在終端巡場的時候，經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)這樣一種現(xiàn)象：很多廠家的市場推廣人員、零售主管、代理商的促銷督導去賣場不是積極的了解各類市場信息、督促導購人員、尋找銷售機會而是懶懶散散的，四處“蕩”。不是跟導購扎堆聊天就是在賣場瞎轉(zhuǎn)悠，東家轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、西家看看，盡問一些無關(guān)緊要的事或了解一些對市場推廣作用不大的信息，再不就是打探對手一點公開的銷售數(shù)據(jù)，而后總算大工告成，可以開赴下一個賣場“溜灣”了?；仡^一開會，面對主管的詢問，又支支唔唔的什么也說不清，于是早上的動員會開成了喪氣會、晚上的總結(jié)會開成了追悼會，時間一長，不但終端管理工作落不到實處，更嚴重的會挫傷整個團隊的士氣，久而久之，消極、抱怨、無進取心的風氣會像瘟疫一樣蔓延開來。到時，主管解雇一兩個員工再來整風氣，損失就太大了，那么作為以上的人員為什么做不好這樣的基礎(chǔ)性工作呢？筆者與部分廠家市場推廣人員、零售主管聊天后發(fā)現(xiàn)，出現(xiàn)上述現(xiàn)象，無外乎幾種情況：一是工作態(tài)度的問題，即具備有相當?shù)墓ぷ髂芰Γ捎诠ぷ鹘?jīng)驗過長、對其不再具備任何挑戰(zhàn)性，公司也沒有相應(yīng)的職位變遷安排，時間一長，麻木了；二是技能的問題，即工作技能較差、工作方法不對，不知道巡場應(yīng)關(guān)注哪些內(nèi)容；三是主管不重視巡場工作、培訓也不到位、沒有建立工作績效考核等等。在“決勝決端”的今天，作為一線的市場人員，如何沒有相當突出的工作技能、工作熱情及相應(yīng)的培訓提升、績效考核等管理手段來作用于終端人員，等待我們的會是什么呢？嚴寒的冬天！??！今天，我們來探討一下，零售主管這一角色如何巡場： 一、 巡訪哪些商場？
要提高終端的巡訪質(zhì)量，首先要明確巡訪的重點在哪兒，然后再根據(jù)名店的情況，合理確定巡訪頻率，如重點終端一周至少巡訪一次、普通終端兩周至少巡訪一次、其它終端至少每月一次。這是巡訪的第一步工作。
1、 銷售量大的商場：一般來講這樣的店，大家都比較重視，誰做得好，誰就會受益；從另外一方面，這樣的終端才是真正的戰(zhàn)場，是強者過招的地方。
2、 單店銷售額排名前五位的商場：主要尋找銷售機會、激勵促銷員；
3、 銷售增長率飄浮不定的商場：了解商場最近是否有調(diào)整？對手有沒有持續(xù)的促銷活動？
4、 導購、專柜位置、單品有調(diào)整的商場；
5、 近期準備在部分賣場進行促銷活動，關(guān)注代理商的配合工作是否到位，我們的支持是否得到落實；
6、 公司需要重點掌控的形象店或零售店的旗艦店，傳統(tǒng)重點店等。
7、 其它銷售額不高，但輔射商圈質(zhì)優(yōu)、可重點進行關(guān)注；
8、 歷史交易額一直不高也無起色的店，可進行適量的拜訪，但一定要注意巡場的質(zhì)量，做好導購員的思相工作，一同尋找銷售工作共同來提高銷售機會。
9、 對于周六日容易出量的商場，應(yīng)有針對性地在周五進行重點巡訪
二、 巡場前，你應(yīng)該做哪些準備工作？
1、 根據(jù)以上所述，確定每周巡訪終端的行程安排，填制《周工作計劃表》及工作重點；
2、 確定賣場導購、商場主管今天是否在崗？有沒有什么需要帶過去的東西？
3、 回顧上次的拜訪情況：哪些工作已完成并落實？哪些問題正在處理當中？哪些問題留待這次來解決的？
4、 查閱最近的銷售數(shù)據(jù)分析，以求發(fā)現(xiàn)新的問題或銷售機會；
5、 終端資料的準備：
① 宣品、立牌、標貼物、保修卡；
?、?準備各類報表：如周報表、信息反饋表、月銷售報表、巡場報告等
6、 向主管匯報今天的工作安排及工作目的，征求主管的意見；
7、 個人形象的檢查，出門之前照一照鏡子：你的頭發(fā)亂不亂？你的臉部、嘴唇有沒有碎皮屑？是不是太干燥？牙齒清潔嗎？衣服工整嗎？注意隨身攜帶口香糖、小梳子、小鏡子、潤唇膏等；
8、 做周工作計劃表，按計劃開展工作。
三、 巡場時，應(yīng)該做哪些工作？
進入終端后，先不要著急去找我們的導購，最好先去洗手間，對照鏡子檢查一下儀表，洗把臉褪去坐車顛勞辛苦、漱漱口潤滑一下口腔、活動一下面部肌肉，女士可適當補補妝，然后再精神抖擻的去拜訪我們的客戶。那么進入賣場之后，我們應(yīng)該做哪些方面的工作呢？現(xiàn)嘗試從內(nèi)、外部兩個環(huán)境來進行分析：
一、 內(nèi)部環(huán)境
1、 出樣檢查：出樣數(shù)達到該類型終端的出樣標準了嗎？沒有出樣就沒有銷量，沒有銷量也就談不上市場占有率、達成銷售任務(wù)，這一點對于一個市場人員來說，應(yīng)是具備的職業(yè)素養(yǎng)之一。鼓勵盡可能的多出樣，以形成更大的銷售面。對于出樣不全的現(xiàn)象，應(yīng)了解具體原因、協(xié)同業(yè)務(wù)及導購來解決問題。
2、 陳列檢查：① 陳列是否合乎該類型終端的陳列標準？在協(xié)同導購重新調(diào)整陳列時，應(yīng)先了解一下導購員的想法。有時，標準陳列并不一定適合該賣場的情況，作適當?shù)淖兺ㄓ兄谔岣咪N量。如導購員說不上什么理由的，你可問一下她最近賣得最好的是哪一類商品，然后據(jù)此做出調(diào)整。在調(diào)整產(chǎn)品陳列時一定要注意陳列效果是否符合一些陳列原則，如：上輕下重原則、關(guān)聯(lián)性原則、生動化原則、重點突出原則等，除外以外，還要注意陳列效果是否符合“視覺習慣”，即是否“順眼”，否則必須執(zhí)行標準化陳列。 ② 生動化陳列工具檢查：各類彩頁齊全嗎？產(chǎn)品托架有無破損？跳跳牌有沒有按公司規(guī)定張貼？張貼位置有沒有問題？如“促銷進行中”、“熱賣中”、“新品”等。有沒有運用各類立牌、軟文、POP、X架？
3、 檢查專柜、展架有無破損？如有，需立即通知供應(yīng)商維修，并跟蹤此事。好的專柜形象能樹立好的公司形象，這是一種無聲的強效廣告。
4、 價格檢查：即終端零售價是否在公司（代理商）終端價格控制范圍以內(nèi)？價格檢查的好處是：① 避免出現(xiàn)價格“倒掛”；② 如終端零售價接近于公司供貨價，不僅會影響代理商利潤，而且時間一長代理商有可能叫苦“利潤太低”，要求降低供價，此外，其它終端如影相隨的“市調(diào)”也可能會加速價格體系的崩潰；③ 對比其它競品同類型產(chǎn)品零售價，我們的定價是否有問題？總之，價格體系維護是一個相當復雜和敏感的問題，尤其是終端網(wǎng)絡(luò)很大的時候，價格政策稍有不當就會造成非常嚴重的后果。④ 價簽是否清晰、正確？有沒有打特價簽？尤其是對手有大量打特價簽的時候。
5、 導購情緒是否飽滿？產(chǎn)品知識掌握得怎樣？需要進行培訓嗎？
6、 產(chǎn)品質(zhì)量有沒有問題？
二、 外部環(huán)境
1、 競爭對手分析：① 柜臺位置是否有所調(diào)整？效果怎樣？我們有沒有什么機會可以利用？② 陳列最近有沒有變化？有何特點？哪些地方值得我們來學習或利用？③ 有沒有促銷活動？形式怎樣？活動內(nèi)容及細節(jié)應(yīng)詳細了解。④ 了解該賣場銷量排名前八者暢銷的品類、暢銷品的賣點、價格等客觀因素。此外，導購員也是一個很重要的環(huán)節(jié)，除進行“策反”以外，還可以了解對手的培訓方式怎樣，這對于復制成功來說，非常重要。⑤ 有沒有上新品？新品價位？有何賣點？市場推廣方式？我們有哪款型號可以與之抗衡？⑥ 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析，哪些是主推品？哪些是特價機？哪些是形象機？這些都要弄清楚！另外，新品、老品、熱銷品比例也要弄明白。所謂“知已知彼，百戰(zhàn)不殆”也就是這個道理，把對手研究透了，我們對癥下藥就容易取得效果。⑦ 關(guān)注對手的媒體宣傳情況。
2、 其它變化：① 有沒有新品牌入場？什么價位？產(chǎn)品有哪些賣點？終端如何陳列？專柜有何特點？廠商情況？市場推廣活動？導購情況？ ② 商場近期內(nèi)是否會舉辦一些活動，如“店慶”、“重張”等，有何要求？了解這些資訊對我們的銷量提升有很大的幫助。
以上是對零售主管在終端巡訪工作時涉及的各個方面做了一個大概的描述，未盡之處，敬請交流
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