在2B的不少軟件實施項目過程中，常會遇到這一幕場景：甲方生氣地向軟件廠商甩出，我們當初選擇你們，就是希望你們能提供一攬子的整體解決方案。
這句話應該是所有甲方對乙方最犀利，最直擊靈魂的拷問了。
我在廣告行業(yè)也發(fā)現(xiàn)了類似的需求
它們有個專業(yè)名詞叫：全案
【產(chǎn)品經(jīng)理】專欄作家空手，對做全案的廣告公司的能力定義是：
做全案，是對策劃綜合能力的全面考察，包括對企業(yè)所處市場的理解力，對消費趨勢的判斷和消費人群的洞察力，邏輯思考和解決問題的能力，戰(zhàn)略思維，大局觀，創(chuàng)造力和執(zhí)行力。
全案到底要做啥呢？
用一個公式簡單來講——
全案=市場方案+品牌方案+傳播方案
下面我們逐一解釋下公式右側中的3個名詞
1、市場方案指的是市場細分，目標人群，產(chǎn)品定義（產(chǎn)品、價格、渠道、推廣）
2、品牌方案指的是品牌價值體系，品牌視覺體系，品牌組合體系。這3個名詞對很多人還是比較陌生，空手分別做了解釋：
品牌價值體系——品牌帶給用戶的核心價值是什么，品牌承諾是什么，產(chǎn)品的主要利益點是什么，以及由此衍生出的用于傳播的訴求主張是什么，即廣告語是什么。
品牌視覺體系——LOGO設計和VI設計的部分，如何設計鮮明、有個性的品牌形象，以及用于傳播的主視覺形象（視頻和平面）。
品牌組合體系——有些企業(yè)旗下可能不只一個品牌；或是企業(yè)品牌與產(chǎn)品品牌不一致、不叫一個名字；或者在產(chǎn)品品牌以外，企業(yè)又有技術品牌、服務品牌等。
3、傳播方案指的是通過什么媒介向目標消費者傳播什么內(nèi)容，傳遞什么價值。
三者的關系：
市場方案和品牌方案，對企業(yè)來說更多是策略層面上的工作，通常是形而上的、比較虛的，屬于頂層設計的部分。而傳播方案，就需要有可落地、可執(zhí)行的實施營銷、傳播、推廣的舉措，還有分時分段的執(zhí)行指引。
好了，關于廣告業(yè)的全案就先講到這?？磥砑追桨职謧兌枷矚g高大上的"整體解決方案"，而乙方也深知甲方的需求，在售前階段常常宣稱自己能提供完整的解決方案。
甲方在選擇上一個軟件項目時，通常有幾種情況：
1、自己不知道問題出在哪
甲方在企業(yè)經(jīng)營過程遇到問題，但自身也找不到問題原因，這時甲方容易對乙方有不切實際的期待。他們想要的是包括了問題診斷、咨詢、落地方案等一攬子解決方案。
這種情況下，乙方如果沒有事先理解清楚甲方的現(xiàn)狀，沒有評估好項目難度、資源投入、成本，那么乙方在后面項目實施過程常常會陷入無底洞，最終發(fā)現(xiàn)收入覆蓋不了成本，雙方不歡而散。
2、清楚問題的原因，但不知道怎么解決
甲方能找到問題的原因，但苦于無計可施，需要有人來做整體策劃，方案落地。
這種情況下甲方最好能梳理出遇到的具體問題，希望達到的效果。拿著問題到市面上找能提供解決方案的廠商。
作為乙方清楚理解甲方的訴求，負責任的售前人員能判斷這個項目是否在自己公司的能力圈范圍，在后續(xù)項目實施不會有太大的沖突。
3、清楚問題的原因，也知道怎么解決，就差個工具
這一般是比較成熟的甲方公司，他們不輕信有天兵天將這玩意。內(nèi)部團隊就能消化自己遇到的問題，有完善的制度、流程，明確上軟件項目的目的。
這時上軟件項目主要是為了找一個好的工具。這種項目的實施過程都會比較順利。
我們先說說大家在說的咨詢到底能做什么？
商業(yè)咨詢大佬能做什么？
這幾年來，我持續(xù)關注了劉潤、孫圈圈、曾鳴等中國一線的商業(yè)顧問的課程、文章。作為一名在企業(yè)工作多年的人來看，這些大佬相比我們，他們擁有更深刻的商業(yè)洞察；熟悉咨詢行業(yè)的各種模型、工具；有不同行業(yè)豐富的咨詢經(jīng)驗。
以文章產(chǎn)出量很高的劉潤公眾號為例，他的知識星球有上千名來自不同行業(yè)的學員，那么他是如何解答他們的各種商業(yè)問題的？
我發(fā)現(xiàn)了一個規(guī)律：劉潤老師所有的回答，都是運用咨詢行業(yè)的模型、工具；自己多年從業(yè)經(jīng)歷總結的通用方法論；實地考察企業(yè)積累的新體會、新經(jīng)驗。
商業(yè)咨詢公司的培訓老師能解決什么？
我參加過幾場不同的管理課程培訓，這類課程一般都會先將學員分組，老師擔任的是導師的角色。A學員提的問題，導師會讓B，C，D。。學員來回答。最終導師結合各個學員的回答，提出自己的理論框架，導師們都不會直接回答學員的問題。
所以，如果你是帶著問題，想通過一個培訓課程，收獲完美答案，大概率會失望而歸。
那么，咨詢顧問擅長什么？
從上面的這些培訓、咨詢，我們可以發(fā)現(xiàn)咨詢顧問擅長的是：
提問，引導你正確地表達自己的問題
提供解決問題的框架，所謂的框架在我的公眾號的其他文章也有部分提及。比如常見的：波士頓矩陣、波特五力模型、PEST分析模型、5W1H方法。
當你的問題陷入非此即彼類的困境時，他們能跳出當前問題，找到其他可控變量，提供解決問題的新思路
咨詢顧問更多提供的是解決問題的思路，而不是真的幫你分解任務、制定指標、行動策略。
為什么咨詢不能直接幫我們解決眼前遇到的實際問題？
我想到原因有幾個：
1、每個人所在的行業(yè)，所在的崗位，問題的場景不同，咨詢顧問不可能經(jīng)歷所有人所經(jīng)歷的事
2、咨詢顧問在某個具體行業(yè)的經(jīng)驗一定不如當事人，但他們有解決問題的方法論。比如解決問題的首先任務是定義問題原因，而原因是有規(guī)律可循的，比如與人相關的往往離不開名、利、意義等。
3、咨詢顧問真的動手下去做，未必真的比我們做的好。顧問善于根據(jù)問題，從他們的工具箱里找出對應的工具，工具能幫我們找到解決問題的方向，制定方案。但方案如何落地，還得我們自己躬身入局。
劉潤曾在課程里講到，為什么在我們行業(yè)里，商學院的畢業(yè)生幾年后，就可以給一群50歲的企業(yè)家上課，做咨詢？
原因是企業(yè)咨詢是有套路的。商學院的案例、工具，咨詢公司的內(nèi)部規(guī)范化文檔，都可以幫助一名畢業(yè)生快速成長。咨詢公司的人才培養(yǎng)目標就是做到批量地規(guī)范化地培養(yǎng)咨詢顧問。
好了，到了這里，我們應該已經(jīng)揭下咨詢顧問的神秘面紗了。
那么軟件廠商真的能為甲方提供整體解決方案嗎？
下面列舉3種不同軟件廠商：
產(chǎn)品型的軟件廠商：他們的企業(yè)定位已經(jīng)決定了其商業(yè)模式就是用產(chǎn)品套客戶需求，對他們來說，能完成客戶80%需求就算項目成功。他們也會想方設法，讓客戶接受就做這么多。這類軟件廠商提供的是其產(chǎn)品+項目實施，比較適合上面的第3類甲方：清楚問題的原因，也知道怎么解決，就差個工具
項目型的軟件廠商：這種常見的就是沒有自己的產(chǎn)品品牌，根據(jù)客戶需求做定制化開發(fā)的軟件廠商。因為根據(jù)甲方的業(yè)務需求來做，所以甲方如果不能清楚表達需求，項目就會失敗。這類軟件廠商提供的是項目開發(fā)服務，同樣也是適合上面的第3類甲方。
咨詢公司+軟件廠商：前幾年國內(nèi)一線的鞋服企業(yè)紛紛上線SAP，采用的就是這種服務組合模式。SAP在中國只提供軟件產(chǎn)品，實施都是由代理機構來做。這類項目的甲方會選擇一家咨詢公司+一家軟件實施廠商來一起實施上線。據(jù)業(yè)內(nèi)消息，這類項目金額常常在千萬級別。而實施效果往往也沒有大家想的那么出乎意料。我想到的原因是：SAP是產(chǎn)品型的軟件廠商，雖然產(chǎn)品實施過程有外部咨詢+外部實施，但在落地環(huán)節(jié)，大家還是回到了SAP這個工具的功能上。
上面的3類軟件廠商，基本代表了目前市場上主流的軟件廠商。
大部分的軟件廠商做的是調(diào)研客戶的業(yè)務需求，根據(jù)自己產(chǎn)品能做什么，在兩者中間思考業(yè)務需求如何系統(tǒng)落地（注意：不是為客戶的某個具體業(yè)務問題，提供系統(tǒng)外的解決方案）；或者直接根據(jù)客戶需求做定制化開發(fā)。
而軟件廠商就算真的有咨詢團隊，除非是項目型的軟件廠商，愿意根據(jù)咨詢方案為客戶提供定制化的軟件開發(fā)服務（這里先不考慮咨詢方案落地到定制化軟件的難度、風險）。否則，軟件廠商在售前階段吹下的“我們是整體解決方案提供商”，都會在未來的項目實施過程中，不斷出現(xiàn)預期與現(xiàn)實的巨大落差。
軟件廠商的商業(yè)模式、能力圈都決定了他們主要做的甲方業(yè)務的系統(tǒng)化落地，而不是提供系統(tǒng)外的解決方案。大部分的軟件廠商售前階段夸下的“整體解決方案提供商”?？?，作為甲方的項目成員，我們還是要先心里有數(shù)。
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