徐澤鴻，獅友會(huì)成員。12年進(jìn)入淘寶，一直做女裝類目，每年冬裝都能做到女裝top100，對(duì)于爆款的節(jié)奏把握尤其擅長(zhǎng)，年銷售額8000萬(wàn) 。
女裝一直是淘寶里面競(jìng)爭(zhēng)比較大的一個(gè)類目，不少賣家們一直在研究該怎么做，此次專門邀請(qǐng)徐澤鴻做了分享，在他看來(lái)，想要做好女裝，產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)、團(tuán)隊(duì)、資金、供應(yīng)鏈5個(gè)方面，缺一不可。
一起來(lái)看看他是如何通過(guò)這幾個(gè)方面，做現(xiàn)在的業(yè)績(jī)。
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產(chǎn)品
女裝產(chǎn)品選品太核心了，我們目前在用的主要是數(shù)據(jù)選款以及檔口提供款式兩種方法，接下來(lái)會(huì)增加買手選款以及設(shè)計(jì)師開(kāi)款。
剛開(kāi)始做的那一年，基本上什么款都能賣，但是現(xiàn)在想要做好，必須要有自己的人群定位（也就是基本人群畫像）：年齡、身份、風(fēng)格等等，衣服是賣給什么樣的群體，自己要先有個(gè)概念，然后再去選款，這樣的命中率更高。
然后就是一定要明確自己的優(yōu)勢(shì)在哪兒，像我們自己梭織類的比較強(qiáng)，但是針織牛仔相對(duì)就會(huì)弱一些，我們?cè)谶x品的時(shí)候就會(huì)跟著調(diào)整，重點(diǎn)做梭織類，然后抓緊去找針織牛仔這部分的供應(yīng)鏈，補(bǔ)上不足。
產(chǎn)品這塊視覺(jué)也很重要，女裝說(shuō)白了就是賣圖片。有可能這個(gè)款在別人家賣爆了，但是在你這里怎么就是賣不動(dòng)，你點(diǎn)擊率不行，就拿不到流量。
我們花了不少精力去尋找合適的攝影師、模特，目前還沒(méi)有找到合適的，主要以和攝影師平臺(tái)合作為主，等找到我們自己固定的攝影師、模特，這一塊做起來(lái)會(huì)更輕松一些，競(jìng)爭(zhēng)力也會(huì)更強(qiáng)。
2
運(yùn)營(yíng)
女裝我個(gè)人覺(jué)得是運(yùn)營(yíng)中最難的一個(gè)類目，一年四季有不同的款式，時(shí)間節(jié)奏很重要。我們?cè)瓉?lái)也不太注意這部分，但是越到后面越發(fā)現(xiàn)當(dāng)中重要性。
比如去年夏裝，廣東的商家3月份就開(kāi)始上了，三八節(jié)基本進(jìn)入熱賣期，但是當(dāng)時(shí)我還在做春裝，緊趕慢趕4月底才開(kāi)始做夏裝。但是，廣東的商家已經(jīng)開(kāi)始爆款，價(jià)格壓的很低，導(dǎo)致我們整個(gè)夏裝都很被動(dòng)，沒(méi)能做起來(lái)，所以一定要提前籌備。
接著就是直通車這塊，目前的策略比較簡(jiǎn)單，就是瞄準(zhǔn)了一個(gè)爆款之后就開(kāi)始猛推，但是也不會(huì)特別激進(jìn)。發(fā)現(xiàn)一個(gè)爆款之后通常會(huì)砸20-30萬(wàn)。如果數(shù)據(jù)不錯(cuò)，直接在短期內(nèi)（10天左右）就會(huì)花30萬(wàn)去推廣，擴(kuò)大流量。在款本身好的情況下，點(diǎn)擊率穩(wěn)定基本上就爆了，鉆展這塊我做的還比較少，后期還會(huì)再鉆研。
直通車主要用來(lái)推廣，基礎(chǔ)銷量的話，基本依靠淘客完成，也已經(jīng)積累了一些長(zhǎng)期合作的大淘客。發(fā)現(xiàn)一個(gè)款數(shù)據(jù)比較好之后，就會(huì)跑一定量去做基礎(chǔ)銷量和權(quán)重。
不過(guò)這里要強(qiáng)調(diào)的是，淘客是沒(méi)有什么權(quán)重的，如果產(chǎn)品不是很ok的話，不建議去跑，容易拉低店鋪的DSR。但是如果對(duì)自己的品質(zhì)有信心，淘客是一個(gè)不錯(cuò)的途徑，可以短期內(nèi)把產(chǎn)品的銷量沖上去。
我去年女裝冬裝跑淘客跑得還挺兇的，一場(chǎng)下來(lái)能推個(gè)1、2千件，有了這個(gè)基礎(chǔ)銷量，再開(kāi)直通車、報(bào)淘搶購(gòu)這些活動(dòng)去推廣，一個(gè)款很快就能夠爆起來(lái)了。
3
團(tuán)隊(duì)
現(xiàn)在淘寶要成功一定要有一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)。什么是團(tuán)隊(duì)，我認(rèn)為就是一群遵守規(guī)則，然后相互配合，通力合作最終去達(dá)成一個(gè)共同目標(biāo)的人。
但是團(tuán)隊(duì)管理這個(gè)話題太大了，講幾個(gè)我自己在管理上認(rèn)為比較重要的點(diǎn)。
1、制度很重要，所有員工的問(wèn)題都是管理者的問(wèn)題，在一個(gè)公司沒(méi)有制度的時(shí)候，他只是一個(gè)小作坊。因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)很重要，所以我建議有這方面需求的賣家，還是要進(jìn)行一些比較系統(tǒng)性的學(xué)習(xí)，對(duì)于淘寶店的運(yùn)營(yíng)的幫助太大了。
2、如果團(tuán)隊(duì)內(nèi)有明顯負(fù)能量的人，建議把他開(kāi)除掉，因?yàn)樗麜?huì)傳播，負(fù)能量會(huì)越來(lái)越多，這樣整個(gè)公司的氛圍就會(huì)被他慢慢破壞掉，就和破窗原理一樣。
3、觸碰底線的人也不能留，像我公司之前負(fù)責(zé)刷單的那個(gè)人，他私底下直接把錢轉(zhuǎn)到自己的號(hào)，半個(gè)月后被發(fā)現(xiàn)，我直接就開(kāi)除掉了。
4、績(jī)效，是對(duì)員工行為的一種修正，在員工管理中是一個(gè)框架，告訴他這個(gè)是對(duì)的，這個(gè)是不對(duì)的，但是在一些非原則的問(wèn)題上，要有一些彈性。一般如果員工要離職的話，基本上要么心里委屈了，要么工資給少了，所以要通過(guò)合理的績(jī)效體制，讓員工看到希望，看到他和公司共同成長(zhǎng)的希望。
4
資金
現(xiàn)在做淘寶店沒(méi)有資金的話比較難的，具體資金怎么來(lái)，牽扯到個(gè)人經(jīng)濟(jì)情況。如果是貸款的話，不建議用淘寶貸款利息比較高，最好還是先積累一些前期資本，做起來(lái)會(huì)輕松一些。
另外，我覺(jué)得一個(gè)店鋪如果想要做品牌，一定要先認(rèn)清楚自己的實(shí)力，如果實(shí)力不夠，建議還是先賺錢為主，雖說(shuō)打爆款聽(tīng)著挺Low，但也是一個(gè)很實(shí)在的選擇。有爆款，爆款起來(lái)你才能賺錢。也并不是說(shuō)只有爆款才能掙錢，但會(huì)相對(duì)容易一些，因?yàn)槟愣?zhǔn)一兩個(gè)款去發(fā)力的話肯定比你一下子操刀100款需要的能力要低。
5
供應(yīng)鏈
因?yàn)楦改搁_(kāi)服裝廠，這一塊我還是挺占優(yōu)勢(shì)的，也和一些比較牛的女裝店一起溝通過(guò)，大家都是如何解決好供應(yīng)鏈的。主要有這5個(gè)辦法，分享給大家。
1、和檔口深度合作，最大的好處就是，當(dāng)貨賣到最后，還可以退給檔口，是降低庫(kù)存的一個(gè)非常好的方法。把一部分利潤(rùn)讓給檔口賺，同樣，他們也幫你承擔(dān)了庫(kù)存上的風(fēng)險(xiǎn)。最后你賺到的是錢，而不是貨。
2、自己生產(chǎn)，如果自己有條件可以開(kāi)廠，從產(chǎn)品角度，肯定是最好的。但是如果沒(méi)有條件的話，不太建議。像我現(xiàn)在的模式，就很累，牽絆住了自己很多精力，管理人太麻煩。我認(rèn)為這個(gè)時(shí)代還是需要去把店鋪?zhàn)鲚p，分一些利潤(rùn)出去讓供應(yīng)商去賺，大家都有錢賺了，自己也輕松。
3、跟工廠合作，建議631分配。把主要的貨分給提前篩選過(guò)的3家工廠，其中60%的貨給一家長(zhǎng)期合作的。之所以不把所有的貨都給他做，為了以防萬(wàn)一，到旺季的時(shí)候他給別人插隊(duì)。比如給你做這件衣服40塊，別人出50塊，他就很有可能把你的貨推遲，所以說(shuō)要631，一旦6的那個(gè)出現(xiàn)問(wèn)題，馬上把產(chǎn)能分給3分給1，換人換工廠。
4、包產(chǎn)能，一個(gè)朋友就是這樣的，找到一個(gè)工廠，然后把他的產(chǎn)能包下來(lái)，包一條或兩條流水線這樣。如果他自己沒(méi)有貨要生產(chǎn)了，就把朋友的貨拉過(guò)來(lái)，然后把朋友的貨做出來(lái)給他，保證這條線始終在生產(chǎn)，人也就養(yǎng)住了。等到真正需要的時(shí)候，完全供給自己，淡季的時(shí)候養(yǎng)線，到了旺季，一天兩三千件羽絨服都能出的來(lái)，非常厲害。
5、找淘工廠合作，我這邊也合作過(guò)幾次，但其實(shí)還挺坑的。我建議，如果有的合作，沒(méi)到非他們不用的時(shí)候，還是用自己合作的，篩選的時(shí)候也更加直觀。一家可能并沒(méi)有什么實(shí)力的小工廠，找朋友拍幾張照片，傳上去，看著好像很大的樣子，但其實(shí)不是，就存在風(fēng)險(xiǎn)。
6
蔣暉老師點(diǎn)評(píng)
徐澤鴻紅通過(guò)產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)、團(tuán)隊(duì)、供應(yīng)鏈、資金這幾個(gè)方面給大家分享了他是如何在女裝競(jìng)爭(zhēng)激烈的戰(zhàn)線上活的依然很滋潤(rùn)。他的年銷售額之所以能夠達(dá)到8000萬(wàn)這個(gè)層級(jí)，并不是通過(guò)簡(jiǎn)單的運(yùn)營(yíng)技巧所達(dá)到的，更加重要的是，利用好自身的優(yōu)勢(shì)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，不斷學(xué)習(xí)、成長(zhǎng)、進(jìn)步。
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