據(jù)說，年輕人從老家來到城市，來到一線城市北上廣深的三大職業(yè)是：房產(chǎn)中介、快遞、服務(wù)員。放眼望去不用抽樣調(diào)研，就略知這三大職業(yè)的從業(yè)人員的分布八九不離十，確實大致屬實。
在以前的文章中提到過，中國只有一線城市、好一點的二線城市才有房地產(chǎn)，這里的房地產(chǎn)指的是二手房市場，尤其是北京、上海、深圳、廣州、天津、杭州等幾個為數(shù)不多的城市。所以二手房市場能提供很多很多的崗位，以此來滿足剛來大城市、落腳未穩(wěn)的年輕人。
中介到底是一個什么樣子的行業(yè)？
中介到底賺錢不賺錢？
中介從業(yè)人員的素質(zhì)到底如何？
中介在市場中到底提供的是什么行業(yè)價值？
微觀經(jīng)濟學告訴我們，只要存在交易的地方，就一定可以延伸出更多的價值，A想要賣房，B想要買房，那么誰來在中間做“媒人”把A、B兩人喊到一起，并促成這樁交易呢，這就是中介；C想把房子租出去、D想租一個房子，這個時候房產(chǎn)中介就有作用體現(xiàn)了。
你可能會說“為什么A不直接去找B呢？D為什么不直接去找C呢？”，是啊雙方都有需求，為什么不直接去找呢？如果這種情況是在一個村子里，農(nóng)戶甲想吃肉，那么他自然就去找農(nóng)戶乙，然后按照多少元一斤肉來賣就是了，中間最多的就是跟農(nóng)戶丙打聽一下乙甲在什么位置、肉質(zhì)量如何、價格是否公道。這個時候，你再想想當你位處北上廣深的二手房市場，你還會覺得你找一個買家容易嗎？找一個租客容易嗎？
我們說了，凡事都有成本，如果成本非常非常大，大到不可承受的地步，大到自身的能力、力量解決不了，那么這個時候就得借助于外界的力量，來促成這件事的推進，文縐縐的說這就是“利用杠桿”。
甚至，你買房賣房、放租租賃找中介，就跟你平時生活中坐公交、坐地鐵、打車一樣，跟你用快遞公司寄東西、踩OFO一樣，無非是出了一小部分“成本”來解決自己的需求，從而得成另外一種目的而已。而在二手市場，你甚至都不需要出什么成本，因為二手交易當中業(yè)主是“實收”的，中介的成本都是買家來支付的。
1、中介是一個“靠天吃飯”的行業(yè)
中介的一般收費標準為對外報價3%，實際可以砍到1.5%，甚至更低的1%。一套400萬的房子，按照3%的點數(shù)就是12萬，中介公司拿12萬，落到具體銷售人員頭上差不多15-30%的比例，2-2.3萬之間左右。太多了、太多了，你的第一感覺就是中介好像什么也沒做，平白無故就拿這么多不合理啊，房子才400萬，你中介就直接切走了12萬的蛋糕。
客觀的說北上廣深二手房市場，按照3%的點數(shù)來收取客戶的不多，一般是按照1.0-1.5%的比例來收取的，基本上就是減半，那就是6萬公司傭金，個人1-1.2萬。盡管這樣，你還是感覺太多了、太多了。
寫到這，就必須指出房產(chǎn)中介是一個“靠天吃飯”的行業(yè)了，靠天吃飯，旱澇飽收是常態(tài)，很殘酷的社會現(xiàn)實。
你光看到一套400萬總價房子的中介費是6萬，但你有沒有注意到這很可能是一家店一個月的成交金額，在市場冷淡的時候，一間店當月無成交是常態(tài)。你看看廣州的二手房市場，在今年7-8月，天河北、員村、東圃的一些二手店，不管是裕豐、鏈家、中原，還是QQ、房王網(wǎng)、合富置業(yè)等等，一個月無二手成交是常態(tài)。
什么？？一間店鋪20-30人，一個月無成交，開什么玩笑。是啊，就是無成交啊，房租、水電費、人員工資都是非常大的一筆開銷，所以在市場不太好的時候，“關(guān)店潮”就來了，你可能不知道，今年5-7月份之間，北京鏈家關(guān)掉了自己在北京幾乎50%的門店，50%的數(shù)量啊，那不是10多間，而是幾百間啊，恐怖不恐怖。但是不關(guān)店行不行？不行啊，成本壓死你，所有的成本壓的你喘不過氣來，必須的關(guān)店，斷臂求生存。
實際情況是，二手房地產(chǎn)市場是一個跟整體房地產(chǎn)大勢息息相關(guān)的行業(yè)，在世道好的時候，一個小區(qū)有大幾十套的成交，幾乎每家門店隔三差五的開單成交，因為市場就是那么好，買房的人就是那么多，盡管業(yè)主也一直在返價，但買家就是拿著現(xiàn)金來找房，一遇到合適的房源就“飛蛾撲火”；市場不好的時候，所有的買家一夜之間就消失了，業(yè)主的價格是有價無市啊，天天催促中介帶客過來看房，一周也沒幾臺客過來看，客戶看了之后就直接問中介“這套房8折，業(yè)主賣不賣”，生意很難做。
所以中介的生存法則是，必須在市場比較旺的時候，一定要把成交量拼到最高、把傭金賺到手，不然到了淡季的時候，你都撐不住，熬不過一個周期，當你熬不到下一個輪回的時候，你自己可能就放棄了，甚至店鋪關(guān)門，大家卷鋪蓋走人了，很殘酷。
二手房市場看一手房市場，一手房市場看國家的政策、貨幣政策、限購限貸政策。
2、中介是一個競爭充分、甚至血腥風雨的行業(yè)
那些動不動就直接說“你們中介賺錢太容易了，就帶了一次看房，就賺到了傭金4萬，太好賺了?！敝v這話的人，還是不了解二手市場的競爭態(tài)勢。
舉了例子，金碧世紀花園這個小區(qū)，在天河區(qū)屬于成交量非?；钴S，可以排進前3名的小區(qū)，2016年全年二手成交大概200套。我們來算一筆賬，金碧世紀花園里面，中原2家、鏈家2家、合富置業(yè)1甲、QQ房網(wǎng)1家、裕豐1家、個人中介2甲，總計9甲，按照每家店12-18人的規(guī)模，約162人，全年人均1.23套/年，即使我們把這個數(shù)字放大，按照2套/年，甚至3套/年，當你看到這個成交數(shù)字的時候，還覺得中介錢太好賺了嗎？一個中介銷售一年銷售2-3套，市場平均水平，4-5套市場屬于好的水平，1-2套屬于差的市場水平。即使按照4-5套的水平，也就是1個季度1套，3個月1套，你還覺得是好做嗎？上述情況還沒有考慮，小區(qū)外面的中介帶客戶看房子成交的情況。
也就是說，只要在你7月5號成交了一套小區(qū)的二手，那么第三季度你就可以直接放假去玩了，因為你已經(jīng)完成第三季度的任務(wù)了，其他的時間你愛干嘛就去干嘛。上述情況還是在市場比較好的時候，那可是2016年啊，市場火爆到節(jié)節(jié)暴擊，有些門店的小年輕上班第一天，就接待了一批帶著現(xiàn)金的客戶，就看了一套中高樓層的房子，就下定了，價格都沒有砍價，這種情況在2016年的某些板塊和小區(qū)是存在的，因為市場很好，你只要動動嘴皮子、跑跑腿就搞定了。
一方面是小區(qū)內(nèi)部各個地產(chǎn)中介之間的競爭。鏈家VS中原、裕豐vs合富置業(yè)，等等，那種競爭非常慘烈，赤裸裸，你死我活，因為一定時間內(nèi)，來這個小區(qū)看房子的客戶總量是一定的，客戶去了鏈家就不會去中原，去了合富置業(yè)就不會去裕豐，所以中介之間的互相拆臺、搞客、搶客非常激烈和常見。你明明上午跟著自己的客戶還在看房，下午或者晚上你的客戶就有可能在其他中介成交了，過了一個下午，客戶就跟你六情不認，你要熱臉貼冷屁股的去問“劉小姐，上午那套房的報價我是很實在的報價，業(yè)主也是實價啊，怎么不通過我們中原來買，最后跑到鏈家去買了，買賣不成仁義在啊！”，對方?jīng)]準就直接懟過來“你們中原報的價格是235萬，可鏈家給我報的價格是232萬，你們中原不誠實?！边@種中間扯皮、鼓搗、搗亂的戰(zhàn)爭每天都在上演。甚至，眼看著我的客戶去了對方中介，馬上要成交了，在成交之前你偷偷了給客戶發(fā)了一條微信“劉小姐，這套房業(yè)主的底價是230萬，業(yè)主給我們交的底，你現(xiàn)在去他們那成交232萬，有點高了，我只是把我知道的告訴您“，這段交易立馬就歇菜了，其實業(yè)主的底價是230萬，還是232萬已經(jīng)不重要的，重要的是我要把客戶搞死，讓對方中介也無生意可做。
另一方面就是一家店內(nèi)部也會有競爭，你今天出來看房，在中原的櫥窗前站了10秒鐘，5秒鐘之內(nèi)絕對會有2-3個人從店內(nèi)沖出來，微笑著、畢恭畢敬、客氣的說“您好先生，有什么可以幫到您的嗎？外面天氣熱，要不進來聊一下”。在市場不好的時候，一天都很難接到幾臺客，當看到門店前櫥窗有客戶在駐足觀望的時候，里面的銷售會產(chǎn)生條件反射：媽的，一天都沒接到客戶了，條件反射裝的就拿著手機沖了出去，甚至沖出去之后，手機里還傳出“該您叫地主了，請出牌”的聲音，QQ斗地主游戲還沒退出來。按照中介的行規(guī)，只要是最開始接待的客戶，大家就都有“拆數(shù)“，類似于中午有人請吃飯”聽者有份“，內(nèi)部競爭也非常激烈，甚至小張為了阻止同事小朱，私自跟客戶發(fā)信息，把這一單搞黃。
因為從業(yè)人員的整體素質(zhì)相對較低，這個是客觀事實，所以勾心斗角、相互拆臺、搞死對方等最直接甚至無恥的方法都會被用上。因為這幫人看不到、看不透這個行業(yè)的核心本質(zhì)，以為搞搞小動作、搞搞震就可以把客戶搞定，而另外自己也忽視了基礎(chǔ)的房地產(chǎn)專業(yè)知識、銷售技巧、如何算價等非常重要的技能和硬技巧。
3、因門檻低，所以上升通道很難很難
剛畢業(yè)的大學生，剛來大城市的年輕人，第一站基本上都會走上“地產(chǎn)中介“的路子。從那一刻開始，他們就是一個地產(chǎn)人，盡管是二手的銷售顧問。因為相對的入職條件比較寬松，所以大量”素質(zhì)不太高“、”沒啥職業(yè)概念“的人都會進入到這個行業(yè)，比如最基本的與人打交道、帶客戶看房、了解客戶的需求、給客戶陪房源等基本技能和素質(zhì)是缺失的，所有這些給年輕人進了這個競爭激烈行業(yè)造成了很大的障礙，是啊，你必須得非常非常努力、而且還得有人帶才行有個好師傅，還得趕上房地產(chǎn)的好時光，而且自己的運氣還要非常好才能混下去，真的不容易。
一般入職后，年輕人首先是先跑盤，就是先熟悉自己店鋪所覆蓋區(qū)域的所有的樓盤的情況，包括但不限于戶型大小、面積段、幾房幾廳、小區(qū)配套、學位情況、菜市場在哪里、公交地鐵步行距離和時間、物業(yè)管理費，甚至細到公交線路有哪幾條，比如去天河北可以乘坐B16，步行12分鐘去到魚珠地鐵站做8個站可以到珠江新城站等等。光是了解這些基礎(chǔ)的信息，一些年輕人就吃不消，沒有方法，甚至搞不清楚這個小區(qū)的69平、72平兩種戶型的在朝向、房間大小、采光上的區(qū)別，真的有點撓頭。是啊，作為一個銷售，你不清楚小區(qū)的戶型產(chǎn)品，你怎么跟客戶介紹，你以為稀里糊涂的介紹一通，就能過關(guān)嗎，當客戶感受到你不專業(yè)，介紹的東西霧里云里，西一榔頭東一棒頭，就要求換人介紹了。
所以年輕人得接受一些列的培訓和歷練才能上崗，才能在這個行業(yè)站住腳跟，大致需要以下幾個板塊的知識：
房地產(chǎn)本身的專業(yè)知識：容積率、綠化率、塔樓、板樓、洋房別墅高層區(qū)域等等；
所在小區(qū)的基礎(chǔ)信息：戶型、樓層、層高、幾梯幾戶、物業(yè)費、均價單價、生活配套、交通、教育等等；
二手交易流程：從下定、辦按揭、找評估、網(wǎng)簽，到后期的尾款收取、收樓等等，甚至如何談中介費，林林總總；
銷售技巧：如何接客、如何帶看、如何挖掘客戶需求、如何給客戶配盤、如何給客戶釋放價格、如何約業(yè)主談價、如何簽合同、如何防止同事和外面中介搞鬼、如何密切跟客戶業(yè)主保持順暢溝通，等等等等
等著年輕人學習的東西很多、非常多，對于剛來到城市的年輕人，兩眼一發(fā)黑，連房地產(chǎn)單價和總價都分不清楚的來說，必須打起精神來，努力的奮斗了。
看盤200套、手機里保存小區(qū)各種戶型圖、各種戶型的大致售價、總價、跟著主管去看房、跟著大姐去過戶、跟銀行和評估公司的人保持密切聯(lián)系（隨時關(guān)注利率）、手機里密切跟進自己的客戶，這些工作都必須抓起來，真的，不然你永遠是一個局外人。
但，殘酷的是，即使你上面所有的都做的非常好，每個版塊都可以做到90分，甚至95分以上，那么你的運氣還要足夠好，不然掙錢多少還要看市場，要“看天吃飯“，而且在崗位上要想上升也很難，頭頂上明晃晃的”二八原則“就放在那里，每一座城市、每一個小區(qū)有那么多銷售，憑什么你出頭升遷啊。中介有一個不成文的原則就是：我就是要多養(yǎng)人，多招聘銷售，用更多的人，相對廉價的人力成本去爭取更大的市場份額，去把競爭對手擊倒。甚至一個版塊好小區(qū)已經(jīng)有6-8家中介了，競爭空前激烈，鏈家在拐角位又“盤下來”一個店，盤這個店的目的是為了防止競爭對手把這個店拿下來，盡管這個店對鏈家來說是不賺錢的。
任何行業(yè)都是非常殘酷的，誰也逃脫不了這個宿命，有句話講的好“要想提高你在丈母娘心中的地位，那就得比你的妹夫每月多掙2000元?！?/span>
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