本文算不算干貨，自己不下定論，反正盡量往干了去寫。
1丶我發(fā)帖的意圖
來派代發(fā)帖的人都是有私心的，開門見山，我先擺出我的私心來，不要留個被人窺探私心的機(jī)會：
【我的私心】哥哥我只想從讀得懂我的派友里發(fā)掘幾位靠譜的人才，一起來做事。你要真靠譜，反過來讓我叫你哥哥都行!(注：鄙人三十有四，浸淫電商十幾年，早年在易趣賣過內(nèi)褲，06年開始玩淘寶，算來也有6丶7年了，算是老兵一枚了吧?一般的小朋友，叫聲哥哥不吃虧，哈哈!)
2丶為啥是6000萬?
對于一個網(wǎng)店來說，6000萬是一個巨大的門檻，過了6000萬，你就可以覬覦億元俱樂部的成員身份了。6000萬的年銷售額，意味著500萬的月銷售額，每月如果只按25天算，日銷售額要求20萬，客單價再按理想的200元每單算，你每天需要發(fā)出1000個包裹!有經(jīng)驗的派友都清楚，一天發(fā)1000個包裹和發(fā)100個的工作狀態(tài)，有很大不同。
3丶為啥只6000萬?
馬云現(xiàn)在倡導(dǎo)小而美，教主的意志不可違!實際上，做大了，真的很麻煩。
4丶期望利潤有多少?
利潤不敢貪多，5%的純利，足以。千萬別嫌少，能做到這個成績，準(zhǔn)備好一頭黑發(fā)來磨白!
5丶18個月做到的意思是什么?
簡單地說，在18個月的時間內(nèi)，從發(fā)出第一個包裹開始，穩(wěn)定增長到每日1000個包裹。產(chǎn)品淡旺季的問題丶推廣活動延續(xù)性問題，以及地震火山等不可控因素……，暫不考慮。按線性增長來計劃即可。
6丶為啥是18個月?
忘了是哪個家伙的經(jīng)驗之談了，說18個月足以打造一個電商品牌。好像還有個什么摩爾定律也提到了這個數(shù)值，無厘頭哦，呵呵!
6丶為什么是女裝?
有人說女裝的競爭最激烈，一殺出來就想做出成績，無異于癡人說夢。認(rèn)同!所以，我需要靠譜的人一起來做。利好的一面是，女裝是淘寶上體量最大的類目，雖然目前服裝的網(wǎng)購比例已經(jīng)占到全國服裝零售的15%，但老美那邊的現(xiàn)況是30%多，遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒到天花板。競爭越慘烈的地方，機(jī)會也越大。再看目前淘寶上賣女裝的，真正優(yōu)秀的不到20%，剩下80%都是問題百出的主，一個個很苦逼，公平競爭，你要有信心打贏他們。下面會專門說到一些他們一看就會冒冷汗的問題!如果你碰巧也是那苦逼的大多數(shù)，碰巧看到了這一貼，碰巧聽了我的建議，去改善你的工作，碰巧還成功了，我會給你鼓掌!
7丶哪些人不必繼續(xù)看下去?
【1】已經(jīng)超過這個規(guī)模，而且收益豐厚的大牛，無須看下去，你可以直接回復(fù)，告訴大家(不止我能看到)怎么做就好了。如果你覺得自己掌握了訣竅，要藏著掖著不愿分享，想留給后代做傳家寶，請飄過。
【2】滿口謊話，自以為是，到處騙人的所謂運營高手，無須往下看，直接消失，不要看，也不要回復(fù)，否則玷污了別人的眼。這一兩周我一直在派代上看帖，包括某些貌似牛逼的案例，我都認(rèn)真地從派代追到淘寶，找出來看，哪些人是什么貨色，一望便知，這個圈子并不大，真的不大，相信我。
【3】一肚子失敗的教訓(xùn)丶對女裝已經(jīng)心灰意冷的可憐蟲，無須往下看。當(dāng)然，你看到標(biāo)題就早掉頭走了，根本看不到此處來。
【4】不知道在哪里搞到一堆庫存尾貨，論斤買的那種，以白菜價在淘寶上傾銷的，無須往下看。你的所有優(yōu)勢，就是低價!低價!有人說，淘寶不就是玩低價的嗎?買家不就是沖著低價來淘寶的嗎?你說對了一半。淘寶本身是平臺，是渠道商，就像沃爾瑪丶國美一樣，天天低價，才有人來。而咱們是利用這個平臺做生意的，我們是制造商丶供應(yīng)商丶品牌商，我們是做產(chǎn)品的，產(chǎn)品里面傾注了我們的心血，附加了我們精心設(shè)計的價值，我們需要通過它賺錢。庫存尾貨永遠(yuǎn)存在，低價清倉的生意永遠(yuǎn)存在，但那不是真正意義上的開網(wǎng)店。找個玩聚劃算的現(xiàn)成大賣家，把貨給人家賣吧，比自己開店好，反正是一路貨色。如果是知名一點的牌子，你找個唯品會那樣的特賣網(wǎng)站去做就好了。
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好，回到正題：如何做到?
按照某些自稱專家的大忽悠的慣例，此時應(yīng)該拋出一堆自己所謂的成功經(jīng)驗丶一堆亮瞎你雙眼的狗屎案例丶一堆數(shù)據(jù)魔方截圖……，然后拍著胸脯說“如何做到?看啊，有我就可以了!”
咱們不要這樣，好不好?理出個邏輯上行得通的思路，一點一點來，講道理，好不好?
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1丶如何打造年銷售6000萬的供應(yīng)鏈?
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供應(yīng)鏈這個詞有點唬人，簡單點，貨源。
對于淘寶女裝店來說，這是難度排名第二的大問題。第一的是什么?后面說。
現(xiàn)在大家都在提“多款少量丶柔性制造”的概念，這是金玉良言。但要做到，談何容易。
如果你的貨從批發(fā)檔口來，親自去挑，一 一過目，質(zhì)量有保證，但數(shù)量上很成問題。無論你多有經(jīng)驗，第一次拿貨都不敢拿太多，一旦好賣，再去拿，沒有了。
如果找工廠，大廠要求下大單，一款1K起!據(jù)我所知，目前做到排名前3的女裝店，新款下單都不可能達(dá)到1K的。裂帛的原則是150件，絕不多做。那么找小廠呢?或者幾個人的作坊呢?數(shù)量上可以商量，但質(zhì)量，真的很難保證。這些人對質(zhì)量管理一點概念都沒有，有人盯著的時候，過得去，一轉(zhuǎn)眼，又亂搞。
記得09年的時候，跟自己較勁，為了做好一款皮帶，從皮革檔口丶皮帶廠丶五金廠丶電鍍廠……一直挖下去。半年內(nèi)，足跡遍及廣州丶福建丶溫州，幾乎跑斷了腿。東西學(xué)到不少，但做出來的貨，依然不滿意。原因在哪里?
質(zhì)量管理是需要成本的!小廠請不起專業(yè)的質(zhì)量管理人士，質(zhì)量問題幾乎聽天由命。另外，當(dāng)一件產(chǎn)品的半成品丶配件丶原材料，在不同環(huán)節(jié)的加工處理需要銜接時，溝通管理的成本也不小。
一款女裝的制造，比皮帶又復(fù)雜了好幾倍。以整個工序流程為主線，伴隨著各種主料丶輔料的統(tǒng)籌管理，按時丶保值丶保量地把成品入庫，這是需要訓(xùn)練有素的專業(yè)團(tuán)隊的。
好在，某些外貿(mào)廠，具備這樣的基礎(chǔ)，大概是老外要求嚴(yán)，給逼的。
跑工廠的那段時間，還有一個意外的發(fā)現(xiàn)，算是好的一面吧!很多工廠的大師傅，廠長丶副廠長什么的，對款式設(shè)計很有感覺!想不到吧，這些看上去大老粗的人，竟然很有藝術(shù)氣質(zhì)!后來，做了一段時間銀飾，接觸了一些銀飾廠，同樣發(fā)現(xiàn)了這一點!
剛開始很迷惑，和他們溝通多了，終于明白，原來這也是被老外逼出來的!20丶30年前，老外剛來中國的時候，只把中國工人當(dāng)純粹的苦力，什么款式，早被老外設(shè)計好了。后來這些苦力逐漸地有了感覺，在生產(chǎn)過程中，會對老外的設(shè)計提出問題來。因為很多設(shè)計很藝術(shù)，但不利于生產(chǎn)制造，需要變通。再后來，老外干脆讓他們設(shè)計，老外只需要從中挑選中意的即可。比如，有個做銀飾的副廠長告訴我，他一個人每天可以拿出15款設(shè)計稿來，老外從中選1款下單!
服裝行業(yè)是不是也有這種被埋沒的高人呢?希望有人能告訴我，我接觸的還不多，不敢妄下定論。如果有，那么后面關(guān)于設(shè)計師和買手的問題就有辦法解決了。
ok，瞎扯了半天，繼續(xù)正題：
很多人抱怨，供應(yīng)鏈難搞，供應(yīng)鏈很脆弱!你說，供應(yīng)鏈?zhǔn)潜皇裁磽魸⒌?
答案：銷售波動。銷售波動是怎么來的?
答案：對款式把握失誤丶促銷活動乏力丶視覺設(shè)計低劣丶服務(wù)不到位……
你幾乎可以把開店的全部問題都列出來，因為，每一個問題都會引起銷售波動。
是不是每個問題都解決了，才能解決銷售波動的問題?答案是否定的。
一方面，即便是后續(xù)的全部問題都解決了，銷售波動依然存在，因為你面對的那個猛獸叫“市場”，而波動是市場的本質(zhì)。無論你多完美，你管不了市場里的其他人，那些被你叫著“競爭對手”的人，競爭對手們的波動跟你是一體的，就像一池子的水一樣，中央一塊石頭下去，波浪很寬傳遍整個池子。你的某款銷量這幾天是穩(wěn)定的，另一家店看紅了眼，高仿一款，拼命投廣告，半價傾銷，你的銷量立馬下來。另一方面，老大，誰能解決所有問題?!
解決銷售波動的最佳實踐(呵呵，我喜歡用這個詞)是：克制。
你能在形勢一片大好的情況下克制自己，始終堅持少量原則嗎?估計很難吧。但沖動是魔鬼。就像前面說的裂帛，堅持單款下單150件上限的原則，是花了很大代價才沉淀出來的。
我們來算一下，每天銷售額20萬，即1000個包裹的情況下，應(yīng)該如何對供應(yīng)鏈設(shè)定量的限制。
我們按每個包裹2件(每件售價100元)衣服來算，每天賣出2000件衣服，假設(shè)工廠能保證10天之內(nèi)出貨，我們至少需要保持20000件的庫存，每件成本價50元的話，庫存價值100萬元(這是在倉待賣的，另外還有100萬的訂單下到了工廠里，你不會等到全部賣完了才下單的)。假設(shè)工廠每款的起訂量是200件，我們每次可以同時訂做100款，每款每天的銷量是20件。
上面這個計算實在是太理想了，是不是?理想得你想哭!
為什么?因為世上沒有這樣的神店的!因為我們必須考慮產(chǎn)銷比，考慮暢銷與滯銷同在的問題，而滯銷的款，在做貨時的起訂量是不能少的，于是乎，你想到了!我要在暢銷款上找補回來!并且，聰明的你還想到了，我要做更多的款，更多的暢銷款!庫存魔鬼就是這樣找上你的……
做更多款式是可以的，只要你的資金充裕或者與工廠(或原料供應(yīng)商，因為工廠是你自家的)之間的賬期允許丶設(shè)計師和買手的能力到位，做到1000款都可以，事實上很多大店的SKU都在七八百以上。
單款無節(jié)制的訂貨量才是問題所在。無論他有多暢銷，你一定要克制。一旦滯銷，你將欲哭無淚。
那怎么辦?我是不是每款每天只上架20件，賣完了就下架?答案：是，又不是。
這個答案看上去很詭異。問題是，我們一直討論的是向工廠下單的問題，而上面的問題是前臺銷售的問題，理不清兩者的關(guān)系，庫存魔鬼永遠(yuǎn)跟著你!看看那些天天哭著痛斥庫存問題的老板們，你就知道這個魔鬼一直以來有多囂張了。
要確保供應(yīng)鏈不被銷售波動擊潰，每款的訂單量和下單周期必須穩(wěn)定，或者說是死板，越死板越好!
要給你的供應(yīng)鏈上的每個廠(一個工作單元)一個固定頻率的節(jié)奏，就像人的心臟一樣，心跳一定要平穩(wěn)，血液輸送量要恒定，否則大起大落的，不是得心肌梗死，就是得腦溢血，是不是?
說好是10天出貨，那就是10天，不允許延誤到半個月，也不必要5丶6天就趕出來;規(guī)定每款200件，那就是200件，不需多，更不許少!工廠作為供應(yīng)鏈的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，有了固定的節(jié)奏，對其上游(原料丶輔料采購)下游(包裝丶倉庫)的鏈接才會通暢，消除所謂的牛鞭效應(yīng)。
回頭再來說上面提到的“每款每天只上架20件”的問題。我說是，你的確應(yīng)該這么做。你可能已經(jīng)從座位上暴跳起來了，嘴里罵罵咧咧：“靠!我明明每天可以賣100件，你讓我賣了20件就下架!!還有幾個碼子的問題，M號賣的多，其他碼沒人要，好賣的不賣，你讓我喝西北風(fēng)啊……@#%……&*%……&*”
不要急啊，我的答案后面還有個“又不是”啊，呵呵!
有很多辦法可以滿足你想要的。比如，淘寶現(xiàn)在已經(jīng)允許在寶貝描述里設(shè)置“預(yù)售”了，是不?其實一開始在淘寶上暢銷的賣家就在利用預(yù)售的概念了。不過他們只在賣斷貨的時候才這么做。誰規(guī)定一定要斷貨后才做預(yù)售呢?那叫亡羊補牢!聰明的你應(yīng)該未雨綢繆。你可以在同一個寶貝里設(shè)置一個固定的現(xiàn)貨量和一個較大的預(yù)售量，也可以分開到兩個寶貝里去發(fā)布(注意規(guī)避重復(fù)發(fā)布規(guī)則)。記得把你的預(yù)售規(guī)則寫明白，預(yù)計多少天能發(fā)貨寫明白。預(yù)售累積到一定量(仍然是200)以后，再單獨下單到工廠。我估計這篇文章發(fā)布后，每日限量+預(yù)售的模式，會成為淘寶的一道風(fēng)景，呵呵!
小結(jié)一句：要做一個像樣的淘寶店，生產(chǎn)制造需要自己控制，質(zhì)量管理是一件嚴(yán)肅的事情，需要有經(jīng)驗的人才參與。如果你是真正懂服裝生產(chǎn)質(zhì)量管理的，親，記得聯(lián)系我!
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2丶難度排名第一的大問題：定位
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(把一些內(nèi)容從回復(fù)里提取出來，看起來連貫些)
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定位，完整點叫“細(xì)分定位”，細(xì)分是過程，定位是結(jié)果。時間久了，大家就是直接簡稱“定位”了。好比“人妖”，完整點應(yīng)該叫“變性人妖”，變性是過程，人妖是結(jié)果，呵呵!
我們先說“顧客定位”和“產(chǎn)品定位”，因為這兩者聯(lián)系太緊密了，緊密到不能分開。
讓兩者無法分開的連接點叫“顧客需求”……媽呀，我怎么感覺概念一堆一堆的，這樣說下去，拍過來的磚，是不是可以蓋別墅了?
但是沒辦法，必須說。還有一個需求層次理論必須提到。好了，概念就這么多了，再多我都不好意思了，做個網(wǎng)店而已，何必復(fù)雜如斯?呵呵!
回到女裝上來。對于女裝顧客的細(xì)分定位，大家都能想到哪些?性別、年齡、體型、膚色、職業(yè)、收入，種族、宗教……?
等會兒!你在說性別?女裝不就是給女人穿的嗎?你丫的說性別!是，沒錯，你不知道有男人喜歡買女人的衣服啊?收藏，甚至自己穿的!咱們不是在探討顧客細(xì)分嘛。
一個細(xì)分顧客的生活需求有很多，而我們的產(chǎn)品無疑只能滿足其中極少的一部分。因此對于我們做網(wǎng)店賣產(chǎn)品的人來說，顧客定位、顧客需求和產(chǎn)品定位是一體的。如果拆開去分析，那就成需求大全和產(chǎn)品大全了，那是馬云要干的事情，他都干了十幾年了，不是我們該做的。
關(guān)于顧客細(xì)分定位，我想重點強調(diào)一點，大家不要顧慮你分得太細(xì)，我的建議是越細(xì)越好，細(xì)到極致!比如，我們經(jīng)?？吹劫u家在寶貝描述里寫：“衣衣適合25~35歲之間的職業(yè)女性”。這個跨度10年的區(qū)間是怎么來的?是不是跨度小一點，你就擔(dān)心不在區(qū)間內(nèi)的顧客會流失?除非你能拿出一個分析報告，告訴我與你的產(chǎn)品相關(guān)的顧客需求和這個10年跨度的區(qū)間之間的關(guān)系是確實存在的。否則，我建議你忘掉這個貌似宏大的區(qū)間。我寧愿說：“這件衣服是給年齡28歲的雙魚座剩女們在第一次相親時穿的，相親地點還一定要選在咖啡廳，還必須只化淡妝才合適……”
好吧，再苦口婆心一點。從消費者的心理來說，她并不會因為你的過分細(xì)分，細(xì)分到將她排除在外，她就不會買你的東西。相反，因為你的細(xì)分，讓她不費力地清楚看到那是一個什么角色，而人們的天性里都有角色扮演的欲望，越鮮明的角色越好。知道電影市場為啥那么火?因為一個個鮮活的角色吸引了人們內(nèi)心的扮演欲望，她會說“看，邦德女郎多有范!我也要做一次!”于是接下來發(fā)生了什么，你一個賣衣服的心知肚明。
我好像一語捅破了天機(jī)，真是有點對不起佛祖，哈哈!
既然都捅破了，那就繼續(xù)再狠一點。
首先申明，這是純粹的一家之言，你要覺得有用，拿去試試，試了沒效果，可別罵我，現(xiàn)在，社會開明了，鼓勵創(chuàng)新和試錯哦!
我說的要狠一點，就是：本人想要否定傳統(tǒng)的基于市場調(diào)研的細(xì)分定位!市場調(diào)研可以做，數(shù)據(jù)分析很重要，大數(shù)據(jù)時代嘛，數(shù)據(jù)分析是業(yè)務(wù)管理的基礎(chǔ)，甚至是某些產(chǎn)品開發(fā)的基礎(chǔ)。但老實說，這樣做，在淘寶的結(jié)果就是，一個爆款大家追。爆款當(dāng)然要追，因為你要掙現(xiàn)在的錢，但是如果你想要掙未來的錢，我建議你跳出你所看到的那些基于人口學(xué)理論的所謂顧客細(xì)分，鉆到欲望和需求的層次。從需求層次理論的觀點來看，就是你要從基本的生存需求往上走，去挖掘更高層次的心理欲望，挖掘出來以后，組合出一個個性鮮明的角色來。比如，我說角色扮演的欲望。在這個欲望的基礎(chǔ)上，武斷一點說，某個“人造”的角色才是你的顧客，那個人造的角色的需求才是你的顧客需求。而在你的產(chǎn)品包裝下，讓那個人造的角色的需求得到了滿足，這就是你的產(chǎn)品定位。
當(dāng)淘寶還是一個純C2C拍賣平臺的時候，每個賣家上去賣的東西大多都是自己的閑置物品，還沒人想要靠它來發(fā)財。而“定位”這個概念本來是大師們給大品牌、大企業(yè)開的一劑良藥，跟這些小賣家沒什么關(guān)系。但是當(dāng)有人開始從批發(fā)市場進(jìn)貨到網(wǎng)上來拍賣的時候，事情出現(xiàn)了質(zhì)變：這些閑置拍賣者轉(zhuǎn)變成了真正意義上的商人。
站在商人對面的是顧客。對于每個商人來說，必然要回答以下幾個很現(xiàn)實的問題：
【1】我的顧客是誰?
【2】他們在哪里?
【3】他們有哪些欲望和欲望激發(fā)的需求?
【4】我的產(chǎn)品滿足了他們的哪個需求?
【5】他們可能會在什么情況下選擇購買我的產(chǎn)品來滿足他的需求?
【6】他們愿意付出多少金錢來獲得我的產(chǎn)品?
【7】我如何把產(chǎn)品信息傳遞給他們?
【8】我如何鼓勵他們最終購買我的產(chǎn)品?
【9】他們?nèi)绾问褂梦业漠a(chǎn)品來滿足他們的需求?
如果你能完整回答上面這幾個問題，那恭喜你!你一下子完成了至少兩個定位：顧客定位、產(chǎn)品定位。甚至還順便搞定了經(jīng)典的4P(產(chǎn)品、價格、渠道、促銷)模型!
下面該說“品牌定位”了!
品牌啊，品牌!被無數(shù)人天天掛在嘴邊哦。
真心地說，少有人真的搞清楚了它到底是個什么玩意兒!不是大家的理解力有問題，而是那些玩品牌概念的人，把一個原本簡單的概念，活生生神化了。
我故意把顧客定位和產(chǎn)品定位放在前面說，還重點強調(diào)了一個顧客需求的概念，而不一開始就談品牌定位，就是要防止品牌定位的概念被扯到顧客定位和產(chǎn)品定位上。因為，在很多人的觀念里，品牌定位幾乎等同于產(chǎn)品定位，或顧客定位，或兩者之和。
好吧，品牌是個極其簡單的東西，當(dāng)然也不會簡單到直接從字面上理解為“產(chǎn)品的吊牌”，呵呵!盡管，在英文里，brand 既代表品牌，也是商標(biāo)的意思。
下面是我認(rèn)可的一個定義，
品牌，是指：在某個時期，由某些產(chǎn)品(或服務(wù))的原始提供者所表達(dá)的、已經(jīng)進(jìn)入產(chǎn)品消費者心智并引起消費者共鳴的、與該產(chǎn)品的主要用處相關(guān)的某種價值主張。消費通過自己接受的價值主張來確定產(chǎn)品提供者在其心中的地位和形象。
好像也不簡單哈，我汗!
拆開來說，品牌是一種價值主張，
它關(guān)聯(lián)了三個對象：
【1】、產(chǎn)品的主要用處(注意：是某些用處，而非產(chǎn)品本身)
【2】、產(chǎn)品的提供者
【3】、產(chǎn)品的消費者的心智(注意：是消費者的心智，而非消費者本身)
它有三個特性：
【1】、虛擬存在性：它僅僅存在于消費者心智中，與消費者共鳴
【2】、選擇性：消費者心智在接受價值主張的過程中，只選擇自己認(rèn)可的部分，并會加入自己的觀念。
【3】、變化性：僅僅存在于某個時期
它還有一個副作用：
【1】、消費者會以此來定義產(chǎn)品提供者在其心中的地位和形象。
好了，還是舉例來說吧。
如果把畢業(yè)后開始找工作的你看成產(chǎn)品的話(注意這里的描述是“找工作的你”你不是“你”)，
那么，該產(chǎn)品的提供者是你的母校，例如北京大學(xué)，你的主要用處是什么?假設(shè)你的專業(yè)是計算機(jī)軟件，你的主要用處可能是編程序，你的消費者是什么?用人單位。
現(xiàn)在來看，你的品牌是什么?如果我是招聘官，如果我從來沒聽說過北京大學(xué)，對不起，在我心里你什么都不是!而如果我對北京大學(xué)非常了解，我知道與他相關(guān)的很多牛逼人物，什么嚴(yán)復(fù)、蔡元培、李大釗、魯迅……，我還知道他的辦學(xué)理念是(價值主張)思想自由、兼容并包、追求卓越、以人為本……，當(dāng)你遞上你的簡歷時，我將光著腳飛奔過來……，在我心里，你就是等候多時的牛人!
再舉一個例子，LV(路易威登)。
上面說了，品牌僅僅是存在于消費者心智中的東西，所以這個LV只是我心目中的LV，跟你的肯定不一樣。
我只知道它受明星追捧，在高檔商業(yè)中心開店。
我還看過LV某一年拍的一張廣告圖：一個白凈得面容像吸血鬼一樣的沒落的貴族，西裝革履，拎著一口LV旅行箱，儒雅地站在一個火車站臺上，一臺冒著濃煙的火車正緩緩?fù)？俊?，這張照片深深地打動了我，他向我成功地傳遞了一種有關(guān)財富的價值主張：一個曾經(jīng)的財富擁有者，即將啟程，去往未知的地方，他將在那里開創(chuàng)新的輝煌，還是一敗涂地?那種有關(guān)人生得失的遐想與主人公冷靜儒雅的身影，產(chǎn)生激烈碰擦，一種凌駕于財富之上的王者風(fēng)范，像那股占滿半個畫面的濃煙一樣，頓時充滿整個胸腔!我就這樣被他搞定了。
(上面其實已經(jīng)說完了，考慮部分人的需求，下面上一點所謂的干貨!)
純粹從這張廣告照片來看，哪些地方是我們應(yīng)該特別強調(diào)，并用心學(xué)習(xí)的?
首先注意，他用的是旅行箱，注意是旅行箱，不是挎包或別的什么東西。上面說到的品牌關(guān)聯(lián)對象之一：產(chǎn)品的主要用處。我們很多淘寶賣家，包括很多大賣家，都不怎么注意這個問題，只要背景好看，什么產(chǎn)品都可以放在前面拍，你發(fā)現(xiàn)，某個復(fù)古的咖啡店面前，無論背包的、挎包的、穿長衫的、穿短褲的……都可以來一個冷面POSS!
另外，為了傳達(dá)貴族形象，他用了吸血鬼的素材，靠!他怎么知道我喜歡看吸血鬼的電影?(突然醒悟，好萊塢商業(yè)電影里形象為啥都那么鮮明了，可惡啊，我們被營銷了!)同樣反觀我們某些賣家的產(chǎn)品圖片，什么衣服，都一個模特拍到底，同一個人POSS、同一個表情……
完了，一不小心怎么說到視覺表現(xiàn)上去了，趕緊打住!
繼續(xù)回到品牌定位上來吧，記得我說了它還有一個副作用嗎?
品牌定位的副作用：消費者會以此來定義產(chǎn)品提供者在其心中的地位和形象。
前面說的你都可以忘記，這個千萬別錯過哦，這可是很實用的東西，回去你就知道自己的店鋪該做什么處理了。
你自己也是你產(chǎn)品的消費者，你的產(chǎn)品在你心中也會有一個形象，如果沒有(該挨打哦!)，那就努力地構(gòu)思一個出來!與其讓你的消費者去瞎猜，不如自己弄一個來影響她們，是不是?
你看看雕爺，人家直接把女神像拿過來，說“瞧，這就是阿芙!”比起用范冰冰來得經(jīng)濟(jì)多了哦。
你設(shè)計的形象可以是一個人、一個動物、一顆植物……什么都可以，如果實在沒有，直接用你自己!
用什么不重要，重要的是，接受到你傳遞的價值主張的消費者，要去對你進(jìn)行形象定位的時候，她可以欣然接受、不怎么費勁地直接采用你設(shè)計的形象。所以，你設(shè)計的形象，千萬不要讓人費解，否則無法引起共鳴。
小結(jié)：
定位是有關(guān)品牌、產(chǎn)品和顧客的大事，他非常難，比供應(yīng)鏈還難。供應(yīng)鏈再難那也是技術(shù)活，勤奮一點，慢慢總可以理順。而定位則是一件藝術(shù)活，很難把握，可以借鑒，但不可復(fù)制。
當(dāng)你理解品牌定位、顧客定位和產(chǎn)品定位的區(qū)別，你對定位的理解才能進(jìn)入另一個境界!
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