他們在面對有挑戰(zhàn)性的業(yè)務邀約時,往往只覺力不從心,或不敢接,或不能接。絕大多數中小型所的主營業(yè)務都為訴訟業(yè)務,訴訟業(yè)務更注重律師的個人能力,對整體管理制度的要求并不高,因此少有律所能夠突破傳統(tǒng)的訴訟律師“單打獨斗”模式,缺少長遠發(fā)展的戰(zhàn)略眼光,不重視或者沒有能力重視品牌建設。全國資源分配不均衡,有些地方律所面臨更嚴酷的信息和資源短缺。
如何突破自身瓶頸？如何在外部競爭中立于不敗？天同律師事務所經過多年探索,形成了一套實踐中受益匪淺的戰(zhàn)略體系——“競和”之道。
一、競爭協(xié)作兩相謀,此為“競和”
傳統(tǒng)商業(yè)觀念推崇“商場如戰(zhàn)場,競爭即戰(zhàn)爭”。在市場的洪流中,“不是你死就是我活”、“非贏即輸”等觀念深入人心。研究競爭戰(zhàn)略,奪取競爭優(yōu)勢,搶占市場份額,超越競爭對手,成為律所日常業(yè)務的必要手段。同樣,對于律師這個職業(yè)來說,競爭就是血液中的一部分。
但隨著市場經濟的成熟和完善,人們也逐漸發(fā)現(xiàn)單純強調競爭的思維定式存在諸多缺陷。競爭者各自為戰(zhàn),相互割裂,易造成封閉,難以達成優(yōu)勢互補,這種分裂式競爭大大制約整體實力的提升,造成不必要的內耗。惡性競爭甚至是“零和游戲”,雙方在互相攻擊之下兩敗俱傷,不僅傷人傷己,還使整個行業(yè)的形象受損,不利于行業(yè)的整體發(fā)展。
在這種時候,“競和”理念應運而生。競,即競爭;和,即由“合作”至“和諧”。在競爭中引入合作,以合作促進和諧,又在和諧中良性競爭。以競爭促優(yōu),促優(yōu)則勝;以合作促強,促強則通。
二、競則勝,三步站略贏市場
“物競天擇,適者生存”是自然法則,也是社會規(guī)律。競爭是市場經濟的內在要求,任何主體都不能免之。與其在競爭中廝殺搏命,不如化競爭機制下壓力為動力,細分市場,占準定位,提高服務質量,打造立于不敗的核心競爭力。
律師行業(yè)屬于服務業(yè),須直接面對客戶,如何提高為客戶提供的法律服務質量,成為律所提升競爭力的關鍵點。中小型律師事務所受自身資源所限,不適合“廣涉獵、廣撒網”式的發(fā)展。要求得長遠發(fā)展,就必須把“精準、細分”提高到戰(zhàn)略層面,找準擅長業(yè)務點,將業(yè)務細分做到極致,戰(zhàn)略先行,模式確定,資源聚焦,體系完善,在一套明確的思路指導下鞏固優(yōu)勢,拓展業(yè)務,才能最終確立地位,贏得市場。
第一步,明確定位,找準領域。再小的所也有自己的優(yōu)勢,與其雜亂無章見一單打一單、走到哪看到哪,不如找準方向深發(fā)展(000001,股吧)。我們將本所明確定位為“高端商事爭議解決方案提供者”,而即便之后仍然會遇到多種業(yè)務機會,天同為了在自己領域集中全部精力,也毅然決然地放棄了。不為小利所動,有明確目標,并且“一根筋”似的追逐,往往是戰(zhàn)略發(fā)展的基礎。
第二步,全盤布局,精細分工。盡管天同從未追求過單純的規(guī)模,但從成立的第一天開始,便未中止過對標準化、團隊化、流程化工作模式的探索。2003年天同即引入必智管理軟件,成為必智進入北京后第一家使用該軟件的律所。信息化管理為天同打造訴訟業(yè)務標準、建立訴訟業(yè)務流程奠定了良好的基礎。之后,天同逐漸摸索出訴訟業(yè)務的團隊合作模式,以主辦律師-協(xié)辦律師-業(yè)務秘書的架構組建各個業(yè)務團隊,階梯式分工,業(yè)務主管合伙人對各個團隊進行提綱挈領式的指導。這樣,傳統(tǒng)模式下集于律師一身的營銷、作業(yè)、研發(fā)、管理就進行了精細化分工,并分別專業(yè)化運作,工作效率和服務質量都大幅度提高,這樣的布局也使得天同的業(yè)務能力和業(yè)務數量得以呈幾何式增長。
第三步,品牌先行,勇于開拓。過硬的團隊素質和專業(yè)能力,還只是律師事務所站穩(wěn)腳跟的基礎,要謀求發(fā)展,還需有先進的市場意識。“酒香不怕巷子深”的年代已經遠遠過去,在信息紛雜、強者林立的今天,以戰(zhàn)略眼光來開拓業(yè)務,也是中小型律師事務所應當著重考慮的問題。律所作為專業(yè)型服務機構,與大眾消費品式的商業(yè)拓展有很大區(qū)別,因此建立適合于自身特點的商業(yè)推廣模式也是十分必要的。品牌先行,建設企業(yè)文化,樹立企業(yè)形象,制定符合業(yè)務特色、客戶特點的傳播體系,在扎實的業(yè)務功底基礎上,打造出律所品牌的價值和高度。
“競則勝”,正是競爭,使我們在清晰認識外部局勢的情況下,充分凝聚內部優(yōu)勢,使得優(yōu)勢更優(yōu),在市場競爭中不斷進取求強。天同十年磨劍,在高端商事訴訟領域已經積累了幾百個成功案例,代理案件超過90%的勝訴率,成為高端商事訴訟領域的專業(yè)型精品所。
三、和則通,協(xié)作創(chuàng)新促雙贏
“和”能聚力,能生財,能致祥。“和”是中華文化的民族精神,是中國人固有的價值觀念。按照現(xiàn)代系統(tǒng)管理理論,系統(tǒng)由相互聯(lián)系的要素,呈現(xiàn)整體性、層次性。成熟的現(xiàn)代企業(yè)無一例外的將系統(tǒng)觀滲入企業(yè)管理,以大大提高企業(yè)的整體效率,形成最優(yōu)的資源配置。從行業(yè)來看,運用系統(tǒng)觀念梳理行業(yè),使整個行業(yè)的各個主體間形成互補,更能提升行業(yè)的整體實力。
誠然,在規(guī)模、資源的制肘下,中小型律所自身有著無法克服的劣勢。但“自身”無法克服,不代表絕對無法克服。引進“競和”理念,打造“競和”模式,避免硬碰硬的單純競爭,開展跨地域、跨領域的廣泛合作,是中小型律所“聯(lián)營抗曹”,對抗大所業(yè)務擠壓的終極選擇。事實上,律所之間、律師之間、律所和律師之間,也存在著廣泛且雙贏的合作契機。
以商事再審為例。當事人在選擇律師事務所時,就可能會著重考慮其能否突破地域和審級的限制,是否具備在更高級別的法院代理訴訟的能力,在一審開始時,是否可以兼顧二審、再審等后續(xù)程序,提供跨審級的法律分析,制定更為全面的訴訟策略。這樣,在一審和二審法院具有優(yōu)勢的律師事務所,就可以考慮和在再審程序方面具有優(yōu)勢的律師事務所形成聯(lián)合,通過優(yōu)勢整合、短處互補,全面提高為客戶提供法律服務的專業(yè)能力。
聯(lián)系客服
