前言 一方面，二手車電商正在布局線下實(shí)體門店；另一方面，傳統(tǒng)二手車市場也在嘗試線下實(shí)體市場與線上接軌。在歷史的這一刻，實(shí)體和互聯(lián)網(wǎng)通過新零售再次相遇。
作者 | C.C.
出處 | AC汽車
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二手車行業(yè)正在經(jīng)歷一輪新的變化。
原來零散的二手車商家通過線下實(shí)體市場完成聚合，逐漸將線下模式延伸到線上銷售。沒想到，今天二手車電商平臺(tái)也開始通過聚合線上流量，在線下布局二手車實(shí)體展廳。
日前，線上銷售（電商）的探索者瓜子二手車，在沈陽落地了兩萬多平的實(shí)體展廳，可容納500多輛車。我們感嘆歷史是個(gè)輪回的同時(shí)，也不禁要問，是什么讓瓜子二手車直賣網(wǎng)變成了“瓜子二手車直賣店”？
另一方面，傳統(tǒng)二手車市場也在悄悄開展自己的變革，將嘗試線下實(shí)體市場與線上接軌，并且在汽車后市場、金融領(lǐng)域進(jìn)行積極嘗試，形成一個(gè)線上線下結(jié)合、銷售與服務(wù)結(jié)合、商家與消費(fèi)者面對面的三角模式。
在歷史的這一刻，實(shí)體和互聯(lián)網(wǎng)通過新零售再次相遇。
但二手車實(shí)體市場并沒有那么樂觀，AC汽車獨(dú)家對話了匯鑫二手車市場創(chuàng)始人李林坤。據(jù)他透露，二手車電商落地線下并不容易，在二手車檢測、實(shí)體門店經(jīng)營、資金等方面還有很多挑戰(zhàn)。而二手車實(shí)體市場也被電商廣告攪亂了生意。
看衰電商進(jìn)軍線下
瓜子二手車作為歷屆廣告戰(zhàn)的冠軍得主，日前發(fā)布了正全面推進(jìn)線下店的消息：截至年底，瓜子二手車將開設(shè)約100家大型線下店，總面積累計(jì)近130萬平米，預(yù)計(jì)2018年內(nèi)總投資額達(dá)15億，高于投入超10億的廣告營銷費(fèi)用。
從瓜子的投資比例不難看出，他們的商業(yè)重心從廣告營銷，漸漸轉(zhuǎn)到了線下的實(shí)體店。
但隨之而來的一個(gè)問題是，瓜子線下店所計(jì)劃的15億投資，不包含保賣模式提前墊付給賣家的車輛資金。由于直賣店所有車源均來自個(gè)人賣家，瓜子需要預(yù)付至少50%車款，這將對瓜子的現(xiàn)金流提出很大的挑戰(zhàn)。
根據(jù)瓜子二手車披露的信息顯示，新開的沈陽線下展廳可放置560輛二手車，如果按照近八萬的二手車型計(jì)算，預(yù)付50%需要2240萬的墊付款。
“我預(yù)計(jì)（瓜子）他們收車的話會(huì)把價(jià)錢壓很低。但是他們給車主評估的價(jià)格會(huì)很高，在外面沒人接受的（價(jià)格），所以冠了瓜子的車你不可能再去收。車輛成交的時(shí)候，他們從中間拿4個(gè)點(diǎn)相當(dāng)于中介費(fèi)?！崩盍掷ら_始玩著桌上的一張紙，狀似隨意的說著。
其實(shí)在線下早有二手車實(shí)體門店的探索者，車王是一家二手車連鎖公司，通過配套自營整備與售后服務(wù)，正在全國擴(kuò)張。據(jù)資料顯示，車王二手車從2011年創(chuàng)辦至今共融資四次，目前處在D輪融資，2018年4月與蘇寧達(dá)成合作，入駐蘇寧二手車頻道板塊并同步入駐蘇寧汽車超市。
車王模式試圖通過“一口價(jià)”來打破二手車行業(yè)信息不對稱的壁壘，營造一個(gè)價(jià)格透明的市場環(huán)境。
但李林坤對車王模式同樣不看好。“他們這種模式不行，后臺(tái)有融資平臺(tái)幫他們做，資金也都不是他們自己的，而且他那邊拿的車都是在市場同行手里拿的，價(jià)格非常高，就沒有利潤，他們希望做很正規(guī)的二手車市場，但他們車價(jià)太高，賣不出去?！?/p>
據(jù)李林坤分析，“現(xiàn)在不像前幾年，拿到好車立馬能賣出去，現(xiàn)在消費(fèi)者選擇太多，價(jià)格沒有優(yōu)勢，再好的車都賣不出去，而且現(xiàn)在新車已經(jīng)很便宜了，有些互聯(lián)網(wǎng)門店里的二手車比市場上車要高出5％到10％。”
“市場都被廣告搞亂了?！?/p>
李林坤眼中二手車電商還存在車輛檢測不過關(guān)的問題，由于檢測問題導(dǎo)致近年來二手車電商投訴層出不窮。“他們都是招一些小年輕，培訓(xùn)幾天就都去給人家評估了，其實(shí)他們看一輛車兩三分鐘就結(jié)束。”
針對二手車市場的檢測問題，二手車實(shí)體市場有著相當(dāng)理智的措施?！拔覀兪桥c獨(dú)立的檢測機(jī)構(gòu)廣東中車檢簽了合作協(xié)議，在車況這方面是可以保證的。現(xiàn)在收過來的車自己整備，保證賣出去的車子故障可以排除的，也承諾絕無三類車，不會(huì)去調(diào)公里數(shù)，我們信譽(yù)做的比較好，目前為止一個(gè)投訴都沒有，這樣已經(jīng)很不錯(cuò)了。”
“但瓜子與車王都是資金雄厚?！崩盍掷た粗郎系母寮?，神色嚴(yán)肅的對AC汽車說道，他們不論是哪種方式嘗試，都離不開資本的運(yùn)作。
實(shí)體價(jià)值正在回歸
資本給予了市場變革的條件，而運(yùn)營則決定了變革的成敗。
車王與瓜子二手車是二手車市場在線下與線上結(jié)合的實(shí)例之一，李林坤表示，“二手車以后肯定會(huì)越來越正規(guī)，但是這個(gè)正規(guī)，只有做的大的能實(shí)現(xiàn)，越小越難實(shí)現(xiàn)。像我們這個(gè)市場剛剛起步還是很困難的，但是我們風(fēng)險(xiǎn)還是自己掌控，他們風(fēng)險(xiǎn)不能自控，這也是區(qū)域二手車市場的優(yōu)勢，投資（相對）小，風(fēng)險(xiǎn)小?！?/p>
但在市場殘酷的法則之下，對玩家的實(shí)力還是有很高的要求的，沒有資金的支撐，二手車市場就像一盤散沙，風(fēng)吹即散。
“說白了做二手車就是價(jià)格嘛，但是現(xiàn)在收車的價(jià)格越來越高，這些平臺(tái)為了上市，都大批的砸錢做數(shù)據(jù)?！崩盍掷ね嬷掷锏募垼粲兴嫉恼f道。
據(jù)統(tǒng)計(jì)，今年截至目前二手車交易均價(jià)在6.25萬元左右，而從2010年到現(xiàn)在，二手車的交易均價(jià)都有上升但幅度都不大。
圖片來源中國汽車流通協(xié)會(huì)
在收車價(jià)格越來越高，售車價(jià)格漲幅越來越小，導(dǎo)致賣車不賺錢的情況下，二手車市場逐漸淘汰掉經(jīng)濟(jì)實(shí)力不濟(jì)的玩家，而具有高超實(shí)力玩法多樣的玩家，繼續(xù)下一輪角逐。
“等市場環(huán)境穩(wěn)定了，我這個(gè)市場肯定是被需求的，大家不可能都在馬路邊上做，肯定需要一個(gè)很好的展廳，實(shí)體店肯定是要存在的。瓜子他們現(xiàn)在搞實(shí)體店了，只要搞門店車子肯定要拿資金收了，拿資金收價(jià)格肯定會(huì)下來。他從線上開始，又回到線下了。”
線下競爭依然殘酷
“現(xiàn)在做實(shí)體是越來越少，我們想堅(jiān)持個(gè)一兩年，看能不能等這個(gè)市場的環(huán)境再穩(wěn)定點(diǎn)，我們市場現(xiàn)在想拉一些有實(shí)力的一起合作?！眳R鑫二手車市場創(chuàng)始人李林坤笑著說道，中年模樣眼神卻格外有神采。
去年9月匯鑫二手車市場在蘇州昆山花安路開業(yè)，距離上海嘉定安亭只有一個(gè)地鐵站的距離。市場總面積超一萬平，有超350輛車位，目前有四十幾家商戶，年銷量在4千輛左右。
“我是在上海做建材貿(mào)易的，包括現(xiàn)在也還在做，所以一開始不懂行，也走了很多彎路。”李林坤帶著一種釋懷的笑容向AC汽車陳述。
初入二手車市場，試水的過程快速又殘酷，二手車市場的潛規(guī)則遠(yuǎn)比李林坤知道的要深的多?！捌鋵?shí)我們第一次（招商）招的爆滿的，（但）他們在博園路（上海嘉定二手車市場）也有位置，一開始他們生意還在那邊（博園路）做，我這邊他們租是租了，但都是空的。別的商戶再來租，看到都是空的，但又沒有位置，就這樣把我市場搞亂了。”
不僅僅是同行之間的競爭，今年在市場大環(huán)境的影響下，一大批的市場個(gè)體戶面臨倒閉危機(jī)，據(jù)李林坤描述，很多做豪車的朋友都虧了錢，預(yù)計(jì)有30％的都做不下去。而李林坤自己的市場由于沒什么競爭對手，在這種蕭條環(huán)境下竟有絕處逢生的趨勢。
匯鑫二手車市場位于賽格電子市場的西部區(qū)域，年租金400萬，第一年由于不懂行情，高開低走，虧了三百萬。而今年得到了賽格場地方的支持，租金減半，虧損情況得以緩和，但還是沒有實(shí)現(xiàn)盈利。
“但也是正好趕在今年過了年，行情不好。不過，行情雖然不行，我們市場這一年在這周邊的影響力還是可以的，也積累了很多客戶，就是缺少往外擴(kuò)張的機(jī)會(huì)。”李林坤突然眼睛放光的說，“而且我們現(xiàn)在也會(huì)跟線上合作，在58、汽車之家都有放車源上去。線上是必然的?！?/p>
現(xiàn)在儼然是一個(gè)過渡時(shí)期，傳統(tǒng)模式已經(jīng)承載不了快速發(fā)展的二手車市場，各方勢力都在尋求轉(zhuǎn)型的法門與機(jī)會(huì)，其中不乏小商戶自發(fā)嘗試的例子。
“很多做二手車的朋友，都要轉(zhuǎn)行，他們其實(shí)也想再掙扎掙扎，但是沒有這個(gè)條件?！崩盍掷っ碱^皺了一下，對市場現(xiàn)狀表達(dá)出一種可惜。
李林坤忽然一笑，對AC汽車說，“我現(xiàn)在又在賽格那邊拿了幾間門店，準(zhǔn)備做售后這塊，修理、維修間、保養(yǎng)。像我們這種個(gè)體做市場，這兩年應(yīng)該也會(huì)倒掉很多的。但我還是希望能把二手車市場搞得很繁榮。”
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