巧房定位服務(wù)房產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)腰部公司，專注房產(chǎn)經(jīng)紀信息化管理系統(tǒng)研發(fā)，為整個房產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)輸出SaaS服務(wù)，賦能經(jīng)紀公司和經(jīng)紀人。目前已覆蓋超過4000家公司，20多萬經(jīng)紀人，未來巧房將更多提供金融、大數(shù)據(jù)等增值服務(wù)。
指導(dǎo) | 張揚 黃勇
調(diào)研 | 黃勇 吳永哲
撰寫 | 吳永哲
鏈家的成功，讓整個房產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)看到了數(shù)字化管理系統(tǒng)對業(yè)務(wù)效率提升的價值。但是，絕大多數(shù)中小房產(chǎn)經(jīng)紀公司無法組建一支專業(yè)的信息化團隊，也無法承擔自建一整套管理系統(tǒng)并持續(xù)迭代開發(fā)的成本。
因此，中小房產(chǎn)經(jīng)紀公司的信息化水平相對落后，提升空間巨大。
巧房成立于2013年，其創(chuàng)始團隊具備多年的房地產(chǎn)經(jīng)紀、互聯(lián)網(wǎng)、軟件信息行業(yè)經(jīng)驗。依托對行業(yè)的理解，巧房組建了超過150人的技術(shù)團隊，專注房產(chǎn)經(jīng)紀管理系統(tǒng)的研發(fā)，為整個房產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)輸出SaaS服務(wù)，賦能經(jīng)紀公司和經(jīng)紀人。
在產(chǎn)品端，巧房的經(jīng)紀管理系統(tǒng)分為三個核心模塊：業(yè)務(wù)系統(tǒng)、中后臺支持系統(tǒng)和營銷管理系統(tǒng)。
業(yè)務(wù)層面，巧房SaaS覆蓋了二手房、新房、長租公寓、寫字樓等在內(nèi)的租賃、買賣和資理業(yè)務(wù)，并涵蓋與之相關(guān)的客戶管理、房客匹配撮合、交易流程管理和考核體系等。
第二部分，中后臺支持系統(tǒng)主要包括人力資源、財務(wù)薪資、成本核算、數(shù)據(jù)分析等模塊，提供綜合的中后臺支持。
最后的營銷管理系統(tǒng)，目前包括線上獲客渠道對接和效果評估、微門店和微官網(wǎng)等營銷工具、幫助經(jīng)紀公司提升獲客效率和打造經(jīng)紀公司和經(jīng)紀人的展業(yè)工具。
多年互聯(lián)網(wǎng)房產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務(wù)的發(fā)展，讓大家越來越認識到房產(chǎn)經(jīng)紀人在房產(chǎn)交易過程中的重要性，要連接到房產(chǎn)交易場景、連接買家賣家和交易的真實數(shù)據(jù)，SaaS是非常必要的切入點。
目前，巧房SaaS的定價主要按照客戶擁有的經(jīng)紀人數(shù)量進行計算，平均投入是每人300元/年。巧房創(chuàng)始人陳志雄認為，未來隨著整個行業(yè)對IT投入的加大，人均IT投入的費用將逐年持續(xù)提高至1500-2000元/年，由此整體市場規(guī)模將達到30-40億元。
另外，隨著增值服務(wù)需求的出現(xiàn)，用戶的APRU值將大幅上升。
在客群定位上，巧房重點瞄準行業(yè)內(nèi)腰部客戶，目前已服務(wù)4000多家公司，覆蓋20多萬經(jīng)紀人。其中，上海、蘇州、廈門、合肥等城市的市占率都超過40%，有太平洋房屋、菁英地產(chǎn)、瑞陽地產(chǎn)、仁豐地產(chǎn)等典型客戶。
銷售方面，巧房采用直銷模式，重點鋪設(shè)一線、新一線和省會城市，在12個核心城市建立了地推團隊，并組建了一支近200人的銷售團隊和幾十人的售后服務(wù)團隊。
據(jù)陳志雄介紹，巧房最近一年來用戶規(guī)模增長迅速，今年底預(yù)計覆蓋40萬經(jīng)紀人，以整個經(jīng)紀中介市場200萬人來測算，其市場占有率超過20%。在12個核心城市，市場占有率將超過40%。
SaaS產(chǎn)品的續(xù)約率是市占率之外的另一核心指標。目前，巧房SaaS的客戶留存率與房產(chǎn)經(jīng)紀公司的自然淘汰率大致吻合，18個月超過90%的留存率。
目前全國大約有200萬房產(chǎn)經(jīng)紀人群體。短期內(nèi)，經(jīng)紀人數(shù)量仍有較大缺口，主要是二三四線城市的需求較大，不少城市的二手房交易市場剛開始起量。這意味著，未來幾年，整個房產(chǎn)SaaS的市場規(guī)模在增大。
在上海、北京等相對成熟市場，隨著市場成交量逐漸穩(wěn)定，經(jīng)紀人總數(shù)也將趨于平衡。以上海為例，近些年經(jīng)紀人總數(shù)基本維持在10萬左右。
因此，一方面，巧房不斷去二三四線城市開疆拓土；另一方面，對于上海等成熟市場，巧房開始嘗試多元化服務(wù)。
在為客戶提供多元化賦能的征途中，金融業(yè)務(wù)是巧房探索的第一站。
根據(jù)自身的基因和能力半徑，巧房選擇平臺模式，將有金融服務(wù)需求的客戶對接給合作金融機構(gòu)，收取1%左右的撮合費用。目前，每個月撮合的資金規(guī)模在2億元左右。
另外，巧房也從今年7月份開始在上海嘗試對接一些房源項目，通過與合作的項目資源方對接系統(tǒng)，將新房、出租等房源同步至現(xiàn)有的SaaS平臺，并實現(xiàn)經(jīng)紀公司和項目方在線簽約、在線報備客戶、在線查看交易進程、在線結(jié)算傭金等功能，幫助新房項目和租賃項目的去化，給經(jīng)紀公司和經(jīng)紀人帶來更多的房源和提高對接和管理的效率。
隨著SaaS平臺覆蓋越來越多的經(jīng)紀人，市占率逐漸提高，巧房逐步成為越來越多的新房項目和租賃房源選擇合作的平臺。
未來，隨著巧房在全國房產(chǎn)SaaS領(lǐng)域的規(guī)模增大，市場占有率提升，規(guī)模效應(yīng)開始顯現(xiàn)，將有機會承載更多、更深的多元化服務(wù)。
愛分析從客群/LTV、獲客、技術(shù)&產(chǎn)品、場景理解和規(guī)模這五個維度對巧房進行評價。
客群/LTV：瞄準行業(yè)內(nèi)腰部客戶，以50個經(jīng)紀人規(guī)模的公司計算，目前客單價在15000元/年左右；續(xù)約率指標優(yōu)秀，18個月超過90%的留存率；巧房開始積極探索金融、房源對接等服務(wù)，LTV有較大提升空間。
獲客：采用直銷模式，重點鋪設(shè)新一線和省會城市，在12個城市布局地推團隊，銷售團隊近200人。
技術(shù)&產(chǎn)品：公司成立近5年，研發(fā)技術(shù)團隊百余人。核心產(chǎn)品是巧房中介管理系統(tǒng)，團隊多年房產(chǎn)領(lǐng)域業(yè)務(wù)經(jīng)驗，場景理解能力較強，技術(shù)、產(chǎn)品相對成熟，SaaS產(chǎn)品標準化程度高。
場景理解：創(chuàng)始團隊具備多年的房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)、軟件信息行業(yè)經(jīng)驗。
規(guī)模：目前已服務(wù)4000多家公司，覆蓋20多萬經(jīng)紀人，全國市場占有率超過10%；覆蓋200多個城市，其中上海、江蘇、浙江、安徽、福建等省市占率較高，市占率超過40%。
近期，愛分析專訪巧房創(chuàng)始人陳志雄，就房產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)的發(fā)展趨勢和巧房的戰(zhàn)略發(fā)展進行交流，摘選部分內(nèi)容分享如下。
創(chuàng)始人陳志雄，2007年-2011年聯(lián)合創(chuàng)立房產(chǎn)項目安家網(wǎng)，任技術(shù)合伙人。
愛分析：巧房SaaS在營銷模塊怎么樣提供支持？
陳志雄：主要體現(xiàn)在三個層面：第一，我們能幫助經(jīng)紀進行營銷的效果評估，比如不同的渠道投放能轉(zhuǎn)化多少銷售線索、收入傭金等；第二，在經(jīng)紀和客戶已經(jīng)建立聯(lián)系后，我們能幫助優(yōu)化整個溝通流程，提高效率和便捷性；第三，巧房會為經(jīng)紀公司、經(jīng)紀人搭建類似于微營銷的平臺，提供一些獲客的展業(yè)工具等。
關(guān)于直接幫經(jīng)紀公司做廣告投放、獲取流量這件事情，目前，巧房還沒做。因為，整個SaaS的市場占有率還沒有做到我們希望的水平，要打好SaaS的基礎(chǔ)。
愛分析：目前針對SaaS的效用有哪些核心的評估指標？
陳志雄：主要是與經(jīng)紀公司自身的業(yè)務(wù)指標進行結(jié)合，比如每個經(jīng)紀人的人效變化、后臺支持人員數(shù)量的配比，以及經(jīng)紀公司從營銷獲客到成交整個交易周期的協(xié)作效率的提升等。
使用我們系統(tǒng)的客戶，比沒使用我們的客戶，在評估和考核這些核心指標方面，提升非常顯著，這能極大的提升經(jīng)紀公司的管理半徑和降低管理成本。
愛分析：房產(chǎn)經(jīng)紀公司的付費意愿如何？客戶在IT投入方面的預(yù)算大概是什么水平？
陳志雄：首先，整個房產(chǎn)行業(yè)對工具越來越重視，也經(jīng)歷了從粗放式向精細化管理的進化過程，經(jīng)紀公司對于軟件系統(tǒng)的付費意愿比其他行業(yè)好很多，巧房所有客戶都是付費的，并且客單價在不斷提高。
其次，目前巧房SaaS能直接減少房產(chǎn)經(jīng)紀公司后臺管理的人員支出，比如財務(wù)功能模塊，直接能省掉后臺算獎金提成的人工等，所有房產(chǎn)經(jīng)紀公司都認可這塊的價值。
目前，就行業(yè)整體水平，房產(chǎn)經(jīng)紀公司在信息化上投入的預(yù)算大概是每個經(jīng)紀人每年數(shù)百元到上千元不等，這個投入在持續(xù)提升。因為未來人力成本會越來越高，信息化程度高的行業(yè)都在使用人工智能來提升效率。房產(chǎn)行業(yè)還處于信息化的早期，未來的提升空間很大。我認為，這一數(shù)字能提高至1500-2000元。
愛分析：目前SaaS的覆蓋規(guī)模有多大？
陳志雄：20多萬經(jīng)紀人，市場占有率超過10%。如果按機構(gòu)客戶數(shù)量計算，目前服務(wù)超過4000家公司。
愛分析：巧房的SaaS在哪些城市的覆蓋率比較高？
陳志雄：上海是經(jīng)紀人數(shù)覆蓋最多的城市，上海一共有10萬經(jīng)紀人，巧房覆蓋了4萬經(jīng)紀人。除上海外，我們在江蘇、浙江、安徽、福建等地的市占率都很高，有40%-80%，目前巧房覆蓋了200多個城市，其他城市的覆蓋率也在快速增長。
愛分析：在城市和地區(qū)擴張方面，巧房有什么戰(zhàn)略計劃？
陳志雄：我們重點將在新一線和省會城市推廣，已經(jīng)在12個城市設(shè)立了分公司，成立專門的銷售團隊，主要采取地推的方式獲客，目前全國共有近200人的銷售團隊，今年會進入30個城市。
愛分析：SaaS平臺積累的數(shù)據(jù)，未來會有哪些衍生價值？
陳志雄：以巧房目前的數(shù)據(jù)量來看，比如上海、蘇州、廈門、合肥等城市，我們的市場占有率在40%，甚至60%以上，這意味著整個市場超過一半的交易數(shù)據(jù)沉淀在系統(tǒng)中。這些沉淀的數(shù)據(jù)，包括人的維度、房子的維度、交易匹配的維度等，未來會在多個方面產(chǎn)生非常重要的價值。
首先，對整個行業(yè)效率的提升會有幫助。比如幫助經(jīng)紀公司優(yōu)化內(nèi)部管理和客戶服務(wù)流程、提高自身精細化運作的能力，為C端消費者提供更好的服務(wù)體驗等。
第二，巧房積累的數(shù)據(jù)無疑可以幫助經(jīng)紀人本身和C端消費者提供大量有價值的信息和內(nèi)容。
最后，對于整個產(chǎn)業(yè)鏈上的企業(yè)，比如開發(fā)商、公寓運營管理公司、金融機構(gòu)、下游家裝等，未來都可能會有一些合作機會。
愛分析：在提供多元化服務(wù)方面，巧房有哪些新進展？
陳志雄：目前主要在金融方面做嘗試。
從模式上來講，巧房會堅定地做FinTech的平臺，通過SaaS和經(jīng)紀人，在交易場景中獲取客戶需求，然后對接給金融機構(gòu)，并協(xié)助完成金融產(chǎn)品和需求的匹配以及整個過程。
在房產(chǎn)交易過程中，巧房扮演把最好最合適的金融產(chǎn)品推薦給經(jīng)紀人和C端消費者，為金融機構(gòu)提供高效率和高質(zhì)量導(dǎo)流和場景風(fēng)控能力輸出的角色。
比如，經(jīng)紀人在服務(wù)C端消費者過程中，如果客戶存在某類金融需求時，巧房SaaS會推薦最合適的金融產(chǎn)品給經(jīng)紀人和C端用戶。在客戶自主申請并征得客戶同意后，巧房SaaS可以將客戶申請需要的的材料電子版直接通過系統(tǒng)對接給金融機構(gòu)，并及時將金融機構(gòu)的反饋傳遞給經(jīng)紀人和C端客戶，提高了金融機構(gòu)和C端客戶的匹配效率，也幫助經(jīng)紀公司和經(jīng)紀人提高房產(chǎn)交易效率。
愛分析：目前撮合的資金量大概在什么規(guī)模？
陳志雄：從去年年中開始，目前累計撮合超過10億，現(xiàn)在每個月大概對接兩億左右。
相對于房產(chǎn)金融這么大的市場，這個量其實非常小，主要受限于資金端。
愛分析：巧房目前對接的金融機構(gòu)有哪些？
陳志雄：根據(jù)產(chǎn)品的不同，主要是對接銀行、小貸公司等合規(guī)的持牌機構(gòu)。
愛分析：巧房服務(wù)的腰部客戶，哪類業(yè)務(wù)占比較大？
陳志雄：這個跟整個存量房市場的演進過程是相關(guān)的，主要看不同城市新房和二手房的交易量的比例。比如在上海，二手房交易占到全市場85%的交易，毫無疑問二手房買賣是經(jīng)紀公司最主要的收入來源，雖然租賃的交易量可能更多，但買賣業(yè)務(wù)始終是收入的主要來源，占到60%-80%。
但是在一些三四線城市，整個城市的新房交易量更大，經(jīng)紀公司的收入來源也更多來自新房業(yè)務(wù)。
愛分析：巧房會幫忙對接一些新房、租賃房源嗎？
陳志雄：在對接房源方面，我們剛剛開始嘗試。
其實，無論是開發(fā)商的新房、二房東的租賃房源、長租公寓房源等，房產(chǎn)經(jīng)紀公司本身就是這些房源很重要的去化渠道。巧房從今年7月份開始，嘗試在現(xiàn)有的SaaS平臺上開通一個板塊，用以對接一些開發(fā)商的項目資源，方便房產(chǎn)經(jīng)紀公司與相關(guān)機構(gòu)進行合作，希望能直接在SaaS中，完成項目查看、房產(chǎn)經(jīng)紀公司和項目方的簽約、經(jīng)紀人對客戶的報備、后續(xù)交易進程的展示等工作。
愛分析：巧房未來會考慮轉(zhuǎn)向以SaaS為基礎(chǔ)做加盟嗎？
陳志雄：不太可能。做加盟，需要思考的是到底能提供加盟商什么樣的價值和服務(wù)。目前市場上一些以SaaS工具為基礎(chǔ)做加盟的品牌，實際上并沒有解決提供新增價值的問題，未來會在加盟商的續(xù)約率、粘性和收費能力方面碰到挑戰(zhàn)。
巧房的定位還是給房產(chǎn)經(jīng)紀公司賦能，并且賦能要有實際的價值，比如通過SaaS提升效率、對接新房等資源帶來更多的房源、對接流量平臺帶來客戶等。
過去幾年的市場實踐與競爭，也證明了我們的思考是正確的。
愛分析：您剛提到的流量的機會具體是指哪方面？
陳志雄：巧房現(xiàn)在不做流量，不代表未來沒機會做，我自己本身就是第一批給房產(chǎn)經(jīng)紀人導(dǎo)流的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者。
巧房在給中介導(dǎo)流方面有很好的積累，因為我們有好的內(nèi)容，包括房源、房產(chǎn)經(jīng)紀公司和經(jīng)紀人。
本質(zhì)上，消費者在線上尋找的無非是優(yōu)質(zhì)的房源、好的經(jīng)紀公司和優(yōu)秀的經(jīng)紀人，為他們提供好的線下服務(wù)。而在篩選房源和經(jīng)紀人這點上，SaaS比任何人都有更好的優(yōu)勢。因此，無論是線上真實房源還是對經(jīng)紀人的選擇，SaaS都能提供最好的內(nèi)容。
同時，我們對流量導(dǎo)入到經(jīng)紀人后，線下的轉(zhuǎn)化進程和轉(zhuǎn)換效率非常清楚，所以我認為在流量這件事情上，巧房有很好的資源積累，而且隨著SaaS市占率的持續(xù)提升，這個積累越來越好。
愛分析：預(yù)計至2018年年底，巧房SaaS能覆蓋多少經(jīng)紀人？
陳志雄：覆蓋40萬經(jīng)紀人，做到行業(yè)第一。
愛分析：用戶規(guī)模能實現(xiàn)快速擴張的原因有哪些？
陳志雄：第一，巧房的定位很準確，即堅定地做好SaaS這件事情，并且通過SaaS能幫助經(jīng)紀公司去提高工作效率和降低成本，給房產(chǎn)經(jīng)紀公司提供信息化賦能。
第二，產(chǎn)品競爭力。在與同類公司競爭中，巧房產(chǎn)品是領(lǐng)先的，而且還在持續(xù)迭代提高，這個產(chǎn)品的持續(xù)進化能力是所有同類產(chǎn)品中最好的。
第三，巧房非常重視服務(wù)，我們不希望只賣給客戶一個工具，而且還希望幫助客戶用好工具，發(fā)揮工具的價值，我們有一個專業(yè)的客服團隊，對客戶進行長期跟進并幫助客戶解決售后問題，服務(wù)是我們在行業(yè)里被客戶非常認可的一個點。
第四，整個行業(yè)的需求在增長，之前主要是一二線城市，但大家要看到三四線城市的增長，并且，增長很快。這一點是行業(yè)內(nèi)要重視的。
愛分析：目前公司整體的團隊規(guī)模？銷售和技術(shù)研發(fā)分別有多少人？
陳志雄：一共450人左右，除了將近200個銷售人員，還有幾十人的客戶服務(wù)團隊和100多人的研發(fā)團隊。
愛分析：目前獲客成本大概在多少錢左右？
陳志雄：基本上，首次收款能覆蓋銷售成本。
愛分析：最近一輪融資？
陳志雄：去年年底融了一個億，領(lǐng)投方是東方富海。
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