門店的單店單產(chǎn)的提升，無疑的是所有門店經(jīng)營管理者最關(guān)心的問題，也是門店日常工作的指導(dǎo)重點(diǎn)；然而工作重點(diǎn)的規(guī)劃依據(jù)在哪兒呢？
過去，太多的管理者依賴個(gè)人的感覺來決定，結(jié)果是讓門店的人員兵疲馬困，營業(yè)額仍然未見提升；那么要依據(jù)什么來做門店的重點(diǎn)工作規(guī)劃呢？
首先要對(duì)門店的一些指標(biāo)做詳細(xì)的記錄、統(tǒng)計(jì)及分析，并根據(jù)分析的結(jié)果做重點(diǎn)工作的規(guī)劃；因此，對(duì)零售指標(biāo)的清晰及一致性的理解，就是重點(diǎn)工作規(guī)劃的基礎(chǔ)了。
零售指標(biāo)簡介
零售指標(biāo)
定 義
指標(biāo)的影響因素
A
客流量
在一定的時(shí)間內(nèi)，經(jīng)過我們店前的人數(shù)
1. 商場本身的客流量
2. 門店所在的位置
3. 促銷的力度
B
入店人數(shù)
在一定時(shí)間內(nèi)，進(jìn)入我們店內(nèi)的人數(shù)
注1：
1.如果是商場內(nèi)的專柜（開放式的賣場），路過的消費(fèi)者停下來，并觀看本店的人，亦可列入入店人數(shù)。
1. 門店的形象
2. 護(hù)理師迎客面貌與招呼語
3. 商品陳列
4. POP的品質(zhì)與吸引力
5. 老顧客的重購的引導(dǎo)
C
入店率
1.入店人數(shù)（B）÷客流量(A)×100%
2.本指標(biāo)作為評(píng)估專柜所處位置、門店形象、商品陳列、護(hù)理師迎客面貌與招呼用語……等的優(yōu)劣。
D
攔截人數(shù)（補(bǔ)獲人數(shù)）
進(jìn)入店內(nèi)的消費(fèi)者，我們的BA招待的消費(fèi)者人數(shù)
1. 人員編制
2. 輪值班編排的適當(dāng)與否
3. 人員的臨場反應(yīng)
E
攔截率（補(bǔ)獲率）
1.攔截人數(shù)(D)÷入店人數(shù)（B）×100%
2.本指標(biāo)作為評(píng)估門店的人員編制、論值班的適當(dāng)性及銷售人員的現(xiàn)場反應(yīng)
F
成交筆數(shù)
銷售員招待的消費(fèi)者人中，成交的筆數(shù)（亦即購買人數(shù)）
1. 銷售人員的銷售技巧
1.1. 表達(dá)能力（技巧）
1.2. 商品與行業(yè)專業(yè)知識(shí)
2.銷售人員好感力（外貌、氣味、態(tài)度…）
3.賣場的購物環(huán)境（溫度、氣味、洽談區(qū)的舒適度）
4. 試用妝
5. 促銷力度
6. 商品的吸引力或組合
7. 價(jià)格
G
成交率
成交筆數(shù)(F)÷入店人數(shù)（E）×100%
H
客單價(jià)
在某一特定期間，每一單的平均銷售額
1. 銷售總額÷交易筆數(shù) ﹦客單價(jià)
2. 銷售總額﹦交易筆數(shù)×客單價(jià)
1. 關(guān)聯(lián)商品組合吸引力
2. 促銷策略
3. 銷售人員的銷售技巧
(A）銷售額＝客流量×入店率×攔截率×成交率×客單價(jià)
(B)銷售額＝客流量 ×(入店人數(shù)/客流量)×(招待消費(fèi)者人數(shù)/入店人數(shù)) × (成交筆數(shù)/招待消費(fèi)者人數(shù)) × 客單價(jià)
(C)銷售額＝入店人數(shù) × (成交筆數(shù)/入店人數(shù)) × 客單價(jià)＝入店人數(shù) × 成交率 × 客單價(jià)
