跟著星巴克學習賣水果
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水果 | 比例偏見&價格錨點
去過星巴克的朋友都有這樣的體驗，他們的服務員會對顧客說，“您只要加3元即刻升級價值30元大杯，您需要嗎？”你心想中杯，才354ml，要27元，只要3元即可享受比中杯多83ml的咖啡，簡直太劃算了，隨即選擇購買了大杯。同樣在星巴克，杯型有中杯、大杯、超大杯，卻沒有小杯的星巴克咖啡。細心的你也許還會發(fā)現(xiàn)，大部分顧客會選擇中杯、大杯，較少的消費者會選擇超大杯，卻沒有人選擇小杯。曾有機構做過相關調查，約有60%的顧客會選擇大杯，26%的消費者選擇中杯，只有14%的人選擇超大杯，這又是為什么呢？
上面的例子中，星巴克運用了兩個技巧比例偏見和價格錨點，第一個例子，星巴克在消費者心中不知不覺的設定了中杯咖啡作為參照物，與大杯相比較時，原本83ml要5.69元，現(xiàn)在只要增加3元，價格出現(xiàn)的差異，讓消費者覺得很劃算，運用了比例偏見的方法。第二個例子超大杯的咖啡購買的人只有14%，很少看到小杯咖啡身影，超大杯和小杯的存在也是星巴克為消費者設立的參照物，消費者會覺得超大杯太多，小杯太少，中杯和大杯剛剛好，悄悄的用了價格錨點影響消費者的決策?？梢钥闯觯前涂顺錾倪\用比例偏見和價格錨點，讓消費者覺得“超值感”。
設定參照物
某門店銷售果切，成本比如在4-5元/斤，以10元/斤銷售，第二份半價。10元每斤即作為參照物。這樣操作，顧客會誤認為以原來50%的價格買到了果切。實際上，消費者購買兩斤的果切，總價15元，平均每斤7.5元，毛利可達40%左右 。這樣操作果切會讓顧客感覺到了實惠；對于門店來說賺到口碑，同時加快了果切的周轉，減少了損耗，賺到了可觀的毛利。
同理分切水果的銷售還可以延展此類思路，如單品果切小份定價8.9元；中份定價11.9元，大份定價19.9元。購買中份只要多花3元，就可以買到比小份更劃算的中份果切。通過單品果切的大、中、小份的對比，讓消費者感覺中份相比更實惠，且分量適宜食用，最終引導更多的顧客購買了中份的果切。以此類推，分量適中的雙拼或三拼果切通常比四拼果切更能滿足顧客所需，而四拼較多的是作為參照物使用，對比之后可以引導顧客購買雙拼和三拼果切。這就是開篇提到星巴克的大杯和小杯的作用。門店操作時，要重點放大主力商品的量，而注意控制作為參照物的商品的陳列量，有效控制損耗。
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轉換比較對象
某門店進行端午檔期操作，買滿39元水果送五彩手繩一根，但效果可能不是很理想。但如果轉換思路，買滿39元水果加0.01元送五彩手繩一根。同樣的一根五彩手繩，條件都是賣滿39元的水果，實際效果卻不同。原因前一種形式的手繩在消費者的心理價格是以一根手繩與39元水果相比，后者則是以0.01元與手繩的價值相比。比較對象的轉換，讓顧客感覺到自己得到了實惠。
這個方法應用的比較多，如一元換購。操作的重點在于換購商品價值匹配、價格設定對于消費者的沖擊力。還有我們常用的折扣，買2元的商品，減1元的效果沒有折扣50%來的有效果。
運用星巴克的方法賣水果，關鍵點在于為消費者找到一個比較價格參照物，讓消費者心中自然而然地形成比例偏見。轉換比較對象，應用低價商品打折，高價商品降價、換購等方法，讓顧客感覺到得到了實惠。
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