本文旨在為初入終端導(dǎo)購(gòu)領(lǐng)域的人們提供一個(gè)由陌生到了解、由認(rèn)知到熟知的過程講解，能夠真正意義上為他們排憂解難，指點(diǎn)迷津。
萬事開頭難：不要害怕
其實(shí)，進(jìn)入任何一個(gè)陌生的領(lǐng)域和行業(yè)，都會(huì)面臨上面的問題。如果過來人能夠?qū)栴}講清楚，有效規(guī)避情況的再次出現(xiàn)，許多過來人往往會(huì)發(fā)出這樣的感嘆：唉，早知這樣，我就不害怕了。
筆者接觸過不同行業(yè)不同企業(yè)的導(dǎo)購(gòu)人員，他們總是展現(xiàn)在筆者面前的是一副成熟、不害怕的精神狀態(tài)。一次，在去某百貨商場(chǎng)購(gòu)物的過程中，就被一個(gè)商場(chǎng)營(yíng)業(yè)員給叫住了，她推銷某品牌用新材料制成的免燙襯衫。我對(duì)這種新型材料很感興趣，于是就停了下來，拿起一件襯衫觀看。此時(shí)，這名營(yíng)業(yè)員就咨詢我所需要的尺寸。
我一驚，心里盤算，我可沒有打算買。于是，馬上反問到，這種新材料制成的襯衫有什么優(yōu)點(diǎn)，她馬上對(duì)答如流。之后，我又追問到，為什么會(huì)有這種效果，這種新材料真的有這么好嗎？會(huì)不會(huì)是騙人的？一連串的反問，這位營(yíng)業(yè)員就顯得有些緊張，說話開始結(jié)舌。此時(shí)，一個(gè)年齡較大的營(yíng)業(yè)員走過來，向我解釋清楚。當(dāng)然，我最終還是找個(gè)借口離開了。
我想，前面的那位年青營(yíng)業(yè)員肯定也接受過同樣的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)和教育，她肯定也很清楚這種新材料的優(yōu)點(diǎn)。但是，她缺乏根本的自信心，害怕說錯(cuò)、害怕說不到位。
這就是剛?cè)腴T者與老導(dǎo)購(gòu)員之間的最大區(qū)別，沒有經(jīng)驗(yàn)，害怕失敗。但是，如果不經(jīng)歷過多的失敗，你如何才能積累經(jīng)驗(yàn)，如果能夠收獲成功。
因此，剛?cè)腴T的導(dǎo)購(gòu)員們，請(qǐng)你們千萬不要害怕，要知道你所面對(duì)的顧客也是一個(gè)生手，他根本都不清楚你產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。就算你說錯(cuò)了一句話，做錯(cuò)了一件事，也是不會(huì)被輕易發(fā)現(xiàn)和認(rèn)知。因此，你還有什么好害怕的呢？
筆者建議，很多時(shí)間，導(dǎo)購(gòu)員需要換個(gè)思維，如果你作為顧客去購(gòu)買別人的產(chǎn)品時(shí)，你對(duì)這一產(chǎn)品的知識(shí)和了解也只是空白。所以，別人說的對(duì)與錯(cuò)，你又怎么清楚呢？
在弄清楚定位之后，你就完全可以通過簡(jiǎn)單的產(chǎn)品知識(shí)學(xué)習(xí)和導(dǎo)購(gòu)技巧的學(xué)習(xí)之后，順利的進(jìn)入新的行業(yè)了，而害怕只不過是一層窗戶紙?！ ?
切忌經(jīng)驗(yàn)主義：不要自以為是
當(dāng)一些導(dǎo)購(gòu)員完成了從門外漢到門內(nèi)人的角色轉(zhuǎn)型之后，就會(huì)遭遇到其職業(yè)規(guī)劃生涯中的第一發(fā)展瓶頸：自以為是。總是自大地認(rèn)為這種做法和行為是正確的，或者還盲目的認(rèn)為原先的一些做法是還可以進(jìn)行技巧的創(chuàng)新和提煉。殊不知就是在這一系列的創(chuàng)新中，許多導(dǎo)購(gòu)員人員陷入了投機(jī)取巧的偽陷阱。
對(duì)一這種行為，筆者分析后認(rèn)為，這是導(dǎo)購(gòu)員在發(fā)展初期，由內(nèi)心的首獲成功從而產(chǎn)生的個(gè)人主觀主義和經(jīng)驗(yàn)主義。
下面，我們就要通過幾種手段的運(yùn)用來避免和阻止這種錯(cuò)誤的再度發(fā)生。
第一步：扎實(shí)基本功。大家都清楚，高樓大廈墻腳起，墻腳一定要踏實(shí)。如果不踏實(shí)，一年不會(huì)有問題，二年就會(huì)顯示出問題了。因此，對(duì)于導(dǎo)購(gòu)員而言，在開始接觸這一事物之前，一定要將產(chǎn)品知識(shí)、導(dǎo)購(gòu)技巧等最為基本的知識(shí)弄清楚，弄明白，這樣才能夠獲得厚積薄發(fā)的作用。
第二步：不要相信速成法；凡事都要經(jīng)歷一個(gè)由失敗到成功的過程中，萬物也都會(huì)經(jīng)歷一個(gè)由幼稚向成熟的過程；因此，不要相信有什么速成法。一個(gè)月速成法學(xué)會(huì)英語的人，跟二年逐步學(xué)成英語的人，根本不在一個(gè)檔次上。因此，不要以為你生性外向，就會(huì)比別人快速掌握導(dǎo)購(gòu)技巧，凡事都要講究一個(gè)量化到質(zhì)變的積累，而這需要一個(gè)過程。
第三步：多點(diǎn)失敗。在這里，不是鼓勵(lì)所有導(dǎo)購(gòu)人員隨便就放走手中的客人，也不是不努力不去爭(zhēng)取。而是指能夠以一顆平常心來對(duì)待失敗。由于口詞不清、或者解說不到位，讓一個(gè)消費(fèi)者流失，不要因此而一味地內(nèi)疚，而要善于從失敗的根結(jié)中尋找不足，下次再?gòu)浹a(bǔ)也不遲。導(dǎo)購(gòu)員每天都會(huì)面臨著不同人群不同類型的消費(fèi)者，失敗一次怕什么？從重再來?！?
專家變雜家：不能單戀一枝花
我們不提倡培養(yǎng)導(dǎo)購(gòu)專家，我們希望能夠擁有一大批的社會(huì)雜家，什么都有應(yīng)有所了解，什么能夠說上一段。對(duì)于這一問題，我們舉一個(gè)北京的哥的例子，便可清楚明白。
北京的哥應(yīng)該是社會(huì)最底層的人物，接觸的人卻是錯(cuò)綜復(fù)雜、層次各不相同，但是與每一位乘客，北京的哥都能聊得來。上知天文地理，下知陰陽五倫，大至社會(huì)經(jīng)濟(jì)政治文化等大事，小至柴米油鹽、隱私等等，無論不能。因此，在北京打的，不覺得路長(zhǎng)，也不覺著時(shí)間過得慢，只閑北京的哥車開太快，為什么啊，聽著過隱！在這時(shí)，北京的哥的身份就是社會(huì)雜家。
當(dāng)然，這里不是要求導(dǎo)購(gòu)人員也像北京的哥，說的沒完沒了，到時(shí)候生意都沒法做了，光顧著聊天。而是說，導(dǎo)購(gòu)員要能夠在日常的導(dǎo)購(gòu)工作中靈活掌握，遇到不同類型的消費(fèi)者，就能夠拋出不同類型的介紹語言，這樣就能夠針對(duì)性地進(jìn)行介紹，減少介紹過程中冗余信息。
那如如何成為一名社會(huì)雜家，筆者認(rèn)為需要通過以下兩方面的努力，有意識(shí)地進(jìn)行培養(yǎng)。
一方面，積累多方面的知識(shí)。這種知識(shí)包括產(chǎn)品功能、導(dǎo)購(gòu)技巧、談吐方式、自我打扮方法等等，不一定要成為某一方面的專家，而是盡可能多的吸收多方面的知識(shí)，建立自身的資料庫(kù)。比如，冰箱導(dǎo)購(gòu)員不能只知道冰箱的相關(guān)知識(shí)，適當(dāng)關(guān)注一下彩電也未嘗不可，再接觸一些社會(huì)生活方面的消息更好了。屆時(shí)，你的潛在消費(fèi)者就會(huì)延伸至彩電柜臺(tái)，甚至一些沒事閑逛商場(chǎng)者。
另一方面，注意各類知識(shí)地及時(shí)性、針對(duì)性輸出。當(dāng)你擁有了許多知識(shí)后還沒有用，最后關(guān)鍵一步是你要能夠?qū)⒋娣旁诙亲永?、大腦里的資料有針對(duì)性輸入。比如，看一大爺來買微波爐，臉色蠟黃，一問才是腸胃有毛病，這時(shí)你偏巧你知道幾個(gè)中藥小偏方，包治這病。告訴大爺后，生意不成人情在，多好的事！當(dāng)然，相關(guān)的例子還有很多，關(guān)鍵的是各位能夠觸類旁通?！ ?
平凡到卓越：銷量不是唯一
現(xiàn)在，很多企業(yè)受到業(yè)績(jī)所累，衡量導(dǎo)購(gòu)員是否優(yōu)秀時(shí)，大多采用一些硬性指標(biāo)：銷售臺(tái)數(shù)、銷售利潤(rùn)、銷售產(chǎn)品類型。眾多的導(dǎo)購(gòu)員也為了銷售業(yè)績(jī)所累，很多時(shí)候?yàn)榱四軌蛲瓿梢豁?xiàng)硬性銷售指標(biāo)，不得不使出一些非常規(guī)手段，甚至?xí)霈F(xiàn)一些惡意中傷其它品牌的事件發(fā)生。
筆者認(rèn)為，如果按照這種標(biāo)準(zhǔn)來衡量導(dǎo)購(gòu)員，不僅不利于企業(yè)培養(yǎng)一支卓越的導(dǎo)購(gòu)員隊(duì)伍，最終還將喪失企業(yè)在終端賣場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。這絕不是危言聳聽。
日前，我們?cè)谂c一家企業(yè)的培訓(xùn)主管溝通過程中，他就講述了一件發(fā)生在公司最優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員身上的事情。那名女導(dǎo)購(gòu)員是在公司成立之初就做產(chǎn)品促銷，工作二年多了，每月銷售任務(wù)都能夠及時(shí)完成，經(jīng)常還會(huì)超額。而且對(duì)公司終端銷售提出許多建設(shè)性意見。就是這么一名出色的導(dǎo)購(gòu)員，竟然在前段時(shí)間的促銷活動(dòng)中，為了完成公司規(guī)定的銷量，竟然虛報(bào)銷售數(shù)據(jù)，而且還伙同商場(chǎng)主管一起對(duì)庫(kù)存數(shù)據(jù)造假，為公司造成了一定程度的損失。
后來經(jīng)過了解，一方面是公司對(duì)她的銷售任務(wù)制定過高，造成了她在銷售過程中的壓力過大；另一方面，由于旁邊新開了一家賣場(chǎng)，原先的商場(chǎng)人氣較差，而這位導(dǎo)購(gòu)員為了急于完成任務(wù)，竟然在導(dǎo)購(gòu)過程中對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品進(jìn)行貶低和中傷，造成了其它導(dǎo)購(gòu)人員的嚴(yán)重不滿，情急之下只能伙同商場(chǎng)主管上演了一出造假。
在這一過程中，我們就非常清楚地看到，單純地追求銷售業(yè)績(jī)對(duì)導(dǎo)購(gòu)員自身的發(fā)展和成長(zhǎng)所造成了極大傷害。而很多時(shí)候，剛進(jìn)入導(dǎo)購(gòu)領(lǐng)域的人員，為了滿足公司的要求，盡量表現(xiàn)自我存在的價(jià)值，在原來銷售無望的情況下就會(huì)采取一些過激甚至非法手段，置公司利益、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、自身健康成長(zhǎng)等因素不顧，這樣不僅不能夠完成任務(wù)，反正傷害了自己。
筆者建議，所有的導(dǎo)購(gòu)員，當(dāng)你任務(wù)沒有辦法完成，當(dāng)你的個(gè)人價(jià)值在短時(shí)間內(nèi)無法展現(xiàn)時(shí)，一定要通過正常方法來解決。你需要明白，銷量不是體現(xiàn)你個(gè)人價(jià)值的唯一途徑。在銷量的背后，由于你的真誠(chéng)付出，由于你的不斷積累，你的背后將會(huì)擁有一大批潛在消費(fèi)者。還要清楚，導(dǎo)購(gòu)員的工作能力，是需要五年甚至更長(zhǎng)的時(shí)候才能逐步顯現(xiàn)出來。
關(guān)注細(xì)節(jié)：成功捷徑
成功是一個(gè)很誘惑人的字眼，許多導(dǎo)購(gòu)員都?jí)粝朐谶@一平凡的崗位上也能夠收獲成功，不僅是物質(zhì)上的，還有精神享受。
曾經(jīng)聽說這么一件事情，一彩電品牌的導(dǎo)購(gòu)員在賣場(chǎng)里做促銷時(shí)，一位老太太過來要買臺(tái)電視機(jī)，他就推薦了一款性價(jià)比高、貼近老人家的產(chǎn)品。隨后，老太太交完錢開完票，準(zhǔn)備離開時(shí)，這位導(dǎo)購(gòu)員就順便問了一句：阿姨，你住在幾樓啊。老太太說，我們家就兩間小瓦房。導(dǎo)購(gòu)員又順口問到，你們家還有誰嗎？老太太說，就我一個(gè)孤老婆子，前兩天兒子怕我一個(gè)悶就寄錢回來讓我買臺(tái)彩電。導(dǎo)購(gòu)員又問到：那你們家有沒有裝有線電視？老太太一頭霧水，不知道什么是有線無線，反問到：電視機(jī)還要什么線？不是買回去就好看的嘛。之后，老太太就回家了。
隨后，這位導(dǎo)購(gòu)員就有心地從商場(chǎng)售后部了解到這位老太太的送貨地址，下班之后，這位導(dǎo)購(gòu)員先回家將自家不用的那個(gè)天線給老太太送了過去，解決了老太太一時(shí)之急。
后天，這位老太太的兒子就寫了封感謝信到商場(chǎng)，并贈(zèng)送了一面錦旗。之后，商場(chǎng)又了解到，這位導(dǎo)購(gòu)員在長(zhǎng)達(dá)五年的導(dǎo)購(gòu)生涯中，利用自己的休息日免費(fèi)上門為顧客提供電視維修，同時(shí)還注意平時(shí)與消費(fèi)者之間的溝通，利用自己的知識(shí)解決消費(fèi)者心中的疑惑。
最后，這位導(dǎo)購(gòu)員成了商場(chǎng)的導(dǎo)購(gòu)明星，還受到了商場(chǎng)和廠家的共同表彰。
這位導(dǎo)購(gòu)員，我們認(rèn)為他是成功的。這不在于他收獲了多少金錢和錦旗，而是在內(nèi)心深處有一顆細(xì)致的心，能夠用于時(shí)刻關(guān)心別人。
筆者最后提醒廣大導(dǎo)購(gòu)員：成功不是一促而僦的，更不是刻意而為之的，需要每一位導(dǎo)購(gòu)人員在具體的工作中，注意每一處細(xì)小問題的及時(shí)解決和溝通，用一顆真勢(shì)地心對(duì)待每一位顧客，最終收獲地將不只是成功，更是一種人生享受。
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