如何應(yīng)對客戶的討價還價，從而挽回成交？
在銷售過程中，業(yè)務(wù)員經(jīng)常會遇到客戶抱怨價格太高的情況，甚至雙方都知道價格已經(jīng)低過市場價時，客戶還在要求降價。這種時候，降價會使公司的利潤受到損失，甚至虧損，而且降價后還不能保證一定能成交；不降價又會丟掉一筆訂單，甚至丟掉一個客人，應(yīng)該怎么辦呢？
討價還價，這是銷售過程中固有的一個環(huán)節(jié)，客戶認(rèn)為價格太高，也是不可避免的人之常情?？蛻艉湍阌憙r還價，說明這是一個正常的業(yè)務(wù)過程；如果在價格上客戶沒有異議，那不是什么好事，恰恰相反，那只能說明這單業(yè)務(wù)根本沒戲，客戶連討價還價的過場都懶得走了！從這個意義上說，客戶討價還價，其實(shí)是一件好事，因?yàn)樗€愿意和你談，只是有一些問題還沒解決，當(dāng)問題解決時，離成交也就不遠(yuǎn)了。
所以，當(dāng)客戶說你的產(chǎn)品價格太高時，不要急著辨解，更不能因?yàn)楸痪芙^而慌張，而要冷靜地觀察、分析客戶價格背后的真實(shí)含義，然后再相應(yīng)地找出應(yīng)對方法。一般來說，客戶說你價格太高時，會有兩種情況。
第一種是他對你的產(chǎn)品并不感冒，完全沒有成交的意向，說價格太高，只是委婉的一種拒絕方式，這種時候，你應(yīng)該及早抽身，把精力放在其它更有可能成交的客戶身上。判斷的依據(jù)很簡單。當(dāng)你介紹完產(chǎn)品，客戶很直接地說價格太高，并且很快要結(jié)束談話或掛斷電話，就是很明顯地拒絕了。這時候，你不應(yīng)該被表象蒙蔽，如果還想挽回這個客戶，就應(yīng)該跳出價格，想想是否有其它方面還沒有做到位，比如說服務(wù)和關(guān)系，或從側(cè)面了解一下你們與其它競爭對手的差距。
第二種情況是客戶確實(shí)有購買欲望，此時又有兩種可能。一是客戶確實(shí)覺得價格太高，想通過談判降低采購成本；二是客戶已經(jīng)知道了市場價，只是想再試探一下底線。這時候，解決的方法有很多，比如說介紹你公司的優(yōu)勢、產(chǎn)品的質(zhì)量；或與市場同類產(chǎn)品相比較，突出產(chǎn)品的附加價值；
如何應(yīng)對客戶的討價還價，從而挽回成交？
在銷售過程中，業(yè)務(wù)員經(jīng)常會遇到客戶抱怨價格太高的情況，甚至雙方都知道價格已經(jīng)低過市場價時，客戶還在要求降價。這種時候，降價會使公司的利潤受到損失，甚至虧損，而且降價后還不能保證一定能成交；不降價又會丟掉一筆訂單，甚至丟掉一個客人，應(yīng)該怎么辦呢？
討價還價，這是銷售過程中固有的一個環(huán)節(jié)，客戶認(rèn)為價格太高，也是不可避免的人之常情?？蛻艉湍阌憙r還價，說明這是一個正常的業(yè)務(wù)過程；如果在價格上客戶沒有異議，那不是什么好事，恰恰相反，那只能說明這單業(yè)務(wù)根本沒戲，客戶連討價還價的過場都懶得走了！從這個意義上說，客戶討價還價，其實(shí)是一件好事，因?yàn)樗€愿意和你談，只是有一些問題還沒解決，當(dāng)問題解決時，離成交也就不遠(yuǎn)了。
所以，當(dāng)客戶說你的產(chǎn)品價格太高時，不要急著辨解，更不能因?yàn)楸痪芙^而慌張，而要冷靜地觀察、分析客戶價格背后的真實(shí)含義，然后再相應(yīng)地找出應(yīng)對方法。一般來說，客戶說你價格太高時，會有兩種情況。
第一種是他對你的產(chǎn)品并不感冒，完全沒有成交的意向，說價格太高，只是委婉的一種拒絕方式，這種時候，你應(yīng)該及早抽身，把精力放在其它更有可能成交的客戶身上。判斷的依據(jù)很簡單。當(dāng)你介紹完產(chǎn)品，客戶很直接地說價格太高，并且很快要結(jié)束談話或掛斷電話，就是很明顯地拒絕了。這時候，你不應(yīng)該被表象蒙蔽，如果還想挽回這個客戶，就應(yīng)該跳出價格，想想是否有其它方面還沒有做到位，比如說服務(wù)和關(guān)系，或從側(cè)面了解一下你們與其它競爭對手的差距。
第二種情況是客戶確實(shí)有購買欲望，此時又有兩種可能。一是客戶確實(shí)覺得價格太高，想通過談判降低采購成本；二是客戶已經(jīng)知道了市場價，只是想再試探一下底線。這時候，解決的方法有很多，比如說介紹你公司的優(yōu)勢、產(chǎn)品的質(zhì)量；或與市場同類產(chǎn)品相比較，突出產(chǎn)品的附加價值；或通過分析成本，說明物有所值，等等。
你可以說一句在任何場合都用得到的話：“您放心，我們的目的是與您長久合作，互利雙贏，所以價格不是問題！您對我們的產(chǎn)品（或服務(wù)）還有什么想要了解的嗎？比如說，我們產(chǎn)品的XX功能……”然后你就可以順利地將話題轉(zhuǎn)移到任何一項(xiàng)你想讓客戶了解的情況中。
在所有成交的方法中，最不可取的方法就是順著客戶的話題談價格。當(dāng)客人有購買意向時，價格永遠(yuǎn)不會是成交的主要障礙——除非你們的價格確實(shí)比市場價高出太多?？蛻粝胍氖前残暮头判?，他想買到便宜的產(chǎn)品，又害怕自己不懂行情而受到業(yè)務(wù)員的欺騙，而且，因?yàn)楦冻隽私疱X，他要做的就是先將話題從價格上轉(zhuǎn)移開，再從物有所值的角度去安撫客戶“受傷的心”。
無論何時，在價格上拉鋸都是一件痛苦的事。因?yàn)榭蛻粲肋h(yuǎn)不會滿足于價格，所以談?wù)搩r格會處于被動，被客戶牽著鼻子走。而主動降價都是成交的大忌。當(dāng)你主動要求降價時，無論你以何種方式降價，首先，說明你對自己的產(chǎn)品沒有自信；其次，說明你一開始的報價是在欺騙客戶，想從他身上賺得更多的差價，你會因此而失去部分誠信，讓客戶不敢再相信你；再次，降價會給客戶一個感覺，那就是你的產(chǎn)品還有降價空間，哪怕你降到了市場最低價，他還會多次試探，并且會因?yàn)樵囂蕉鵁o限期的延長成效期限。這是一種得不償失的做法。
這是為什么“明碼標(biāo)價”的市場，永遠(yuǎn)要比能討價還價的市場成交量更大的原因之一。
當(dāng)然，也不是不能談?wù)搩r格，而是應(yīng)該把談價格放在成交的最后一步。只有將其它問題都解決后，談?wù)搩r格才是有意義的過程。在此之前，無論什么時候客戶談到價格，你都應(yīng)該先將話題轉(zhuǎn)移。
除非你能確定，降價后馬上就能成交，否則，不要輕易降價！
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