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法律服務(wù)業(yè)是專業(yè)服務(wù)業(yè)，所以我們講律師獲客方式、業(yè)務(wù)定位，當(dāng)然要先從專業(yè)服務(wù)業(yè)的商業(yè)邏輯講起。在我看來，專業(yè)服務(wù)業(yè)有這樣四個特征：

第一，高定制化。專業(yè)服務(wù)業(yè)以會計師、律師為典型代表，每筆業(yè)務(wù)看似相近，實則相差十萬八千里，風(fēng)馬牛不相及，每筆業(yè)務(wù)大多需要定制的解決方案，通用的只是專業(yè)人士的執(zhí)業(yè)經(jīng)驗和邏輯。

第二，高接觸性。專業(yè)服務(wù)依賴專業(yè)人士的智力勞動，服務(wù)過程離不開大量面對面的溝通和交流。大家都知道這次疫情對我們律師行業(yè)打擊是非常大的，大所專業(yè)律師們都開直播了，因為沒有業(yè)務(wù)了。包括我，也是從2022年4月也開始了人生第一次線上直播。為什么？因為我們這行處理的都是企業(yè)或個人的麻煩事或是核心問題，需要面對面深度交流，才會產(chǎn)生服務(wù)需求和業(yè)務(wù)委托的機會。律師同行捫心自問，我們有多少的線下法律服務(wù)可以在線上直接達(dá)成委托的？我相信一定有，但是只占全部律師業(yè)務(wù)的25%以下。

第三，生命周期短。大家常說行業(yè)選得好，年年像高考，就是指的我們律師業(yè)。律師是個終身學(xué)習(xí)的職業(yè)。因為我們律師執(zhí)業(yè)主要是貢獻(xiàn)智慧、經(jīng)驗和提升效率而活著，現(xiàn)在知識迭代特別快，法律法規(guī)也順應(yīng)時代發(fā)展，不斷地調(diào)整，律師只好跟著不停學(xué)習(xí)。

第四，市場高度分散。專業(yè)服務(wù)業(yè)最顯著的特點是人身屬性極強——與其說銷售給客戶的是專業(yè)組織提供的服務(wù)，還不如說是某位專業(yè)人士個人或者某個專業(yè)的人士組成的團(tuán)隊提供的服務(wù)。這也是我們律師行業(yè)的一個本質(zhì)特征，我們常說是律所提供服務(wù)，還不如說是某個合伙人或者某個合伙人帶領(lǐng)的團(tuán)隊來提供服務(wù)。這個行業(yè)特征現(xiàn)在不會變，未來也不大會變。

律師行業(yè)里的“龍頭”律所在市場內(nèi)的占比也是遠(yuǎn)低于其他行業(yè)的。以上海為例，上海律師行業(yè)共有32247名律師，卻有1790家律師事務(wù)所，平均每家律師事務(wù)所18位律師。這是由法律服務(wù)偶發(fā)、剛需、低頻的特點決定的。法律行業(yè)與醫(yī)療行業(yè)很像，我們通常傳統(tǒng)意義上律師的獲客方式，通俗說就是熟人的口耳相傳，也是最常見的獲客方式。

基于上述特征，我們要思考怎么對定制化、個性化的律師展業(yè)行為進(jìn)行有效管理？怎么跟客戶進(jìn)行大量的面對面的互動？誰去解決這樣的問題？怎么來解決？

法律服務(wù)通常可分為三類：1.程序型服務(wù)；2.經(jīng)驗型服務(wù)；3.專家型服務(wù)。我注意到很多同行律師最近在說，法律服務(wù)現(xiàn)在“更卷了”，我覺得既對，也不對。

什么叫更卷了？更卷的是哪些類型的服務(wù)？這是值得思考的。如果是提供程序型服務(wù)的，一定是更卷了。

第一類程序型服務(wù)，為客戶提供法律知識和程序性操作。比如說簡單的離婚案件、銀行的催收業(yè)務(wù)、批量發(fā)律師函的業(yè)務(wù)，此類業(yè)務(wù)大家會發(fā)現(xiàn)真的是越來越卷了。我98年剛做律師的時候，遇到比較棘手的問題，往往第一步就是直奔法律書店，去買專業(yè)書籍，通過查閱資料和請教他人后再來解答客戶，就能獲得客戶的委托。而現(xiàn)在，隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和客戶知識水平的提高，知識獲取的路徑越來越多，也越來越容易了，客戶往往是在互聯(lián)網(wǎng)搜索到結(jié)果后再來咨詢。這就造成了年輕律師往往免費咨詢很久，客戶也看似很有委托意向了，但就是不委托，最后只是印證了一下意向客戶的學(xué)習(xí)成果是否正確。

對于程序型服務(wù)，客戶選擇律師的標(biāo)準(zhǔn)是“性價比”。此類服務(wù)很多的時候客戶自己其實是能做的，但是基于公司內(nèi)部原因無法完成。比如企業(yè)的爭議解決事務(wù)的量不足以覆蓋一個法務(wù)的全部工作量，因為它是偶發(fā)、剛需、低頻的，這種情況下企業(yè)為了考慮成本的需要，就會把一些批量類的業(yè)務(wù)分包出去。比如說一個企業(yè)現(xiàn)在突然間要轉(zhuǎn)型了，有大量的應(yīng)收賬款，等這兩年如果企業(yè)轉(zhuǎn)型結(jié)束，后面還會有大量應(yīng)收賬款嗎？沒有了。故現(xiàn)在能招一個法務(wù)做應(yīng)收賬款訴訟嗎？不可以，因為企業(yè)如果招了一個法務(wù)，過上兩三年企業(yè)轉(zhuǎn)型結(jié)束了，這筆應(yīng)收賬款沒有了，這個人怎么安置呢？把他辭退嗎？不合適，對吧？那么這種業(yè)務(wù)企業(yè)就會去外包，這是一個很現(xiàn)實的問題。

所以很多程序型的業(yè)務(wù)，企業(yè)法務(wù)并不是不會做，而是會評估是不是律師做性價比更高。甚至一些法務(wù)類的標(biāo)準(zhǔn)合同的修改，也是如此。比如我們服務(wù)的大型公司客戶，大批量的合同審核讓資深的律師或者法務(wù)去干也不太合適，但是對于剛剛拿到律師執(zhí)業(yè)證1~2年的律師，絕對是一個非常好業(yè)務(wù)能力提升機會，因為有大量標(biāo)準(zhǔn)的修改意見和模板。

第二類經(jīng)驗型的服務(wù)提供解決方案，是為滿足客戶各種特殊需求“量身定做”的解決方案。這一類其實卷的程度已經(jīng)輕很多了，甚至到了一定難度的法律業(yè)務(wù)就一點都不卷了，又變成了我們律師“說了算”的賣方市場，高定制化下，能提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，并且客戶信賴的專業(yè)律師，在客戶端可選擇的不多。經(jīng)驗性的服務(wù)一定是輕車熟路的老馬識途，就跟老中醫(yī)診斷一樣。我跟很多擬從事爭議解決的年輕律師講，無論如何你盡快做完500起訴訟案件，無論掙不掙錢。你只要做過500起爭議解決案件，你就成為這個行業(yè)的行家里手。你從501起案件開始，無論你做什么案子，律師們都可以要求行業(yè)平均收費高很多的法律服務(wù)費，因為客戶愿意為你的經(jīng)驗買單（一萬小時定律，這就是律師行業(yè)公認(rèn)律師執(zhí)業(yè)7年成為合伙人的基本條件根源）。

大家發(fā)現(xiàn)我們這個行業(yè)有一個現(xiàn)象，實習(xí)律師，給以商事爭議解決業(yè)務(wù)為主的師父當(dāng)徒弟，就有機會參與爭議解決（辦案）辦理，工作時間也不固定了，非常辛苦，反而初始待遇很低；從事非訴訟的法律項目，實習(xí)律師的初始待遇反而比較高。大家仔細(xì)想想，有沒有這個現(xiàn)象？為什么？存在即合理，現(xiàn)象背后的底層邏輯是什么？大致因為爭議解決，實習(xí)律師能夠換取到資深的前輩們的執(zhí)業(yè)經(jīng)驗，分析復(fù)雜問題的基本模型和原理、邏輯，及創(chuàng)造性解決重大麻煩的專業(yè)思維。而從事非訴訟的實習(xí)律師，其實很大程度上講，律所購買的就是實習(xí)律師的服務(wù)時間，實習(xí)律師從事程序性工作的時間占比相對較大，所以大家會發(fā)現(xiàn)，從大學(xué)一畢業(yè)，開始當(dāng)實習(xí)律師，從事商事爭議解決業(yè)務(wù)的，比從事商事并購的實習(xí)律師如果起點一樣的前提下，五年后的發(fā)展空間明顯不同，明顯從事商業(yè)爭議解決律師的專業(yè)能力提升更快。

第三類專家型服務(wù)，才是專業(yè)律師應(yīng)該追求的最高目標(biāo)。我記得我在上一期直播里講過我們律師事務(wù)所交流群里，律師們爭議的一件事情：有一天我們所里有個律師憤憤不平，他說我們律師辛辛苦苦打一個官司，做了很多的事情，花費了很多的精力，結(jié)果給我們的律師費很少，有個咨詢機構(gòu)提供一個咨詢，其實看上去問題和答案都好像也沒那么多么復(fù)雜，但是收費很高，超過了1,000萬。我說實際上律師行業(yè)也有收費很高的，這就是專家型服務(wù)，是基于信任的輔助決策。比如說當(dāng)下很多老板都很困惑，也很迷茫和焦慮，誰如果能夠準(zhǔn)確地告訴他疫情結(jié)束的時間，準(zhǔn)確地告訴他今年下半年的經(jīng)濟(jì)走勢，只要這個信息是100%正確的，我相信很多老板花1,000萬購買很正常，因為對企業(yè)負(fù)責(zé)人（老板）來說最大的風(fēng)險來自于決策風(fēng)險，就是往哪里走，是方向性問題。但是老板們核心決策的時候其實是非常孤單的：首先，他大多不能和下屬商議，因為下屬都是有部門利益的。而對于外部人員，他要把公司的全部實際情況交代出來，尤其是民營企業(yè)家，每個民營企業(yè)都有外人不足以知道的核心秘密，沒有足夠信任，老板們不敢告訴外部律師，其實對老板來說也是個很痛苦的事情。

難道專家性的服務(wù)就一定是我們普通律師望而卻步，沒辦法達(dá)到的嗎？不是，關(guān)鍵是你有沒有辦法創(chuàng)新法律服務(wù)。比如從爭議解決的角度，我非常佩服我們行業(yè)的一個前輩——天同律師事務(wù)所創(chuàng)始人蔣勇律師，很可惜2021年6月22號去世了，6月28號在北京開的追悼會，我代表申浩律師事務(wù)所也去參加了追思會。其實我跟蔣勇律師交集不多，我為什么愿意參加他的追悼會？因為我個人認(rèn)為他對我們行業(yè)，尤其是爭議解決這個領(lǐng)域是有很大貢獻(xiàn)的。天同三大法寶（訴訟可視化、模擬法庭、知識管理和案例大數(shù)據(jù)），今天很多律所都已經(jīng)把它作為法律服務(wù)基本配置（標(biāo)準(zhǔn)化）了，但是當(dāng)初我第一次聽到的時候也是眼前一亮。比如模擬法庭的設(shè)立可以大大提升我們法律服務(wù)的質(zhì)量，等于將不可逆的法院庭審(爭議解決律師的核心工作)在開庭前，先多次預(yù)演、模擬，將大大減少我們律師在開庭時犯錯誤的概率，價值塑造好了，價格從來不是問題，我覺得蔣勇律師是幫我們律師行業(yè)，在爭議解決領(lǐng)域，重塑了價值構(gòu)成。

再說業(yè)務(wù)開發(fā)，目標(biāo)決定行動方案，實際上我們把目標(biāo)、標(biāo)準(zhǔn)定好了，后面就好辦了。

首要的原則是我們律師在對潛在客戶或意向客戶進(jìn)行法律服務(wù)推介時，請多介紹服務(wù)的好處，少介紹服務(wù)的專業(yè)。客戶關(guān)心律師能帶來的價值，客戶問你專業(yè)問題，其實只是個手段，是在判斷要不要信任律師，要不要委托這個業(yè)務(wù)？最關(guān)鍵的是你要塑造好價值，價值塑造好了價格不是問題。

幾年前，一個外資企業(yè)因一個員工辭退，員工提起勞動仲裁，咨詢?nèi)绾翁幚頌橐耍课覀冋f：第一，公司這樣情況的會有多少員工？ 不要腳痛醫(yī)腳，要綜合統(tǒng)籌這件事件對公司的整體影響。第二，這個官司對應(yīng)的賠償金額，對公司運營來說不重要，重要的是通過這個勞動爭議發(fā)現(xiàn)公司的勞動合同、規(guī)章制度等各個方面和中國勞動合同法律法規(guī)不一致的地方（全球統(tǒng)一的勞動合同版本），同時做適當(dāng)調(diào)整，而且因為有這個爭議解決，非常好的契機，公司其他各部門的支持力度也會大些，在公司內(nèi)部想做成一件事，獲得其他各部門的支持也很重要。第三，勞動爭議解決的核心目標(biāo)不是離職（勞動仲裁）員工的處理，而是這件事情的處理，對在職員工管理工作的影響才是最重要。如何維持公司正常的管理秩序和公司固有的價值觀和企業(yè)文化才是最重要的。

第二個原則：推介自己時，多講自己為意向客戶同屬同一行業(yè)的其他客戶提供法律服務(wù)的真實案例，當(dāng)事人最主要是來買律師的經(jīng)驗。對于律師自己具體承辦過的業(yè)務(wù)千萬不要概括性描述，因為無法讓意向客戶產(chǎn)生信任。

年輕律師通過會遇到?jīng)]做過類似的案件怎么辦？沒有做過同類型的案件并不妨礙去進(jìn)行案例研究，律師在代理案件之前都應(yīng)當(dāng)做類案檢索，甚至我們?nèi)ヒ娒恳粋€客戶之前，都應(yīng)該把客戶全面了解一遍，到威科先行數(shù)據(jù)庫查企業(yè)過去有多少的訴訟，尤其最近有什么樣的訴訟。然后針對客戶可能的需求定義和客戶過去處理法律事務(wù)的原則、方式，方法、標(biāo)準(zhǔn)等擬定更有針對性的法律服務(wù)方案，是不是你去洽談委托的時候就成功率會大一些？威科先行等法律數(shù)據(jù)庫難道僅僅就是辦理業(yè)務(wù)時才有價值嗎？顯然不是，它們對我們洽談客戶、了解客戶需求、準(zhǔn)確界定客戶存在問題等等方面均有很大的作用，這就是我們申浩律師事務(wù)所為什么每年斥資幾十萬購買法律數(shù)據(jù)軟件的根本原因。

一個爭議解決擬委托我們以前，我們立即進(jìn)行類案檢索和綜合數(shù)據(jù)分析，受理法院對此類法律問題，整個審判庭總體的觀點是什么樣的？有多少個案例是判原告贏的？有多少是判被告贏的？是基于什么樣的法律關(guān)系和事實理由裁決的？這個案子如果上訴，二審大概會什么樣？二審如果上訴到上海某中院，勝訴率是多少？敗訴率是多少？改判率是多少？改判的原因通常是什么？講完之后我相信客戶會對你刮目相看。非要自己辦過才能獲取經(jīng)驗嗎？顯然不是的。

我以前特別喜歡鼓勵律師盡快獨立執(zhí)業(yè)，因為我自己1999年拿到律師執(zhí)業(yè)證的第一天就是做獨立律師。我2003年剛到上海來執(zhí)業(yè)的時候，也想找個授酬律師的工作先干兩年，發(fā)現(xiàn)沒人愿意要我，只好自己一來上海就獨立執(zhí)業(yè)了。

那個時代（1998~2008年）是可以的，因為我做律師的時候是1998年，我到上海是2003年的8月3日。但現(xiàn)在這個時代變了，底層邏輯變了，所以我現(xiàn)在勸很多年輕律師，一定要先在專業(yè)上達(dá)到一個基本的高度，再出來獨立——純商業(yè)化的宣傳手段沒辦法支撐律師獲客了，因為我們剛做律師時，渠道為王，只要會宣傳就能獲客（就像90年代，只要做廣告，在中國市場就有用一樣），有個熟人推薦，懂一點程序法，學(xué)習(xí)法條，給客戶講講法條（律師行業(yè)都沒有經(jīng)驗，律師們都是摸著石頭過河），客戶就會委托的時代已經(jīng)徹底結(jié)束了?，F(xiàn)在客戶判斷律師專業(yè)度的能力越來越強了，能忽悠的客戶都不是好客戶了，優(yōu)質(zhì)高凈值的個人客戶和有法務(wù)的大型公司基本都是要以律師的專業(yè)能力為基礎(chǔ)決定是否委托了。

第三個原則是一定要超越客戶的預(yù)期。對客戶的預(yù)期管理，具體我們到第四講再講。我現(xiàn)在可以給大家先講一點，永遠(yuǎn)不要對客戶出爾反爾，嚴(yán)重破壞客戶的預(yù)期。

超越客戶的預(yù)期，首先要投入時間。我們是專業(yè)服務(wù)業(yè)，實際上是以時間換取報酬。在每個業(yè)務(wù)里一定要舍得靜下心來實實在在的去投入時間。專業(yè)技術(shù)好和服務(wù)體驗好是兩碼事，就客戶端而言，服務(wù)感受有時比服務(wù)質(zhì)量還重要。大家有沒有想過當(dāng)事人對律師最不滿的是什么？不守時。因為我們這個行業(yè)高度依賴自律，真的有不少的律師開庭會遲到。一個律師連開庭時間都沒有辦法管理好，你想想客戶端的感受會好嗎？

客戶在對律師資格認(rèn)定階段，主要是尋找信任；做出選擇階段，主是尋找認(rèn)同。所有的客戶最后委托你，其實很大程度上來講是對你這個人的認(rèn)同，怎么樣做到這一點是需要大家去思考的。怎么讓別人認(rèn)識你、了解你？經(jīng)營好自己的朋友圈，微信朋友圈，多展示自己積極、陽光、專業(yè)的形象，真誠且努力的律師，最受甲方歡迎。此外，律所背書同樣重要。盡管程序型法律服務(wù)的占比總體越來越多，經(jīng)驗型服務(wù)的占比仍舊非常大，也是我們所有律師占比最大的法律服務(wù)。程序型法律服務(wù)對組織的依賴不大，專家型法律服務(wù)對組織的依賴也不大，因為客戶高度依賴信任專家本人。經(jīng)驗型服務(wù)最需要律所背書，最需要組織的品牌、知名度和各方面來背書，加持。

業(yè)務(wù)模式怎么搭建？我講了前面那么多，大家都會明白，這個似乎沒有標(biāo)準(zhǔn)答案，但是我們可以大致的分為4個維度來講講底層邏輯：第一組兩個維度是To B還是To C，它們的商業(yè)邏輯完全不一樣；第二組兩個維度是訴訟還是非訴訟，它們的底層邏輯也不一樣。

以To C為例，C端客戶具有典型的單次消費特點，律師就要根據(jù)客戶多以單次消費為主的客觀現(xiàn)實來構(gòu)建你的業(yè)務(wù)模式，比如說刑事案件中，一個被告人判刑后，大概率他是不大會再委托其他業(yè)務(wù)了，因為他一般要進(jìn)去好長一段時間。他真要是犯兩三次罪，他各方面比你還清楚也不需要委托律師了；此外刑事案件有很強的地域性，每個基層法院都有對應(yīng)的看守所，疫情期間沒經(jīng)驗的律師，不熟悉當(dāng)?shù)乜词厮鶗娨?guī)則的律師，連會見犯罪嫌疑人都會見不上。因為服務(wù)的地域化，產(chǎn)生多次服務(wù)的概率不大等特點，律師之間就更愿意交換。所以刑事律師開拓業(yè)務(wù)一個很好的方式就是參加各種各樣的全國刑事律師學(xué)習(xí)班，大家聚在一起，多學(xué)習(xí)專業(yè)技能，同時又結(jié)識全國各地的專業(yè)刑事律師，并且每次交往中都會刻意強化合作共贏的概念：上海的業(yè)務(wù)你交給我們，你若是新疆的，我有新疆的業(yè)務(wù)給你，我肯定去不了，分工交換、彼此成就。

再比如說A的離婚案件，你代理得再成功，A的好朋友B離婚，A也大概率不向B推薦你。因為A離婚的時候在你面前基本上是透明的，他什么事情你都知道，所以他不愿意讓他的好朋友B知道他不堪的過去。快樂的源泉就是忘記，別說把你介紹給好朋友B了，他恨不得這輩子都不再見到你這個律師。所以很多家事律師會做網(wǎng)絡(luò)營銷、媒體營銷，因為客戶單次消費的特點決定了他需要足夠的流量來實現(xiàn)轉(zhuǎn)化。

服務(wù)B端客戶的邏輯顯然不同。若我服務(wù)的公司老板如果要離婚，我第一件事情告訴他，我個人不做離婚業(yè)務(wù)，我可以給你介紹一個專業(yè)律師。然后至始至終全過程我都不想了解，永遠(yuǎn)也不要知道離婚案件的細(xì)節(jié)等，這樣之后法律顧問還是我的。我要是深度參與了，這個客戶就可能沒了。

直播視頻號的互動聊天欄里一位律師說得很好：“刑事律師見過壞人最好的一面，家事律師見過好人最壞的一面”，這句話特別經(jīng)典。

再以訴訟業(yè)務(wù)為例，任何一個業(yè)務(wù)委托給你，不是一因一果，一定是多因一果。我們律師代理案件更多的是解決概率問題。我喜歡打撲克牌，大家打撲克牌的時候，其實高手跟低手的差距通常就在3~5%左右，有的牌一定輸，有的牌一定贏，誰來打都沒用，只要你不出錯，對不對？這個過程中你怎么樣能夠做得好？其實就是怎么樣能夠提高一點點概率。律師的業(yè)務(wù)中，每年當(dāng)中可能就2~5筆業(yè)務(wù)是高商業(yè)價值的業(yè)務(wù)，在這2~5筆業(yè)務(wù)里頭，每增加一點成功率，你每年的業(yè)務(wù)收入是增長很多，應(yīng)該是倍增的。千萬不要覺得只是一筆業(yè)務(wù)丟了，不對的，一個律師一年當(dāng)中總共才有多少次機會？就像庭審，大家覺得法官真正會留給你多少時間說話？平均下來也就30分鐘。我認(rèn)為一般的案子除掉程序性時間，可以對本案勝負(fù)產(chǎn)生決定性影響的就是30分鐘一樣?？蛻羰窃敢鉃槁蓭煹膶I(yè)價值買單的。

法律行業(yè)未來會有兩類律所大量存在：一類是規(guī)模所，過去十年整個律師行業(yè)最波瀾壯闊的一件事就是規(guī)?；?；第二類是小律所，因為小律所可以靠跟客戶直接建立的信任長期維系。小律所有一個最大的好處：服務(wù)成本比較低，可以更專注為某些客戶提供更定制化的服務(wù)，和客戶達(dá)成高度認(rèn)同。最難的是20人到50人的律所，接下來苦不堪言，在未來幾年里，很多律所都會被迫合并，各方面的問題都會發(fā)生。

為什么呢？當(dāng)你規(guī)?；院螅蓭熓聞?wù)所的成本一定大幅上升，就一定要產(chǎn)生法律服務(wù)端的高溢價，簡單說就是如果你的成本已經(jīng)比別人高了，那么你沒有高的溢價，你沒有多的獲客機會，肯定是不劃算的。所以其實大部分規(guī)模所要做什么？就是大市場、大客戶和大業(yè)務(wù)。那么在這個過程中怎么來實現(xiàn)律所、律師共成長？答案是內(nèi)部市場，也可以說是交叉銷售。

剛才我放了大魚的視頻，因為我非常認(rèn)可里面的邏輯。我們今天重點給大家講底層邏輯，當(dāng)大家把這些邏輯都想明白以后，許多事情就能做好。我經(jīng)常講，一件事情做不好的一個主要原因，是自己沒想明白，當(dāng)自己想明白以后就好做了，不難了。

在我看來，市場經(jīng)濟(jì)的核心就是分工和交換，我們律師行業(yè)更是這樣。我有一句話：律師是律師最好的客戶，律所是律所最好的伙伴。我們這個行業(yè)誰都不可能一股獨大，或者說通吃，因為任何一個法律服務(wù)都會有利益相對方。

對律所而言，談總創(chuàng)收是有意義的；對律師而言，我認(rèn)為談年薪和月薪其實都沒有意義，最主要的問題還是要談一小時多少錢，小時費率才是最有價值的。如何提高律師和律所的專業(yè)性和小時費率？律所內(nèi)部要有分工：律所應(yīng)該干什么？合伙人應(yīng)該干什么？專業(yè)律師應(yīng)該干什么？我們提出律所做勢，合伙人做市，專業(yè)律師做事，大家可以舉一反三，在一個團(tuán)隊里，怎么去分工，怎么去交換？

律所對律師的價值

律師行業(yè)未來真正比拼的應(yīng)該是律所對于律師的價值，律所不應(yīng)該僅是個平臺，應(yīng)該是個品牌，更是一個組織。

當(dāng)我們做任何一件事情的時候，對律所而言也要判斷怎樣做才對律師有價值，所以我自己設(shè)定了6個維度。前面聽過我前兩場直播的人大概都已經(jīng)聽我介紹過了，我簡要把它稍微梳理一下，其實就是：1.是否增加律師的獲客機會；2.是否拓展了律師的專業(yè)服務(wù)領(lǐng)域；3.是否提升了律師的議價能力；4.是否增加了律師的獲客能力；5.是否提高了律師的服務(wù)質(zhì)量；6.是否降低了律師的法律服務(wù)成本。

我們2005年8月3號開辦申浩律師事務(wù)所的時候，就決定要租上海的地標(biāo)。當(dāng)時是上海虹橋路1號港匯恒隆廣場1座40層，很多人跟我說租金很貴，我就跟他講你就當(dāng)有一半是廣告費，因為有恒隆幫我們背書。12年以后，我們從交大校園又搬回到港匯36層，實際上也是因為這里是我們夢開始的地方。我們律所開了這么多年，主要辦公地就是在港匯和交大校園里面，后來為了發(fā)展，擴(kuò)租了上海中心的75層。

在過去的十年里，大部分發(fā)展好的律所都在搬家。我經(jīng)常講，如果在三年之內(nèi)不能夠搬家的律所，其實一定程度上說明它發(fā)展是比較慢的。我們過去十多年沒搬家的一個主要原因是我們一直在交大校園里，可以通過各種各樣的背書在以上各個維度給律師的帶來價值。之前我講的經(jīng)驗型服務(wù)，其實很需要律所這6個維度的支持。

結(jié)語

后面我們還有第2、3、4講，今天沒講的內(nèi)容我會畫個記號，后面有時間再給大家講。前面有人問當(dāng)下的機會在哪里，我先把這句話拋在這里，具體想等到后面講課時再給大家詮釋：機會就是行業(yè)律師+專業(yè)律師，懂行業(yè)的專業(yè)律師是未來最大的藍(lán)海。律所下一步不僅要跟法學(xué)院合作，還要跟各大商學(xué)院合作。律師也是如此。所以我推薦有了一定專業(yè)能力的律師考慮去讀商學(xué)院，我認(rèn)為交大安泰EMBA對我和我們律所的成長幫助還是蠻大的。這段經(jīng)歷可以改變一個人的格局，也知道了老板們是怎么想的，幫助改善自己、提高自己的認(rèn)知。

第二講開始，我們會稍微偏重于“術(shù)”一點，因為我們替很多的青年律師感到可惜，也取得了客戶的信任，也得到了與客戶一對一談價的機會，但是最終沒能成交。行百里者半九十，100步走了99步其實都不算到一半。具體的時間我們定在5月26日晚19：45，請大家關(guān)注我們申浩律師事務(wù)所的公眾號或者視頻號。

想都是問題，做才是答案。在律師這個職業(yè)的路上，我們都還沒有成功，我們大家一起走在成功的路上。

因為剛才我們的小編告訴我，說是今天穩(wěn)定有900多人在線一直在聽，我也很高興今天的交流能夠得到這么多同行的認(rèn)可。來日方長，細(xì)水長流，干我們這行講究長期主義。希望大家根據(jù)這些原理可以推導(dǎo)出適合自己的發(fā)展模式。

互動交流環(huán)節(jié)

Q

問題1：之前在服務(wù)B端的團(tuán)隊，然后現(xiàn)在自己獨立，在案源不樂觀的情況下是否要增加開拓C端的客戶？但是因為路子完全不同，田律師有什么好的建議嗎？

答：先說點題外話，我們這行剛開始做的時候，很多人也許心里真的是想著做一輩子的，但是做出來的事卻根本不像要做一輩子的，用4個字形容：急功近利。

干我們這一行，在剛開始做的時候一定要把心理建設(shè)做好，不能夠過于樂觀。剛開始真的是挺難，所以人容易迷失、容易焦慮，我都能理解。但是你一定要想清楚，你真的是打算做一輩子嗎？如果你把你自己的行為放到一輩子里頭來看，你也許會發(fā)現(xiàn)一件事情你做3年，你的答案是A；如果你打算做10年，你的答案就是B。包括我們律師之間有時合作不愉快，很大程度上來講，是因為彼此之間的急功近利，或者有一方急功近利，破壞了信任。

在國外的大學(xué)中，很多專業(yè)都有獎學(xué)金，法學(xué)沒有獎學(xué)金，因為在國外法學(xué)被稱為一種貴族職業(yè)，根本就不是迫于生計的人從事的職業(yè)，因為貴族本質(zhì)上講不會為生計發(fā)愁。而我們很多人來到這個行業(yè)的時候，其實是真的挺困難的。

下面我回答你的問題，兩點：第一，想清楚你要給自己貼一個什么樣的標(biāo)簽，要做什么樣的業(yè)務(wù)？如果我真的很困難，我寧可給所內(nèi)做C端業(yè)務(wù)的老律師打下手，我也不會把我B端的標(biāo)簽揭掉。不是說做C端不好，但C端的邏輯是，面對高凈值人群等客戶，但律師最忌諱的是貼多個標(biāo)簽。為什么？因為現(xiàn)在客戶來找你之前，很可能會通過網(wǎng)絡(luò)對你做各種各樣的背調(diào)，而且層次越高的客戶，對擬委托的律師背調(diào)越充分。如果你以前是做B端的，可以考慮就做C端，不是說不行。前進(jìn)、后退都不是錯，但是因為B端跟C端的底層邏輯不一樣，所以如果做C端就要有個做C端的樣子，做B端就是做B端的樣子，什么都想要，肯定是做不好的。干我們這行，前面幾年有一段比較黑暗比較困難的路，就跟竹子生長一樣，可能前面三四年都出不了地面，然后一個星期長幾米，這個原理是差不多的。你之所以問這個問題，說明你當(dāng)初獨立執(zhí)業(yè)之前，對困難估計不足。

第二，現(xiàn)在沒辦法已經(jīng)走到這一步了，如果你一定要維持生計，我建議你跟全所的老律師講，我愿意為你們打下手，但我不愿意把這個標(biāo)簽對外貼出去。律師不要輕易貼標(biāo)簽，一旦貼了標(biāo)簽不要輕易換，因為互聯(lián)網(wǎng)是有記憶的，在客戶端也是有記憶的，大家一定要注意到這一點，要謹(jǐn)慎地去做這件事情。

我這個答案可能有點籠統(tǒng)，有機會我們再具體來探討。

Q

問題2：請問在規(guī)模所里全是做爭議解決的，怎么辦？可能我會的別人也會，如何創(chuàng)造合作的機會？

答：這是個好問題。首先，律師合作的前提是什么？差異化。差異化集中體現(xiàn)在幾個方面，第一是地域的差異化，誰說必須跟所內(nèi)的律師合作？比如說你是上海的律師，現(xiàn)在都足不出戶了，如果有個業(yè)務(wù)在杭州，在鄭州，是必須跟別人合作的。此外還有差旅成本的問題，還有客戶端感受的問題。

還有一個問題，規(guī)模所利沖真的會很嚴(yán)重。那么不正是機會嗎？我們就跟其他規(guī)模所的律師打好交道，目的就是其他的規(guī)模所同行有了利益沖突，不能代理時，轉(zhuǎn)介紹的時候想著我們，對不對？客戶最重視的是背書和信任，他很信任這個律師，但這個律師不能做，推薦了一個律師，是不是信任就自動疊加過來了？所以律師合作不僅包括內(nèi)部合作，也包括外部合作。

第二是行業(yè)的差異化。行業(yè)里的專業(yè)律師，如果我沒有辦法在別的領(lǐng)域內(nèi)迅速提高，我盡量聚焦在幾個行業(yè)。大家有沒有發(fā)現(xiàn)我們這行很多大律師是中途轉(zhuǎn)行的？在大學(xué)學(xué)習(xí)法學(xué)，然后一畢業(yè)就開始做律師的，不一定能夠取得很大的成就，有些人在其他行業(yè)里或者在體制內(nèi)做了很多年出來之后，反而很快做得風(fēng)生水起。在國外，尤其像美國沒有法學(xué)本科的，往往是在研究生階段才設(shè)法學(xué)，原理也一樣。盡量專注一兩個行業(yè)，對大家而言應(yīng)該有比較大的幫助。

第三，我認(rèn)為每個律師所處的階段不同，你所需要跟別人分工交換的東西不一樣。我認(rèn)為：每個人都是個天才，只是說有沒有放對位置。我們只要是能通過司法資格考試，說實話都不笨，都有自己的優(yōu)點，都有自己的缺點，怎樣把優(yōu)點最大化，實際上是要想清楚、列明白的，千萬不要說這個律師專業(yè)很熱，我就要去做。

就像拍攝一部電視劇，有的人就是表演能力強，他就適合在臺前做演員，如果你不擅長表演，難道你不能做導(dǎo)演嗎？不能做攝像嗎？不能做編劇嗎？有能力的編劇也可以掙到錢，導(dǎo)演也可以掙到錢，攝像也可以掙到錢。一定要把自己的優(yōu)點最大化。一旦你的優(yōu)點最大化，人就會變得自信，更容易取得成功。

我歸納下：第一點就是尋找差異化。第二點是尋找差異當(dāng)中的合作機會。第三點是要把自己的優(yōu)點變得更加優(yōu)秀，而不是把你的短板補齊。永遠(yuǎn)不要補短板，因為你補不完的，劉翔就是比咱跑得快點，姚明就是個子比咱高點，投籃比咱準(zhǔn)點。如果他們和我們大家比法律知識，他們都比咱們差遠(yuǎn)了，對吧？最關(guān)鍵的是怎么樣讓我們有足夠多的優(yōu)點能夠跟別人去合作，獲得更多機會。

（本文系2022年5月12日晚上19：45申浩律師事務(wù)所同名直播課程文字稿，根據(jù)主講人上海申浩律師事務(wù)所創(chuàng)始合伙人田庭峰律師直播錄音整理編輯。）