01
我太太有一位MBA同學(xué)，在念MBA期間幾乎每一場(chǎng)活動(dòng)都不缺席。
無(wú)論是聚餐、校際比賽，還是企業(yè)參觀(guān)、晚會(huì)，一周至少有3個(gè)晚上、1個(gè)周六或周日花在這樣的社交活動(dòng)上。
用他的話(huà)說(shuō)，“念MBA不就是為了積累人脈嗎？”
3年下來(lái)，確實(shí)人人都認(rèn)識(shí)了他，他也時(shí)時(shí)以“人脈深厚”自居，在班上四處?kù)乓疤旄@個(gè)師兄見(jiàn)面了、昨晚跟那個(gè)教授吃飯了。
可當(dāng)他畢業(yè)答辯出現(xiàn)問(wèn)題的時(shí)候，連一個(gè)出面幫他的同學(xué)和老師都沒(méi)有，最后只能多修了一年才拿到MBA學(xué)位。
反而我太太這種隔三差五才有空參加一次活動(dòng)的人，論文打印出問(wèn)題時(shí)，好幾個(gè)同學(xué)幫著處理，趕在最后一刻成功答辯。
為何我太太的這位同學(xué)，四處社交、有心積累“人脈”，最后卻一點(diǎn)人脈都沒(méi)能積累下來(lái)呢？
原因很簡(jiǎn)單，他理解錯(cuò)了人脈的根本。
· 人脈的意義不在于你認(rèn)識(shí)誰(shuí)，而在于你能吸引誰(shuí)。
· 人脈不是你和多少人打過(guò)交道，而是有多少人愿意主動(dòng)和你打交道。
· 人脈不是輝煌時(shí)有多少人在你面前奉承你，而是在你落魄時(shí)，有多少人愿意幫助你。
而這一切的根本都在于，你有多大的「可交換價(jià)值」。
美國(guó)著名的社會(huì)學(xué)家霍曼斯在他的「社會(huì)交換理論」中指出：
任何人際關(guān)系，其本質(zhì)上就是交換關(guān)系。
你的“可交換價(jià)值”越大，你能吸引的人就越多，愿意主動(dòng)跟你打交道的人也越多，即使你一時(shí)落魄了愿意幫你的人也更多。
我太太的這位同學(xué)，將念MBA的3年時(shí)間都花在了各種社交上，自身的價(jià)值毫無(wú)提升。
這種情況下他主動(dòng)去結(jié)識(shí)再多的人也無(wú)濟(jì)于事，因?yàn)樵谒氚徒Y(jié)的人眼中，他毫無(wú)交換價(jià)值。
那如何才能提升自己的“可交換價(jià)值”，打造出有效的“人脈關(guān)系”呢？
通過(guò)下面的“人脈三部曲”，你就可以輕松做到了。
? 第一部曲：建立自身價(jià)值
? 第二部曲：放大交換系數(shù)
? 第三部曲：分層維護(hù)關(guān)系
02
建立自身價(jià)值
既然人脈的根本在于你有多大的“可交換價(jià)值”，那么打造有效“人脈關(guān)系”的第一步就需要你建立自身的價(jià)值，并盡可能地去提升這個(gè)價(jià)值。
是人都會(huì)辜負(fù)你，但你的本事卻永遠(yuǎn)忠誠(chéng)。
無(wú)論從哪個(gè)角度出發(fā)，提升你的自身價(jià)值都絕對(duì)有百利而無(wú)一害。
請(qǐng)注意，這兒的「價(jià)值」是一個(gè)人的綜合價(jià)值，不僅僅是你的專(zhuān)業(yè)價(jià)值，
它還包括你的特征價(jià)值（比如樣貌、身材、智力）、資源價(jià)值（比如身份資源奧黛麗·赫本之子、百億美元資產(chǎn)）以及鏈接價(jià)值。
你需要根據(jù)你的特征、背景、發(fā)展方向選擇你價(jià)值提升的契入點(diǎn)和側(cè)重點(diǎn)。
比如，你相貌一般，出身平凡，性格內(nèi)向，一路走來(lái)也沒(méi)踩到“狗屎運(yùn)”中個(gè)彩票、遇到貴人什么的，
這時(shí)你提升自身價(jià)值的最好契入點(diǎn)可能就是專(zhuān)業(yè)價(jià)值了：
先讓自己具備一技之長(zhǎng)，在某個(gè)領(lǐng)域有一定的個(gè)人價(jià)值后，由此交換，積累更多人脈之后，再根據(jù)需要選擇不同的價(jià)值互換方式。
或者，你不愛(ài)專(zhuān)研，喜好交友，為人仗義，愛(ài)管閑事，
這種情況下你提升自身價(jià)值的契入點(diǎn)就可以是鏈接價(jià)值：
雖然你自己無(wú)法直接做價(jià)值交換，但你就像一個(gè)網(wǎng)絡(luò)交換的中心節(jié)點(diǎn)，總可以“牽線(xiàn)搭橋”為別人找到可價(jià)值交換的對(duì)象。
一旦你成功建立了自己的價(jià)值，接下來(lái)就要盡可能地展現(xiàn)你的價(jià)值，放大你的可交換系數(shù)。
你的【可交換價(jià)值】= 你的【價(jià)值】x 你的【可交換系數(shù)】
假設(shè)你很有價(jià)值，但不為人所知的話(huà)，就如同掉落在某個(gè)陰暗角落的明珠一樣，萬(wàn)一無(wú)人發(fā)現(xiàn)，“可交換系數(shù)”就為零了。
這時(shí)哪怕自身價(jià)值再高都無(wú)濟(jì)于事，因?yàn)樵俅蟮臄?shù)乘上零的結(jié)果都只會(huì)是零。
因此，在建立了自身價(jià)值的基礎(chǔ)上，你還要找到向別人展現(xiàn)你價(jià)值的方法。
盡可能放大你的“可交換系數(shù)”，這樣你的“可交換價(jià)值”才會(huì)最大化。
03
放大交換系數(shù)
那如何才能更好地展現(xiàn)自己的價(jià)值，放大“可交換系數(shù)”呢？
方法就是，精準(zhǔn)加圈，建立信任。
① 精準(zhǔn)加圈
要更多地展現(xiàn)自己的價(jià)值，一個(gè)很好的途徑就是加入到合適的圈子里去。
比如，你是一名相當(dāng)有創(chuàng)意的涂鴉能手，但平時(shí)也就是在公司或朋友聚會(huì)上露上幾手，贏(yíng)得一些掌聲而已，
但如果你加入 “插畫(huà)師”的圈子的話(huà)，那就不得了，你創(chuàng)意涂鴉的交換價(jià)值會(huì)被迅速放大。
他們可能會(huì)給你帶來(lái)很多的商業(yè)插畫(huà)商機(jī)，或者給你介紹幾個(gè)愿意高價(jià)收購(gòu)你創(chuàng)意涂鴉的買(mǎi)家。
在這樣的圈子里，你會(huì)鏈接到更多可交換價(jià)值的人，他們也會(huì)以最快的速度將你的價(jià)值傳遞出去。
但在加入圈子的時(shí)候，要特別注意兩點(diǎn)：
· 第一點(diǎn)，加入的圈子要精準(zhǔn)，減少無(wú)效社交，降低社交成本。
· 第二點(diǎn)，在你的價(jià)值未有效建立之前，不要浪費(fèi)精力在圈子上，多將精力花在自我提升上面，
否則，自身缺乏“可交換價(jià)值”的話(huà)，一切的社交都會(huì)淪為無(wú)效社交。
② 建立信任
價(jià)值展現(xiàn)出去之后，放大“可交換系數(shù)”的第二個(gè)關(guān)鍵在于，如何讓別人更愿意找你而不是其他人進(jìn)行價(jià)值互換。
要做到這點(diǎn)，你需要讓人信任。
· 對(duì)上交往要樂(lè)于被“利用”
被階層比你高，或人脈比你深厚的人“利用”其實(shí)是件好事。
對(duì)上的交往不要去追求一時(shí)一地的等價(jià)回報(bào)，要做好免費(fèi)付出的準(zhǔn)備。
這樣一旦“利用”你的人認(rèn)可了你的價(jià)值，將你推薦到他的人脈網(wǎng)絡(luò)后，你的“可交換系數(shù)”就會(huì)指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)了。
這就好似某款商品被淘寶或京東商城選中了在首頁(yè)免費(fèi)促銷(xiāo)一樣。
雖然沒(méi)“賺錢(qián)”，但卻大大增加了你的價(jià)值曝光度，而且還沒(méi)花天價(jià)的“廣告費(fèi)”。
不過(guò)，對(duì)上交往雖然要樂(lè)于被“利用”，但絕對(duì)不要去“攀高枝”，無(wú)原則地奉承巴結(jié)，這種巴結(jié)回來(lái)的關(guān)系，“可交換系數(shù)”無(wú)限等同于零。
· 平級(jí)交往要愿意“吃虧”
當(dāng)人人都在做等價(jià)交換的時(shí)候，你卻愿意吃點(diǎn)虧做交換，這樣愿意找你做價(jià)值互換的人就越多，你的“可交換系數(shù)”也就越大。
比如跟人借錢(qián)了，到了約定日期一定要按時(shí)甚至提前歸還，而且要主動(dòng)加上一定的利息。
諸如這樣的“小虧”吃多了后，你在別人眼中的“可交換系數(shù)”也就越來(lái)越大了。
當(dāng)然，這個(gè)“吃虧”的度一定要把握好，一定要在你可承受，以及可持續(xù)發(fā)展的前提下“吃虧”。
否則你吃上幾次虧后連剩下的價(jià)值都所剩無(wú)幾，“可交換系數(shù)”再大也就沒(méi)有意義了。
· 對(duì)下交往要多多“提攜”
對(duì)上交往的時(shí)候要樂(lè)于被“利用”，但你在對(duì)下交往的時(shí)候最好不采用“利用”策略，
而采用多“提攜”的策略。
對(duì)下交往很難產(chǎn)生即時(shí)的人脈收益，因此你要著眼于長(zhǎng)期人脈關(guān)系的構(gòu)建。
這就如同天使輪的風(fēng)險(xiǎn)投資一樣，投資100家，只要有一家成長(zhǎng)起來(lái)，投資收益就為正了。
當(dāng)然了，在采用“提攜”策略的時(shí)候，你心里要做好毫無(wú)回報(bào)的準(zhǔn)備，甚至要做好會(huì)遇到“白眼狼”的準(zhǔn)備。
也就是古人說(shuō)的'施人慎勿念'、'但問(wèn)耕耘，不問(wèn)收獲'。
這樣一旦有所回報(bào)就會(huì)高于你的“預(yù)期”，你的“可交換系數(shù)”也會(huì)永遠(yuǎn)大于1。
運(yùn)用上面的方法，精準(zhǔn)加圈，建立對(duì)上、平級(jí)、對(duì)下的立體信任關(guān)系，你的“可交換系數(shù)”將會(huì)被充分放大。
04
分層維護(hù)關(guān)系
你的“價(jià)值”建立后，隨著“可交換系數(shù)”的放大，自然會(huì)跟形形色色的人發(fā)生價(jià)值交換，也會(huì)跟他們建立深淺不一的“人脈關(guān)系”。
對(duì)于這些人，你不能采用“一刀切”的方法來(lái)維護(hù)關(guān)系，而要分圈層采用不同的維護(hù)策略。
每個(gè)人交往的人不同，建立人脈的目的和側(cè)重不同 。
因此每個(gè)人的人脈圈層也都會(huì)有所不同，但大致可以分為3個(gè)通用的圈層：
互利圈、人情圈、交心圈。
① 互利圈
“互利圈”顧名思義，就是以利相交，利盡則散。
這是最外層的人脈圈，它的核心在于你自身價(jià)值的高低。
因此，在維護(hù)這一層人脈圈的時(shí)候，你無(wú)需投入很多的精力和感情來(lái)維護(hù)。
只要盡量保證你自身價(jià)值的不斷提升，在價(jià)值交換時(shí)做到等價(jià)交換，或者略吃小虧，這個(gè)層次的人脈資源會(huì)源源不斷。
② 人情圈
“人情圈”是內(nèi)一層的人脈圈，相較“互利圈”簡(jiǎn)單的以利相交，它增加了不少人情內(nèi)容。
人情在中國(guó)社會(huì)中根深蒂固，近二千年封閉的農(nóng)耕經(jīng)濟(jì)為人情的生存發(fā)展提供了天然的土壤，它在很大程度上影響了一個(gè)人的社會(huì)關(guān)聯(lián)和社會(huì)資本。
比如，即使在今天我們?cè)谡f(shuō)一個(gè)人不太懂得社會(huì)交往的時(shí)候，還會(huì)說(shuō)“這個(gè)人不懂人情世故”。
其實(shí)不僅中國(guó)如此，在西方社會(huì)人情也是一個(gè)有力的人脈構(gòu)建工具。
比如，羅伯特·西奧迪尼所著的《影響力》中的互惠原理，本質(zhì)就是一種人情債的投資，通過(guò)先給予部分好處后，再索取更大的回報(bào)。
“人情圈”的價(jià)值交換不同于“互利圈”的等價(jià)交換，它往往是不等價(jià)交換。
更多類(lèi)似于《增廣賢文·朱子家訓(xùn)》中的“滴水之恩，當(dāng)涌泉相報(bào)”。
因此，對(duì)“人情圈”的關(guān)系維護(hù)所耗費(fèi)的精力要遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于“互利圈”，你要時(shí)不時(shí)地往對(duì)方的人情賬戶(hù)中追加投資。
比如，逢年過(guò)節(jié)時(shí)的問(wèn)候，別人生病、失意時(shí)的慰問(wèn)等。
雖然“人情圈”要用心維護(hù)，但要注意不要陷入各種隨份子的“儀式性人情”以及行賄式的“功利性人情”中。
這兩種人情維護(hù)方式既無(wú)助于構(gòu)建有效的“人脈關(guān)系”，還浪費(fèi)錢(qián)財(cái)，甚至還有犯法的風(fēng)險(xiǎn)。
③ 交心圈
最內(nèi)一層的人脈圈是“交心圈”。
這個(gè)圈子是可遇而不可求的，有些人可能終其一生都未能積累到這個(gè)圈子的人脈。
“交心圈”里的人脈關(guān)系已經(jīng)脫離了世俗的“利益互換”范疇，它是價(jià)值觀(guān)層面上的共鳴和相互認(rèn)可。
古往今來(lái)，有很多美好的故事闡述了這個(gè)圈層的可貴。
比如古代的伯牙和子期、近代的魯迅和瞿秋白，國(guó)外的恩格斯和馬克思等。
“交心圈”的關(guān)系維護(hù)很簡(jiǎn)單，甚至比“互利圈”還要簡(jiǎn)單，就是“君子之交淡如水”，不要刻意，隨心而為即可。
哪怕平時(shí)可能交往很少，但一旦有難，雙方必會(huì)鼎力相助，甚至能做到“士為知己者死”。
05
來(lái)個(gè)小結(jié)
任何人際關(guān)系，其本質(zhì)上就是交換關(guān)系。
因此，構(gòu)建有效“人脈關(guān)系”的根本就在于你的“可交換價(jià)值”有多高。
通過(guò)“人脈三部曲”，你可以更輕松地提高自己的“可交換價(jià)值”。
? 第一部曲：建立自身價(jià)值
是人都會(huì)辜負(fù)你，但你的本事卻永遠(yuǎn)忠誠(chéng)。
從你自身情況出發(fā)，選取合適的契入點(diǎn)建立你自身的獨(dú)特價(jià)值，奠定你有效人脈關(guān)系的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
? 第二部曲：放大交換系數(shù)
明珠只有展現(xiàn)在眾人面前，并且得到最大化的交換，它的“可交換價(jià)值”才會(huì)最大。
因此，你要提高自身的“可交換價(jià)值”，就要加入精準(zhǔn)的圈子展現(xiàn)你的“價(jià)值”。
通過(guò)建立對(duì)上、平級(jí)、對(duì)下的立體信任關(guān)系放大你的“可交換系數(shù)”。
? 第三部曲：分層維護(hù)關(guān)系
不同的人脈圈層，你需要采用不同的關(guān)系維護(hù)策略。
“互利圈”以利相交，“人情圈”多放人情債，“交心圈”以君子相交。
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