的賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)變到賣服務(wù)、賣效果、賣價(jià)值上來(lái)，為客戶、用戶提供從基層到面層、從輔材到主材的產(chǎn)品配套；甚至結(jié)合包括外墻等其他產(chǎn)品領(lǐng)域，提供一體化產(chǎn)品解決方案。
展辰新材經(jīng)典品牌推出的“御淋軍”防水產(chǎn)品，為消費(fèi)者家庭防漏防滲。經(jīng)典品牌提出，裝修涂料業(yè)務(wù)要為客戶、用戶提供從基層到面層、從輔材到主材的產(chǎn)品配套
“歸結(jié)而言，新的市場(chǎng)策略一定是各種模式的聯(lián)動(dòng)，只有遵循一定的方法和方式才能找到應(yīng)對(duì)之策與突圍之道?！毙ぶ拒娬f(shuō)。
新的玩法
有了全新的發(fā)展理念，關(guān)鍵還在于將它貫徹到市場(chǎng)實(shí)踐中去。為此，經(jīng)典品牌展開了大膽而極具意義的嘗試。
2019年8月，展辰新材經(jīng)典事業(yè)部在安徽黃山召開了全國(guó)核心經(jīng)銷商研討會(huì)，規(guī)劃了包括裝修涂料在內(nèi)的渠道業(yè)務(wù)接下來(lái)的戰(zhàn)略方向和發(fā)展策略，進(jìn)一步明確了走新項(xiàng)目、新模式和新產(chǎn)品的發(fā)展路徑，計(jì)劃在傳統(tǒng)的乳膠漆和木器漆業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上拓展新項(xiàng)目、新渠道。
2019年8月，展辰新材經(jīng)典事業(yè)部全國(guó)核心經(jīng)銷商研討會(huì)在安徽黃山召開
這首先體現(xiàn)在產(chǎn)品的創(chuàng)新與升級(jí)上。為了配合全新的裝修涂料發(fā)展戰(zhàn)略，經(jīng)典品牌緊跟市場(chǎng)需求，在傳統(tǒng)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上推出新的項(xiàng)目與服務(wù)，包括藝術(shù)涂料、別墅外墻高端定制、防水到家等。
有了新產(chǎn)品然后就需要煥新渠道。經(jīng)典品牌認(rèn)為，對(duì)于裝修涂料來(lái)說(shuō)，廠家提供品牌、產(chǎn)品和合適的商業(yè)模式，加上經(jīng)銷商專業(yè)高效的施工及服務(wù)能力，讓經(jīng)銷商成為涂裝服務(wù)商，才能真正形成核心競(jìng)爭(zhēng)力。為此，經(jīng)典品牌大力推動(dòng)經(jīng)銷商的培訓(xùn)，通過(guò)培訓(xùn)服務(wù)向經(jīng)銷商輸出營(yíng)銷手段、品牌價(jià)值和服務(wù)支持等。
2020年7月27日-31日，以“新伙伴 新起點(diǎn) 新發(fā)展”為主題的2020年經(jīng)典全國(guó)新經(jīng)銷商會(huì)議在珠海召開，會(huì)議期間參會(huì)經(jīng)銷商代表參觀了展辰新材珠海工廠
除了拓展傳統(tǒng)的經(jīng)銷商渠道之外，經(jīng)典品牌還抓住網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷熱潮在涂料行業(yè)的興起，勇于“觸網(wǎng)”。在這種背景下，作為最貼近消費(fèi)市場(chǎng)的裝修涂料自然也“近水樓臺(tái)先得月”，無(wú)論是網(wǎng)售還是O2O，在這些新鮮的營(yíng)銷模式方面，經(jīng)典品牌自然也不甘落后。尤其是在今年疫情的影響下，其大膽拓展“線上+線下”雙線服務(wù)新模式，為品牌注入新鮮活力的血液。
“在終端渠道動(dòng)銷上，經(jīng)典品牌更加注重終端網(wǎng)點(diǎn)的精耕細(xì)作，將重點(diǎn)放在‘產(chǎn)品、客戶、網(wǎng)點(diǎn)、消費(fèi)者’上?！毙ぶ拒姳硎?，圍繞裝修涂料等產(chǎn)品領(lǐng)域的一系列動(dòng)作，都將為經(jīng)典品牌今后的大發(fā)展埋下伏筆：“扎根市場(chǎng)，主動(dòng)出擊賦能量，更好地實(shí)現(xiàn)雙方共贏長(zhǎng)發(fā)展?！?/span>
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