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作者：姚俊倩
單位：iCourt
微信：ououruby
編者按
在打造好精品課程的基礎(chǔ)上，借力作者所闡釋的 10 個(gè)技巧，做好表達(dá)、互動(dòng)、體驗(yàn)等各方面細(xì)節(jié)，讓聽眾感知到律師的重要性，并一舉成為他們的律師。
民法典宣講團(tuán)已經(jīng)在神州大地上遍地開花，最近的你是不是一邊在埋頭啃著《民法典》，一邊在苦惱著如何給客戶講好《民法典》呢？
半個(gè)多月前，我們發(fā)表了《七步打造給企業(yè)家的<民法典>爆款課程》，很多律師紛紛加入到打造《民法典》課程的隊(duì)伍中，比如：
針對(duì)企業(yè)普適性的入門課程：《企業(yè)家必須知道的<民法典>十大影響》。
針對(duì)企業(yè)家高凈值人群的：《做好私人財(cái)富規(guī)劃：<民法典>的 12 大影響與應(yīng)對(duì)》。
針對(duì)精準(zhǔn)的客戶群體，比如給小額貸款公司高管、高新技術(shù)園區(qū)政府、HR 群體，設(shè)計(jì)和講授《民法典》的課程。
之前的“七步法”，是打造課程的方法，而這次和大家分享的，則是實(shí)際運(yùn)用的技巧。
先講個(gè)前提，以終為始，給客戶宣講《民法典》，我們要達(dá)成的目標(biāo)是什么？
相信大部分律師宣講的目的，除了說清楚民法典的知識(shí)要點(diǎn)，還要通過講《民法典》，讓客戶感知到，法律很重要，請(qǐng)個(gè)律師更重要。
這 10 個(gè)技巧，集中“砸”的點(diǎn)，都是讓客戶感知到律師的重要性，愿意請(qǐng)我們成為自己的律師。
一、“業(yè)務(wù)場(chǎng)景 數(shù)字”起個(gè)課程標(biāo)題
先來對(duì)比三個(gè)標(biāo)題，假設(shè)我們是做小貸業(yè)務(wù)的企業(yè)老總，而不是律師，你會(huì)選擇哪門課去聽呢？
1.《民法典》總則解讀
2.《民法典》解讀：合同篇通則中的重要變化
3.《民法典》對(duì)小貸業(yè)務(wù)的 8 大影響與應(yīng)對(duì)
肯定是第三門，因?yàn)椋?br>
1.標(biāo)題中有“小貸業(yè)務(wù)”和他息息相關(guān)的業(yè)務(wù)場(chǎng)景；
2.數(shù)字“ 8 ”加強(qiáng)了對(duì)課程干貨與體系的潛意識(shí)認(rèn)知；
3.“影響與應(yīng)對(duì)”的用詞與對(duì)應(yīng)關(guān)系提升了課程的實(shí)操感。
二、依客戶“業(yè)務(wù)場(chǎng)景”搭建課程框架
對(duì)比這兩個(gè)框架，身為企業(yè)家的你，會(huì)選擇聽哪個(gè)課呢？
課程框架 1：
合同篇
人格權(quán)篇
婚姻篇
課程框架 2：
商業(yè)交易
人力管理
財(cái)富傳承
相信會(huì)是第二個(gè)。
第一個(gè)框架適合律師聽，是一種知識(shí)點(diǎn)的講解，但不適合客戶?？蛻舨恍枰莆站唧w的知識(shí)點(diǎn)（除非他想跨界，去考司考做律師），他需要知道的是《民法典》對(duì)他的業(yè)務(wù)有啥影響，他需要做什么動(dòng)作來應(yīng)對(duì)。
所以，用他的業(yè)務(wù)場(chǎng)景，來搭建課程的框架，才是王道，順位有三點(diǎn)：
1.模擬業(yè)務(wù)場(chǎng)景
2.梳理客戶業(yè)務(wù)動(dòng)作與流程
3.挑選出哪些會(huì)受到《民法典》影響
再舉一例，加強(qiáng)具體應(yīng)用。
你的講課受眾是更加精準(zhǔn)的受眾群體，比如園區(qū)政府。那么，就可以模擬出他的日常業(yè)務(wù)場(chǎng)景，假設(shè)華為入駐了該園區(qū)，從完成從招商引資到園區(qū)日常管理的全過程，政府要做哪些事，而這些事中，哪些是受到《民法典》影響的。
最終搭建出來的框架如下：
如果你的課程還是按照民法典的總則、分則（合同篇、物權(quán)篇、人格權(quán)篇...）這種順序或者說目錄來講，那么請(qǐng)一定改掉。
三、用“場(chǎng)景 動(dòng)作”構(gòu)建課程小標(biāo)題
首先看這個(gè)課程章節(jié)小標(biāo)題：
僅僅簽訂了租賃協(xié)議，就可以對(duì)抗抵押權(quán)嗎？
是不是有點(diǎn)像在考客戶一個(gè)專業(yè)的法律知識(shí)要點(diǎn)，像司考題。客戶可能會(huì)有兩個(gè)下意識(shí)的反應(yīng)：這個(gè)問題和我有啥關(guān)系？我又不是學(xué)法律的，這么專業(yè)的問題，我怎么可能知道。
所以，針對(duì)這兩點(diǎn)，問題就要做個(gè)改編，變成和客戶相關(guān)的，操作性問題，而不是客戶感知不到相關(guān)性，判斷是否的專業(yè)知識(shí)性問題，如下：
在抵押房貸時(shí)，抵押的房產(chǎn)被租出去了怎么辦？
但是做了改編后，我們還是不滿意，因?yàn)槲覀冊(cè)俅位氐街v課的目標(biāo)，是要說動(dòng)客戶去做一件事，【請(qǐng)我這個(gè)律師】，要加深這個(gè)潛意識(shí)與潛動(dòng)作，就不如下面這個(gè)小標(biāo)題來得直接與得勁，發(fā)人警醒：
在抵押放貸時(shí)，房子一定要現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查排除“倒簽”。
這種【場(chǎng)景 動(dòng)作】的架構(gòu)，發(fā)人警醒，能讓受眾為之行動(dòng)，而不是聽了個(gè)概念無動(dòng)于衷。后續(xù)怎么做現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查，怎么發(fā)現(xiàn)“倒簽”？這都是埋下了法律服務(wù)的需求鉤子。
趁機(jī)考考大家，給大家一個(gè)練習(xí)題目，如何改下面這個(gè)小標(biāo)題呢？
物權(quán)篇新增居住權(quán)，對(duì)小貸公司有何影響？
先來分析一下：
物權(quán)篇，無用信息，小貸公司不需要知道居住權(quán)是在物權(quán)篇里面。他不是律師，不需要對(duì)民法典有體系的掌握，只需要知道自己在做抵押放貸業(yè)務(wù)的時(shí)候，要做哪些改變?nèi)?yīng)對(duì)《民法典》給他帶來的影響。
我們的課程不是說清楚居住權(quán)這個(gè)概念是什么，從紙面上談對(duì)客戶有什么影響，而是要從實(shí)踐中談，說動(dòng)客戶去行動(dòng)，去做一件事。
參考答案大概長(zhǎng)這個(gè)樣子：
在抵押放貸時(shí)，房子一定要多查一個(gè)居住權(quán)。
四、通過“短視頻 畫圖”講活案例
當(dāng)下是短視頻的天下，注意力高度被分散，搶占客戶的注意力實(shí)屬不易。那么，“以毒攻毒”，短視頻也可以為我們所用，去講活一個(gè)案例。
舉例，講居住權(quán)的案例應(yīng)該怎么講？
首先說個(gè)普世道理，任何一門課，如果主題涉及到婚姻家事財(cái)產(chǎn)，會(huì)有非常多的家常倫理道德劇，給大家提供素材。即便你可能和我一樣，不看這類電視劇，但是通過微信文章搜索、百度搜索，一下子都能找到這其中的八卦片段。
然后再用 quicktime 或者錄屏的軟件，截取相關(guān)的片段，放到課件中即可。
以下是兩種不同課件呈現(xiàn)方式的對(duì)比：
第一種：純文字
第二種：視頻 畫圖
比起第一張課件滿屏幕的文字，3 個(gè)人以上的人物關(guān)系看花了眼，視頻 畫圖的方式，傳播的效果就強(qiáng)太多了。
在這里，再次回歸目標(biāo)，通過短視頻 畫圖講案例，讓客戶為之入謎，不過這個(gè)入迷，不是撲朔迷離的案情，不是艱深難懂的法律分析，而是有代入感地入迷，讓他覺得這事和他可能相關(guān)，并且對(duì)其中律師發(fā)揮的關(guān)鍵作用有認(rèn)知，客戶才會(huì)“動(dòng)心”，想要請(qǐng)這個(gè)律師來幫他解決他會(huì)遇到的法律問題。
比如這里，接下來，通過模擬一個(gè)場(chǎng)景，把這個(gè)熱鬧的《都挺好》的片段，讓受眾、小貸公司“代入”了：如果蘇明玉把房子抵押給小貸公司......
看到這，小貸公司的高管們就有直接的“切膚”認(rèn)知了：居住權(quán)非常影響小貸公司對(duì)房屋的估值、放貸的額度等日常業(yè)務(wù)。
要查居住權(quán)，去哪里查，怎么查，如果沒有登記但是人確實(shí)就住里面有爭(zhēng)議怎么辦，這都是律師可以發(fā)揮大作用的地方。
五、講法條變化要匹配案例對(duì)比
《民法典》一典既出，九法廢止，其中的改動(dòng)之大，范圍之廣，讓很多律師在給客戶講《民法典》的時(shí)候，都不忘給個(gè)法條對(duì)比的圖，比如這樣：
有對(duì)比的法條圖，是挺不錯(cuò)的，加強(qiáng)了受眾對(duì)法律變化的直觀認(rèn)知，而且讓律師的講課，也有權(quán)威溯源。不過，光有這個(gè)法條對(duì)比，就講完一般保證和連帶保證對(duì)客戶的影響，那就有所缺失了。
回到目標(biāo)，我們不是傳播法律知識(shí)點(diǎn)，而是要說動(dòng)客戶【請(qǐng)我這個(gè)律師】，因而，比起干癟癟地對(duì)比法條，匹配上案例做對(duì)比，才能更好地達(dá)成“說動(dòng)”客戶的目標(biāo)。
比如，匹配上圖的法條對(duì)比的案例對(duì)比：
同樣的案情，因?yàn)榉勺兞?，造成了截然不同的結(jié)果，運(yùn)用案例，給小貸客戶“活靈活現(xiàn)”地講出這個(gè)影響，才能真正說動(dòng)客戶去重視《擔(dān)保合同》，請(qǐng)個(gè)專業(yè)律師來把關(guān)。
六、講法條要做好“大白話”翻譯
法律法規(guī)普遍都不是那么“好看”，這也是正在啃《民法典》大部頭的大家耐著性子沒辦法，誰叫我們是律師，看家本領(lǐng)，必須得掌握。不過對(duì)于客戶而言，他們就完全沒有動(dòng)力去看、去讀這些大部頭了。
客戶需要有人幫著把法言法語給掰開了，揉碎了，翻譯成大白話，給他一講，他就 get 到點(diǎn)，而不是被各種專業(yè)詞匯，法律邏輯，立法技術(shù)給搞蒙圈了。
因而，咱們?cè)谥v課的時(shí)候，列出法條，絕對(duì)不是給客戶去一字一句去看的，更不是給我們自己一字一句在客戶面前朗讀的，它僅僅是個(gè)宣示權(quán)威來源的依據(jù)，證明律師說的都是有據(jù)可循的。
翻到法條頁面，提一嘴：“這是民法典第 1064 條的規(guī)定”，然后迅速翻頁即可。
不然你在讀，客戶的眼睛在看，嘴巴讀的速度又比眼睛看的速度要慢，客戶看完了，你還在讀，且不說客戶看不看得懂，他看完后，絕對(duì)會(huì)走神，因?yàn)槟氵€在讀他看過的內(nèi)容。
翻頁過后，做一個(gè)法條經(jīng)過翻譯后的“大白話”頁面，如下圖：
再次重申課程的目標(biāo)，這個(gè)“債權(quán)人無法舉證”，就是埋下的法律服務(wù)鉤子所在：找個(gè)專業(yè)人士來幫你，勝算會(huì)大一些。
七、做互動(dòng)要給選擇題
如果你的講課已經(jīng)有意識(shí)地去設(shè)計(jì)一些互動(dòng)，增強(qiáng)受眾的參與感，給你點(diǎn)贊。不過，不知道你有沒有遇到過沒有人回答響應(yīng)的尷尬。沒事，我也遇到過，尷尬多了后，就學(xué)會(huì)怎么去解決避免尷尬。
總結(jié)下來，90% 的情況沒有人互動(dòng)是因?yàn)閱柕膯栴}太發(fā)散了，不好回答。比如：
大家在做放貸業(yè)務(wù)的時(shí)候，有遇到哪些困難？
這個(gè)問題就太寬泛了，不知道從哪里談起，尤其是在線上的環(huán)境，要回答，還得敲字。改編一下，這種就更加好：“大家在做放貸業(yè)務(wù)的時(shí)候，是不是遇到這些困難？
有遇到問題 1 的，舉手了解下（線下講課）；有遇到上面這些問題的，可以回復(fù)相應(yīng)的數(shù)字在評(píng)論區(qū)（線上講課）。
八、做總結(jié)增強(qiáng)收獲感
總結(jié)能夠極大地提升受眾的收獲感，收獲感強(qiáng)了，對(duì)律師的專業(yè)信賴也會(huì)提升，客戶選擇你做律師的幾率也就有大了。
下圖就是一張簡(jiǎn)潔的干貨內(nèi)容總結(jié)頁面：
這種口號(hào)式的總結(jié)，能加深印象，增強(qiáng)信息的傳播力。
如果能夠統(tǒng)一說法，達(dá)到做朗朗上口的打油詩境界，配上現(xiàn)場(chǎng)的演繹，效果會(huì)非常不錯(cuò)，如下圖：
九、送禮物加上微信
大家現(xiàn)在講課，在課程留微信二維碼給客戶去掃已經(jīng)是行業(yè)共識(shí)了，不過不知道你有沒有去統(tǒng)計(jì)過自己講完課后的加微信人數(shù)比例（加微信人數(shù)/聽課總?cè)藬?shù)）呢？
把客戶從公域流量轉(zhuǎn)移到私域流量上，做朋友圈的長(zhǎng)期影響與私信的互動(dòng)鏈接，加微信是說動(dòng)客戶【請(qǐng)我這個(gè)律師】的關(guān)鍵動(dòng)作。
而激發(fā)客戶加微信，提高加微信的人數(shù)比，和咱們多聊幾句，聊出需求，聊出我們的潛在客戶，有個(gè)絕佳的方法，就是在課程結(jié)束的時(shí)候，送個(gè)于客戶而言有用，客戶想要的禮物。
比如，針對(duì)私人財(cái)富規(guī)劃的《民法典》課程，送《私人財(cái)富規(guī)劃白皮書》：
針對(duì)小貸業(yè)務(wù)的《民法典》課程，送《小貸公司必須知道的民法典常識(shí)手冊(cè)》：
十、別忘了感謝渠道合作方
對(duì)外宣講《民法典》，如果要擴(kuò)大影響力，超出自己的人脈圈，少不了和渠道平臺(tái)合作，借助政府園區(qū)、工商聯(lián)、協(xié)會(huì)、商業(yè)機(jī)構(gòu)等渠道，借力打力，觸達(dá)客戶。
比如，選擇和擁有豐富企業(yè)資源的網(wǎng)絡(luò)公司合作，就一下子可以撬動(dòng)到 2000 家的企業(yè)資源，和渠道平臺(tái)合作，相比自建渠道，我們要投入的人力和物力都會(huì)大大減少。
好處這么大，要保障渠道合作的源遠(yuǎn)流長(zhǎng)而不是“露水情緣”，在課程的開始和結(jié)尾，以及課程中間內(nèi)容的設(shè)置，要給足渠道合作方“里子”和“面子”，維系好渠道關(guān)系，讓雙方能夠共贏。
“面子”上，不管是在海報(bào)上，還是在課件里，給足渠道方主場(chǎng)的光芒和掌聲，即便干活的都是我們自己：
“里子”上，做課程內(nèi)容的設(shè)計(jì)，能夠連接渠道合作方的產(chǎn)品、服務(wù)，讓受眾感受到雙方的好，而不是我們單方自己的好，前后結(jié)尾處感謝渠道合作方的支持，都是必要的。
結(jié)語
經(jīng)過幾次實(shí)踐證明，在“七步法”下設(shè)計(jì)課程，配合這 10 個(gè)小技巧的加持，基本上課程結(jié)束后，不認(rèn)識(shí)的潛在客戶、已有客戶的新需求都會(huì)蹭蹭蹭“冒出來”，助教加微信、接咨詢、做跟進(jìn)……忙都忙不過來。
這種“甜蜜的負(fù)擔(dān)”，期待你也能夠享受到。
特別感謝：萬商天勤（西安）律師事務(wù)所律途團(tuán)隊(duì)、盈科（南京）律師事務(wù)所魔法團(tuán)隊(duì)、北京德和衡（深圳）律師事務(wù)所杜洪碩律師、福建懿茂律師事務(wù)所黃桐川律師。沒有你們加班加點(diǎn)的付出，就沒有這些《民法典》精品課程以及這篇文章。
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