圖片說明：福建建材聯(lián)盟請黃會超老師授課后的強烈反響，有圖有真相。
最近在與一些公司的交流中，總會有人問及如何管控門店的客單數(shù)和客單價指標?大家把分析門店交易次數(shù)和客單價提到了一個空前的重視高度，這是一個很好的兆頭，它標志著門店老板們對于終端銷售的理解以及門店的經(jīng)營管理水平已經(jīng)明顯提高了!
為什么要分析客流量、進店率、成交率、連帶率、回頭率，以及客單數(shù)、客單價?到今天為至，我和一些門店的經(jīng)營者探討時，仍有很多人認為這套營銷理論和銷售技術(shù)太繁雜，完全是多余的花架子沒有必要。然而，事實恰好相反，通過對本土500家區(qū)域門店的調(diào)研我們發(fā)現(xiàn)：
1、96%的門店經(jīng)營者認為分析每日、每周和每月的客單數(shù)指標非常關(guān)鍵;
2、78%的門店經(jīng)營者在門店入口處安裝了計數(shù)器或進行進店人數(shù)統(tǒng)計;
3、64%的門店經(jīng)營者通過客單價水平，管控門店的商品結(jié)構(gòu);
4、81%的門店經(jīng)營者通過客單數(shù)和連帶率，制訂門店的主題促銷活動方案;
5、43%的門店經(jīng)營者通過客單件指標分析會員貢獻和會員返店周期，以其制訂會員促銷方案。
故此，我們開始圍繞著終端門店的經(jīng)營參數(shù)展開深入研究，尤其是關(guān)于門店的客單數(shù)和客單價，還有客單件(即購物籃指標)。
客單數(shù)和客單價，實際上是一個非常重要的指標，門店經(jīng)營過程中，門店經(jīng)營者感受最深的是銷售變化的不可測，總認為靠天吃飯，銷售經(jīng)常是一時天上一時地下，完全沒有可控性。出現(xiàn)這種現(xiàn)象主要就是因為對交易次數(shù)和客單價形成原因分析不透徹，如果能夠深度分析成交原因和客單價變化原因，則能通過有效控制影響銷售變化的原因，達到門店經(jīng)營向良性發(fā)展的目的。因此，作為門店經(jīng)營者，應該將分析人流量、門店交易次數(shù)和客單價做為一項重要工作。（敬請關(guān)注經(jīng)銷商培訓專家黃會超老師個人微信：1227642701）
那么，怎樣才能提高入店人流量、交易次數(shù)和客單價呢?在日常經(jīng)營中，影響入店人流量、交易次數(shù)和客單價的因素有很多，下面就讓筆者帶領(lǐng)大家逐一進行分析：
1、店鋪環(huán)境和氣氛營造
很多店長、店員把門店在營業(yè)時間不開燈、不開空調(diào)作為功績來宣傳，我覺得不可思議，其實充分照明和營業(yè)場所的室內(nèi)溫度是一項基本指標(一般商品儲存條件也要求室內(nèi)溫度在0—30℃)，這直接影響到機會成交。
關(guān)于店鋪環(huán)境和氣氛營造，這兩點我亦感觸頗深，優(yōu)秀品牌但凡新店開張、店慶或是大促活動檔期期間，所有的門店都會用氣球拼接成拱門，促銷海報、促銷堆頭、DM手冊更是大量投放在店鋪入口處，并有組織的進行請客入店等多種方式結(jié)合，有效地提升了門店的顧客進店率。
2、商品結(jié)構(gòu)和補貨能力
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