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繼阿里攜手蘇寧多年之后，拼多多終聯(lián)國美，唯留京東自食其力？

4月19日，拼多多（PDD US）宣布認購國美零售發(fā)行的2億美元可轉債，期限三年，票面年利率為5%。初步轉換價為每股1.215港元，該價格較國美（493 HK）4月17日的收盤價每股0.73港元，溢價約66.4%。

如最終全部行使轉換權，拼多多將最多獲配12.8億股國美新股份，約占后者發(fā)行轉換股份擴大后股本的5.62%。

同時，雙方宣布達成全面戰(zhàn)略合作，國美零售全量商品將上架拼多多，品牌大家電將接入拼多多“百億補貼”計劃。

國美旗下安迅物流、國美管家兩大服務平臺，將同時成為拼多多物流和家電后服務提供商。兩大服務平臺將分別為拼多多平臺商家提供覆蓋全國的中大件物流、倉儲及交付服務，以及包含家電維修-清洗保養(yǎng)-以舊換新在內的消費者服務方案。拼多多則會向國美注入消費大數(shù)據、平臺流量等優(yōu)勢數(shù)字零售資源。

京東破局，蘇寧得利？

事實上，電商平臺和傳統(tǒng)家電巨頭聯(lián)手并不是什么新鮮事，早在2015年阿里（BABA US）和蘇寧( 002024 SZ)就曾經通過互相入股的方式達成過跨界合作。

彼時，阿里與蘇寧的主要競爭對手都是京東。阿里巴巴投資283億元成為蘇寧的第二大股東。同時，蘇寧以140億元認購阿里巴巴新發(fā)行股份。雙方通過入股變身緊密的“反東同盟”。

對阿里來說，與蘇寧合作可以迅速獲得蘇寧在家電和3C商品上的積累多年的優(yōu)勢并完善售后系統(tǒng)，以遏制京東在電商這個新興市場中獲得家電行業(yè)的頭把交椅。

對蘇寧來說，與阿里的合作是其由線下走向線上的必然選擇。2015年，京東家電及電子產品收入達到1,345億元，相比之下，同時期的蘇寧總營收為1,355億元，如果剔除安裝維修和其他產品和日用百貨收入，蘇寧在家電及電子產品上的收入規(guī)模已經低于京東，家電老大的地位岌岌可危。

如剔除安裝維修和其他產品收入，蘇寧總營收為1,299億元，這意味著即便包含日用百貨在內，蘇寧的營收規(guī)模也低于京東

更讓蘇寧擔憂的情況是，同樣干的都是家電和電子產品的生意，京東的銷售額都是線上成交的，而那時，蘇寧的線上GMV占比僅為31%。對蘇寧來說，京東代表著線上消費趨勢對線下的沖擊。

這意味著，在家電市場從線下向線上過渡的階段，京東打破了家電市場被國美和蘇寧統(tǒng)治的競爭格局，成功的靠著互聯(lián)網的飛速發(fā)展，成為了家電市場的顛覆者。

面對這樣的顛覆，蘇寧當然要加快線上化的步伐，這時，與手握龐大流量的阿里合作自然就成了蘇寧的不二選擇。

數(shù)據來源：蘇寧、智氪研究院（截至2020年4月20日）

在蘇寧和阿里的合作中，蘇寧得到的不止是流量，更得到了實實在在的真金白銀。

自2017年12月開始，蘇寧先后3次拋售其持有的阿里股份，共計約獲得凈利潤141.56億元，而這也從客觀上幫助蘇寧開始其漫漫收購之路。

自2017年開始，蘇寧就一路馬不停蹄的大手筆花錢。這其中就包括，2017年1月，42.5億元全資收購“天天快遞”；2018年6月，出資98億元與恒大地產共同設立“恒寧商業(yè)”；2019年6月，耗資48億元收購家樂福中國80%股份。

從物流到商超，蘇寧的業(yè)務布局越來越廣泛，錢花的也是越來越順手。顯然，投資阿里帶來的真金白銀讓蘇寧在布局新業(yè)務上可以更加大膽。

資料來源：蘇寧易購、阿里巴巴、智氪研究院整理（截至2020年4月19日）

拼多多重演京東崛起，國美卻難現(xiàn)蘇寧利得

姑且不論蘇寧的投資有沒有成效，亦或者說該不該投資，有錢傍身的蘇寧至少在夢想的支出端算的上順風順水了。

然而，同樣作為線下“家電小王子”的國美零售就沒那么幸運了。單從收入端就能發(fā)現(xiàn)端倪：自2015年與阿里開始合作之后，2016-2018年，蘇寧的總營收一直保持加速增長的態(tài)勢，這種狀況直到2019年才有所轉變。

相比之下，國美則在2017年開始就陷入了負增長的泥潭，久久不能脫身。

行業(yè)整體萎靡是導致蘇寧營收放緩的首要原因。全國家用電器工業(yè)信息中心數(shù)據顯示，2019年國內市場家電零售額規(guī)模8,032億元，同比萎縮（2.2%）。除此之外，基數(shù)的增加也是2019年蘇寧營收放緩的另一大因素。根據估算，2019年蘇寧家電及電子產品類收入同比增長約2%，其余增長由日用百貨、金融、物流等其他收入貢獻。

如果說京東借力家電交易線上化的趨勢，成功從蘇寧和國美控制的家電王國中開辟了一塊屬于自己的線上領地，拼多多又何嘗不是從阿里和京東的統(tǒng)治下，靠著下沉市場的巨大流量，撕開了一條電商市場的裂縫？

由此，可以看到，拼多多在某種程度上重演了京東的崛起。只不過，這一次京東的角色由攻城者變成了守城者。

然而，盡管拼多多的崛起與京東異曲同工，但國美卻很難以再現(xiàn)蘇寧的“超凡利得”。對國美來說，從拼多多身上能夠拿到的仍然是流量。財報數(shù)據顯示，截至2019年第四季度，拼多多平均月度活躍用戶數(shù)（MAU）已經達到4.82億人。

數(shù)據來源：拼多多、智氪研究院（截至2020年4月20日）

一箭雙雕，拼多多的算盤打得響嗎？

相比之下，這場合作對拼多多來說可謂是一箭雙雕。

從用戶數(shù)的角度來看，拼多多已經成為了位列阿里之后的第二大電商平臺。但從交易規(guī)模（GMV）的角度來看，拼多多距離第二的電商（京東）還有很長的一段距離。

其中的關鍵就在于，盡管用拼多多的人多，但在拼多多上花的錢并不多。財報數(shù)據顯示，截至2019年第四季度，拼多多活躍買家數(shù)（TTM）達到5.85億，同時期，京東的活躍買家為3.62億。

然而，人均消費情況卻恰恰相反。截至2019年第四季度，京東年度人均消費金額（GMV/年活躍買家數(shù)）為5,761元，較拼多多的1,720元高出235%。這意味著，盡管京東的用戶數(shù)相對較少，但每個用戶在京東上的消費金額遠遠高于拼多多。

注：京東2019年各季度GMV根據年度GMV估算

這與拼多多起步于“五環(huán)外”的下沉市場不無關系。拼多多若想要成為名副其實的第二大電商，提高客單價就成為了擺在眼前的首要任務。

用戶結構是拼多多下手的第一步。從去年618開始的“百億補貼”，成功的幫助拼多多將MAU由1Q19的2.9億，提升至4Q19的4.8億。從3億人都在用的拼多多，到5億人都喜愛的拼多多，不過也就是半年多的時間。

通過“百億補貼”，拼多多利用“低價爆款”成功吸引了五環(huán)內人群。截至到目前，拼多多已經不是五環(huán)外的拼多多了，而是全國人民的拼多多。這同時意味著，和原來相比，拼多多的用戶結構已經發(fā)生了翻天覆地的變化。

有了更加健康的用戶結構之后，如何進一步提高每個用戶的客單價成為了拼多多的焦點。超對稱科技監(jiān)測的數(shù)據顯示，2019第四季度，各品類的平均售價對比中，電器以平均175元的平均售價一騎絕塵，是帶動總體均價的的頭號功臣，手機位列第二緊隨其后，而這兩個品類恰恰是國美的優(yōu)勢。

平均售價=Total GMV/Total Sales

顯然，通過聯(lián)手國美，拼多多是想給用戶提供更多“高價”商品，從而提升客單價，畢竟京東那羨煞旁人的客單價絕大部分都是家電3C貢獻的（4Q19，家電及電子產品營收占比57%）。

國美和拼多多的聯(lián)手，對蘇寧和京東來說都是值得警惕。只不過，盡管拼多多的算盤撥的震天響，最終的決定權依然在用戶手上，用戶會不會在拼多多上選擇此類高價商品還是一個問號。

除了在商品品類上的考慮，國美旗下安迅物流和國美管家也是拼多多收入囊中的重要助力。

安訊物流可以為拼多多平臺商家提供中大件物流、倉儲及交付服務，而國美管家可以幫助拼多多完善在家電維修、清洗保養(yǎng)等方面的短板。

官網顯示，安迅物流在全國各省市自治區(qū)擁有428個倉庫，庫房面積達195萬平方米；擁有日常管理車輛6230輛，司機6545人，峰值車輛15000輛。

拼多多能擺脫鉗制嗎？

不可忽視的一點是，崛起于夾縫中的拼多多一直受到多方面的鉗制。

除了一直飽受詬病卻無可奈何的“二選一”，同屬于騰訊生態(tài)體系內的京東和拼多多從流量來源上本就是一場大戰(zhàn)。隨著“京喜”取代“京東購物”獲得微信一級入口，微信里的下沉用戶不再只是拼多多獨享，更下沉的“京喜”代表京東與拼多多正式宣戰(zhàn)。

然而，流量上的鉗制并不是拼多多的心頭大患，真正讓拼多多憂慮的是在三大電商平臺中（阿里、京東、拼多多），物流一直是拼多多的軟肋和短板。

不同于京東的自建，也不同于阿里的四處入股，拼多多在物流上的控制力遠弱于其競爭對手。日前有消息顯示，“距離一統(tǒng)天下，只差韻達”的阿里正在計劃購買韻達至少10%的股份，這意味著，如果阿里成功入股韻達，通達系的運力將全部收歸阿里麾下。

屆時如果阿里想要在物流上對拼多多發(fā)難，拼多多恐怕將難以招架。好在阿里雖然靠著絕對的單量優(yōu)勢以及持有的股份，在各大快遞公司中有一定的發(fā)言權，但其對通達系的控制力并不如想象中強。

拼多多日漸增長的快遞單量對通達系來說也十分重要。如果拼多多的單量份額持續(xù)增長，阿里在通達系中的話語權也將逐漸降低。

*云峰基金和阿里共占百世29%，菜鳥阿里共占圓通17.63%

顯然，在“二選一”上力不從心的拼多多正在想辦法突破阿里在物流方面的封鎖。無需過多成本投入的電子面單是拼多多最先嘗試的第一步，如今拼多多已經正在朝著第二步邁進。

近日名聲大噪的極兔，能否如愿推進還不得而知，畢竟若想在已經陷入價格戰(zhàn)的快遞行業(yè)中分上一杯羹，沒有拼多多的官方幫助基本沒什么可能，拼多多若想讓商家棄用通達而改用極兔，就必須對物流進行補貼，這對于還處于虧損階段的拼多多來說的確是個不小的負擔。

由此看來，此次合作中，安迅物流也是一個重要的砝碼。

總體來看，智氪認為，2020年拼多多在物流、流量和價格戰(zhàn)等多個方面都將受到競爭對手更為猛烈的攻擊，聯(lián)手國美確是一個有效的突破手段，但最終成效還需要時間的檢驗。

在阿里和京東的雙重控制中找到立足之地的拼多多需要更多的盟友，誰會成為下一個國美值得期待。

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