創(chuàng)業(yè)初心源于改善傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)服務(wù)的效率
房多多創(chuàng)始人段毅與李建成相識(shí)于中歐商學(xué)院2009年5月的戈壁大徒步。當(dāng)時(shí)正值經(jīng)濟(jì)寒冬復(fù)蘇的時(shí)點(diǎn)，中國房產(chǎn)交易市場回暖迅速，但浸淫房地產(chǎn)行業(yè)十年的段毅意識(shí)到，無論是代理商還是中介公司，當(dāng)市場過冬經(jīng)紀(jì)人的能力和業(yè)績表現(xiàn)會(huì)受到大環(huán)境的限制；而樓市好的時(shí)候，經(jīng)紀(jì)人的難題變成了：成交效率提不上去，交易成本降不下來。
之后，段毅的學(xué)弟，房多多的另一位創(chuàng)始人曾熙也加入其中。2011年10月，房多多成立，這個(gè)公司從創(chuàng)立之初就有著產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)基因。隨后，三人確立了房多多的方向：用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)創(chuàng)造一個(gè)三方共贏的商業(yè)模式，八年后，房多多現(xiàn)已成為由SaaS賦能的中國最大在線房地產(chǎn)交易平臺(tái)。
通過SaaS技術(shù)構(gòu)建獨(dú)立開放平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)生意關(guān)鍵資源，包括房、客、資金和交易數(shù)據(jù)的在線聚合，房多多旨在解決傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的房源、客戶和經(jīng)紀(jì)人這三大要素之間的匹配效率痛點(diǎn)，從根本上改變中國房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的作業(yè)模式。
招股書顯示，房多多的獨(dú)立董事陣容十分強(qiáng)大。嘉御基金創(chuàng)始合伙人兼董事長、前阿里巴巴B2B總裁衛(wèi)哲，中石化及萬科集團(tuán)的獨(dú)立董事、前畢馬威會(huì)計(jì)師事務(wù)所合伙人和副主席吳嘉寧以及阿里巴巴商學(xué)院產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)研究中心執(zhí)行董事陳威如共同擔(dān)任房多多的獨(dú)立董事，將在完善公司治理結(jié)構(gòu)及績效的嚴(yán)格監(jiān)管方面發(fā)揮重要作用。
SaaS是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)設(shè)施
當(dāng)流量紅利開始落幕，簡單以流量輸送為代表的發(fā)展模式開始遭遇越來越多的困境。當(dāng)消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)開始轉(zhuǎn)向產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，擁有技術(shù)壁壘的To B企業(yè)被認(rèn)為代表著未來，而SaaS是貫通整個(gè)產(chǎn)業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施。
在市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，企業(yè)的使命都是在于為市場提供價(jià)值，以換得相應(yīng)的利潤回報(bào)。回顧房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)的經(jīng)營模式，首先是以鏈家、中原為代表的直營模式，之后直營大廠開始向加盟模式轉(zhuǎn)型，通過吸引本地中小經(jīng)紀(jì)公司實(shí)現(xiàn)輕資產(chǎn)的拓展模式。21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)也是加盟模式下的代表品牌。
在本地中小企業(yè)依附于大品牌，又無法通過自身力量打造互聯(lián)網(wǎng)工具實(shí)現(xiàn)經(jīng)營模式升級(jí)的情況下，平臺(tái)化模式產(chǎn)生。而平臺(tái)模式又分為兩種，其一是以原有大型經(jīng)紀(jì)公司為資源依托的半開放平臺(tái)，以貝殼找房為代表。另一種則是無利益沖突的獨(dú)立開放平臺(tái)房多多。
房多多開發(fā)了一個(gè)以經(jīng)紀(jì)商戶為中心，獨(dú)立開放的、由SaaS賦能的交易平臺(tái)，提供一整套基于云的SaaS產(chǎn)品和服務(wù)，幫助經(jīng)紀(jì)商戶把生意搬到網(wǎng)上，基于經(jīng)紀(jì)人在平臺(tái)上的作業(yè)和交易數(shù)據(jù)，房多多進(jìn)一步通過提供關(guān)鍵的業(yè)務(wù)資源向他們賦能，來促進(jìn)交易并幫助他們進(jìn)一步開展業(yè)務(wù)。
經(jīng)紀(jì)商戶在平臺(tái)中完成房地產(chǎn)交易的關(guān)鍵步驟，這是房多多形成創(chuàng)新的閉環(huán)在線房地產(chǎn)交易的主要表現(xiàn)。依托于這樣一個(gè)SaaS賦能交易平臺(tái)，經(jīng)紀(jì)商戶原本傳統(tǒng)的作業(yè)模式被在線化、數(shù)據(jù)化之后，獲客難、配盤難的問題已經(jīng)得到改善。
截至2018年，在中國將近200萬名房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)商戶中，房多多平臺(tái)上已有超過91萬名，滲透率超過45%。并且，商戶規(guī)模持續(xù)增長，截至2019年6月，房多多平臺(tái)已有超過107萬名注冊(cè)經(jīng)紀(jì)商戶。
帶業(yè)務(wù)資源的產(chǎn)業(yè)SaaS 幫商戶做全盤生意
對(duì)于房地產(chǎn)交易而言，買方和賣方被分割在不同的主體上，因而成交的可能性被壓縮，效率也不高，整個(gè)市場容易呈現(xiàn)“大市場、小作坊”的特點(diǎn)，而SaaS在房地產(chǎn)交易服務(wù)中的導(dǎo)入，不僅可以極大地提升末端經(jīng)紀(jì)門店自身的信息化水平，更重要地是拓大了交易雙方的選擇可能性，通過平臺(tái)的精準(zhǔn)匹配極大地提高了成交的可能性，并極大地提高了效率。
房多多為經(jīng)紀(jì)公司、經(jīng)紀(jì)人提供的SaaS解決方案包括兩大產(chǎn)品：多多賣房和多多云銷。
多多賣房是針對(duì)經(jīng)紀(jì)人的基礎(chǔ)軟件，該軟件包含在線網(wǎng)店、房屋估價(jià)系統(tǒng)、經(jīng)紀(jì)人信用評(píng)級(jí)和信用驗(yàn)證系統(tǒng)；通過該軟件，經(jīng)紀(jì)人在線開店，獲得大量房源、客戶和平臺(tái)產(chǎn)品及服務(wù)。多多賣房與微信無縫對(duì)接，經(jīng)紀(jì)人可通過微信轉(zhuǎn)發(fā)內(nèi)容，更具針對(duì)性的觸達(dá)潛在客戶。
而多多云銷則提供了一套使經(jīng)紀(jì)公司能夠以更高的運(yùn)營效率將業(yè)務(wù)管理從線下搬到線上的基礎(chǔ)工具和服務(wù)，其是為經(jīng)紀(jì)公司定制管理體系的SaaS軟件，包括了核心管理系統(tǒng)和品牌旗艦店。經(jīng)紀(jì)公司老板可隨時(shí)查看結(jié)傭信息和訂單明細(xì)，省時(shí)省力。
基于產(chǎn)業(yè)SaaS的解決方案，房多多讓各交易參與方的需求和服務(wù)真正地流動(dòng)起來。比如，以針對(duì)新房業(yè)務(wù)的房源賦能體系為例，除本城通外，房多多還開發(fā)了跨城通、旅居通、租售通等多項(xiàng)針對(duì)異地買房、旅游地產(chǎn)和置業(yè)租賃托管等不同業(yè)務(wù)場景的產(chǎn)品，在鎖定優(yōu)質(zhì)房源的同時(shí)，保證所有樓盤信息的在線展示完整度和動(dòng)態(tài)清晰度。
當(dāng)保證經(jīng)紀(jì)人可以在線上開展更多業(yè)務(wù)并不斷拓展業(yè)務(wù)區(qū)域和業(yè)務(wù)條線時(shí)，再為其提供可以提高運(yùn)營效率、增加成交單數(shù)的SaaS解決方案，連同有價(jià)值的生意資源，勢(shì)必有助于促進(jìn)平臺(tái)產(chǎn)生更多的交易。這即是房多多在做產(chǎn)業(yè)SaaS過程中獨(dú)善其身的核心競爭力。
作為中國居住服務(wù)領(lǐng)域領(lǐng)先的互聯(lián)網(wǎng)科技公司，越來越多的房產(chǎn)交易在房多多在線平臺(tái)上完成。據(jù)招股書數(shù)據(jù)顯示，2017年，房多多的閉環(huán)GMV是739億元人民幣，2018年增長到1,137億元人民幣，年化增長53.9%，并且2019年上半年的閉環(huán)GMV同比2018年同期，由456億元人民幣增長至913億元人民幣（133億美元），增長100.2%。每位員工產(chǎn)生的閉環(huán)GMV也從2017年的3,460萬元人民幣增長至2018年的8,450萬元人民幣（1,220萬美元），截至2019年6月30日，由2018年同期的3,460萬元人民幣提升至5,830萬元人民幣（890萬美元）。
據(jù)招股書顯示，房多多的SaaS解決方案的核心是它的房產(chǎn)數(shù)據(jù)庫。根據(jù)弗若斯特沙利文的數(shù)據(jù)，房多多擁有中國最大的房產(chǎn)數(shù)據(jù)庫之一。截至2019年6月30日，房多多的數(shù)據(jù)庫中擁有超過1.31億條經(jīng)核實(shí)的房屋基礎(chǔ)信息，涵蓋出售、出租以及市場上目前沒有掛牌的房產(chǎn)。
房多多SaaS全景圖，來源：招股書
創(chuàng)新模式的崛起：B端發(fā)揮主導(dǎo)力量
如要剖析房地產(chǎn)行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化的進(jìn)度為什么落后？那么首先，房產(chǎn)是高額且低頻的商品，客戶買房后房子一直在，只是過段時(shí)間所有權(quán)變了，從業(yè)者尤其要關(guān)注的是房產(chǎn)作為商品屬性的關(guān)鍵信息；其次，房產(chǎn)交易除了房子之外還有服務(wù),服務(wù)的方式、價(jià)格。這兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)都決定了房多多聚焦商品信息 “房源”和B端“經(jīng)紀(jì)商戶”作業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化。
回顧房地產(chǎn)互聯(lián)網(wǎng)化的路徑，最早在PC時(shí)代，用戶去搜索引擎、房產(chǎn)咨詢類平臺(tái)和房產(chǎn)論壇獲取和交流信息，但這只是對(duì)C端的介入。而經(jīng)紀(jì)人角色在房地產(chǎn)交易鏈條中的服務(wù)高頻決定了其不可替代性，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的發(fā)展真正推動(dòng)了B端對(duì)房產(chǎn)交易的主導(dǎo)作用，當(dāng)銷售端可以獲得更全面更精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)，交易路徑則更短更高效。
以房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人現(xiàn)在的銷售場景為例，經(jīng)紀(jì)人通過朋友圈推廣房源，客戶通過連接進(jìn)入房多多平臺(tái)，所有的在線瀏覽軌跡都可以被記錄，平臺(tái)通過加密的云存儲(chǔ)保障客戶信息安全，再通過交互數(shù)據(jù)，精準(zhǔn)呈現(xiàn)出客戶的購買意愿。
銷售成功率首先是從SaaS連接的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)鏈條中的各參與方，他們之間的匹配效率來看的。房多多給到商戶大量的房產(chǎn)資源選擇，挖掘客戶的真實(shí)需求并為其推薦，通過SaaS平臺(tái)的聚合分析實(shí)現(xiàn)房客的精準(zhǔn)匹配。
傳統(tǒng)交易中，每個(gè)經(jīng)紀(jì)人大概需要20個(gè)客戶，但都找不到合適的房子，而且每個(gè)經(jīng)紀(jì)人能記住的房源也很有限。一旦有互聯(lián)網(wǎng)的方式參與，海量房源對(duì)經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行賦能，原有的20個(gè)客戶的匹配效率，將得到顯著提升。
真實(shí)房源展示也是交易環(huán)節(jié)中關(guān)鍵的一步。平臺(tái)擁有海量真實(shí)的房產(chǎn)數(shù)據(jù)庫，房產(chǎn)信息展示的過程中，同一類型房源會(huì)在線歸集，不同的經(jīng)紀(jì)人對(duì)同一套房子進(jìn)行驗(yàn)真，貢獻(xiàn)信息的經(jīng)紀(jì)人都有各自的信用評(píng)級(jí)，規(guī)避了虛假的掛牌信息。
房多多把經(jīng)紀(jì)人分為幾類，注冊(cè)的、活躍的、付費(fèi)的等等，平臺(tái)為從事不同類別業(yè)務(wù)的經(jīng)紀(jì)人提供與其業(yè)務(wù)匹配的資源與增值產(chǎn)品和服務(wù)，真正通過數(shù)據(jù)產(chǎn)品和智能系統(tǒng)驅(qū)動(dòng)生意的運(yùn)營。
站在經(jīng)紀(jì)公司老板的角度，SaaS平臺(tái)比管理者更了解員工的工作狀態(tài)。數(shù)據(jù)記錄了公司的經(jīng)紀(jì)人每天的工作情況，發(fā)掘了多少客戶，每筆交易的進(jìn)度等等。
數(shù)據(jù)化解決信息孤島 私域流量迎來大爆發(fā)
過去房地產(chǎn)交易市場的互聯(lián)網(wǎng)公司大多都是C端思維導(dǎo)向，想做成房產(chǎn)交易市場的淘寶、京東，建立C端在線上或移動(dòng)端買房的意識(shí)，但都沒有走出來，沒有從根本上改變房地產(chǎn)交易的效率。
房多多給經(jīng)紀(jì)人的服務(wù)方式帶來什么改變？一方面通過平臺(tái)大數(shù)據(jù)分析挖掘買房者的真實(shí)交易需求（這個(gè)需求可能非常復(fù)雜），高效的軟件幫助經(jīng)紀(jì)商戶更好地運(yùn)營私域流量；另一方面房源信息和服務(wù)價(jià)格的透明使經(jīng)紀(jì)人之間免于同行的不良競爭，市場更加公平。
針對(duì)以上第一點(diǎn)，過去最常見的二手住宅交易場景中，經(jīng)紀(jì)人與一個(gè)潛在買家的第一次交流，無非是談一下總價(jià)預(yù)算、面積、房型之類的簡單需求。之后通常隔個(gè)一兩周，約好潛在買家來看兩三套中介推薦的房源。一個(gè)月最多有一兩次交互，每次交互半小時(shí)到一個(gè)小時(shí)，很多買家也不會(huì)把自己心底最真實(shí)的想法講出來。除了行業(yè)內(nèi)非常老練的經(jīng)紀(jì)人可以做到見一次面、聊幾句就能摸透這個(gè)買家到底有沒有誠意，而這對(duì)很多房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人來說都不太現(xiàn)實(shí)。如今，經(jīng)紀(jì)人使用微信后與客戶之間的交互量大幅增加。
在此基礎(chǔ)之上，當(dāng)經(jīng)紀(jì)人使用房多多的SaaS“多多賣房”發(fā)送房源給客戶后，大量交互數(shù)據(jù)沉淀在軟件中。更重要的是，客戶的真實(shí)需求，數(shù)據(jù)不會(huì)說謊。如果客戶表達(dá)的預(yù)算是一套500萬的房子，但他的瀏覽和轉(zhuǎn)發(fā)數(shù)據(jù)大多停留在600萬的品類上，那么對(duì)經(jīng)紀(jì)人來說，客戶真實(shí)的心里價(jià)位和需求就一目了然了。這就是當(dāng)下的所謂的“私域流量”。
以往新入行的經(jīng)紀(jì)人每周通過傳統(tǒng)端口可觸達(dá)1-3個(gè)客戶，這些傳統(tǒng)平臺(tái)雖然可以為經(jīng)紀(jì)人帶來流量，但高成本、低效率的傳統(tǒng)流量獲取方式已不符合當(dāng)下的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)趨勢(shì)，經(jīng)紀(jì)人群體更需要通過私域流量來高效獲客，運(yùn)營自己的流量池，比如在社交媒體中的推廣等方式。房多多打造了高效的運(yùn)營工具，幫助經(jīng)紀(jì)人，打造垂直領(lǐng)域的流量池，即屬于自己的私域流量池。
而當(dāng)客戶進(jìn)入房多多后，可以瀏覽全網(wǎng)開放的真實(shí)房產(chǎn)信息，同時(shí)根據(jù)經(jīng)紀(jì)人的服務(wù)信用評(píng)價(jià)、傭金透明承諾等，客戶有了更好的評(píng)判依據(jù)，就可以自主選擇為自己提供服務(wù)的經(jīng)紀(jì)人，服務(wù)數(shù)據(jù)和服務(wù)承諾在線化、量化之后。
企業(yè)服務(wù)機(jī)會(huì)巨大，產(chǎn)業(yè)SaaS未來成長空間廣闊
根據(jù)弗若斯特沙利文公司提供的資料，中國住宅地產(chǎn)市場將持續(xù)增長，預(yù)計(jì)2023年房地產(chǎn)市場交易額將達(dá)到33.4萬億元人民幣，2018年-2023年的復(fù)合年增長率（CAGR）達(dá)9.2%。中國的房地產(chǎn)市場在多年的發(fā)展過程中，經(jīng)歷過短暫回調(diào)，在波動(dòng)中穩(wěn)步上行，可以說如今的中國房地產(chǎn)市場已成為一個(gè)巨大的成熟市場。
基于對(duì)房地產(chǎn)交易市場的深刻理解，房多多量身打造的產(chǎn)業(yè)SaaS符合SaaS使用者和SaaS服務(wù)商效率雙雙提升的大勢(shì)。經(jīng)紀(jì)商戶使用SaaS服務(wù)后能提升經(jīng)營業(yè)績，并有意愿持續(xù)使用這些服務(wù)；房多多持續(xù)創(chuàng)新的數(shù)據(jù)和技術(shù)運(yùn)用，也將以更具網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的平臺(tái)提供越來越高效和深度的服務(wù)，從而不斷提高企業(yè)自身的營收能力。
招股書顯示，房多多擁有高效的運(yùn)營能力，平臺(tái)效率遠(yuǎn)高于行業(yè)平均水平。每位員工產(chǎn)生的閉環(huán)GMV從2017年的3,460萬元人民幣增長至2018年的8,450萬元人民幣（1,220萬美元），并且截至2019年6月30日，由2018年同期的3,460萬元人民幣提升至5,830萬元人民幣（890萬美元）。
房多多的每位員工產(chǎn)生的收入從2017年的80萬元人民幣提升至2018年的170萬元人民幣（24.6萬美元），并且截至2019年6月30日，由2018年同期的78.4萬元人民幣增長至100萬元人民幣（15.6萬美元）。
中國現(xiàn)有超過3500萬家企業(yè)，美國約有 2700萬家，同樣巨大的市場容量，但 美國提供企業(yè)服務(wù)SaaS的行業(yè)規(guī)模卻是中國的 10 倍以上，中國SaaS市場空間還很大。
我們?cè)購氖袌鐾顿Y表現(xiàn)看，目前美國同業(yè)已有SaaS上市公司約 47 家，其中千億美元市值的公司一家（Salesforce），百億美元以上 7 家，十億美金以上有 29家，美股市場也給予它們較高估值。美股SaaS板塊估值從2011年開始一路趨勢(shì)上行，2011年美股SaaS的市售率（EV/Revenue）為4到7倍，2018年二級(jí)市場估值在5-15倍之間，上市公司EV/Rev平均值為8.38x，中位數(shù)7.41x。2011年美國風(fēng)險(xiǎn)資本對(duì)SaaS的投資額約15億美元，而2016年時(shí)，投資到達(dá)70億美元。
中國信通院的數(shù)據(jù)顯示，2018年中國SaaS市場規(guī)模達(dá)到232.1億元，同比增長37.6%。根據(jù)IDC的報(bào)告，2021年中國SaaS市場規(guī)模有望突破323億元，2018-2021年年復(fù)合增長率預(yù)期將超過30%。
表1 2019上半年三家美股SaaS新股估值均高于百億美金
招股書顯示，公司募集到的資金將主要用于增強(qiáng)研發(fā)能力，投資于技術(shù)、銷售、營銷和品牌推廣、營運(yùn)資本，以及為補(bǔ)充業(yè)務(wù)、資產(chǎn)和技術(shù)進(jìn)行潛在投資和收購等其他一般企業(yè)用途。展望未來，房多多主要有六個(gè)增長戰(zhàn)略：通過免費(fèi)且易于使用的SaaS基礎(chǔ)設(shè)施吸引和留住更多經(jīng)紀(jì)商戶并提高他們的業(yè)務(wù)表現(xiàn)；擴(kuò)展并加深房產(chǎn)數(shù)據(jù)和房源信息；持續(xù)通過SaaS服務(wù)賦能經(jīng)紀(jì)商戶以吸引更多房源；豐富并擴(kuò)大房多多的增值產(chǎn)品和服務(wù)；繼續(xù)創(chuàng)新，升級(jí)技術(shù)，強(qiáng)化數(shù)據(jù)庫以及吸引更多房源；吸引、留住和激勵(lì)人才。
SaaS模式在美國是收費(fèi)的，但在中國大多是免費(fèi)的，房多多也不例外。隨著SaaS在中國市場的滲透，經(jīng)紀(jì)商戶對(duì)SaaS的認(rèn)可度不斷提升、付費(fèi)意愿不斷加強(qiáng)，未來中國SaaS訂閱付費(fèi)的市場有望向美國看齊。
房多多之所以確定做SaaS賦能交易平臺(tái)的發(fā)展路徑，一是創(chuàng)立起深知低效的行業(yè)大環(huán)境，在消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)向產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的浪潮中，房地產(chǎn)交易這一垂直市場在逐步網(wǎng)絡(luò)化、數(shù)據(jù)化、智能化后將有極大的效率提升空間；更重要的是從深耕產(chǎn)業(yè)8年的房多多身上，我們已經(jīng)看到了SaaS在整個(gè)產(chǎn)業(yè)生態(tài)中的巨大價(jià)值，這也會(huì)讓房多多在未來的發(fā)展路上走得更加穩(wěn)健。
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