這幾年來，在國內(nèi)風(fēng)頭正盛的律所中，除了那些綜合性大所外，還有一些在細(xì)分領(lǐng)域做得風(fēng)生水起的精品小所。其中，專注于高端商事訴訟案件的天同律師事務(wù)所備受關(guān)注。這家成立不過11年，僅有十多名律師的小律所，不可思議的創(chuàng)下了訴訟案件超過90%的勝訴率，營業(yè)額達(dá)到數(shù)千萬元，硬是從大所的圍剿中殺出了一條金光大道，以至于錢伯斯(國際律師業(yè)頂級(jí)評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu))在評(píng)價(jià)天同時(shí)驚呼：“勝訴率令人稱羨，折服于其金融、公司等商事案件的處理能力?！?/span>
它是怎么做到的呢?
為此i黑馬專程拜訪了天同律師事務(wù)所主任蔣勇，在天同所的辦公地點(diǎn)——故宮邊一個(gè)精巧的四合院里，伴著裊裊茶香和優(yōu)雅的古箏，i黑馬聽蔣律師講述這十多年來的探索歷程。
以下為蔣勇口述：
一、聚焦核心，故意做小，在單點(diǎn)上引爆市場(chǎng)，改變傳統(tǒng)律師貼客戶的案件拓展模式。
天同成立的時(shí)代，中國律師市場(chǎng)化的第一波高潮已經(jīng)結(jié)束。這波浪潮結(jié)束的結(jié)果是中國的法律服務(wù)市場(chǎng)第一次有了格局之說。那時(shí)候北京已經(jīng)有500多家律師事務(wù)所了，還不包括那些提供法律服務(wù)的咨詢公司和機(jī)構(gòu)。這些律所和公司基本上把各個(gè)市場(chǎng)都分割完了。我們是一家小律所，要如何在法律服務(wù)市場(chǎng)生存發(fā)展，這是一個(gè)讓我們頭疼的問題。
通過對(duì)律師服務(wù)市場(chǎng)的長(zhǎng)期研究我們發(fā)現(xiàn)，商事訴訟這個(gè)利基市場(chǎng)具有驚人的市場(chǎng)潛力。但是訴訟業(yè)務(wù)的市場(chǎng)份額和收益已被全國各地的律所瓜分殆盡，市場(chǎng)上并不存在一個(gè)絕對(duì)的支配性品牌。因?yàn)樵V訟需求是偶發(fā)性的，這一特性導(dǎo)致訴訟市場(chǎng)雖然量大，但是偌大的市場(chǎng)卻沒有一個(gè)叫得出名字的品牌，市場(chǎng)占有率達(dá)到百分之一的律所都沒有。
(創(chuàng)業(yè)家&i黑馬注：所謂需求的偶發(fā)性，是指用戶的需求是不確定的，就用戶群體而言是低頻次的。具體可參考《創(chuàng)業(yè)家》雜志58同城上市專題報(bào)道中的那副基于58同城的數(shù)據(jù)，做出來的用戶需求圖來理解法律需求的這一特點(diǎn)。偶發(fā)性的需求意味著商家無法提前預(yù)判自己的客戶是誰?在那里?對(duì)應(yīng)地也就不能高效率地開展針對(duì)性的客戶營銷和客戶維護(hù)。)
所以，我們覺得這是個(gè)空白的市場(chǎng)空間。為了把握這個(gè)偶發(fā)性的市場(chǎng)，我們研究了過往大量的高端商事訴訟案件，將定位從法律服務(wù)→訴訟服務(wù)→民商事訴訟，一直聚集到重大復(fù)雜疑難商事訴訟。
(創(chuàng)業(yè)家&i黑馬注：蔣勇給我們展現(xiàn)了天同的市場(chǎng)拓展和客戶維系方式的變遷。有一些方式被一直保存下來，有一些則被改良繼續(xù)傳承下去。比如，天同所直到現(xiàn)在還堅(jiān)持每年給目標(biāo)客戶的法務(wù)部主管寄送《天同案例參閱》，書中有天同所做的案件、律師的分析和結(jié)果等，讓可能有相似需求的公司作為參考。進(jìn)入移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，天同與時(shí)俱進(jìn)地將所有外寄的文件都上了微博、微信的二維碼，創(chuàng)建了律師事務(wù)所中第一個(gè)自媒體品牌：天同訴訟圈。讓用戶可以隨時(shí)關(guān)注自己，通過微信、微博發(fā)起活動(dòng)，圍繞這個(gè)全新用戶社區(qū)，形成口碑互動(dòng)。更讓人叫絕的是，在天同位于天安門旁古色古香、一步一景的四合院辦公區(qū)，每一個(gè)“景點(diǎn)”都有一個(gè)二維碼，訪客只要一掃，就能知道“景點(diǎn)”的來歷，律師的過往業(yè)績(jī)等等。讓黑馬哥忍不住想申請(qǐng)以后在創(chuàng)業(yè)家總部的一樓路演廳也要搞成功案例展區(qū)，包括融資的、上市的，來訪的創(chuàng)業(yè)者一掃就能知道黑馬商幫都有那些佼佼者。)
另外，天同所打破了傳統(tǒng)律師“以維系客戶來維系案源”的拓展方式。律師歷來是以維系客戶為中心，客戶是帶來案源的人，而你有案源你就是合伙人。在這種環(huán)境下，律師為了維持自己的收入和地位，往往把維系客戶放在首位。由于客戶是具體的人或者公司，他不僅僅有訴訟需求，也有如合同審查、文件起草等非訴訟需求，甚至還有諸如離婚、買房、遺產(chǎn)繼承等等個(gè)人法律事務(wù)需求。這直接導(dǎo)致的后果就是訴訟律師一半以上的時(shí)間也是用在處理客戶的非訴業(yè)務(wù)上、維護(hù)客戶關(guān)系上。這樣一來，律師在自己的專業(yè)上聚焦精進(jìn)的時(shí)間精力受到限制。
我們可以打一個(gè)簡(jiǎn)單的比方，一個(gè)客戶有吃蘋果的需要，也有吃其他水果的需要，傳統(tǒng)上，律師為了盡可能的留住客戶而去“辦果園”，什么都種，什么都辦;而我們只種蘋果，并且致力于將蘋果種植做細(xì)做精，考量蘋果的甜度酸度、維生素含量、色澤胸徑口感等等，這樣一來，我們與市面上其他蘋果就有了質(zhì)的區(qū)別，客戶當(dāng)然會(huì)更為青睞我們的產(chǎn)品，也愿意為這樣的蘋果支付更高的兌價(jià)了。同理，天同的商事訴訟業(yè)務(wù)也是這樣創(chuàng)出自己的品牌的。
(創(chuàng)業(yè)家&i黑馬注：放棄以維系客戶為中心的傳統(tǒng)模式，建立以服務(wù)為中心的案源拓展模式，強(qiáng)調(diào)如何通過精雕細(xì)琢自己的產(chǎn)品取悅客戶，為用戶不斷創(chuàng)造真正的價(jià)值，產(chǎn)品和服務(wù)的品質(zhì)與客戶的滿意度是正關(guān)系。這同時(shí)也是天同突擊訴訟市場(chǎng)的基本策略。黑馬記者翻閱了天同所2004年出版的內(nèi)刊，里頭有一篇蔣勇在北京市律師協(xié)會(huì)的演講，主要講的是律所如何通過改進(jìn)工作方式，增強(qiáng)無形服務(wù)的可見性和可控性。例如與客戶會(huì)談結(jié)束時(shí)，應(yīng)當(dāng)有全程的會(huì)議記錄，會(huì)談結(jié)束后，應(yīng)當(dāng)迅速整理成為會(huì)議紀(jì)要，發(fā)送給客戶。黑馬哥查閱了蔣勇去年在全國各地演講，演講中依然會(huì)提到這個(gè)內(nèi)容，但據(jù)黑馬哥所知，直到目前為止，能堅(jiān)持這樣標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)細(xì)節(jié)的律所在國內(nèi)為數(shù)仍然不多。)
二、抓住用戶痛點(diǎn)，圍繞用戶體驗(yàn)做文章
天同一直相信，抓不住用戶痛點(diǎn)的服務(wù)做得再多也是白費(fèi)!只有抓住了痛點(diǎn)，你的服務(wù)升級(jí)才有意義，在這個(gè)基礎(chǔ)上你才能談客戶體驗(yàn)。
訴訟是一個(gè)零和博弈，當(dāng)事人的痛點(diǎn)其實(shí)非常簡(jiǎn)單，那就是贏。為了贏得訴訟，我們對(duì)傳統(tǒng)訴訟業(yè)務(wù)進(jìn)行了升級(jí)，主要做了以下幾方面的工作：
首先，天同在成長(zhǎng)的過程中一直堅(jiān)持的原則是“90%的案件不做”。只做10%案件的天同保持了超過90%的超高勝訴率，而在1個(gè)案件上投入10個(gè)案件的精力也讓天同在琢磨如何改進(jìn)用戶體驗(yàn)上更加游刃有余。這樣的堅(jiān)持很快獲得了市場(chǎng)的回報(bào)和客戶的認(rèn)可，天同一躍成為國內(nèi)商事訴訟領(lǐng)域的頂尖律師事務(wù)所之一。
其次，我們認(rèn)為，律師庭上的表現(xiàn)對(duì)“能不能贏”這問題影響至關(guān)重要。針對(duì)這一問題，天同發(fā)展出了獨(dú)特的案件結(jié)果預(yù)判工具——模擬法庭。我們邀請(qǐng)退休法官或者權(quán)威學(xué)者、資深律師作為模擬庭審法官，所內(nèi)不同團(tuán)隊(duì)模擬案件當(dāng)事人雙方，并組織專家陪審團(tuán)，通過真刀真槍的雙方對(duì)抗，并對(duì)模擬法官庭前評(píng)議、庭后合議過程進(jìn)行全程跟蹤，庭后進(jìn)行細(xì)致的復(fù)盤，對(duì)律師的真實(shí)開庭進(jìn)行全面的演習(xí)。為此，天同專門撰寫了詳細(xì)的《模擬法庭規(guī)則》對(duì)各個(gè)細(xì)節(jié)進(jìn)行了完善。應(yīng)當(dāng)說，“模擬法庭”在案件結(jié)果的預(yù)判上起到了至關(guān)重要的作用。
2014年，天同將把模擬法庭作為全新的服務(wù)內(nèi)容向社會(huì)推廣，把天同打造成一個(gè)庭審演習(xí)基地，在這里你可以對(duì)壘中國頂級(jí)的訴訟律師，對(duì)案件進(jìn)行全面系統(tǒng)的分析，檢驗(yàn)自身的訴訟策略，同時(shí)聽取模擬法官的獨(dú)立第三方意見，我們不僅向同行，也向社會(huì)公眾開放這一項(xiàng)服務(wù)。
在未來一段時(shí)間內(nèi)，天同還將通過對(duì)公開的海量的訴訟文書的研究，依托大數(shù)據(jù)的手段來分析法官的決策行為和我們以往的案例，讓它輔佐人工智能，對(duì)案件“能不能贏”這個(gè)核心問題進(jìn)行更為精確的分析判斷。目前，我們成立的天同訴訟技術(shù)研發(fā)中心，承擔(dān)著這一課題，其中有法律邏輯和計(jì)算機(jī)方面的專家，利用他們的知識(shí)和計(jì)算機(jī)語言先做一個(gè)類智能化的勝算系統(tǒng)。當(dāng)然，我們更歡迎IT男、技術(shù)人士來與我們共同完善。天同相信，法律的未來必然是人工智能，我們希望我們能為推動(dòng)法律科技創(chuàng)新貢獻(xiàn)力量。
(創(chuàng)業(yè)家&i 黑馬注：從我們媒體人的角度講，我們最看好的產(chǎn)品就是這款勝算系統(tǒng)。早在兩年前，就有互聯(lián)網(wǎng)和計(jì)算機(jī)領(lǐng)域的專業(yè)人士希望能開發(fā)這樣的產(chǎn)品，因?yàn)轭A(yù)測(cè)判決結(jié)果，幾乎意味著我們?nèi)祟愓莆樟艘徊糠诸A(yù)測(cè)未來的能力，其衍生出來的無限可能性讓人期待，而憑借著邏輯學(xué)、計(jì)算機(jī)技術(shù)和大數(shù)據(jù)方面的研究，我們仿佛隱約可以看到“法律先知”的桂冠在向我們招手。然而，兩年過去了，這批人才苦于沒有專業(yè)能力和數(shù)據(jù)積累，進(jìn)展很小，但是天同似乎具備得天獨(dú)厚的條件，我們會(huì)密切關(guān)注這款產(chǎn)品的研發(fā)。)
其三，不僅把當(dāng)事人當(dāng)用戶，把法官也要當(dāng)用戶，站在他的視角考慮律師服務(wù)該如何升級(jí)。互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域最近這幾年喊的最多的就是用戶體驗(yàn)。用戶體驗(yàn)的基礎(chǔ)就是從細(xì)節(jié)開始完善。舉個(gè)例子，面對(duì)動(dòng)輒幾大箱子的案卷材料，不僅律師頭疼，法官也頭疼，這就是法官的切身體驗(yàn)。天同所這兩年持續(xù)在律師界推廣的是一項(xiàng)名為可視化的工作方法，簡(jiǎn)單的說就是將幾大箱的材料縮減為幾張圖、幾個(gè)表或者是數(shù)字化演示的動(dòng)畫視頻，讓法官一看就明白，大大簡(jiǎn)化了法官的工作量，也使得庭上歸納爭(zhēng)議焦點(diǎn)和厘清法律關(guān)系變得容易，天同的這一工作方法受到了很多同行及法官的好評(píng)。
其四，訴訟業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化和流程化。訴訟業(yè)務(wù)最容易受當(dāng)事人詬病的是服務(wù)過程的不可見和不可控，客戶只有在最后出結(jié)果的時(shí)候，用結(jié)果來倒推這個(gè)律師有沒有認(rèn)真對(duì)待他這個(gè)案件。因此，天同創(chuàng)新地將一個(gè)訴訟案件從接受代理到出庭應(yīng)訴的過程分成了33個(gè)標(biāo)準(zhǔn)流程?？蛻艨梢噪S時(shí)查看案件的進(jìn)度，征調(diào)環(huán)節(jié)信息，就像查快遞一樣，能第一時(shí)間知道律師做了些什么，有什么工作成果。即使用戶不去查這些信息，我們也通過我們過去十年積累和養(yǎng)成的服務(wù)習(xí)慣，一步步，一環(huán)環(huán)地將各種服務(wù)和流程落實(shí)到位。
(創(chuàng)業(yè)家&i黑馬注：另外，天同推動(dòng)的這種流程化和標(biāo)準(zhǔn)化還有別的好處。對(duì)于律所來說，它將律師的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)落到了每一個(gè)環(huán)節(jié)，并最終永久地留在了律所。即使律師走了，別的律師只要掌握這個(gè)環(huán)節(jié)所需的技能和知識(shí)，就能保證天同這架訴訟機(jī)器的運(yùn)轉(zhuǎn)。)
三、移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，天同要做一個(gè)開放的信息化平臺(tái)
十多年過去了，我們也面臨著變革與挑戰(zhàn)。雖然細(xì)分市場(chǎng)上我們?nèi)〉昧私裉斓某煽?jī)，但是作為一家精品小所，我們也看到了這個(gè)行業(yè)越來越激烈的競(jìng)爭(zhēng)。周圍的超級(jí)大所，無時(shí)無刻不在給我們壓力，因此我們必須不斷發(fā)展創(chuàng)新。
目前來看，傳統(tǒng)的律師行業(yè)的變革，主要是兩種模式。一種是規(guī)模擴(kuò)張，通過吸收合并等方式擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋面、擴(kuò)大市場(chǎng)占有率、提高營業(yè)額度及律師人數(shù)規(guī)模，通過擴(kuò)大邊際成本來擴(kuò)大邊際收益。
另一種，則是互聯(lián)網(wǎng)電商的辦法。簡(jiǎn)單來說，就是希望利用互聯(lián)網(wǎng)的聚合能力，成為法律服務(wù)的入口。這種模式需要大量的投入才能把律師拉到網(wǎng)上來執(zhí)業(yè)，并且還要建立一套網(wǎng)絡(luò)機(jī)制來確保線下的服務(wù)能力，同時(shí)還要支付不菲的流量成本來為律師導(dǎo)業(yè)務(wù)，網(wǎng)站自身最終通過O2O模式獲利。
(創(chuàng)業(yè)家&i黑馬注：其實(shí)，蔣勇講的是最理想的形式，因?yàn)閲鴥?nèi)的四大法律服務(wù)網(wǎng)站都沒有控制交易的能力，還稱不上O2O，原有模式只能通過廣告服務(wù)掙錢，不過目前都有所改變，如中顧網(wǎng)在律師營銷服務(wù)外，增加了律師培訓(xùn)服務(wù)等)
我們覺得這些路徑和方法都有天同借鑒的地方。比如，市場(chǎng)占有率、平臺(tái)思維、眾包思想等。但是天同與他們不同。天同未來將著力于什么樣的發(fā)展模式，目前還沒有定論，但以下幾個(gè)部分是我們一定會(huì)努力建設(shè)的方向。
首先，我們將以自己的專業(yè)化，高標(biāo)準(zhǔn)的業(yè)務(wù)體系為核心。將圍繞這個(gè)業(yè)務(wù)區(qū)進(jìn)行深度發(fā)掘，爭(zhēng)取用更多的信息化的手段使得流程更加便捷，質(zhì)量更為可控。在過程控制的基礎(chǔ)上，天同可以成為類似于連鎖餐廳里的中央廚房機(jī)構(gòu)。實(shí)際上近年也不斷有律師向天同提出，能否將自己的案件先交給天同，由天同按流程進(jìn)行加工處理后，再將半成品交還給本人，這樣他就可以像我們的律師一樣出庭了。
其次，模擬法庭是否有可能成為一個(gè)案件平臺(tái)，我們還在探索。目前，有很多的律師提出來希望與天同合作案件。通過模擬法庭的模式，我們當(dāng)“藍(lán)軍”，也當(dāng)“教練”，我們認(rèn)為這可能是天同業(yè)務(wù)領(lǐng)域的一個(gè)新方向。我們的理想狀態(tài)是，天同模擬法庭建設(shè)成為中國商事訴訟案件的演習(xí)基地，通過提供“對(duì)抗式模擬”及“教練”服務(wù)，不僅可以轉(zhuǎn)化一部分案件，還可以幫助提高商事訴訟律師的業(yè)務(wù)水平。
最后，我們也非常注重移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代社群的培養(yǎng)和口碑的傳播。天同所是國內(nèi)首家向同行開放的律師事務(wù)所。兩年來，天同精巧的九方宅和古色古香的四合院接待了包括司法部長(zhǎng)、駐華大使在內(nèi)的超過6000名訪客。另外，在過去一年多，天同和“icourt”律師培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)在全國各地做了105場(chǎng)演講，近20000名律師參與了我們的分享。
總而言之，我們的特點(diǎn)總結(jié)起來就三個(gè)字：“小而美”。天同追求小，故意做小，發(fā)展了11年律師還只有十來個(gè);天同追求美，無論是外在的建筑設(shè)計(jì)、品牌形象，還是內(nèi)在對(duì)案件的精雕細(xì)琢、客戶心理的反復(fù)揣摩、用戶體驗(yàn)的細(xì)節(jié)梳理。
美并不難，在這十余年對(duì)“小而美”的追求過程中，總會(huì)被人問到：“你想成為誰?”
可是唯獨(dú)沒有人問你，你自己想做什么?
我心里的答案是：“天同”。
黑馬哥提問：改造傳統(tǒng)行業(yè)的最有可能的人是互聯(lián)網(wǎng)人，還是懂互聯(lián)網(wǎng)的來自傳統(tǒng)行業(yè)本身的人呢?
今天被選出來的優(yōu)質(zhì)的答案的答主，有機(jī)會(huì)獲得黑馬哥送出的精美禮品一份。
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