前幾天跟朋友喝酒，聊到他最近在開一家奶茶店，生意不太好。問他具體哪一塊出了問題，他自己也說不清楚。
回來之后想著幫忙分析一下問題出在哪里，花了一下午時間拆分業(yè)務(wù)流程，幫忙想了一些可能的增長點。作為一名貧苦的產(chǎn)品，事業(yè)上沒法幫朋友一把，所以只能貢獻下腦子了。
下面把整個過程的思路以及用到的策略方法列在下面：
- 1 -
業(yè)務(wù)流程拆解
首先來分析一下一家奶茶店主要的業(yè)務(wù)流程，這里由于沒有作訪談，僅為發(fā)散，輔助分析
- 2 -
構(gòu)建等式
設(shè)置凈利潤為目標增長，結(jié)合生活經(jīng)驗，可以初步得到一個等式：
凈利潤=收入-支出
這個等式結(jié)合以上業(yè)務(wù)流程，可以進一步拆分粒度為以下：
凈利潤=（客流量*客單價）-（租金+成本）
其中，客流量指標表示消費者總?cè)藬?shù)，這個指標可以往下進一步拆分為：
客流量=營業(yè)時長*單位時間購買人次
這里，單位時間人次其實是衡量一家奶茶店是否受歡迎的最主要指標，這里需要對單位時間人次這一指標進行詳細拆解。
首先，客人從不了解一家奶茶店到?jīng)Q策購買，可以粗略劃分為兩步：第一步是觸達，第二步是認可并轉(zhuǎn)化。
所以這里把影響一家奶茶店單位時間購買人次這一指標的影響因素粗略分為兩個：一個是觸達總用戶數(shù)，一個是決策購買轉(zhuǎn)化率。
所以這里我們可以把單位時間購買人次拆分為：
單位時間購買人次=單位時間觸達總用戶數(shù)*決策購買轉(zhuǎn)化率
其中，觸達總用戶數(shù)這一指標還可以進一步拆分為拉新人數(shù)和激活人數(shù)，可以針對拉新人數(shù)和激活人數(shù)分別使用不同的增長策略來實現(xiàn)觸達總用戶數(shù)增長，進而使得整體利潤增長。
決策購買轉(zhuǎn)化率這一指標的增長優(yōu)化方向主要是在于體驗及口碑的優(yōu)化增長，也可以使用不同的優(yōu)化手段來提升這一指標，進而實現(xiàn)利潤增長。
目前的利潤公式為：
凈利潤=（營業(yè)時長*單位時間（拉新人數(shù)+激活人數(shù)）*決策購買轉(zhuǎn)化率*客單價）-（租金+成本）
（1）首先：
客單價這一指標與顧客價格預(yù)期有關(guān)。而價格預(yù)期的影響因素比如：口味、品牌、環(huán)境等，又與決策購買轉(zhuǎn)化率有關(guān)，而客單價反過來也是影響決策購買轉(zhuǎn)化率的一項因素。
這里不同用戶人群對于價格的敏感程度會不一樣，所以這里會存在一種情況即：如果用戶人群對價格的敏感度低，所以可以在不影響太多決策購買的情況下提升客單價。
如果用戶人群對價格的敏感度高，這時候提升客單價就會大幅度降低轉(zhuǎn)化率，反而使得凈利潤下降。
（2）其次：
營業(yè)時長指標會影響單位時間觸達用戶總數(shù)指標。
如果目前的奶茶店人非常多，很多人會因為店關(guān)門過早買不到奶茶，此時增加營業(yè)時長可以對凈利潤指標起到增長的作用。
如果目前的奶茶店人并不多，增加營業(yè)時長指標非但起不到增長作用，還可能因為增加了成本，降低利潤指標。
（3）再者：
租金指標與店鋪地段有關(guān)，而店鋪的地段會影響拉新激活人數(shù)指標。所以這里如果地段對于以上指標的提升貢獻的價值小于租金的消耗，則可以考慮降低租金的支出，即換到租金低一些的地段。
（4）最后：
成本指標包括人力成本、原材料成本、營銷成本等。成本指標會影響決策購買指標，與租金指標相同，如果提升成本獲得的收益低于提升的成本本身，就需要一定的策略來優(yōu)化成本。
- 3 -
選擇策略方向
目前已有的一些信息：
店目前的地段比較不錯，但相應(yīng)的租金比較貴；
目前店鋪的盈利為負。
根據(jù)目前的信息，可以推測目前的店鋪狀況處于以下情境：
所以目前的目標是：提高收入或降低支出達到收支相對平衡的狀態(tài)。
其中，對于策略選擇可以使用以下的表格衡量：
這里的策略僅為我自己腦補的一些策略方法，如果自己有一些其他的增加利潤方法，也都可以收錄至下面的表格中進行優(yōu)先級判斷。
這里面有兩個關(guān)鍵指標需要注意，一個是成本，一個是收效。
成本：即實行此策略將會帶來的一個預(yù)期成本。收效：即使用此策略后，可能的收益。
比如：增加營業(yè)時長這一策略，假如目前的客流量并不多，那么增加營業(yè)時長可能并不能帶來更多用戶，這個時候增加營業(yè)時長帶來的收益就會低于增加營業(yè)時長帶來的成本，所以此條策略優(yōu)先級可以比較低或者干脆不去做。
其中需要注意的是：降低支出即降低來自租金，人員成本，原材料方面的支出，如果選擇降低支出這一方向，可以采取以下策略：
轉(zhuǎn)移店鋪地址至線下流量少，線上流量相對多一些的地區(qū)，比如辦公樓周邊、住宅區(qū)周邊等，同時發(fā)展外賣業(yè)務(wù)，這樣能夠一定程度上降低租金成本，同時不會太多損失訂單收益。
更換原材料供給商，選用價格更低的原材料。這一策略的使用的前提是不會較多降低口味從而引起決策購買轉(zhuǎn)化率大量下滑。
最后，對于策略選擇前期可以根據(jù)目前的經(jīng)營狀況，以及自己對用戶人群的研究判斷，大概的對各個策略作一個成本和收效判斷。
后期可以根據(jù)實現(xiàn)策略后的數(shù)據(jù)反饋進一步完善各個策略的優(yōu)先級。
聯(lián)系客服
